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ESTRATÉGIA de COMERCIALIZAÇÃO
O objetivo do curso é fazer
você enxergar amplamente
como se tornar eficaz e obter
resultados efetivos em seu
mercado de atuação,
mostrando como os
acontecimentos do ambiente
externo podem afetar seu
negócio e, o mais importante,
estimulá-lo a buscar
informações sobre gestão que
lhe possibilite ter uma visão
abrangente dos principais elos
que constituem a cadeia
varejista; das compras até a
entrega do produto ao
consumidor final
Mostraremos estratégias de mercado que lhe permitirão um
direcionamento mais claro de como atuar e enfrentar a
concorrência e, a partir daí, voltaremos o olhar para a sua
empresa e examinaremos cada etapa do ciclo de varejo
Assim será possível administrar processos como estoques e
logística, crédito e cobrança, campanhas promocionais,
atendimento ao cliente, motivação do pessoal, entre outros,
enfatizando a necessidade da utilização de ferramentas de controle
adequadas
Ao final do Curso vamos tratar das técnicas para conquistar e
manter clientes e dar algumas dicas de como sua empresa poderá
ser mais competitiva. Com isso esperamos que você se sinta mais
apto para abrir ou posicionar seu negócio e principalmente saiba
onde atuar e que informações buscar para enfrentar os desafios do
mundo empresarial
Como os Aspectos Externos Impactam a Demanda dos Seus Produtos
Você aprenderá como ficar “antenado” ao que está acontecendo à sua volta e o
que pode impactar o seu negócio. São recomendações simples que o ajudarão a
entender as variações das vendas, os atrasos dos fornecedores ou ainda as
súbitas alterações de preços
Podemos dividir os fatores de impacto em 3 grandes grupos:
1) Fatores
Econômicos:
São indicadores
relacionados ao
desenvolvimento
da Economia do
país, do estado e
da cidade onde
você tem o seu
negócio, podendo
afetá-lo de forma
positiva ou
negativa
Exemplos: Taxa de crescimento da economia, medida pela variação do PIB; Taxas de
juros; Taxas de variação da renda familiar; Taxas de desemprego na região onde está o seu
negócio; Acesso ao crédito do consumidor; Inadimplência; Taxas de câmbio (exemplo:
valor do dólar ante o real); Características regionais como expansão de grandes empresas
locais ou obras de vulto na sua região
Você não precisa ser um especialista em economia para operar seu
negócio, mas é importante desenvolver o hábito de analisar como
cada um dos indicadores acima podem afetar sua empresa, numa
relação chamada de “causa e efeito”. Com o tempo, você tomará
gosto pelo exercício e terá uma visão abrangente, facilitando seu
planejamento de curto e médio prazos
2) Fatores Mercadológicos: Dizem respeito ao que está
acontecendo no campo dos negócios, onde o ambiente
formado pelos fornecedores, concorrentes, lançamentos de
novos produtos, novas tecnologias e
propaganda podem influenciar o seu negócio
Desta forma, o lançamento de um novo produto pode mudar radicalmente o
conceito do seu negócio ou suas estratégias, tais como os seguintes exemplos
no contexto global:
O fabricante de Bacias de
Alumínio viu seu mercado
declinar quando lançaram bacias
e utensílios em plástico e,
recentemente, as importações
de tecidos e confecções da
China (a preços mais baixos que
os nacionais) trouxeram grande
apreensão ao setor de
confecções
Portanto, fique atento também às
regulamentações pois elas podem ser uma dor
de cabeça para o seu negócio, principalmente se
você estiver no ramo de alimentação, ou se o
seu negócio necessita de licenças ambientais
para funcionar. Nesses casos a melhor
recomendação é cumprir todas as leis
específicas para que a sua energia e atenção
sejam aplicadas ao próprio negócio
3) Fatores Comportamentais: Dizem respeito às
atitudes dos clientes e como eles priorizam suas
compras. Para compreender melhor essas questões é
preciso observar o comportamento das pessoas,
seus hábitos de compras e como alguns fatores
comportamentais estão mudando
Exemplos: Sentido de
emergência (as pessoas têm
menos tempo para comprar);
Crianças e adolescentes
participam do processo
decisório de compras;
Mulheres com papel mais
determinante na decisão de
compras; Idosos participam
ativamente do mercado de
consumo; Saúde como estilo
de vida; Ética e cidadania
como valores incorporados
ao negócio
Exemplos: Preservação do
meio ambiente; Compras
baseadas no valor que o
produto representa para
aquele consumidor;
Facilidade de informação
(Informação on-line);
Comodidade (ter perto de
casa os produtos de maior
conveniência); Maior
disposição para diferenciação
e personalização; Valorização
do lazer e do bem-estar
Essas são as
principais tendências
comportamentais e
que explicam por que
determinadas
empresas fazem
tanto sucesso,
enquanto outras
copiam em uma
tentativa pouco
eficaz de “pegar o
vácuo” no sucesso
do outro
Como Elaborar Um Diagnóstico da Sua Empresa
O diagnóstico empresarial é uma importante ferramenta de
planejamento, através da qual você terá uma ideia dos pontos
críticos da sua empresa que irão demandar sua atenção e correções
O autodiagnostico é feito por meio de um questionário
dividido em blocos, conforme as etapas das operações que
compõem o seu negócio. Cada bloco é composto de
perguntas para as quais são atribuídos pesos e pontuações e,
por meio da tabulação das respostas, você tem uma visão
clara de como está sua empresa
Esse questionário
é uma forma
interessante de
mapear as forças
e fraquezas da
empresa e
conferir um
importante
norteamento para
elaborar um Plano
de Ação
Existe uma tendência das micro e pequenas empresas de atuarem
sob demanda, um processo popularmente chamado de “apagar
incêndios”. Às vezes é necessário, mas fazer deste processo uma
regra pode ser muito desgastante. Então, avalie se você está
trabalhando desta forma e, caso positivo, o autodiagnostico
empresarial e posterior Plano de Ação serão de grande utilidade
Instruções de
Preenchimento
O autodiagnostico é composto de 5 blocos, cada um
representando um processo da empresa (Comercialização,
Finanças, Pessoas, Planejamento e Resultados). Cada
bloco contém 5 perguntas que são pontuadas de 0 a 4
conforme seu julgamento daquele quesito e, desta forma, o
número máximo de pontos para cada bloco é de 20
Imagine que você estabeleça as metas de vendas, mas não
acompanhe e, ao final do mês, você tem sempre uma
surpresa (positiva ou negativa). A partir desta análise você
pode atribuir, por exemplo, a nota 3 e, dessa forma, você
deve proceder com as demais questões até terminar cada
bloco
Some agora os pontos
atribuídos a cada questão e
divida por 20 (número máximo
de cada bloco), você encontrará
o percentual de representação
daquele bloco. Lembre-se que
temos 5 blocos, cada um
valendo 20 pontos, portanto a
soma dos 5 é igual a cem
Some agora os totais de pontos de cada bloco e
você terá um percentual que representa como
a sua empresa está em termos dos 5 processos
de gestão. A importância destes procedimentos
é ressaltar onde você deve concentrar sua
atenção e esforços de melhoria
Como Estabelecer
Estratégias Empresariais
As Estratégias Empresariais são importantes ferramentas para
nortear as ações do dia a dia, pois além de concentrar esforços
em torno de objetivos pré-definidos, minimizam imprevistos e
potencializam resultados
A estratégia é um plano que a empresa estabelece, respondendo
a uma demanda do mercado ou do ambiente que a envolve e,
dentro deste plano, é importante considerar claramente os
objetivos da estratégia, as ações a serem implementadas e os
recursos necessários
As estratégias dependem do
potencial da empresa, dos
recursos a serem aplicados,
das oportunidades do mercado
e das reações dos concorrentes
ou dos públicos envolvidos.
Precisa estar inserida em um
plano maior da empresa, na
visão de futuro e nos objetivos
de médio e longo prazo. É a
ponte que ligará o presente ao
futuro pretendido
A comunicação das estratégias a
todos os funcionários da
empresa é muito importante
para atingir os objetivos
propostos. Forma-se uma
corrente não só com aqueles
diretamente envolvidos nas
ações, mas com todos os demais
que passam a colaborar para o
sucesso da empreitada
As estratégias precisam
ser avaliadas quanto ao
desempenho e aos
resultados esperados,
assim, é preciso haver
indicadores numéricos
que permitam avaliar as
ações em curso,
permitindo correções de
rumo quando necessário
Exemplos de Finalidade
de Estratégias:
Lançar novo produto como resposta a uma demanda do
mercado ou ação do concorrente / Baixar preços para
ganhar novos clientes ou enfraquecer a posição dos
concorrentes / Consolidar marca ou a posição da
empresa por meio de um plano de propaganda / Montar
parcerias para garantir continuidade de fornecimento de
matérias-primas ou produtos / Ocupar espaços de
mercado evitando a entrada de novos concorrentes,
chamadas estratégias de blindagem
Direcionar a oferta para públicos bem definidos, tornando-se referência para estes públicos e
especializando-se neste atendimento. É chamada estratégia de ocupação de nichos de mercado /
Inovação de produtos, serviços ou tecnologia, colocando sua empresa sempre à frente do mercado e
dos concorrentes
Como você pode verificar, as estratégias podem
ser adotadas nas mais diversas circunstâncias e
finalidades. Reserve algum tempo do seu dia a
dia para pensar se o curso dos acontecimentos
está de acordo com o que você pretende para o
futuro da sua empresa
Lembre-se de que estratégia
não combina com correria, pois
Estratégia é ação de
planejamento e requer reflexão

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Estratégias de Comercialização

  • 1. ESTRATÉGIA de COMERCIALIZAÇÃO O objetivo do curso é fazer você enxergar amplamente como se tornar eficaz e obter resultados efetivos em seu mercado de atuação, mostrando como os acontecimentos do ambiente externo podem afetar seu negócio e, o mais importante, estimulá-lo a buscar informações sobre gestão que lhe possibilite ter uma visão abrangente dos principais elos que constituem a cadeia varejista; das compras até a entrega do produto ao consumidor final Mostraremos estratégias de mercado que lhe permitirão um direcionamento mais claro de como atuar e enfrentar a concorrência e, a partir daí, voltaremos o olhar para a sua empresa e examinaremos cada etapa do ciclo de varejo Assim será possível administrar processos como estoques e logística, crédito e cobrança, campanhas promocionais, atendimento ao cliente, motivação do pessoal, entre outros, enfatizando a necessidade da utilização de ferramentas de controle adequadas Ao final do Curso vamos tratar das técnicas para conquistar e manter clientes e dar algumas dicas de como sua empresa poderá ser mais competitiva. Com isso esperamos que você se sinta mais apto para abrir ou posicionar seu negócio e principalmente saiba onde atuar e que informações buscar para enfrentar os desafios do mundo empresarial
  • 2. Como os Aspectos Externos Impactam a Demanda dos Seus Produtos Você aprenderá como ficar “antenado” ao que está acontecendo à sua volta e o que pode impactar o seu negócio. São recomendações simples que o ajudarão a entender as variações das vendas, os atrasos dos fornecedores ou ainda as súbitas alterações de preços Podemos dividir os fatores de impacto em 3 grandes grupos: 1) Fatores Econômicos: São indicadores relacionados ao desenvolvimento da Economia do país, do estado e da cidade onde você tem o seu negócio, podendo afetá-lo de forma positiva ou negativa Exemplos: Taxa de crescimento da economia, medida pela variação do PIB; Taxas de juros; Taxas de variação da renda familiar; Taxas de desemprego na região onde está o seu negócio; Acesso ao crédito do consumidor; Inadimplência; Taxas de câmbio (exemplo: valor do dólar ante o real); Características regionais como expansão de grandes empresas locais ou obras de vulto na sua região Você não precisa ser um especialista em economia para operar seu negócio, mas é importante desenvolver o hábito de analisar como cada um dos indicadores acima podem afetar sua empresa, numa relação chamada de “causa e efeito”. Com o tempo, você tomará gosto pelo exercício e terá uma visão abrangente, facilitando seu planejamento de curto e médio prazos
  • 3. 2) Fatores Mercadológicos: Dizem respeito ao que está acontecendo no campo dos negócios, onde o ambiente formado pelos fornecedores, concorrentes, lançamentos de novos produtos, novas tecnologias e propaganda podem influenciar o seu negócio Desta forma, o lançamento de um novo produto pode mudar radicalmente o conceito do seu negócio ou suas estratégias, tais como os seguintes exemplos no contexto global: O fabricante de Bacias de Alumínio viu seu mercado declinar quando lançaram bacias e utensílios em plástico e, recentemente, as importações de tecidos e confecções da China (a preços mais baixos que os nacionais) trouxeram grande apreensão ao setor de confecções Portanto, fique atento também às regulamentações pois elas podem ser uma dor de cabeça para o seu negócio, principalmente se você estiver no ramo de alimentação, ou se o seu negócio necessita de licenças ambientais para funcionar. Nesses casos a melhor recomendação é cumprir todas as leis específicas para que a sua energia e atenção sejam aplicadas ao próprio negócio
  • 4. 3) Fatores Comportamentais: Dizem respeito às atitudes dos clientes e como eles priorizam suas compras. Para compreender melhor essas questões é preciso observar o comportamento das pessoas, seus hábitos de compras e como alguns fatores comportamentais estão mudando Exemplos: Sentido de emergência (as pessoas têm menos tempo para comprar); Crianças e adolescentes participam do processo decisório de compras; Mulheres com papel mais determinante na decisão de compras; Idosos participam ativamente do mercado de consumo; Saúde como estilo de vida; Ética e cidadania como valores incorporados ao negócio Exemplos: Preservação do meio ambiente; Compras baseadas no valor que o produto representa para aquele consumidor; Facilidade de informação (Informação on-line); Comodidade (ter perto de casa os produtos de maior conveniência); Maior disposição para diferenciação e personalização; Valorização do lazer e do bem-estar Essas são as principais tendências comportamentais e que explicam por que determinadas empresas fazem tanto sucesso, enquanto outras copiam em uma tentativa pouco eficaz de “pegar o vácuo” no sucesso do outro
  • 5. Como Elaborar Um Diagnóstico da Sua Empresa O diagnóstico empresarial é uma importante ferramenta de planejamento, através da qual você terá uma ideia dos pontos críticos da sua empresa que irão demandar sua atenção e correções O autodiagnostico é feito por meio de um questionário dividido em blocos, conforme as etapas das operações que compõem o seu negócio. Cada bloco é composto de perguntas para as quais são atribuídos pesos e pontuações e, por meio da tabulação das respostas, você tem uma visão clara de como está sua empresa Esse questionário é uma forma interessante de mapear as forças e fraquezas da empresa e conferir um importante norteamento para elaborar um Plano de Ação Existe uma tendência das micro e pequenas empresas de atuarem sob demanda, um processo popularmente chamado de “apagar incêndios”. Às vezes é necessário, mas fazer deste processo uma regra pode ser muito desgastante. Então, avalie se você está trabalhando desta forma e, caso positivo, o autodiagnostico empresarial e posterior Plano de Ação serão de grande utilidade
  • 6. Instruções de Preenchimento O autodiagnostico é composto de 5 blocos, cada um representando um processo da empresa (Comercialização, Finanças, Pessoas, Planejamento e Resultados). Cada bloco contém 5 perguntas que são pontuadas de 0 a 4 conforme seu julgamento daquele quesito e, desta forma, o número máximo de pontos para cada bloco é de 20 Imagine que você estabeleça as metas de vendas, mas não acompanhe e, ao final do mês, você tem sempre uma surpresa (positiva ou negativa). A partir desta análise você pode atribuir, por exemplo, a nota 3 e, dessa forma, você deve proceder com as demais questões até terminar cada bloco Some agora os pontos atribuídos a cada questão e divida por 20 (número máximo de cada bloco), você encontrará o percentual de representação daquele bloco. Lembre-se que temos 5 blocos, cada um valendo 20 pontos, portanto a soma dos 5 é igual a cem Some agora os totais de pontos de cada bloco e você terá um percentual que representa como a sua empresa está em termos dos 5 processos de gestão. A importância destes procedimentos é ressaltar onde você deve concentrar sua atenção e esforços de melhoria
  • 7. Como Estabelecer Estratégias Empresariais As Estratégias Empresariais são importantes ferramentas para nortear as ações do dia a dia, pois além de concentrar esforços em torno de objetivos pré-definidos, minimizam imprevistos e potencializam resultados A estratégia é um plano que a empresa estabelece, respondendo a uma demanda do mercado ou do ambiente que a envolve e, dentro deste plano, é importante considerar claramente os objetivos da estratégia, as ações a serem implementadas e os recursos necessários As estratégias dependem do potencial da empresa, dos recursos a serem aplicados, das oportunidades do mercado e das reações dos concorrentes ou dos públicos envolvidos. Precisa estar inserida em um plano maior da empresa, na visão de futuro e nos objetivos de médio e longo prazo. É a ponte que ligará o presente ao futuro pretendido A comunicação das estratégias a todos os funcionários da empresa é muito importante para atingir os objetivos propostos. Forma-se uma corrente não só com aqueles diretamente envolvidos nas ações, mas com todos os demais que passam a colaborar para o sucesso da empreitada As estratégias precisam ser avaliadas quanto ao desempenho e aos resultados esperados, assim, é preciso haver indicadores numéricos que permitam avaliar as ações em curso, permitindo correções de rumo quando necessário
  • 8. Exemplos de Finalidade de Estratégias: Lançar novo produto como resposta a uma demanda do mercado ou ação do concorrente / Baixar preços para ganhar novos clientes ou enfraquecer a posição dos concorrentes / Consolidar marca ou a posição da empresa por meio de um plano de propaganda / Montar parcerias para garantir continuidade de fornecimento de matérias-primas ou produtos / Ocupar espaços de mercado evitando a entrada de novos concorrentes, chamadas estratégias de blindagem Direcionar a oferta para públicos bem definidos, tornando-se referência para estes públicos e especializando-se neste atendimento. É chamada estratégia de ocupação de nichos de mercado / Inovação de produtos, serviços ou tecnologia, colocando sua empresa sempre à frente do mercado e dos concorrentes Como você pode verificar, as estratégias podem ser adotadas nas mais diversas circunstâncias e finalidades. Reserve algum tempo do seu dia a dia para pensar se o curso dos acontecimentos está de acordo com o que você pretende para o futuro da sua empresa Lembre-se de que estratégia não combina com correria, pois Estratégia é ação de planejamento e requer reflexão