O documento discute estratégias empresariais competitivas e posicionamento estratégico. Ele apresenta um modelo de excelência em estratégia empresarial e discute a importância de definir claramente o posicionamento, incluindo decidir o que a empresa vai e não vai oferecer. Também descreve a análise da situação atual da empresa usando a regra dos 6Cs e ferramentas como SWOT e o modelo das 5 forças para embasar a definição do posicionamento estratégico.

1. ESTRATÉGIA EMPRESARIAL COMPETITIVA Curso: GESTÃO COMERCIAL 1º / 2º Módulo

2. POSICIONAMENTO ESTRATÉGICO COMPETITIVIDADE 3 EFICÁCIA OPERACIONAL 2 PROCESSOS E PESSOAS 1 MARKETING E INOVAÇÃO 6 REPOSICIONAMENTO 5 DINÂMICA DE REAÇÃO 4 GESTÃO E BSC PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO METAS METAS MODELO DA EXCELÊNCIA EM ESTRATÉGIA EMPRESARIAL Modelo criado por Humberto Andrade, inspirado no livro “Transformando Suor em Ouro”, de Bernardinho. Objetivo: Criação de valor RESULTADOS

3. CONTEÚDO PROGRAMÁTICO UNIDADE 3 – Posicionamento Estratégico Estruturas de mercado O Negócio e o Posicionamento – visão de futuro Idéia central e foco dos negócios Mercado(s)-alvo Que valores criar para que clientes Modelo de negócio X lucratividade Estratégia predominante: Diferenciação, Liderança em Custos, Oceano Azul Contexto geral e ambiente competitivo Missão e valores da organização

4. POSICIONAMENTO Posicionamento estratégico é, antes de mais nada, uma escolha. Você escolhe atender um determinado perfil de cliente, oferecer uma determinada lista de atributos, cria uma determinada cadeia de valores. Essa escolha envolve uma outra decisão fundamental: decidir o que você NÃO vai oferecer, que produtos não vai vender, em quais mercados não vai atuar. Posicionamento Estratégico

5. Posicionamento Estratégico Posicionamento Posicionar significa ocupar um lugar muito bem definido no mercado. Garante que sua empresa tenha um lugar único na mente dos consumidores. O que vamos vender? O que não vamos vender? Para quem vamos vender? Para quem não nos esforçaremos para vender? Como evitamos ou superamos a concorrência?

6. MAS COMO DEFINIR BEM UM POSICIONAMENTO ESTRATÉGICO? Certifique-se de onde sua empresa está hoje, estabeleça objetivos desafiadores mas alcançáveis e desenhe um caminho diferente dos demais competidores. Planeje-se para chegar lá. Posicionamento Estratégico

7. Posicionamento Estratégico Roteiro para definição do posicionamento Descubra onde sua empresa está hoje Situação atual, análise dos 6 Cs, identificação das variáveis controláveis e incontroláveis Tenha objetivos desafiadores, mas alcançáveis Situação desejada: faturamento, rentabilidade, participação de mercado, superação de crise, fortalecimento de marca Desenhe um caminho diferente dos demais Estude o mercado, segmente-o e priorize suas ações para potencializar suas FORÇAS, aproveitar OPORTUNIDADES e reduzir/eliminar FRAQUEZAS e AMEAÇAS Faça escolhas: o que fazer; o que não fazer

8. A B Onde estou? PRESENTE FUTURO Onde quero chegar? PLANEJAMENTO O que fazer para chegar lá? ESTRATÉGIA Qual caminho escolho para chegar lá A ou B? A B

9. ONDE SUA EMPRESA ESTÁ HOJE? ONDE ELA PRETENDE ESTAR AMANHÃ? COMO SE POSICIONARÁ PARA CHEGAR LÁ? Posicionamento Estratégico

10. Posicionamento Estratégico Análise da situação atual Segundo Philip Kotler, devemos revistar 6 elementos que começam com a letra C (regra dos 6 Cs): Companhia Consumidores finais Canais Custos Contexto Concorrentes

11. Posicionamento Estratégico Análise da situação atual Companhia Quais os seus pontos fortes e pontos fracos? Recursos humanos Recursos materiais Recursos tecnológicos Recursos financeiros Inteligência de negócios Especificação de processos Disponibilidade de capacidade e competência Liderança e gestão Visão estratégica e empreendedora

12. Posicionamento Estratégico Análise da situação atual Consumidores finais Quais suas oportunidades junto aos consumidores e as ameaças que rondam sua relação com eles? Oportunidades Comunicação e ampliação do relacionamento Novos produtos e soluções Novos negócios Ameaças Produtos substitutos Grau de rivalidade da concorrência Ameaças do ambiente geral de negócios

13. Posicionamento Estratégico Análise da situação atual Canais de vendas Quais os canais disponíveis e iminentes para distribuição de meus produtos e/ou serviços? O que existe? Como estão evoluindo Quais as tendências Quais os riscos e oportunidades O que está por vir? Quando teremos novas possibilidades Que informações estão disponíveis Quais os riscos e oportunidades

14. Posicionamento Estratégico Análise da situação atual Custos Quais os custos atuais e a rentabilidade dos produtos e da empresa como um todo? Por mercado Como está o desempenho em cada mercado Como está o desempenho de cada produto Por linha de negócio Quais os negócios rentáveis Quais os negócios em dificuldade Organização como um todo Como está o resultado final da empresa

15. Posicionamento Estratégico Análise da situação atual Contexto Como está o ambiente de negócios em geral e quais os impactos que se pode esperar no negócio? Economia nacional Crescimento econômico, juros, inflação e crédito Ambiente legal e regulatório Mercado de trabalho Poder e cadeia de valor dos fornecedores Economia internacional Crescimento econômico, juros, inflação e crédito Comércio exterior e câmbio Negócios similares em outros países

16. Posicionamento Estratégico Análise da situação atual Concorrentes Quem são os concorrentes e qual o grau de rivalidade? Concorrentes estabelecidos Ameaça de novos entrantes Produtos e/ou serviços substitutos Fronteiras de mercado Produtos e/ou serviços complementares Concorrentes indiretos

17. Posicionamento Estratégico Análise da situação atual Metodologia de análise Análise SWOT Forças (Strenghts) Fraquezas (Weaknesses) Oportunidades (Opportunities) Ameaças (Threats) Modelo das 5 forças (modelo Porter) Rivalidade entre concorrentes Ameaça de produtos substitutos Ameaça de novos entrantes Poder de barganha dos clientes Poder de barganha dos fornecedores

18. FORÇAS FRAQUEZAS AMEAÇAS OPORTUNIDADES Aquilo que a empresa tem de bom; que funciona bem e precisa ser potencializado para que a empresa se fortaleça ainda mais. DENTRO DA EMPRESA Aquilo que a empresa tem de pontos fracos; que não existe ou não funciona bem e precisa ser corrigido ou criado para que a empresa reduza ou elimine esta vulnerabilidade. DENTRO DA EMPRESA Aquilo que a empresa pode vir a explorar para melhorar sua posição de mercado, aumentar seus lucros e fortalecer sua imagem institucional. FORA DA EMPRESA Aquilo que pode vir do ambiente externo à empresa e que pode desestabilizá-la, comprometendo sua posição de mercado, reduzindo seus lucros e enfraquecendo sua imagem institucional. FORA DA EMPRESA ANÁLISE SWOT

19. Modelo das 5 Forças Michael Porter

20. Posicionamento Estratégico Exercício Escolha de uma empresa Análise da situação atual Regra dos 6 Cs Análise SWOT Modelo das 5 forças Posicionamento estratégico Segmentar Posicionar Negócio, missão, visão, valores Planejamento estratégico