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Consultoria de Vendas

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Consultoria de Vendas

  1. 1. 1 CONSULTORIA DE VENDAS APRESENTAÇÃO Direct Link Consultoria Outubro/2017 Este material foi desenvolvida para dar suporte à apresentação oral do portfólio de serviços da Direct Link Consultoria. As informações contidas neste material são CONFIDENCIAIS, protegidas pelo sigilo legal e por direitos autorais. A divulgação, distribuição, reprodução ou qualquer forma de utilização do teor deste documento depende de autorização do emissor, sujeitando-se o infrator às sanções legais.
  2. 2. Consultoria de Vendas que Atua na Estruturação, Fusão e Implantação de Áreas Comerciais. 20 anoswww.dlconsultoria.com Com que atuamos: Estratégia Comercial Gestão da Carteira de Clientes Gestão Interna de Pedidos Gestão da Força de Vendas Treinamento & Desenvolvimento 2 A Direct Link Consultoria
  3. 3. Empresas com Projetos Implantados pela Direct Link Consultoria de Vendas 3
  4. 4. Consultores Especialistas Ferramentas TI Gestão da Execução Serviços Completos “Aliamos Serviços de Consultoria de Vendas, com TI e o Capital Humano dos nossos clientes, para ampliar os seus resultados.” Nossos Trabalhos Consideram uma Visão Sistêmica de Solução 4
  5. 5. Cliente Foco nos processos internos relacionado ao fluxo de pedidos: • Revisar processos de atendimento e vendas • Revisar interfaces do Comercial com PCP, Expedição, Financeiro, etc. • Melhorar a eficiência de equipes de tele atendimento e televendas • Monitorar solicitações que tramitam entre as áreas • Estruturar SAC Gestão Interna de Pedidos Foco na Gestão de Equipes de Venda e suas Carteiras: • Instrumentalizar a Gestão Comercial • Ajustar agentes Comerciais ao Processo de Vendas • Implantar CRM , BI e Automação da Força de Vendas • Melhorar gestão do Funil de Vendas e da Previsão de Vendas • Definir Indicadores e Cockpits • Planejar ações sobre a carteira de clientes e potenciais Gestão da Equipe de Vendas Escopo dos Projetos de Gestão da Carteira de Clientes 5 Explore o máximo de oportunidades da Carteira de Clientes, através do trabalho individualizado com cada vendedor e gerente de vendas. “A partir da realidade de campo, são elaborados os planos individuais de melhoria que impactam nas vendas em cada carteira de clientes e mercado. Alinhe as estratégias de sua empresa às táticas comercias da sua equipe de vendas em campo, para vender muito mais.” “A partir da realidade de campo, são elaborados os planos individuais de melhoria que impactam nas vendas em cada carteira de clientes e mercado. Alinhe as estratégias de sua empresa às táticas comercias da sua equipe de vendas em campo, para vender muito mais.”
  6. 6. Escopo dos Projetos de Gestão de Objetivos de Vendas Capture mais resultados de Vendas implantando a Gestão da Rotina de Vendas. Comercial Vendedores + Representantes Comerciais Diretoria Gerentes + Supervisores Presidência Áreas de Interface Logística Industrial MarketingFinanceiro Qualidade Foco de Melhorias na Empresa: Garantir a Assertividade nos Resultados Orientar Canais de Venda Planejar Alvos Estratégicos Estabelecer Planos de Ação, Metas e Cockpits Ajustar o PCP e Interfaces com Comercial Faça as vendas reagirem rapidamente • Reveja os alvos estratégicos e oriente o foco das equipes de vendas (internas e externas); • Defina Indicadores e o painel gerencial de cada nível da organização (Cockpits); • Planeje as ações de toda a equipe de vendas e a gestão da rotina de vendas (GOV); • Acompanhe todo o trabalho de sua equipe, estimulando e reorientando o trabalho; • Capture resultados no curto prazo, coordenando o esforço de toda a equipe de vendas. Faça as vendas reagirem rapidamente • Reveja os alvos estratégicos e oriente o foco das equipes de vendas (internas e externas); • Defina Indicadores e o painel gerencial de cada nível da organização (Cockpits); • Planeje as ações de toda a equipe de vendas e a gestão da rotina de vendas (GOV); • Acompanhe todo o trabalho de sua equipe, estimulando e reorientando o trabalho; • Capture resultados no curto prazo, coordenando o esforço de toda a equipe de vendas. 6
  7. 7. Aumento de vendas Cockpit Gerencial Empresa Equipes Internas + Direct Link Consultoria Base de Relacionamento Equipes de Campo Representantes Consultor de Campo Direct Link Escopo dos Projetos de Gestão de Representantes de Vendas 7 Para contarmos com Representantes de Vendas em nossa equipe, não basta somente definir área ou assinar contrato, é preciso gerencia-los. “Precisamos alinhar o trabalho em campo dos representantes de vendas, permitindo com que eles explorem todo o potencial de vendas de suas carteira de clientes.” “Precisamos alinhar o trabalho em campo dos representantes de vendas, permitindo com que eles explorem todo o potencial de vendas de suas carteira de clientes.”
  8. 8. Modelo de Relacionamento Operação Comercial Investimentos no Canal Estratégia de MKT Fabricante Canal de Distribuição Consumidor Fidelidade, Estrutura, Cobertura Geográfica Alternativas de Produtos e Fornecedores Atuação da Concorrência Capacidade de pressionar preços Alternativas Preço, Marca Diferenciais Valor Agregado Neste contexto, a geração de resultados, está diretamente relacionada à capacidade do fabricante de atuar nos diferentes elos da cadeia de negócios, alinhando-os e direcionando-os. Ampliar e Reter os clientes na carteira de negócios Criar vantagens e barreiras competitivas Agregar valor ao relacionamento com a Empresa Promover a geração de demanda ao longo da cadeia de negócios Manter e ampliar a margem de contribuição do canal. Principais Desafios do Fabricante Escopo dos Projetos de Gestão de Distribuidores 8 Como alinhar seus distribuidores e revendedores aos seus objetivos de resultado e vendas da sua empresa? A resposta esta na forma de gerenciar os seus canais de venda e distribuição. “O foco da ação comercial deve mudar do modelo transacional, exclusivamente pautado pela venda de produtos, para o de relacionamento baseado no negócio. Ampliando o alinhamento e as oportunidades para capturar resultados.” “O foco da ação comercial deve mudar do modelo transacional, exclusivamente pautado pela venda de produtos, para o de relacionamento baseado no negócio. Ampliando o alinhamento e as oportunidades para capturar resultados.”
  9. 9. • •Detalhamento de Etapas para venda ao governo •Necessidade de pessoal e infra estrutura física •Identificação dos produtos e serviços •Levantamento da Documentação Básica •Desenho do Formato da área •Plano de implantação Capacitação: •Cadastramento nos órgãos •Funcionamento do sistema •Elaboração de Proposta e Precificação •Análise técnica dos editais •Cadastramento no órgãos governamentais •Atestados de Capacidade Técnica •Propostas •Parecer Técnico •Preços Gestão Infraestrutura Estratégia Processos Pessoas 1 2 3 4 5 Escopo dos Projetos de Consultoria em Licitações Atuar em licitações exige-se mais que somente disposição. É um teste de consistência e competência administrativa e gerencial de sua empresa. “Garantindo não só a participação nos diferentes modelos de compras governamentais, mas permitir a captura de resultados no curto e longo prazo, favorecendo assim o desenvolvimento da empresa, em um novo canal de vendas.” “Garantindo não só a participação nos diferentes modelos de compras governamentais, mas permitir a captura de resultados no curto e longo prazo, favorecendo assim o desenvolvimento da empresa, em um novo canal de vendas.” 9
  10. 10. Escopo dos Projetos em Comunicação Comercial 10 Venda Pós-VendaPré-Venda Aumento da Performance das Atividades de Vendas e Relacionamento Alinhar as Ações de Comunicação às Necessidades e às Características do Processo de VendasAlinhar as Ações de Comunicação às Necessidades e às Características do Processo de Vendas Ações Comerciais Ações de Comunicação Projeto de Comunicação Comercial Projeto de Comunicação Comercial Perda de Eficiência no Esforço de Vendas Perda de Eficiência no Esforço de Vendas O processo de Comunicação Comercial deve estar alinhado ao seu processo de vendas, para impulsionar os resultados e ampliar todos os benefícios do relacionamento com seus clientes. Benefícios • Alinhar os objetivos corporativos com os processos comerciais. • Usar de forma racional os recursos em favor da estratégia da organização. • Fortalecer a ação comercial. • Melhorar a eficácia dos investimentos em comunicação. • Maximizar o Retorno sobre o Investimento de Marketing. Benefícios • Alinhar os objetivos corporativos com os processos comerciais. • Usar de forma racional os recursos em favor da estratégia da organização. • Fortalecer a ação comercial. • Melhorar a eficácia dos investimentos em comunicação. • Maximizar o Retorno sobre o Investimento de Marketing.
  11. 11. * Fonte: Pesquisa EY – “The right combination: managing integration for deal sucess” Pré Deal Pós Deal A visão completa dos processos envolvidos e o impacto para as empresas em Fusão.A visão completa dos processos envolvidos e o impacto para as empresas em Fusão. Foco do Trabalho da Consultoria Pré Deal Pós Deal A visão completa dos processos envolvidos e o impacto para as empresas em Fusão. Foco do Trabalho da Consultoria Escopo dos Projetos de Integração Pós-Fusão 11 No processo de Integração Pós-Fusão de duas Equipes de Vendas se apresentam várias questões cruciais: “Por conta de problemas na etapa de Integração Pós- fusão de Empresas, somente uma em cada duas transações, atingem o seu objetivo estratégico originalmente planejado”* Isto não pode acontecer com a sua área comercial. “Por conta de problemas na etapa de Integração Pós- fusão de Empresas, somente uma em cada duas transações, atingem o seu objetivo estratégico originalmente planejado”* Isto não pode acontecer com a sua área comercial.
  12. 12. Segmentos Clientes Automotivo Honda Automotive do Brasil Peugeot do Brasil CAMPNEUS Líder de Pneumáticos Construção Civil CIMPOR - Cia. de Cimentos do Brasil Cia. Nacional de Cimentos – CNC CIMAR – Cimentos do Maranhão Sherwin-Williams do Brasil Escriba Cia. Brasileira de Vidros Planos - CBVP Combustível & Minasgás Energia Supergasbras Iqara Gas Natural - Grupo BG Axial Petróleo Educação People Computação Unisal – Centro Universitário Salesiano Unicastelo Informática Get Net Informática Quanta Music & Technology RM Sistemas BBKO Consulting Telecomunicações COMSAT Brasil Segmentos Clientes Produtos de Gimba Suprimentos de Escritório Consumo Tecidos Estrela R.R. Donnelley Formplast Produtos Industriais CHR Hansen Sensor do Brasil Metalúrgica Aliança Testo do Brasil Companhia Industrial de Vidros - CIV Alltape Multivac do Brasil Cia. Industrial de Vidros Fast Elevadores Químico & Fresenius Farmacêutico Vetquímica Interchange Saúde Animal Saneamento Básico CAB Ambiental Serviços Financeiros ABN Amro Bank - Banco Real American Express do Brasil Credi ACSC Serviços Ambientec IDC Brasil MC Global RED Eventos Comax Segmentos e Clientes da Direct Link Consultoria de Vendas 12
  13. 13. Mentoria Online Gratuita 13 Para conhecer melhor sobre este produto agende gratuitamente uma Mentoria Online com o nosso especialista. Ela é rápida, fácil e gratuita. Agende já acessando o link abaixo: http://www.dlconsultoria.com/contato
  14. 14. 14 Contato Eduardo Faddul efaddul@dlconsultoria.com (19) 99235-9106 Endereço (19) 4062-8590 Rua Antônio Lapa, 280 6º Andar Cambuí - Campinas / SP Cep:13025-240 Web www.dlconsultoria.com https://www.linkedin.com/company/direct-link-consultoria pt.slideshare.net/Faddul https://www.facebook.com/Direct-Link-Consultoria-156003697783185 https://www.youtube.com/user/DirectLink02 www.planodevendas.com.br

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