Estratégias, Técnicas e Tácticas Negociais

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Estratégias, Técnicas e Tácticas Negociais

  1. 1. INSTITUTO POLITÉCNICO DE COIMBRAESCOLA SUPERIOR DE TECNOLOGIA E GESTÃO DE OLIVEIRA DO HOSPITAL CURSO DE ADMINISTRAÇÃO E MARKETING Estratégias, Técnicas e Tácticas Negociais Ano Lectivo 2010/2011
  2. 2. Negociação Comercial – Estratégias, Técnicas e Tácticas Negociais_____________________________________________________________________________ 2 Escola Superior de Tecnologia e Gestão de Oliveira do Hospital – Ano Lectivo 10/11
  3. 3. Negociação Comercial – Estratégias, Técnicas e Tácticas NegociaisÍNDICEINTRODUÇÃO ............................................................................................................................ 41. FUNDAMENTOS PARA O ESTUDO DE ESTRATÉGIAS NEGOCIAIS ....................... 5 1.1.CAPACIDADES E HABILIDADES DO NEGOCIADOR ............................................. 62.PROCEDIMENTOS NEGOCIAIS ......................................................................................... 73.TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO .......................................................................................... 11 3.1.TÉCNICAS DE DIVISÃO OU ARTICULAÇÃO ......................................................... 11 3.1.1.A Técnica de Divisão (Técnica do Salame) ....................................................... 11 3.1.2.A Técnica de Articulação e Mudança .................................................................. 11 3.2.TÉCNICAS DE AMPLIAÇÃO E DE TRANSFORMAÇÃO DO OBJECTO DE NEGOCIAÇÃO ...................................................................................................................... 11 3.2.1.Ampliação ................................................................................................................ 11 3.3.TÉCNICAS SECUNDÁRIAS ........................................................................................ 11 3.3.1.Globalização ............................................................................................................ 11 3.3.2.Deslocação - Retorno (ou os pivots fictícios) ..................................................... 12 3.3.3.A Técnica do Balanço ............................................................................................ 12 3.3.4.Técnicas de Manipulação do Tempo................................................................... 12 3.4.TÉCNICAS BASEADAS NA UTILIZAÇÃO DO PODER .......................................... 12 3.5.TÉCNICAS BASEADAS NA MANIPULAÇÃO DA RELAÇÃO ................................ 124.TÁCTICAS NEGOCIAIS ...................................................................................................... 13 4.1.TÁCTICAS DE ARGUMENTAÇÃO ............................................................................ 13 4.2.PRINCIPAIS TÁCTICAS NEGOCIAIS ....................................................................... 14 4.3.NEUTRALIZAR TÁCTICAS NEGOCIAIS MANIPULADORAS ............................... 145.ARGUMENTAÇÃO NEGOCIAL.......................................................................................... 166. FUNDAMENTOS DE NEGOCIAÇÃO INTERNACIONAL ............................................. 17 6.1.CULTURA ....................................................................................................................... 17 6.2.ESTILOS NEGOCIAIS NACIONAIS ........................................................................... 18 6.3.CONSELHOS PARA NEGOCIADORES INTERNACIONAIS ................................ 187.CONCLUSÃO ........................................................................................................................ 208.BIBLIOGRAFIA ...................................................................................................................... 21 _____________________________________________________________________________ 3 Escola Superior de Tecnologia e Gestão de Oliveira do Hospital – Ano Lectivo 10/11
  4. 4. Negociação Comercial – Estratégias, Técnicas e Tácticas NegociaisINTRODUÇÃO A negociação no seu sentido amplo está constantemente presente noquotidiano de um indivíduo nos seus mais diferentes planos, estes podem terum carácter pessoal, social, organizacional e económico. Por negociação entende-se o processo de decisão no qual osrespectivos intervenientes procuram estabelecer um acordo com o objectivo deobter o resultado satisfatório para ambas as partes, no entanto, por estratégianegocial, entende-se a forma como um negociador vê a negociação no seutodo, reflectindo a sua aptidão na organização, bem como a distribuição doselementos negociais e tomadas de decisão com a finalidade de concretizar osseus objectivos. Posto isto, importa então referir que as estratégias escolhidas pelonegociador, as quais dizem respeito “ao que fazer”, estão directamenterelacionadas com as técnicas, já as tácticas definem “como fazer”, aplicando-seestas de forma individual ou combinadas entre si e a cada um dos principaisaspectos da negociação, isto é, o objecto, o poder e a atitude. Por outro lado,as tácticas referem-se a meios específicos a serem utilizados pelo negociadorem situações específicas e pontuais. Assim sendo, a principal diferença entre técnica e táctica prende-serigorosamente com o factor de ordem temporal, sendo a técnica utilizadadurante um espaço restrito de tempo e a táctica utilizada num determinadomomento._____________________________________________________________________________ 4 Escola Superior de Tecnologia e Gestão de Oliveira do Hospital – Ano Lectivo 10/11
  5. 5. Negociação Comercial – Estratégias, Técnicas e Tácticas Negociais1. FUNDAMENTOS PARA O ESTUDO DE ESTRATÉGIASNEGOCIAIS Segundo (Rahwan, Mcburney, & Sonenberg, 2003) é necessário realizaruma distinção entre as estratégias que regem uma interacção e as tácticas queregem um reduzido número de expressões numa interacção negocial. (Rahwan, Mcburney, & Sonenberg, 2003) diz-nos ainda que foi realizadauma análise às estratégias de negociação, e a qual envolveu métodosbaseados na análise teórica dos jogos, bem como a experimentação e estudosde argumentação. Podemos afirmar, segundo (Rahwan, Mcburney, & Sonenberg, 2003)que na estratégia negocial, assim como na teoria dos jogos analisadas, aspesquisas tentam determinar a melhor estratégia, analisando a interacçãocomo um jogo entre participantes e procurando o equilíbrio. Contudo, asanálises estratégicas podem ser feitas em ambientes controlados sob váriascondições, como por exemplo, sob restrições de tempo ou com informaçõesincompletas. (Rahwan, Mcburney, & Sonenberg, 2003) menciona ainda no seu artigoas metas da negociação, afirmando que cada parte de uma negociação podeser considerada como tendo um objectivo ou objectivos que o levem a entrarna interacção da negociação, sendo que os objectivos de um agente podem terum acordo especial para dividir os escassos recursos em discussão. Assim, umagente pode envolver-se numa interacção de negociação para adquiririnformações acerca de um novo domínio, para ter um melhor relacionamentocom os demais agentes ou para estudar os seus comportamentos nanegociação. Importa então referir que (Rahwan, Mcburney, & Sonenberg, 2003)defende que os agentes podem entrar na interacção de negociação para tirarcontrapartidas disso, como por exemplo ganhar posição a outro colega, factoverificável essencialmente entre empresas._____________________________________________________________________________ 5 Escola Superior de Tecnologia e Gestão de Oliveira do Hospital – Ano Lectivo 10/11
  6. 6. Negociação Comercial – Estratégias, Técnicas e Tácticas Negociais1.1.CAPACIDADES E HABILIDADES DO NEGOCIADOR Tendo por base (Rahwan, Mcburney, & Sonenberg, 2003) a capacidadede interacção do negociador é fundamental na concepção da estratégia, assim,o agente envolvido numa interacção de negociação tem que conceberafirmações de acordo com o protocolo, isto no nível mais baixo e quanto aonível superior exige capacidades elevadas, requerendo uma boa expressãooral para casos em que seja necessário efectuar várias locuções como: 1- Efectuando negócios propostos; 2- Aceitando ofertas propostas; 3- Rejeitando ofertas propostas; 4- Apresentando informações à contraparte; 5- Procurando informações sobre a contraparte; 6- Fornecimento de informações para uma contraparte; 7- Procurar exercer pressão na contraparte; 8- Recuando nos compromissos; 9- Retirada._____________________________________________________________________________ 6 Escola Superior de Tecnologia e Gestão de Oliveira do Hospital – Ano Lectivo 10/11
  7. 7. Negociação Comercial – Estratégias, Técnicas e Tácticas Negociais2.PROCEDIMENTOS NEGOCIAIS (Carvalho, 2008) refere que relativamente ao plano material, ospreparativos e a logística da negociação revelam uma importânciafundamental, na medida em que um negociador terá de ter em conta osseguintes pormenores: - Uma organização coordenada proporciona vantagens ao negociador,através dos meios que o mesmo disponibiliza e organiza; - Pressupõem-se que a organização seja um dos itens a ter em conta,não deixando a mesma realizar-se posteriormente à concepção dos factos; - O modo como se preparam as negociações corresponde também àsorientações da respectiva negociação, uma vez que também este podeinfluenciar o ambiente entre os vários negociadores. Posto isto, a organização da negociação é dividida em três partesprincipais, tais como: - A escolha do momento: para que uma negociação seja possível, este ésem dúvida um factor a considerar. As condicionantes temporais vão afectarqual o momento fundamental e mais adequado que poderá vir enaltecer toda anegociação. - A escolha do local da negociação: este é outro factor a considerarnuma negociação, pois permite que se estabeleçam normas, tais como, aproximidade entre os indivíduos e a acessibilidade. - Recursos materiais: é de extrema importância ter em conta ter todos osrecursos materiais disponíveis para evitar problemas de logística. Importa então referir que não existem procedimentos formais a cumprir àrisca para que uma negociação tenha sucesso, no entanto existem algumasexcepções, assim como, nas negociações diplomáticas, as quais têmprotocolos obrigatórios._____________________________________________________________________________ 7 Escola Superior de Tecnologia e Gestão de Oliveira do Hospital – Ano Lectivo 10/11
  8. 8. Negociação Comercial – Estratégias, Técnicas e Tácticas Negociais Considera-se assim que uma negociação é sempre efectuada entre doisou mais intervenientes. Assim, a questão da representatividade tem extremarelevância, na medida em que afecta questões de ordem jurídica, técnica,funcional, entre outras. Contudo, num processo negocial é ainda possívelconciliar outros dois factores os quais dizem respeito a procedimentos intra-organizacionais e de controlo. Como foi referido anteriormente a preparação prévia da negociação émuito importante, isto porque a ideia pré concebida de que as negociaçõesfazem parte do quotidiano dificultam a angariação de tempo para preparar aprópria negociação e ainda dificultam a recolha de informação necessária.Ainda assim predomina a ideia de que a preparação de uma negociaçãoimplica a perda de flexibilidade e de improvisação, factores que sãoreconhecidos com extrema relevância pela maioria dos negociadores quandoclassifica a negociação realizada. Devemos então ter em conta que um negociador bem preparado einformado tem um grande poder na condução da negociação, no entanto, omesmo deve ter em consideração uma preparação ajustada de modo que amesma se torne flexível. Segundo (Wachowicz, 2004) o princípio subjacente ao modelocomportamental Mastenbroek de estratégias de negociação, define que asestratégias e mistura de tácticas utilizadas determinam os resultados danegociação. Furtherman Kersten, Thatcher e Adair afirmam que as característicasintrínsecas dos negociadores resultam dos seus traços psicológicos, como acultura, educação, profissão e sexo, determinando também os resultados danegociação._____________________________________________________________________________ 8 Escola Superior de Tecnologia e Gestão de Oliveira do Hospital – Ano Lectivo 10/11
  9. 9. Negociação Comercial – Estratégias, Técnicas e Tácticas Negociais As características individuais constituem o perfil psicológico donegociador, por isso, o problema a considerar é como fazer a mediação naselecção de tão variadas estratégias para os negociadores, visto cada um terum perfil psicológico tão particular. Os procedimentos de identificação dos perfis psicológicos dosnegociadores devem ser propostos primeiro e seguidamente, ser construídoum algoritmo para a selecção de estratégias de negociação eficientes. O processo de identificação do perfil psicológico dos negociadores foipreviamente discutido pelo Wachowicz. O diferente número de perfisindividuais depende do número de características que descrevem o perfil e aescala de valores assumida para cada um deles. Assim, se o número de perfispsicológicos diferentes é demasiado grande, podem ser agrupados emalgumas classes semelhantes. Para obter um número específico de classes propõem-se vários métodosde agrupamento. É proposto um agrupamento “Centroid-based” quando sabemos onúmero de classes e as representantes de cada classe, o agrupamento “k-means” quando sabemos o número de classes mas não sabemos osrepresentantes de cada classe e o agrupamento “ Hierárquico” quando nãosabemos nem a classe nem os representantes de cada classe. Tendo identificado os perfis psicológicos dos negociadores, é construídoo modelo da teoria dos jogos. Este modelo é utilizado para atribuir a cadanegociador a estratégia de negociação que obtém melhores resultados. A estratégia de jogo pode reflectir directamente a estratégia ou a tácticade negociação que constitui a própria estratégia. Têm de ser construídosalguns jogos que descrevem diferentes tácticas de negociação para encontraruma táctica eficiente._____________________________________________________________________________ 9 Escola Superior de Tecnologia e Gestão de Oliveira do Hospital – Ano Lectivo 10/11
  10. 10. Negociação Comercial – Estratégias, Técnicas e Tácticas Negociais Uma mistura eficiente de estratégias deriva de uma mistura eficiente detácticas. O modelo proposto permite a consideração de um único resultado(satisfação ou utilidade), ou diferentes resultados que não precisam de seriguais para cada negociador. Determinar a solução do jogo envolve o procedimento “Von Neumannand Morgenstern” que permite eliminar individualmente resultados para cadajogador e determinar o espaço de negociação do jogo. Além disso, é propostoo modelo estocástico de multi-atributos para comparar os resultados,considerando-os variáveis aleatórias com valores de distribuição conhecidos._____________________________________________________________________________ 10 Escola Superior de Tecnologia e Gestão de Oliveira do Hospital – Ano Lectivo 10/11
  11. 11. Negociação Comercial – Estratégias, Técnicas e Tácticas Negociais3.TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO (Carvalho, 2008) refere no seu livro as seguintes técnicas:3.1.TÉCNICAS DE DIVISÃO OU ARTICULAÇÃO3.1.1.A Técnica de Divisão (Técnica do Salame) Referenciada muitas vezes como técnica do salame esta analogia derivado facto de ser mais fácil comer um salame quando partido em pequenaspartes. Esta técnica consiste na fragmentação da negociação etapa a etapasem que os resultados parciais sejam globalizados.3.1.2.A Técnica de Articulação e Mudança Está técnica prende-se com a procura de um equilíbrio global ou seja,uma busca de alteração de prioridades e interesses de ambos os lados.3.2.TÉCNICAS DE AMPLIAÇÃO E DE TRANSFORMAÇÃO DOOBJECTO DE NEGOCIAÇÃO3.2.1.Ampliação Em determinadas negociações é possível ao negociador alargar oobjecto das mesmas. A presente negociação pode eventualmente estarrelacionada a uma anterior e desta forma possibilitar a redefinição do problema.3.3.TÉCNICAS SECUNDÁRIAS3.3.1.Globalização Esta técnica resume-se em identificar um denominador comumpossibilitando a avaliação do resultado negocial._____________________________________________________________________________ 11 Escola Superior de Tecnologia e Gestão de Oliveira do Hospital – Ano Lectivo 10/11
  12. 12. Negociação Comercial – Estratégias, Técnicas e Tácticas Negociais3.3.2.Deslocação - Retorno (ou os pivots fictícios) Esta é uma das técnicas que os negociadores mais apreciamconsistindo, de um modo simples, em destacar os objectivos secundários facea uma oposição da parte adversa.3.3.3.A Técnica do Balanço Uma técnica muito apreciada por negociadores com mais experiênciaconsiste na transmissão das suas pretensões, traduzindo-as automaticamenteem pontos benéficos para a outra parte.3.3.4.Técnicas de Manipulação do Tempo Estas consistem no alargamento na negociação no tempo, fazendo comque este mesmo alargamento jogue em favor no negociador.3.4.TÉCNICAS BASEADAS NA UTILIZAÇÃO DO PODER O poder permite ao negociador dispor de uma serie de técnicas quepodem influenciar os resultados de uma negociação. A dificuldade que secoloca é a dificuldade da complexidade desta definição podendo serconfundido com comportamentos e iniciáticas.3.5.TÉCNICAS BASEADAS NA MANIPULAÇÃO DA RELAÇÃO Estas entendem-se como acções e comportamentos e destinam-se aproduzir efeitos na manipulação dos vários aspectos da relação._____________________________________________________________________________ 12 Escola Superior de Tecnologia e Gestão de Oliveira do Hospital – Ano Lectivo 10/11
  13. 13. Negociação Comercial – Estratégias, Técnicas e Tácticas Negociais4.TÁCTICAS NEGOCIAIS4.1.TÁCTICAS DE ARGUMENTAÇÃO Segundo (Carvalho, 2008) as tácticas de negociação não são pensadas,resultam do comportamento humano, sendo conhecimentos aplicadosinconscientemente. Um bom exemplo são as crianças quando choram eamuam quando querem alguma coisa. Elas fazem isso até funcionar, e sómudam de estratégia quando deixar de funcionar. Para se alterar tácticas usadas contra nós temos que saber identifica-lase criar mecanismos para as combater. Existem vários tipos de tácticas segundo (Berlin & Lexa, 2007): - Táctica da legitimidade: ter que fazer tudo o que é legítimo, ou seja,tudo o que as indicações nos dizem. Há que saber até onde podemos ir esaber o que pode ser negociável. - Táctica da autoridade limitada: Tentar falar sempre com a pessoa quetem o poder de decisão, e, se não for possível, temos que certificar que onegociador tem poderes limitados. Se ele não pode tomar uma decisão, devearranjar alguém que pode. - Táctica de crítica/queixa: sempre que se faz uma crítica/queixa, proporsempre uma solução. Não deixar que fiquem a pensar, mas sim dizer o quequeremos e negociar. - Tácticas da concorrência: Quando nos dizem que têm propostasmelhores, perguntar então porque estão a tentar negociar contigo. Há quesaber restringir as escolhas. Há muitas mais tácticas, mas o princípio de luta contra elas é sempre omesmo:_____________________________________________________________________________ 13 Escola Superior de Tecnologia e Gestão de Oliveira do Hospital – Ano Lectivo 10/11
  14. 14. Negociação Comercial – Estratégias, Técnicas e Tácticas Negociais – Identificar a táctica; – Usar mais tácticas para balancear as opções; – -Poder negocial maior é igual a lucros elevados e menores esforços.4.2.PRINCIPAIS TÁCTICAS NEGOCIAIS (Carvalho, 2008) defende a existência das seguintes tácticas negociais:  Tácticas de pressão com base no movimento negocial;  Tácticas de pressão com base no tempo;  Tácticas baseadas sobre a distorção da comunicação;  Tácticas diversas;  Tácticas cooperativas.4.3.NEUTRALIZAR TÁCTICAS NEGOCIAIS MANIPULADORAS (Prior & Model, 2005) elaborou os seguintes itens negociais quepermitem a neutralização das tácticas de negociação manipuladora, sendoeles: a) Negociação Suspeita/Armadilha: consiste numa área controversaque põe em causa a honestidade da outra parte. Prevenir e compreender o quevai ser pedido é o melhor para se proteger, contudo, desenvolver aspercepções interpessoais para perceber quando a outra parte esta a serverdadeira e desenvolver a linguagem corporal, psicologia comportamental elinguística, também se revelam importantes. b) Negociação de excessivas ofertas: o vendedor e o compradoroferecem muito pouco dentro do que é esperado, sendo que a intenção ébaixar as expectativas correndo o risco de sair ofendido e irritado e recusandoqualquer relacionamento futuro com a outra parte. c) Negociação censurada: na altura de assinar contractoencontramos embaraços que surgem quando a outra parte nos colocaquestões, estas são de extrema importância para salvaguardar o contracto._____________________________________________________________________________ 14 Escola Superior de Tecnologia e Gestão de Oliveira do Hospital – Ano Lectivo 10/11
  15. 15. Negociação Comercial – Estratégias, Técnicas e Tácticas Negociais d) Negociação Selectiva: para fazer o negócio vamos ter que ganharalgo em troca para lhe oferecermos a selecção que a outra parte pretende. Aoesclarecermos o comprador em relação às suas expectativas, podemosconcluir o negócio. e) Negociação Polícia Bom vs Polícia Mau: esta é uma expressãomuitas vezes associada às artes cinematográficas, no entanto encontram-sediversos negociadores onde podemos encontrar algumas características destaspersonagens. Isto é, enquanto uma das partes aplica todos os esforços paraser o único a tirar proveito da situação a outra parte é bastante maisbenevolente._____________________________________________________________________________ 15 Escola Superior de Tecnologia e Gestão de Oliveira do Hospital – Ano Lectivo 10/11
  16. 16. Negociação Comercial – Estratégias, Técnicas e Tácticas Negociais5.ARGUMENTAÇÃO NEGOCIAL (Carvalho, 2008) considera que na argumentação negocial distinguem-se acções como questionar, escutar, comunicar de forma não verbal eargumentar. Temos que estar conscientes das consequências que advêm do actonegocial, pois este segue uma lógica. Nesta lógica, as questões sobrepõem-seàs afirmações, uma vez que estas incidem sobre um confronto, onde umaafirmação é feita para contrariar os interesses do negociador, e outra afirmaçãopara criar conflito. Um rácio frequentemente usado é o rácio crítico de argumentação(Rácio crítico argumentação = de questão/# de argumentação). Referindo-se a cinco objectivos: -Captar a atenção do interlocutor. - Obter informação. - Fornecer informação - Provocar uma reflexão - Acelerar uma conclusão A maneira como o negociador aborda as questões é importante, saberresponder (ou não responder) e saber conduzir o processo de comunicação,deve então respeitar certos princípios, como também evitar outros: - Não fazer questões desagradáveis; - Perguntas sobre honestidade; - Tomar notas sobre as questões._____________________________________________________________________________ 16 Escola Superior de Tecnologia e Gestão de Oliveira do Hospital – Ano Lectivo 10/11
  17. 17. Negociação Comercial – Estratégias, Técnicas e Tácticas Negociais6. FUNDAMENTOS DE NEGOCIAÇÃO INTERNACIONAL6.1.CULTURA (Smolinski, n d) defende que podem existir imensas e variadasdefinições para cultura, neste sentido alguns investigadores consideram que oconceito de cultura não se encontra ainda totalmente definido, mas a maioriadas definições apresenta três pontos-chave: a) A cultura é um fenómeno de grupo: isto é, pode-se considerar quea cultura consiste num fenómeno de partilhada pela maioria dos indivíduos quese encontram inseridos num dado grupo. b) A cultura é adquirida por indivíduos através do grupo a quepertencem: a cultura consegue-se adquirir através da socialização com outrosindivíduos pertencentes à mesma. Isto terá como implicação a partilha entreindivíduos que integrem dentro de um grupo e que vai sendo protegida notempo, passando de geração em geração. c) A cultura é um conjunto de atributos que abrange toda a área devida social: considera-se que os atributos culturais possam ser tangíveis eintangíveis. A ligação entre a cultura e a negociação é mais estreita e directa de quese possa pensar, pois a cultura por nós definida é considerada como normas,crenças e valores, socialmente transmitidos e que vão influenciarcomportamentos de indivíduos na comunidade onde se encontram inseridos.Assim pode-se verificar que existem alguns tipos de cultura como corporativa,familiar e culturas profissionais. Com estes diferentes tipos de cultura é notórioque haverá uma influência no comportamento negocial dos indivíduos. Importaainda salientar que a cultura pode se encontrar inserida dentro de umdeterminado pais ou exceder as mesmas e “afectar” outros países._____________________________________________________________________________ 17 Escola Superior de Tecnologia e Gestão de Oliveira do Hospital – Ano Lectivo 10/11
  18. 18. Negociação Comercial – Estratégias, Técnicas e Tácticas Negociais É perceptível que de uma cultura para outra existem mudançassignificativas, logo haverá mudanças nos comportamentos dos indivíduos queinfluenciarão as negociações. Assim os valores culturais têm uma grande e notória influência nosinteresses negociais, assim como algumas prioridades. Considera-se ainda queas normas culturais afectam as estratégias negociais e todos os padrões deinteracções, pois os indivíduos têm diferentes modos de actuação consoante omeio envolvente em que se encontram inseridos.6.2.ESTILOS NEGOCIAIS NACIONAIS (Smolinski, n d) considera que o estilo negocial dos indivíduos é definidopela forma como as diferentes culturas se comportam nas negociações em quese encontram inseridas. Assim isto implica: - A existência de uma forte ligação entre a cultura que o individuo possuie o seu estilo negocial; - O estilo negocial de um indivíduo pode ser avaliado perante o estudodessa mesma pessoa em várias situações de negociação.6.3.CONSELHOS PARA NEGOCIADORES INTERNACIONAIS Considera-se que o nível de familiarização da negociação de um e deoutro negociante comporta os seguintes paramentos: a) A familiarização da contra parte com a cultura do negociador; b) Uma clara, bem como objectiva coordenação de abordagens._____________________________________________________________________________ 18 Escola Superior de Tecnologia e Gestão de Oliveira do Hospital – Ano Lectivo 10/11
  19. 19. Negociação Comercial – Estratégias, Técnicas e Tácticas Negociais A contra parte requer é denotada através de estratégias competitivassuportadas por uma coordenação próxima com as estratégias de suporte. Paraqualquer nível inferior um negociador pode escolher estratégias designadaspara cada nível de familiarização. A melhor situação a adoptar, quando assumimos que a familiarizaçãocom uma determinada cultura, com a qual pretendemos negociar for baixa écontratar um tradutor ou um conselheiro financeiro que esteja familiarizado coma cultura de ambas as partes. Contudo, se as partes mencionadas anteriormente se situarem no nívelde familiarização baixo, para com as culturas de ambas as partes, podem optarpor decidir em conjunto a contratação de um mediador, o qual aceitemutuamente pelos negociantes, tendo estes como função facilitar asinteracções entre as partes. Importa então referir que a função do mediador é bastante difícil, pois omesmo é responsável por transmitir a cultura de ambas as partes aosintervenientes, bem como fazer transporte para as ideias e comportamentos deambos os lados, tornando assim as suas interacções coerentes._____________________________________________________________________________ 19 Escola Superior de Tecnologia e Gestão de Oliveira do Hospital – Ano Lectivo 10/11
  20. 20. Negociação Comercial – Estratégias, Técnicas e Tácticas Negociais7.CONCLUSÃO Desde logo podemos concluir que a negociação não é uma ciênciaprecisa. Avaliando a generalidade das variáveis que tendem a afectar o processode uma negociação comercial, torna-se impossível a criação de uma regra oufórmula mágica que vá em conta aos nossos interesses de todas ou quaisqueres negociações que possamos realizar, uma vez que não existemsemelhanças totalmente lineares entre os negociadores ou as negociações. Assim sendo, o segredo para a obtenção da eficácia negocial, passanecessariamente por uma planificação pré-negocial. Antecipadamente a qualquer negociação, deverá ser efectuado umesquema do respectivo problema, definindo os objectivos, as estratégias etácticas, bem como a realização de um plano para a implementação dasmesmas. Posto isto, importa então referir que a gestão de um possível conflito nãodeve ser minimizada, pois devemos assimilar qual a forma como ambas aspartes irão observar, entender ou reagir a um eventual conflito, principalmenteo quanto ao seu impacto final._____________________________________________________________________________ 20 Escola Superior de Tecnologia e Gestão de Oliveira do Hospital – Ano Lectivo 10/11
  21. 21. Negociação Comercial – Estratégias, Técnicas e Tácticas Negociais8.BIBLIOGRAFIABerlin, J. W., & Lexa, F. J. (2007). Negotiation techniques for health careprofessionals. Journal of the American College of Radiology : JACR, 4(7), 487-91. doi: 10.1016/j.jacr.2006.12.015.Carvalho, J. C. D. (2008). Negociação (3rd ed., p. 264). Lisboa: Silabo.Prior, I., & Model, P. N. (2005). Neutralising manipulative negotiation tactics.Retrieved from http://www.calumcoburn.co.uk/resources.Rahwan, I., Mcburney, P., & Sonenberg, L. (2003). Towards a Theory ofNegotiation Strategy : ( A Preliminary Report ). Information Systems, 1-15.Smolinski, R. (n.d.). Fundamentals of International Negotiation. Culture.Wachowicz, T. (2004). What are the negotiation strategies that allownegotiators ’ to achieve efficient outcomes ?. Recherche._____________________________________________________________________________ 21 Escola Superior de Tecnologia e Gestão de Oliveira do Hospital – Ano Lectivo 10/11

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