O documento discute como os vendedores podem vender valor em vez de preço, focando-se principalmente nas crenças dos vendedores. Aponta que as crenças dos vendedores definem como eles vendem e que eles precisam se tornar gestores da percepção de valor do cliente. Também enfatiza que o valor começa com o próprio vendedor e que eles precisam cuidar de suas crenças e estado emocional para vender de forma efetiva.

1. VENDA VALOR E NÃO PREÇO !!!www.fredgraef.com.br

2. Os Maiores Erros do Vendedor: Fonte: 138 profissionais de compras em empresas de grande porte setores diversos. Forum Corp, 200626% não respeita o processo de compra18% não ouve as minhas necessidades17% não dá seguimento nos negócios12% é insistente, agressivo ou desrespeitoso10% não explica as soluções adequadamentesomente 7% dos vendedores merecem ser recebidos6% exagera4% não entende a minha empresa3% age com excessiva familiaridade2% não conhece a concorrência2% outras (cobra caro demais, por exemplo)

3. Somente 7% dos vendedores merecem ser recebidos.Fonte: Harvard Business Review, 138 profissionais de compras em empresas de grande porte setores diversos. Forum Corp, 2006

4. PESQUISA COM CONCORRENTESESTÁ DIFÍCIL VENDERO CLIENTE SÓ QUER SABER DE PREÇOPRECISAMOS DE CONDIÇÕES MAIS DIFERENCIADAS PARA VENDERA EMPRESA QUER QUE EU FAÇA MILAGRE !!! EU QUERIA QUE ELES VIESSEM PARA O MEU LUGAR E VISSEM COMO É A LUTA !!!E POR AÍ VAI ...

5. CONCLUSÃO: NÃO ESTÃO VENDENDO VALOR … ESTÃO FOCADOS FUNDAMENTALMENTE EM PREÇO … (DESCONTO)

6. AINDA BEM QUE ISSO NÃO SE OUVE AQUI, NÃO É VERDADE ???

7. COMIGO NÃO, MAS COM O FULANO ...

9. ESPERO QUE TENHAMOS ATINGIDO NOSSO OBJETIVO ...QUE NOS CONSCIENTIZEMOS DE QUE SOMOS OS PRINCIPAIS RESPONSÁVEIS PELA PERCEPÇÃO DE VALOR DO CLIENTE, E DE QUE ESTA PERCEPÇÃO DE VALOR INICIA CONOSCO (CADA UM DE NÓS), COM A FORMA COMO AGIMOS – NÓS SOMOS O VALOR ...

10. CAUSAS DO CENÁRIOESOLUÇÕES

14. ASSALTANTE

16. CRENÇAS QUE JÁ EXISTIRAM

17. NO QUE VOCÊ ACREDITA?

18. COMMODITY

19. VOLUME

20. ESTUDO DA MCKINSEY, EM 2005, A RESPEITO DE LUCRATIVIDADE, COM MAIS DE 2.400 EMPRESAS ...UMA REDUÇÃO DE 1% NOS CUSTOS FIXOS MELHORA A LUCRATIVIDADE EM 2,3%UM AUMENTO DE 1% NAS VENDAS RESULTA EM UMA ELEVAÇÃO DE 3,3% NA LUCRATIVIDADEUM AUMENTO DE 1% NOS PREÇOS PODE AUMENTAR A LUCRATIVIDADE EM ATÉ 33%

21. ANTES E DEPOIS DO AUMENTO DE 1%

22. QUAL É A VERDADE A RESPEITO DE CRENÇAS?

23. A PERCEPÇÃO SE TORNA A REALIDADE !!!

28. QUE CRENÇAS VOCÊ TEM EM RELAÇÃO A ...PREÇONECESSIDADES / DESEJOS DOS CLIENTES CLIENTESDIFERENCIAÇÃO MERCADO VOLUMES DE VENDAS E DESCONTOSSUCESSOVOCÊSEU VALOR ??? ...

29. SEMPRE QUEREMOS DEFENDER NOSSAS CRENÇAS ...

31. CUIDADO COM SEUS PENSAMENTOS POIS ELES SÃO SUAS CRENÇAS ... VOCÊ PRECISA VIGIAR ...

32. VIGIE SEUS PENSAMENTOS,ELES SE TORNARÃO SUAS PALAVRAS. VIGIE AS SUAS PALAVRAS,ELAS SE TORNARÃO SEUS ATOS.VIGIE SEUS ATOS,ELES SE TORNARÃO SEUS HÁBITOS.VIGIE OS SEUS HÁBITOS,ELES SE TORNARÃO OS SEUS RESULTADOS.VIGIE OS SEUS RESULTADOS,ELE SE TORNARÃO A SUA VIDA.“ORAI E VIGIAI.” SABEM QUEM ...???

34. TER AS CRENÇAS CERTAS É O 1.o PASSO PARA VENDER VALOR E NÃO PREÇO

35. O QUE É VALOR ?

37. VOCÊ É O VALOR INICIAL !!!

38. TRIPÉ DO VALORVOCÊPRODUTOS E SERVIÇOSMARCA DA EMPRESA

39. TRIPÉ DO VALORVOCÊPRODUTOS E SERVIÇOSMARCA DA EMPRESA

40. VOCÊ PRECISA SE OLHAR NO ESPELHO E ...

42. QUANDO VOCÊ “ACERTA” AS SUAS CRENÇAS ...PENSAMENTOS MELHORAMCONVERSA INTERNA MELHORA (NA TUA CABEÇA)IMAGENS QUE VOCÊ CARREGA NA CABEÇA MELHORAMENERGIA DA VOZ MELHORAFISILOGIA MELHORASEUS RESULTADOS MELHORAM !!!E A CORAGEM ???

44. + 1 PERGUNTA ...QUEM DEFINE PREÇOS, É O MERCADO?VOCÊ ACREDITA NISSO?

45. E O 2.o PASSO PARA VENDER VALOR E NÃO PREÇO?

46. NOVA CRENÇA: VOCÊ PRECISA SER O GESTOR DA PERCEPÇÃO DE VALOR DO CLIENTE!!!

47. QUAL É O VALOR QUE IMPORTA?AQUELE QUE O CLIENTE PERCEBE ...

49. QUANDO VOCÊ PASSA A GERENCIAR A PERCEPÇÃO DO CLIENTE ...VOCÊ FAZ MUITO MAIS PERGUNTASVOCÊ SE CONSCIENTIZA MAIS DE QUE SÃO AS PERGUNTAS QUE INFLUENCIAMVOCÊ PERGUNTA MAIS SOBRE BENEFÍCIOSVOCÊ PERGUNTA MAIS SOBRE AS APLICAÇÕESVOCÊ QUER SABER MAIS DOS SENTIMENTOSVOCÊ QUER SABER O QUE, DE FATO, VAI LEVAR O CLIENTE A FECHARVOCÊ CUIDA MAIS DA SUA COMUNICAÇÃOVOCÊ CUIDA MAIS DA SUA IMAGEMVOCÊ SE TORNA MAIS PROFISSIONAL ...

50. COMO VOCÊ VOCÊ SE TORNA UM GESTOR DE PERCEPÇÃO DE VALOR ???QUANDO VOCÊ DECIDE SERVIR MAIS E ESPERAR MENOSQUANDO VOCÊ SE COMPORTA SABENDO QUE, PARA VOCÊ GANHAR, O OUTRO PRECISA GANHAR PRIMEIROQUANDO VOCÊ SE CONSCIENTIZA QUE CLIENTES SÃO AQUELES QUE ESTAMOS AJUDANDO A SEREM MELHOR SUCEDIDOSQUANDO VOCÊ SE CONSCIENTIZA QUE VENDAS É O MÉTODO DE ASSESSORAR AS PESSOAS A CONSEGUIREM O QUE ELAS QUEREM, E FAZÊ-LAS SE SENTIREM BEM !!! FLEXIBILIDADE ...

53. UM GESTOR DE PERCEPÇÃO DE VALOR PELOS CLIENTES ...É DO BEMSABE QUE A CONVERSA É A RESPEITO DO CLIENTE E NÃO DELESABE QUE PARA QUE ELE GANHE OS OUTROS PRECISAM GANHAR PRIMEIRO SABE QUE ESTAMOS NA VIDA PARA SERVIR ... (E OLHA QUE JESUS JÁ NOS ENSINOU ISSO HÁ MAIS DE 2.000 ANOS ...)SABE QUE VENDER É UMA HABILIDADE PARA A VIDA – QUANDO NOS TORNAMOS MELHORES VENDEDORES, NOS TORNAMOS MELHORES SERES HUMANOS SABE QUE A PRIMEIRA COISA QUE O CLIENTE COMPRA É A NOSSA ENERGIASABE QUE PRECISA CUIDAR MUITO BEM DA CABEÇA DELE ...

54. UM GESTOR DE PERCEPÇÃO DE VALOR PELOS CLIENTES ...SABE QUE PRECISA CUIDAR MUITO BEM DA ENERGIA DELE E DE SEU ESTADO EMOCIONAL – COMO QUEM CUIDA MUITO BEM DE UM ANIMAL DE ESTIMAÇÃO É INTERESSADO, MUITO MAIS DO QUE DESEJA SER INTERESSANTESABE QUE O JOGO NÃO É MAIS A SATISFAÇÃO DO CLIENTE; ELE SABE QUE O JOGO É O SUCESSO DO CLIENTE É OUTRA CRENÇAELE SABE QUE NÃO SE TRATA DE PASSAR UMA MENSAGEM;ELE SABE QUE ELE É A MENSAGEM ELE SABE QUE NUNCA VAI EXISTIR UM DIA QUE NÃO VAI PRECISAR DE DEDICAÇÃO, DE DISCIPLINA, DE PERSEVERANÇA, DE VITALIDADE FÍSICA E DE VONTADE DE MELHORAR ...

56. RECEITA DE BOLO[1] DEFINA QUE CRENÇAS VOCÊ DESEJA TER E VIVA POR ELA – FAÇA AFIRMAÇÕES, ESCREVA, REVEJA, ESTUDE AS CRENÇAS[2] ELIMINE AQUELAS QUE IMPEDEM VOCÊ DE AVANÇAR  QUEIME-AS [3] OBSERVE A SUA LINGUAGEM[4] PEÇA AJUDA – PEÇA QUE ALGUÉM OBSERVE O SEU COMPORTAMENTO E AVISE VOCÊ QUANDO ESTIVER “FORA DO JOGO” DE VENDER VALOR [5] LEMBRE-SE SEMPRE DE QUE VOCÊ É O VALOR INICIAL !!! O JOGO COMEÇA COM VOCÊ !!!

57. ACREDITE ...SEU OLHAR SERÁ DIFERENTEO TEOR DOS SEUS E-MAILS SERÁ DIFERENTEA FORMA QUE VOCÊ FALA COM SEU CHEFE OU COM A EMPRESA QUE VOCÊ REPRESENTA SERÁ DIFERENTE VOCÊ PROCURARÁ MAIS SOLUÇÕES E MENOS CULPADOSSUA ENERGIA E SEU ENTUSIASMO SERÃO DIFERENTES E, ADIVINHE ...

58. SEU CLIENTE SENTE A DIFERENÇA E ...COMPRA !!!

60. ALGUMAS LEMBRANÇAS FINAISSAIBA QUE, GERALMENTE, O PREÇO É MAIS IMPORTANTE NA CABEÇA DO VENDEDOR DO QUE DO COMPRADOR SAIBA QUE NA MAIORIA ESMAGADORA DAS VEZES OS CLIENTES PENSAM DIFERENTE DE VOCÊ FALE DOS PREÇOS COM CONFIANÇA E SEGURANÇA ... O JOGO COMEÇA C/ VC

61. O QUE A GENTE VIU ...MUITAS VEZES COLOCAMOS MUITA ÊNFASE NO PREÇO E QUE TEMOS ATITUDES ERRADASCAUSA ESTÁ NAS CRENÇASQUE AS CRENÇAS DEFINEM COMO SERÁ A NOSSA REALIDADE (NOSSOS RESULTADOS) QUE A FORMA DE VENDER VALOR É CUIDANDO DE NOSSAS CRENÇAS, E QUE PARA MUDAR ... EM 1.o LUGAR, O VALOR COMEÇA COM A GENTEDEPOIS, PRECISAMOS SER GESTORES DE PERCEPÇÃO DE VALOR ...

62. ESPERO QUE TENHAMOS ATINGIDO NOSSO OBJETIVO ...QUE NOS CONSCIENTIZEMOS DE QUE SOMOS OS PRINCIPAIS RESPONSÁVEIS PELA PERCEPÇÃO DE VALOR DO CLIENTE, E DE QUE ESTA PERCEPÇÃO DE VALOR INICIA CONOSCO (CADA UM DE NÓS), COM A FORMA COMO AGIMOS – NÓS SOMOS O VALOR ...

63. ANTES DO FINAL, UM VÍDEO ...

64. www.fredgraef.com.br

65. OBRIGADO, CUIDE DAS SUAS CRENÇAS E DA SUA CABEÇA! SEJA UMA PESSOA DE VALOR! VENDA VALOR! ESTEJA COM DEUS!