As 22 Leis do POSICIONAMENTO resumem três conceitos fundamentais de marketing: (1) ser o primeiro a ocupar a mente do consumidor é crucial para o sucesso; (2) a percepção do consumidor, não a realidade do produto, determina o posicionamento de marcas; (3) manter foco e coerência na mensagem é essencial para representar uma palavra na mente do público.

1. As 22 Leis do
POSICIONAMENTO
Al Ries & Jack Trout

2. Lei da Liderança
É melhor ser o primeiro, que ser o melhor !
Qual o nome da primeira pessoa a chegar na
América ?
É muito mais fácil penetrar na mente primeiro do
que tentar convencer alguém a mudar para um
produto melhor depois que ja tomou a sua
decisão.

3. Lei da Categoria
Se não puder ser o primeiro em uma categoria,
estabeleça uma nova categoria
A primeira Mulher Presidente !
O primeiro Negro na história…
Qual a melhor calculadora ?
E a melhor calculadora FINANCEIRA ?
Mc Donnald’s = é o melhor restaurante ?

4. Lei da Mente
É melhor ser o primeiro na mente, que o primeiro
no mercado !
A TV Record foi criada antes da Globo ! E daí ?
Ser o primeiro na mente é tudo… por isso se você
conseguir ser o primeiro na mente… a Lei 1 cai !

5. Lei da Percepção
O marketing não é uma batalha de produtos, mas
sim uma batalha de percepção.
Nenhuma realidade é objetiva.
Harley = é a melhor moto ? Porque é tão mais cara ?
Porque pagamos caro por antiguidades ?
Crie significado e seja percebido !!!

6. Lei do Foco
O mais poderoso no marketing é representar uma
palavra na mente.
Just do it = Nike
Beba = Coca Cola
Abuse e Use = C & A
Mais Barato, Mais Barato = Extra
De mulher pra mulher = Marisa

7. Lei da Escada
A estratégia que tomar, depende do degrau
ocupado na escada !
Coca – Cola
Pepsi
Gasosa Cini
Laranjinha Vimi
Guaraná Jesus (80% do mercado onde atuava)

8. Lei da Exclusividade
Duas empresas não podem ocupar o mesmo espaço
na mente do cliente.
As pilhas sempre acabam quando a gente menos
espera… assim.. Qual o atributo mais importante ?
Duracel tem qual atributo ?
Adianta você querer ser recohecido pelo mesmo
atributo ????

9. Lei da Dualidade
Com o passar do tempo, todo o mercado
transforma-se em uma corrida de 2 !
Coca x Pepsi
Microsoft x Apple
Mc Donnald’s x Burger King (Bobs – Brasil)

10. Lei do Oposto
A estratégia de que está almejando o segundo lugar
é determinada pelo lider
Coca ( mais de 100 anos ) x Pepsi ( Next Generation)
(tapete vermelho) TAM x GOL (linha inteligente)

11. Lei da Divisão
Com o tempo, a categoria se transforma em duas ou
mais categorias
Restaurante
Lanchonete x Restaurante
Bar x Restaurante x Lanchonete
Bar x Lanchonete x Restaurante x Balada….

12. Lei da Perspectiva
Os efeitos do marketing ocorrem por um período
prolongado !
Porcarias de cantores viram clássicos a longo prazo.
Marcas que nunca representaram nada, falam em
TRADIÇÃO 10 anos depois… e isso pesa em alguns
momentos.

13. Lei da Extensão de Linha
Há uma pressão irresistível em estender o
patrimônio líquido da marca
Prefira ser forte em algum lugar, do que ser fraco por
toda a parte.
Quando queremos abraçar tudo, inevitavelmente
entramos em dificuldade.
(Fanta Citrus, Fanta Apple, Fanta Uva… etc)

14. Lei do Sacrifício
Para se conseguir alguma coisa é preciso desistir de
outra
Quem quiser ser bem sucedido tem de reduzir a linha
de produtos e nao expandi-la.
A Everady e Everady Alcalina
A Duracel focou-se em ser uma alcalina sem ter o
nome de alcalina !!! E na comparaçao durava mais !!!

15. Lei dos Atributos
Para cada atributo, existe um atributo oposto,
igualmente eficaz !
Pepsi (Nova) x Coca (Velha)
Schin (Nova) x Outras (Velhas)
Antartica (Boa) x Outras (não boas)
Se o Mc Donnald’s já é sinônimo de rápido ?
Qual deveria ser o chamado do Bob’s ?

16. Lei da Sinceridade
Quando admitimos um negativo, o cliente em
perspectiva nos dá um positivo.
Avis é apenas a locadora número 2
Joy, o perfume mais caro do mundo !
Nossa faculdade exige demais dos alunos !! Ex.

17. Lei da Singularidade
As vezes um único movimento produz resultados
substanciais !
Com muita frequência, há apenas um lugar onde o
concorrênte é vulnerável. E esse é o foco de toda a
força invasora.
O que dá certo no marketing é o mesmo que dá certo
na guerra… o inesperado.

18. Lei do Sucesso
Com frequência o sucesso leva a arrogância, que
leva ao fracasso.
O Ego é inimigo do marketing bem sucedido.
Pensa-se que não serão atingidos por outros.
Que podem colocar seu nome em qualquer coisa.

19. Lei da Aceleração
Os programas bem-sucedidos não se baseiam em
coqueluches e sim em tendências.
Coqueluche é sempre visível a todo mundo.
É de curta duração.
O empresário do ELVIS fez questão de restringir suas
apresentações para que seus show fossem
espetaculares.
Algo parecido com o Roberto CARLOS !

20. Lei dos Recursos
A idéia que nao tiver fundos suficientes, não
decolará.
Franquias
Divulgam sua marca com o dinheiro dos outros !!!

21. Matriz Produto x Mercado