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Carregado porFelipe Pereira
Maximizando resultados em uma negociação: técnicas, armadilhas e mitos
O documento discute técnicas e conceitos para negociações distributivas e ganha-ganha, armadilhas comuns e mitos sobre negociações. É apresentado um overview sobre negociações, conceitos como pontos de reserva e alvos, e estratégias para avaliar alternativas e fazer concessões de forma objetiva em negociações distributivas. Para negociações ganha-ganha, são sugeridas técnicas como construir confiança, desmembrar questões e fazer ofertas simultâneas. Armadilhas como deixar din
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- 2. Felipe Augusto Pereira Empreendedor Educador Pesquisador 2
- 3. Sobre o queconversaremos hoje? • O que é uma negociação • Técnicas para negociação distributiva • Técnicas para negociação ganha-ganha • Armadilhas da negociação • Mitos da negociação 3
- 4. Negociação • “Processo interpessoalde tomada de decisão, necessário sempre que não podemos atingir nossos objetivos por conta própria.” 4
- 5. Negociação Negociação Distributiva + Negociação Ganha-Ganha 5
- 6. Conceitos • Pontos deReserva – Valor mínimo do vendedor e máximo do comprador • Alvos – Valores objetivados pelo vendedor e pelo comprador • Escopo de Barganha – Região existente entre os pontos de reserva e alvo de uma parte (vendedor ou comprador) • Zona de Barganha – Região existente entre os pontos de reserva do vendedor e do comprador (intersecção entre o escopo de barganha do vendedor e do comprador) 6
- 7. Zona de BarganhaPositiva Escopo de Barganha do Vendedor Zona de Barganha Positiva Escopo de barganha do Comprador $5 $10 $15 $20 VA, Alvo do Vendedor CR, Ponto de Reserva do Comprador CA, Alvo do VR, Ponto de Reserva Comprador do Vendedor 7
- 8. Zona de BarganhaNegativa Escopo de Barganha do Vendedor Zona de Barganha Negativa Escopo de Barganha do Comprador $5 $10 $15 $20 VA, Alvo do Vendedor VR, Ponto de Reserva do Vendedor CR, Ponto de Reserva do CA, Alvo do Comprador Comprador 8
- 9. Estratégias para Negociação Distributiva • 1. Avalie sua Melhor Alternativa Sem Acordo (MASA) e melhore-a • 2. Determine seu ponto de reserva, mas não revele-o • 3. Pesquise a MASA da outra parte e estime seu ponto de reserva • 4. Defina altas aspirações (seja otimista, mas realista) • 5. Faça a primeira oferta (se estiver preparado) • 6. Reancore-se imediatamente se a outra parte abrir a negociação • 7. Planeje suas concessões • 8. Use uma lógica que pareça objetiva para embasar suas ofertas • 9. Apele para normas de justiça • 10. Não caia no truque de “dividir ao meio” 9
- 10. Negociação Ganha-Ganha • 1.Construa confiança e compartilhe informações • 2. Faça perguntas diagnósticas • 3. Forneça informações • 4. Desmembre as questões • 5. Prepare pacotes de acordos • 6. Faça ofertas simultâneas • 7. Faça contratos contingenciais tirando proveito das diferenças 10
- 11. Armadilhas da Negociação •Deixar dinheiro na mesa de negociações – Perda do potencial para o ganha-ganha • “Maldição do vencedor” – Concordar com muito pouco • Sair da mesa – Rejeição de termos melhores do que outra alternativa • “Viés do acordo” – Chegar a um acordo pior que outra alternativa 11
- 12. Mitos da Negociação • Negociações são somas constantes • Você precisa ser rígido ou afável • Bons negociadores nascem assim • A experiência é uma grande mestra • Bons negociadores assumem riscos • Bons negociadores confiam em sua intuição 12
- 13. Obrigado! • Felipe Augusto Pereira • felipe@unu.com.br • @felipeunu • FB: felipeunu • Skype: felipe_pereira • www.unu.com.br 13