Este documento discute a motivação e animação de equipes de vendas. Aborda teorias da motivação como as de Maslow e Herzberg, e fatores que afetam a motivação de vendedores como a natureza do trabalho e problemas pessoais. Também discute incentivos financeiros e não financeiros para motivar vendedores, como reconhecimento, oportunidades e status.

1. Animação e motivação de equipa de vendas

2. MotivaçãoMotivar é activar formas particulares de comportamento, direccionando-o para a consecução de objectivos específicos.

3. Em uma empresa, porque a motivação é importante?encorajar potenciais empregados a entrar na empresa.Estimular os actuais empregados a aumentar sua eficiênciaEncorajar os actuais empregados a permanecer na empresa.

4. Teoria da Motivação profissional Teoria das Necessidades (Maslow) + Teoria dos factores higiénico-motivacionais (Herzberg) = Teoria da Motivação profissional

5. Teoria da motivação profissional

6. Factores da teoria de HerzebergHigiénicos (ou de manutenção)Cuja ausência causa insatisfação mas cuja presença não constitui por si só um factor motivacional.Motivacionais Dotados de poder motivador e capazes de proporcionar autêntica satisfação no trabalho.

7. Factores que afectam a motivação dos vendedoresA natureza do cargoA natureza humanaProblemas pessoais

8. Factores motivacionais da força de vendasO emprego em si próprio As necessidades do reconhecimento individual O plano de remuneração A qualidade da gestão

9. A qualidade da gestãoDecisões de marketing esclarecidas- Objectivos ambiciosos mas realistas- Supervisão rigorosa mas humanista e dotada de sentido de justiça +- Oportunidade de crescimento- Oportunidade de participação- Oportunidade de realização pessoal- Oportunidade de reconhecimento- Oportunidade de responsabilização

10. Animação de EquipasLink vídeo

12. Mix Motivacionalincentivos financeiros + incentivos não financeiros

14. Incentivos não financeirosReconhecimento OportunidadesStatusAuto estima.

15. Incentivos não financeirosReuniões e convenções de vendas (fundamental Planear, tornar participadas,Avaliar)Concursos de vendas (fundamental: recolher imputs,estabelecer objectivos, definir o tema do concurso, definir premio, estabelecer duração do concurso e divulgar o concurso continuamente e com aparato)Honras e privilégios (medalhas, distinções, convites para eventos)Comunicação (comunicação interna, reuniões sectoriais, telefonemas, e-mail)

16. Liderança pelo terrorLink vídeo

17. Incentivos financeirosEstimular o esforço e recompensar o desempenhoAtrair e manter na empresa os indivíduos desejadosDeterminar o poder de compra destes indivíduosFuncionar como símbolo de StatusIndicar algo acerca da equidade de tratamento do svendedores

18. Em uma óptica de marketing: o dinheiro motiva porque permite de forma personalizada satisfazer as necessidades e os desejos de cada um de nós.

19. Se ele é o rei, porque ele esta desmotivado?

20. Quando individuo atinge um nível de rendimento satisfatório, o poder motivador do dinheiro (extra) deixa de ser evidente. Será necessário um incentivo financeiro maior para obter o mesmo incremento no seu grau de motivação.

21. Motivação X Rendimento (€)

22. Desenvolvimento de um plano de incentivos financeirosRever o cargoEstabelecer objectivosDeterminar nível de compensaçãoEscolher o método de compensaçãoImplementar plano

23. Instrumentos FinanceirosSalárioComissõesBónus e prémiosPlano combinado (ex.: base + comissões)BenefíciosDespesas de vendas

24. A ANIMAÇÃO E O ACOMPANHAMENTO DO DESEMPENHO DOS VENDEDORESTrabalham fora do edifício da empresaLonge dos superiores hierárquicosActuam mais isolada e autonomamenteSujeitos a recusas dos clientes - forte estrutura mental

25. FIXAÇÃO DOS OBJECTIVOS Quantitativa (ex: nº visitas)Qualitativa (ex:técnicas utilizadas nas vendas)

26. Os objectivos devem ser “SMART”Specific(específicos) - Definir claramente os objectivosMeasurable (mensuráveis) - Permitirem avaliar os resultados das suas acçõesAchievable (realizáveis) - Realistas e alcançáveisRelevant (relevantes) - Apoiem o essencial, quer da missão, quer das metas da empresaTime-bound (concretizáveis num determinado espaço de tempo) - Terem prazos para serem cumpridos.

27. Os métodos de animaçãoRealização de concursosPrémios aos vendedores

28. A comunicação na gestão da força de vendas

29. Muito Obrigado!!André Oliveira nº207279Diana Maltêz nº207171Jean Rocha nº207227 Luís Gama nº207104Pedro Garcia nº204024