Este documento discute conflito e negociação nas organizações. Aborda os tipos de conflito, suas origens e como geri-los. Também explica o que é negociação e estratégias negociais que podem ser usadas para resolver conflitos de forma construtiva.

1. Conflito e Negociação
Disciplina: Comportamento Organizacional – Estruturas e Processos
Docente: Mestre Felipa Lopes dos Reis
Branca Dias da Rocha, no 20061933
Giulia Pizzignacco, no 21100196
Patrícia Romão, no 21003581
Lisboa
Novembro
2013

2. Índice
ÍNDICE..................................................................................................................... 2
INTRODUÇÃO......................................................................................................... 3
1. O CONFLITO NAS ORGANIZAÇÕES............................................................ 3
1.1.
TIPOS DE CONFLITO................................................................................ 5
1.2.
ORIGEM DOS CONFLITOS...................................................................... 8
1.3
FASES DO PROCESSO DE CONFLITO......................................... 10
1.4.
COMO GERIR OS CONFLITOS............................................................... 11
2. O QUE É A NEGOCIAÇÃO............................................................................... 13
2.1
PRINCIPAIS CONCEITOS............................................................... 13
2.2
ESTRATÉGIAS E TÉCNICAS NEGOCIAIS................................... 15
3. ANÁLISE DE CASO............................................................................................. 19
3.1
AS PARTES ENVOLVIDAS............................................................. 20
3.2
O CONTEXTO............................................................................................. 20
3.3
A RESOLUÇÃO................................................................................. 21
3.4
ANÁLISE DO CASO.......................................................................... 21
CONCLUSÃO............................................................................................................ 24
BIBLIOGRAFIA........................................................................................................ 26
2

3. Introdução
O conflito é algo naturalmente presente na vida do ser humano, enquanto ser social.
Seja nas relações pessoais ou laborais, as divergências de ideias e opiniões – quando expostas
por uma das partes – e na medida que possam interferir nos objectivos da outra parte, sempre
produzem alguma espécie de conflito.
Em sua definição o conflito pode ser percebido como um processo no qual o esforço é
propositalmente feito por “A” para destruir o esforço de “B”, com recurso a qualquer forma
de bloqueio que resulte na frustração de “B” no que concerne à prossecução das suas metas e
ao desenvolvimento dos seus interesses.
Nas organizações, o conflito é algo constantemente presente, pois, como define
Chiavenato: As pessoas raramente têm objectivos e interesses idênticos, e essas diferenças de
objectivos e interesses geralmente produzem alguma espécie de conflito. (Chiavenato, 2005).
Nessa medida, é preciso saber trabalhar estas divergências, de modo que não afecte
negativamente os interesses globais da organização. Para isso, existe o processo de
negociação, que tentará conciliar os interesses das partes, visando a melhor alternativa para a
resolução do problema que originou o conflito.
Assim sendo, este trabalho visa abordar de forma mais ampla o conflito e a
negociação, nas organizações. Ilustrando situações, baseadas em casos reais, que serão
instrumentos de discussão.
1. O Conflito nas Organizações
As organizações,
são ambientes férteis para a origem de conflitos. Isso porque
constituem um grupo social particular. Formado por diferentes tipos de pessoas, com
personalidades, interesses e pontos de vista distintos. Estando conectados por uma
interdependência a nível laboral e separados em diferentes níveis de departamentos ou
hierarquias.
Ainda assim, para haver conflito é necessário que cada uma das partes percepcione a
situação como tal e dela tenha consciência, depois é necessário que exista alguma forma de
oposição ou de incompatibilidade e por fim, que se verifique interação ou interdependências
3

4. entre as partes. Portanto pode-se definir conflito como o processo de tomar consciência da
divergência existente entre as partes, traduzida em algum grau de oposição ou
incompatibilidade entre os objectivos das partes ou da ameaça dos interesses de uma das
partes.
Sendo algumas determinantes psicológicas dos conflitos:
- Meio envolvente/Contexto
- Normas sociais
- Cultura (crenças, valores e atitudes)
- Socialização
- Estereótipos
- Personalidade
- Motivação
- Liberdade de expressão
- Imposição de ideias
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5. - Desconhecimento do outro
Nos tópicos a seguir, abordaremos os tipos de conflito, sua origem, as fases e algumas
maneiras para gerir os conflitos dentro das organizações.
1.1 Tipos de conflito
Há diferentes tipos de conflito que podem se originar entre as relações desenvolvidas
em uma organização. E é importante perceber e distinguir os seus tipos, para poder trabalhalos no sentido de transforma-los em uma vantagem para a organização.
Conflito construtivo ou funcional: Confronto entre duas ou mais partes, que gera benefício
ou resulta na melhora do desempenho da organização. Os conflitos são construtivos quando
melhoram a qualidade das decisões, estimulam a criatividade e inovação e encorajam
interesses e a curiosidade entre membros de equipas, fornecem meios pelos quais os
problemas podem ser manifestados, diminuindo tensões, e fomentam um ambiente de
autoavaliação e mudança. (Bacal, 2004). Portanto, este tipo deve ser estimulado, pois atende
aos interesses da organização.
Conflito disfuncional: Confronto ou interacção entre as partes, que prejudica o cumprimento
das metas da organização. Este tipo deve ser eliminado, na medida que vai contra os
interesses da organização.
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6. Situação
Tipos de
Características
conflito
A
Nível de
conflito
internas da unidade
Baixo
ou Disfuncional
nenhum
Apática,
Desempenho
da unidade
estagnada, Baixo
insensível
às
mudanças; ausência de
novas ideias.
B
Óptimo
Funcional
Funcional1
Alto
C
Alto
Disfuncional
Disfuncional2
Baixo
Fonte: ROBBINS, Stephen P. Comportamento organizacional. São Paulo: Pearson Prentice-Hall, 11
ed., 2005, p. 343.
Na tabela acima, Robbins classifica os tipos de conflito, as características e o resultado do
processo. Como é possível deduzir a ausência total ou quase total de conflito não é um sinal
de que aquele sector ou organização está funcionando perfeitamente. Ao contrário disso,
demonstra que o desempenho da mesma é baixo. Está, pois, estagnada, insensível às
mudanças.
Os colaboradores da situação A não estão preocupados em inovar ou melhorar. Por
isso não há conflito de ideias ou interesses, visto que não há manifestações ou preocupação
em melhorar.
Já na situação B, há algum conflito, indicando a presença de ideias, objectivos, criação
de estratégias, estabelecimento de metas. Como nem todas as pessoas pensam da mesma
maneira, é natural que haja divergência de ideias, e assim surja um conflito. Mas o objectivo
continuará sendo a melhoria do desempenho do grupo ou da organização.
Por fim, a situação C ilustra um nível tão alto de conflito que torna o trabalho entre os
indivíduos ou grupos praticamente impossível. Neste caso, o(s) indivíduo(os) têm mais
1
2
[Participativo, criativo, sensível à mudanças, desenvolvimento de novas idéias]
[Apática, estagnada, insensível às mudanças; ausência de novas ideias.]
6

7. interesse em fazer prevalecer seus interesses pessoais, frente aos outros indivíduos ou grupos,
do que cumprir os objectivos da organização. E, por conta disso, acabam prejudicando a
organização como um todo, caracterizando-se um conflito disfuncional.
Contudo, para além de caracterizados como funcionais ou disfuncionais, há mais
particularidades e formas de conflito que podem ser listadas dentro de uma organização. São
elas:
Intrapessoal: Este tipo de conflito envolve apenas o indivíduo, ocorrendo no seu
interior. Pode ainda ser subdividido entre o tipo “atração-atração”: Estar relacionado tanto
com a necessidade de fazer uma escolha entre duas opções que lhe parecem atraentes. Por
exemplo, permanecer no emprego que está com a possibilidade de ter progressão na carreira
ou aceitar a proposta de trabalho de outra empresa, com ordenado mais atraente (mudar de
emprego).
Ou ainda “afastamento-afastamento”: Escolher entre duas decisões que envolvem
riscos ou são desagradáveis. Como por exemplo delatar um colega que cometeu um furto, ou
não se manifestar e deixar que ou a organização ou outra pessoa seja prejudicada.
Mas também está relacionado com o conteúdo de trabalho e metas estipuladas, que
podem ser frustrantes para o indivíduo, tendo em vista que não eram tarefas que esperava ter
que desempenhar.
Interpessoal: Também conhecido como conflito de relacionamento, envolve duas ou
mais pessoas. Está relacionado com situações complexas, movidas por diferentes motivos e
preocupações sobre metas pessoais dos indivíduos, assim como diferenças de personalidade,
valores, crenças, atitudes, antipatia. Por exemplo, a situação em que o chefe é mais novo do
que um dos colaboradores que ocupa uma posição mais baixa na hierarquia da empresa. Esta
situação pode gerar conflito, pois o mais velho sente-se rebaixado e desrespeitado, pelo facto
de ter que acatar ordens de uma pessoa mais nova do que ele.
Intragrupal: Envolve os membros de determinado grupo. E geralmente é causado
por diferenças pessoais entre os participantes. Tanto em nível de personalidade (interpessoal)
como discordâncias a respeito de qual estratégia usar para se obter o resultado desejado ou
quem irá assumir a posição de liderança, entre outros.
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8. Intergrupal: Neste caso, envolve dois ou mais grupos. E, entre outros motivos, é
comum ocorrerem por conta de divergência de metas, percepções da realidade, competição
por recursos. Neste caso, a interdependência de tarefas é um factor de estresse que gera
conflito. Um exemplo: o departamento de marketing precisa do trabalho do departamento de
design gráfico para poder entregar seu projecto. Se a equipa responsável pelo design não
entregar o trabalho, o departamento de marketing será prejudicado.
1.2 Origem dos conflitos
Entre as décadas de 1930 e 1940, a ausência de conflitos era vista como expressão de
bom ambiente, boas relações e, no caso das organizações, como sinal de competência (visão
tradicional do conflito). O conflito era visto como algo negativo e, portanto, algo a ser
evitado.
Na visão das relações humanas, destaca-se a ideia de que grupos podem divergir em
matéria de interesses ou de objetivos, e tal divergência é algo tão natural como o ar que
respiramos. Essa mudança de atitude das pessoas face ao conflito passa a ser visto não só
como inevitável mas também como aceite e útil porque permite melhorar alguns aspetos do
funcionamento individual (criatividade, independência, etc.) e grupal (abertura ao
compromisso, qualidade da decisão, cooperação intragrupal, entre outros itens).
Uma visão mais recente sobre o conflito organizacional encara-o não só como um
dado de facto, mas também como algo que é necessário encorajar, por ser algo benéfico para
estimular a inovação e criatividade dos comportamentos, das atitudes e das cognições.
Nas organizações é inapropriado abordar o conflito como bom ou mau. É talvez mais
adequado pensar no conflito em termos de ser funcional ou construtivo versus disfuncional.
Contudo, equacionar o problema desse modo implica delimitar a fronteira entre o que é
funcional e o que é disfuncional. Segundo Robbins (1933), é o desempenho do grupo ou da
organização o critério adequado para delimitar o que é funcional ou disfuncional no conflito.
O conflito quando for de grau reduzido pode provocar: apatia, estagnação,
incapacidade para enfrentar os desafios da mudança. Em grau elevado, gera caos, dificuldades
de cooperação e coordenação, clima paranoico, o que afeta negativamente o desempenho.
Entre os dois graus, no entanto, existe um nível óptimo de conflito (Walton, 1969), o qual
8

9. origina inovação e criatividade, a melhoria da qualidade das decisões e consequentemente
elevado desempenho grupal ou organizacional.
Segundo Carvalho (1998) e Carvalho e Vieira (2007), a maioria dos conflitos
organizacionais surge das relações de poder, determinadas por relações de desigualdade,
dependência ou controle, encobertas por razões superficiais, pois nem sempre o objecto do
conflito é o que os indivíduos explicitam como tal.
Já para Adizes (2002) e Motta (2004), as relações de poder desenvolvidas dentro das
organizações e a diversidade de interesses produzem conflitos, pois as pessoas têm
necessidades diferentes e podem não querer colaborar com os objetivos de outros.
Ainda, de acordo com Motta (2004), esse quadro sofre a interferência da distribuição
interna de recursos e poder pelos quais indivíduos e grupos lutam, de forma que as decisões
lhe sejam mais favoráveis.
Tendo em mente estas definições, podemos classificar as origens dos conflitos em seis
categorias:
Má comunicação: Ocorre principalmente quando uma das partes não interpreta
correctamente o que a outra tinha intenção de transmitir em razão de erros de semântica,
diferenças culturais ou particularidades da língua.
Quando a comunicação organizacional é deficiente, pode haver certa dificuldade dos
colaboradores de reconhecer os objectivos a serem alcançados. Além disso, a
intercomunicação entre os diversos departamentos pode ser prejudicada, o que gera
dificuldade de integração e permite que se criem rivalidades (Robbins, 2003).
Ambiguidade de papel: Ocorre quando as expectativas de um indivíduo não estão claras o
suficiente, fazendo com que este sinta que esteja trabalhando com propósitos incompatíveis
aos do grupo
Uma situação que ilustra este tipo de categoria é um colaborador ser recrutado para
desempenhar determinada função na organização, por exemplo formador, e o seu chefe pede
ao colaborador que sirva café e tire fotocópias para ele. Na visão do colaborador, estas não
eram suas responsabilidades, e ter de fazê-las gera frustração e pode resultar em conflito.
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10. Diferenças estruturais: O facto de as organizações estruturarem-se horizontalmente em
departamentos, e verticalmente por níveis hierárquicos, pode originar uma situação de
discórdia quanto às metas, responsabilidades, alternativas de decisão, aos critérios de
desempenho e à distribuição de recursos, entre outros.
Por exemplo, o sector financeiro de uma organização não disponibiliza verba
suficiente para fazer investimento na formação de alguns colaboradores, como sugerido pelo
sector de recursos humanos. Neste caso, há um choque de interesses quanto a distribuição de
recursos e necessidades.
Objetivos concorrentes: Toda organização é dividida por grupos que buscam sempre o
aprimoramento com relação às constantes mudanças. Pelo fato de os indivíduos e grupos
terem objectivos distintos, certas discordâncias de pensamentos e comportamentos promovem
a existência de conflito. A falta ou limitação de recursos também é um factor que gera
conflito.
Diferenças pessoais: A origem, educação, experiência, personalidade, religião, valores e
outras variáveis que moldam a personalidade de cada ser humano, e o torna diferente do
outro, pode dificultar a interação no ambiente de trabalho, causando tensão e gerando conflito.
(Antonio Benedito Guirro, 2006) acrescenta: “As pessoas diferem na maneira de perceber,
pensar, sentir e agir. As diferenças individuais são, portanto, inevitáveis com suas
consequentes influências na dinâmica interpessoal”.
1.3 Fases do processo de conflito
Pode-se afirmar que o conflito ocorre sob a forma de uma sequência de eventos ou
episódios, em que se incluem percepções e comportamentos das partes do conflito,
intervenções de terceiros na resolução do conflito, e o contexto na qual as partes interagem.
1. Oposição potencial: Trata-se de uma fase de oposição potencial ou incompatibilidade.
Caracteriza-se pele existência de um conjunto de condições que propiciam o surgir do
conflito. As condições que antecedem podem ser: comunicação, estrutura ou variáveis
pessoais.
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11. 2. Cognição e personalização: Assumem importância quer a percepção/consciência do
conflito, quer a dimensão emotiva do conflito, os quais explicam não só as estratégias de
actuação mas também os próprios comportamentos utilizados para lidar com o conflito. É o
reconhecimento ou o tomar de consciência de que algo ameaça os interesses de uma das
partes que está na origem do conflito.
3. Comportamento: Caracteriza-se pela intenção/decisão que cada uma das partes adopta
relativamente à forma de atuar no processo de conflito. Representando o lado visível do
comportamento das partes do processo de conflito, o qual é na generalidade dos casos a
expressão das intenções da fase anterior. Podendo assumir uma postura de: Competição,
Colaboração, Não-Enfrentamento, Acomodação ou Concessão.
4. Consequências: Traduz o resultado de um processo de conflito, contribuindo para a sua
avaliação como funcional ou disfuncional. A base ou critério de eficácia para esta avaliação
geralmente diz respeito ao impacto do resultado quer no tempo, quer no impacto do resultado
nas partes em conflito.
1.3 Como gerir os conflitos
“A habilidade para administrar conflitos [...], é uma das mais importantes que o gestor
precisa possuir” (Robbins, 2003, p. 430). Partindo dessa premissa, e tendo determinado os
tipos de conflitos e suas principais origens, resta solucionar uma questão fundamental: a
gestão dos conflitos de forma a ampliar seus efeitos positivos e minimizar os efeitos
negativos, tanto na dinâmica organizacional como na vida de cada indivíduo.
Em linhas gerais, são possíveis cinco formas para indivíduos e equipas lidarem com os
conflitos:
Solução do problema: Procurar identificar qual é o problema, qual sua origem, causas, e
pensar uma solução viável para chegar a uma resolução adequada para as necessidades de
ambas as partes. Tem efeito há mais longo prazo do que a fuga.
Fuga do conflito: É empregado quando o problema é corriqueiro, quando não há perspectiva
de ganhar o conflito, quando se necessita tempo para obter uma informação ou quando um
11

12. conflito
pode
ser
desvantajoso.
Conciliação: Trata-se de um esforço das partes para a resolução de controvérsias, a fim de
que cheguem a um acordo que realmente as favoreça.
Concessão mútua: Ambas as partes fazem concessões, abrem mão de alguma coisa de valor,
de modo a reunir os interesses em uma solução mais ampla. Ninguém ganha.
Comando autoritário: A administração usa sua autoridade formal para resolver o conflito e
depois comunica seu desejo às partes envolvidas. De modo que as partes não têm poder de
decisão
neste
caso,
apenas
acatam
uma
ordem.
No que toca ao conflito intergrupal, Carvalho e Tonet (1996, p. 41) enfatizam: “O
conflito interdepartamental sempre existiu, podendo ser localizado desde os primórdios da
história da administração”. De modo que, para os autores, as alternativas para a solução dos
conflitos interdepartamentais/intergrupais são:
• Reformalizar os programas de formação e desenvolver gerentes, dando ênfase à aquisição de
competências facilitadoras do relacionamento interpessoal;
• Institucionalizar a gerência participativa, como forma viável e até prioritária de
administração organizacional;
• Reconhecer a organização como grupo ou equipas em interacção, em que as
metas devem predominar sobre os processos;
• Adotar medidas de organização mais flexíveis e ágeis;
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13. • Utilizar o conflito como forma de liberação de energias que poderão ser canalizadas para a
geração de novas ideias e soluções.
2. O que é a negociação
Assim como o conflito, a negociação é algo implícito na vida do ser humano, nos mais
diversos planos da vida de um indivíduo e de uma organização. Seja no momento dos filhos
negociarem com os pais o horário de voltar para casa, ou um colaborador negociar um
aumento salarial, ou um determinado departamento negociar com outro a melhor estratégia
para a solução de uma situação, ou mesmo a organização negociar com outra as condições
para que seja realizado determinado serviço.
Tendo isso em vista, abordaremos nos tópicos abaixo os principais conceitos sobre a
negociação, assim como estratégias e táticas negociais, tendo como objecto de estudo o
contexto organizacional.
2.1 Principais conceitos
O processo de negociação é uma das ferramentas utilizadas para solucionar um
conflito. David Berley (The Positive Negotiation Program – 1984) definiu negociação como
um processo em que duas ou mais partes com interesses comuns reúnem-se para confrontar e
discutir propostas explícitas com o objectivo de alcançarem um acordo.
Apesar de concordarmos com esta afirmação, é preciso ressaltar que a negociação é
um processo complexo, em que precisam estar presentes alguns elementos para que possa
haver uma negociação. A começar pela existência de comunicação entre as partes, que pode
se dar de forma: directa (face-a-face), ou indirecta, que se traduz por um protocolo de
comunicação, que pode ser escrito ou verbal, formal ou informal. De modo que dê a conhecer
suas intenções e objectivos, seguido pelo interesse em negociar. Sem este, já não é possível
estabelecer uma negociação. Por exemplo, no caso do sector de compras de uma empresa
propor a um fornecedor, um valor mais baixo para a aquisição de um determinado produto,
mas o fornecedor permanecer inflexível à mudança de preço, o processo nem se inicia.
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14. E se o processo de negociação for aceito, ainda é preciso considerar a capacidade de
fazer concessões de cada uma das partes. Pois, sem haver flexibilidade, é praticamente
impossível que chegue-se em um acordo. Muitos negociadores posicionam-se de forma muito
rígida e quase imparcial, no início das negociações, e fazem poucas concessões nesta fase,
como estratégia para conhecer a outra parte, analisando os seus movimentos e posições.
Após conhecer os pontos fortes e fracos da outra parte, começa a fazer as concessões
que considera devidas. Enquanto outros negociadores cedem, muito pouco, durante toda a
negociação, porém nos momentos de impasses e conflitos cedem muito.
Saber qual o momento e quais concessões devem ser feitas para deixar a outra parte
fique satisfeita, sem se prejudicar. E neste caso, podem estar envolvidos valores além do
financeiro. Como diferenças de percepções, interesses opostos e conflitos de valores.
Por exemplo, no caso de um designer que irá negociar o valor de seu trabalho com o
contratante. Para o contratante, apenas o valor financeiro está em jogo, e seu interesse é
conseguir um bom resultado pelo melhor preço. Enquanto para o designer a sua criatividade e
ideias incluem um valor pessoal, que deverá se refletir financeiramente.
Aqui também se encaixa o conceito de MAPAN (Melhor Alternativa Para um Acordo
Negociado). Este conceito que resume a alternativa mais favorável que os negociadores
dispõem para chegarem a um acordo. Por norma define os limites de resistência aos quais os
negociantes estão dispostos a chegar. No caso apresentado, o designer pode preferir não
aceitar o trabalho se o valor do pagamento proposto pelo contratante for muito baixo. E este é
seu ponto de resistência, seu limite.
Outro factor a ser levado em consideração, que também é pessoal, pois é determinado
pelas percepções, personalidades, realidade financeira de cada negociador, é o nível de
aspiração. Este é o resultado que o negociador deseja realmente atingir. E, por norma, é o
valor proposto na oferta inicial. Que, não sendo irrealista na visão da outra parte, tem uma
grande influência decisiva nos termos finais do acordo.
Muitas vezes associado a oferta inicial fica também associado um efeito designado por
ancoragem, porque quando a incerteza se instala na negociação de um acordo, a oferta inicial
funciona como uma âncora. Um ponto a partir de onde o processo negocial será desenvolvido.
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15. Afinal, o objectivo de uma negociação é a celebração de um acordo mutuamente
vantajoso. Apesar de nem sempre as vantagens e concessões serem equilibradas para as
partes.
2.2 Estratégias e técnicas negociais
Segundo Saner (2000), a estratégia é uma diretriz geral, que indica o caminho que
precisamos percorrer de nossos desejos e necessidades até nossos objectivos. Se, diante de um
determinado conjunto de interesses e objectivos, escolhemos a estratégia imprópria, estamos
tomando o caminho errado, então será necessário muita sorte para se chegar ao objectivo
esperado (SANER p. 127).
O primeiro passo para se criar uma boa estratégia negocial é o planeamento. Isto é,
determinar os objectivos e organizá-los por ordem de prioridade, classificando-os quais
podem ser negociados e quais não entram em discussão. Para isso, é preciso saber distinguir
entre desejos e necessidades. Priorizando as necessidades, e se houver abertura e
possibilidade, tentar incluir os desejos no processo. Essa classificação tem um caráter pessoal
e serve para dar alguma orientação ao negociador. E podem ser classificados como:
Ideais: Aqueles, que favorecem de maneira plena o negociador. E podem ser
alcançados se a outra parte concordar com o que se solicita.
Realistas: Ocorrem com mais frequência, e são aqueles possíveis de serem alcançados
no caso de a outra parte não aceitar a proposta e oferecer resistência, atingindo-se o objetivo
após concessões das partes envolvidas.
Além de conhecermos os nossos objectivos, é preciso estabelecer uma margem de
negociação de máximo e mínimo. Tanto no que toca a valores monetários como aos nossos
próprios limites pessoais. Estes valores servem de parâmetros para que o negociador se guie,
sem correr o risco de ultrapassar os limites ou crie algum impasse por desconhecimento
destes.
Para Cohen (1980), em toda negociação em que estiver envolvido – e também em toda
negociação em que eu ou qualquer outra pessoa estivermos envolvidos – de uma negociação
diplomática até a aquisição de uma casa, sempre há três elementos cruciais: poder, tempo e
informação. Junqueira (1988), compartilha do pensamento de Cohen e complementa a sua
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16. análise, exemplificando as táticas mais usuais relativas a esses elementos estratégicos, que
são:
1. Informação: As táticas relativas à Informação admitem a possibilidade de que seu
interlocutor não conceba, não saiba ou não perceba as coisas do mesmo modo que você. Eis
alguns exemplos de táticas usuais relativas à utilização das informações:
• Fornecer informações parciais ou tendenciosas;
• Usar informações;
• Simulação de cenários;
• Mudança de perspectiva ;
• Comparação de alternativas;
• Dissimulação
• Confusão.
2. Tempo: As táticas relativas ao Tempo referem-se à oportunidade ou ao momento
psicológico em que se colocam premissas ou alternativas, na perspectiva do outro negociador;
dizem respeito também ao grau de pressão temporal exercido para decisão do outro
negociador. Eis alguns exemplos:
• Estender o tempo;
• Precipitar o desfecho;
• Adiar;
• Fixar limites;
• Usar o elemento surpresa.
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17. 3. Poder: A negociação envolve sempre a mudança de condições atuais para
condições desejáveis para os negociadores. Para que alguém mude é necessário que sofra uma
influência que seja maior que sua capacidade de resistir. Poder é a capacidade de provocar
mudanças ou impedir que elas ocorram, de acordo com a própria determinação. Eis alguns
exemplos de táticas relativas ao jogo do Poder:
• Autoridade total;
• Autoridade condicional ou limitada;
• Eximir-se de autoridade;
• Exigência (pressão chinesa);
• Confronto de opções (leilão);
• Conjugação de forças;
• Pechincha/barganha;
• Alteração das regras do jogo.
Um exemplo que ilustra o uso destas táticas negociais é uma história oriental, que
conta que Miamoto Musashi, o mais famoso dos samurais, usou dessas técnicas em um duelo.
Tendo sido desafiado por um outro samurai que era considerado tão bom como ele, Musashi
demorou uma hora para aparecer. Duas horas. Três horas. O adversário ficando cada vez
mais indignado e nervoso. Quando finalmente apareceu, Musashi, em vez de suas lâminas,
trazia apenas uma bokken, espada de madeira usada para treinamentos. Foi demais para o
outro samurai que, ofendido, atacou cegamente, sem esperar, sem ter um plano ou estratégia.
Musashi, com dois golpes da espada de madeira, nocauteou o adversário e pôs fim ao duelo.
Nesta história, vemos os três elementos táticos. Informação: Musashi sabia que o
samurai era considerado tão bom quanto ele; Tempo: Utilizou o tempo ao ser favor,
atrasando-se para a batalha e criando então o elemento surpresa, visto que o outro samurai não
sabia quando Musashi apareceria ou se apareceria para a luta; E finalmente, Poder: foi capaz
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18. de provocar uma mudança, tornando as condições favoráveis para ele a partir do momento em
que deixou o adversário “cego” de raiva.
Ainda dentro dos processos negociais, observaremos abaixo uma ilustração das fases
do processo negocial, por Willian Ury:
Fonte: URY, Willian. A Negociação em Ação. São Paulo: HSM Education, 2001, p. 7.
Podemos observar, portanto, que a negociação é um processo que exige preparação
(planeamento) antes da acção (iniciação da negociação). A qual tem por objectivo superar
conflitos, mas leva em conta os três principais agentes:
As pessoas: Todos os seres humanos têm egos, emoções, diferentes valores e percepções. Por
isso, é importante fazer a outra parte perceber, através de atitudes e não apenas de palavras,
que à considera importante e por isso investiste tempo preparando-se para negociar com ela.
Animosidade, falta de paciência, sensação de se estar perdendo tempo, são sentimentos e
atitudes que demostram à outra parte que ela está lidando com alguém que visivelmente não
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19. está habilitado a discutir uma solução que possa interessar às duas partes, e isso em nada
contribui para criar um clima mais propício durante a negociação.
O problema: Perceber como chegar a um acordo que satisfaça os interesses de ambas as
partes. Neste ponto é importante perceber qual é o problema com que está-se lidando. Nesse
sentido, é imprescindível para o negociador que se conheça todos os detalhes e esteja sempre
atento à visão da outra parte a respeito da situação, para que possa-se pensar alternativas para
chegar-se a um acordo.
A proposta: Para encerrar com êxito uma negociação, é necessário estudar todas as
alternativas possíveis para se conseguir um acordo satisfatório com a outra parte. Se não for
possível fechar o negócio naquele momento, o negociador deve fazer com
que aquela
negociação sirva para que crie-se uma possibilidade maior de sucesso da próxima vez. O pior
resultado de uma negociação não é a ausência do acordo, mas sim o desgaste da relação mesmo que o acordo tenha sido obtido. É como um casamento. De vez em quando, termina
em separação.
Considerando estes elementos, é o momento de planear qual será a melhor estratégia e
quais técnicas deverão ser utilizadas para chegar a um acordo. Tendo como princípios:
Centrar-se nos interesses, pensar alternativas viáveis e procurar utilizar critérios objectivos
para se chegar a um acordo. E melhorar sua MAAN (Melhor Alternativa para um Acordo
Negociado).
3. Análise de caso
Baseando-se nas informações acima apresentadas, selecionamos um caso real que nos
foi narrado por um antigo colaborador da organização, na época em que trabalhava como
Gerente Administrativo na multinacional, Brasilit, com sede em Belém do Pará - Brasil, no
ano de 1968. Para podermos através deste caso real, desenvolvermos melhor a ideia de
conflito e todo o seu processo. Observando como as partes envolvidas solucionaram o
problema.
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20. 3.1 As partes envolvidas
-
O Gerente Administrativo: Tendo 26 anos, recém-admitido, na organização. Com a
missão de
estruturar e orientar uma equipa de colaboradores, para cumprir os
objectivos da organização.
-
A equipa: Uma equipa com 24 colaboradores , desmotivada, apresentando resultados
de produtividade abaixo do esperado, e desestruturada pela ausência de uma liderança
efectiva e competente.
3.2 O contexto
O Gerente Administrativo vê-se obrigado a tomar providências enérgicas para liderar
e orientar a equipa no sentido de cumprirem os objectivos da organização. O primeiro
problema observado pelo gerente é o número de colaboradores da equipa, que está
superdimensionada, e por esta questão há necessidade de dispensar alguns.
Como parte dessa equipa, significa dizer, trabalhando no mesmo espaço físico e
hierarquicamente subordinado ao Gerente Administrativo, havia um Desenhista que
trabalhava tecnicamente subordinado ao Gerente de Produção. Sendo essa dupla subordinação
fonte do conflito.
Trabalhando para apoiar a produção, o Desenhista evidentemente não se reportava ao
Gerente Administrativo. Ocupando o mesmo amplo salão onde se distribuía toda a equipa
administrativa, sem paredes ou divisórias que isolassem os indivíduos dentro do ambiente, a
presença do colaborador Desenhista não chegava a ser como a de um corpo estranho. Mas,
talvez por ser o único que se reportava directamente ao Gerente Técnico (estando ainda
subordinado ao Administrativo), foi aquele funcionário imaginando ser uma espécie de
“subgerente”, cargo que inexistia. Ao contrário, examinado o fluxograma daquela filial, verse-ia que o seu cargo estava previsto como de fato entendiam os seus superiores e os colegas
mais atentos, um cargo sujeito ao duplo comando administrativo e técnico.
A situação que se gerou a partir dessa visão incorrecta do Desenhista gerou um
conflito de autoridade entre ele o Gerente Administrativo porque o mesmo procurava
seguidamente demonstrar aos demais funcionários a sua não subordinação. Por exemplo,
passou a assoviar durante a execução das suas tarefas. Ora, sendo o ambiente de trabalho
20

21. comum a todos – um ambiente onde se trabalhava com cálculos e controles que exigiam
concentração mental e plena atenção por parte de seus executantes – aquela atitude do
Desenhista em nada contribuía para a execução das tarefas que competiam à equipe.
O Gerente Administrativo, após várias tentativas sem sucesso no sentido de resolver a
situação, num certo dia em que o Desenhista, após advertido por três vezes, voltou a assoviar,
foi até sua prancheta de trabalho e o mandou comparecer à Secção de Pessoal, pois estava
suspenso por três dias.
O Desenhista disse que não acatava aquela decisão pois não trabalhava para o Gerente
Administrativo, mas para o Gerente Técnico. Ante a firma atitude do Administrativo, acabou
por aceitar a punição, mas declarou-se humilhado e inconformado. E quando posto ao par dos
factos, o Gerente Técnico, admitiu a punição, alegando, no entanto, que ficaria sem um
colaborador importante por aqueles dias.
3.3 A Resolução
Para evitar constrangimentos e eventuais novos incidentes, o Desenhista teve o seu
local de trabalho deslocado para uma área da fábrica, muito embora tivesse que vir até o salão
do escritório para assinatura diária do ponto e outras providências que eventualmente
exigissem sua presença.
3.4 Análise Do Caso
O tipo de Conflito: O conflito que se gerou foi claramente disfuncional, pois prejudicou os
objectivos da organização. Isso porque não só o assovio do Desenhista estava atrapalhando o
trabalho de seus colegas, como a atitude do mesmo, de enfrentamento do Gerente, gerou a
sua suspensão. Sendo o Desenhista um colaborador que desempenha uma função importante
dentro da
organização, a sua suspensão, prejudicou o cumprimento das metas
organizacionais.
Além de disfuncional, o conflito pode ser classificado como Interpessoal ou De
Relacionamento. Na medida que envolveu duas partes (o Gerente Administrativo e o
21

22. Desenhista), que tinham não apenas diferentes personalidades, posições hierárquicas
diferentes (estando o Gerente Administrativo ocupando uma posição hierárquica mais alta do
que o do Desenhista).
Assim como diferentes percepções da realidade (o Gerente Administrativo era
responsável por toda a equipa, inclusivamente o Desenhista. Enquanto este acreditava ter
como único superior o Gerente Técnico, não considerando-se um membro da equipa). Além
das diferenças de personalidade, que é um campo bastante complexo, mas analisando-se
superficialmente a postura das duas partes, nota-se que o Gerente Administrativo tinha uma
personalidade forte, com características de líder, preocupado com o sucesso de sua equipa.
Enquanto o Desenhista mostrou-se ser mais individualista, bastante centrado em si mesmo.
Origem do Conflito: Além dos factores citados acima, consideramos que a origem do
conflito deu-se por conta do facto de o Desenhista não ter percebido que ele fazia parte de
uma equipa, sendo colaborador da organização, e deveria responder às ordens e solicitações
do Gerente Administrativo. Tendo sido a “gota d’água” o momento em que o Desenhista,
após os pedidos do Gerente Administrativo, desrespeitou suas ordens e enfrentou-o. Causando
a situação que gerou sua suspensão.
No que toca as fases do processo de conflito, podemos observar o seguinte:
1. Oposição Potencial: Acreditamos que neste caso, os precedentes podem ser considerados
tanto como variáveis pessoais: o comportamento do Desenhista, assim como a estrutura: pois
o Desenhista também não percebeu-se que fazia parte da equipa que estava sob o comando do
Gerente Administrativo.
2. Cognição e Personalização: Aconteceu no momento em o Gerente Administrativo
percebeu que o comportamento (o assoviar) do Desenhista podia prejudicar o desempenho
dos outros colaboradores, que hierarquicamente, estavam sob a chefia do Gerente.
3. Comportamento: A atitude assumida pelo Gerente Administrativo foi de usar de sua
autoridade, e como superior do Desenhista, no quadro hierárquico da organização, suspender
o Desenhista durante 3 dias.
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23. 4. Consequências: O resultado do processo de conflito foi disfuncional. Pois a suspensão do
Desenhista prejudicou o andamento dos projectos do Gerente Técnico e com isso, as metas da
organização.
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24. Conclusão
Houve ao longo do tempo, especialmente a partir do final dos anos 1940 até metade da
década de 1970, uma nova visão acerca do conflito. Antes visto como elemento prejudicial às
relações nas empresas e as suas metas, que deveria ser evitado; actualmente é assunto que
requer detida análise.
Isso porque o estudo dos tipos de conflito pode contribuir para identificar quais
conflitos são funcionais, e podem ajudar a organização a ter uma visão mais internacionalista
a seu respeito. Gerando uma competitividade saudável, na medida que estimula os
colaboradores a terem novas idéias, procurando saídas criativas para a resolução de problemas
ou para melhorar aspectos internos da organização, ajudando-a a alcançar as metas planeadas
e de modo a torna-la mais atrativa para clientes e mais competitiva, frente a concorrência.
Do mesmo modo, que os conflitos disfuncionais, que é o mais presente dentro das
organizações, caracteriza-se por prejudicar o desempenho do grupo e consequentemente da
organização como um todo. A partir do momento que os colaboradores envolvidos no
conflito, passam a prejudicar o desempenho do grupo devido ao surgimento de problemas de
relacionamento interpessoais. E o gestor de recursos humanos deve estar preparado para lidar
com este e com seus actores.
E pensando nisso, a tarefa de saber desenvolver as estratégias de negociação corretas,
passa a ser fundamental para que o gestor saiba lidar com diferentes tipos de pessoas,
personalidades e culturas, tanto nas situações de conflito, como outras que envolvam a
necessidade de buscar um acordo para que se possa chegar a um resultado positivo.
Para aliar as teorias sobre os quais nos debruçamos, julgamos que o estudo de caso
(ocorrido na Brasilit, em 1968), foi peça fundamental do trabalho, pois só deste modo
pudemos nos aproximar mais da realidade de uma organização.
Assim, temos em mente que, para o bom desempenho de um gestor de recursos
humanos, este tema exigirá sempre o acompanhamento simultâneo de bibliografia actualizada
e o contacto com o contexto de trabalho em que se possam efectuar mudanças significativas.
Isso traz o desafio de tal profissional associar em sua própria formação, estudo constante,
espírito investigador e compromisso com a empresa e a equipa.
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25. Bibliografia
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