O documento discute conceitos e características da negociação. Apresenta dois casos práticos de negociação e analisa se ambas as partes saíram ganhando. Também aborda a importância da comunicação no processo de negociação.

1. NEGOCIAÇÃO
Prof. Diogo Palheta Nery
IFSP – Jacareí
2020

2. 1 Conceito de Negociação

3. Negociação – o que é?
• Teoria ou prática????
• Todos negociamos!
Negociação
Ganha - Perde
Ganha - Ganha
Destrói relacionamentos
Constrói relacionamentos
(caso da laranja)

4. Caso 1
• Joana encomendou um vestido para ir à formatura do filho. A
vendedora garantiu que o mesmo chegaria e seria entregue
em até 12 dias (mesmo sabendo que o prazo era de 15 dias),
porém o pagamento deveria ser realizado adiantado e não se
aceitava devolução. Como faltavam 15 dias para o evento,
dona Joana não viu problemas com a aquisição. No décimo
sexto dia pela manhã o vestido chegou à residência da
senhora.
• Pergunta: ambas as partes saíram ganhando nesta
negociação?

5. Caso 2
• João desejava comprar um apartamento, após a escolha do imóvel,
ele começou a barganhar para conseguir um melhor valor de
negociação, conseguiu 6% de desconto. Neste caso, o vendedor
conseguiu eliminar o valor da comissão da Imobiliária. O
apartamento era usado e já estava bem mobiliado, então,
negociaram como parte do acordo a compra dos móveis, que neste
caso, fica mais barato para o João e é vantajoso para o vendedor
que não poderia utilizar mais os móveis que foram feitos sobre
medida para o apartamento. Chegaram a um valor satisfatório para
ambas as partes. O João queria comprar, conseguiu chegar no valor
desejado e o vendedor conseguiu vender seu apartamento
mobiliado num valor compensatório
• Pergunta: ambas as partes saíram ganhando nesta negociação?

6. Conceitos de negociação
Negociação voltada para a obtenção de vantagem
“Negociação é um campo de
conhecimento e empenho que visa à
conquista de pessoas de quem deseja
alguma coisa”. (Cohen, 1980:13)
 Nesse caso nota-se o desejo de negociar com pessoas, visando
algum interesse;
 O autor cita a “conquista de pessoas” – ter a pessoa sob seu
controle.

7. Conceitos de negociação
Uso da informação e do poder
“Negociação é o uso da informação e do
poder, com o fim de influenciar o
comportamento dentro de uma rede de
tensão” (Cohen, 1980:14)
 Informação influencia decisivamente os rumos da negociação;

8. Conceitos de negociação
Importância da comunicação
“Negociação é um processo de
comunicação bilateral, com o objetivo de
se chegar a uma decisão conjunta”
(Fisher e Ury, 1985:30)
 Escute atentamente;
 Fale para ser entendido (não apenas o que você pensa);
 Fale sobre você mesmo e não do outro;
 Fale com um objetivo.

9. Conceitos de negociação
Busca de acordo
“Negociação é o processo de
comunicação com o propósito de atingir
um acordo agradável sobre diferentes
ideias e necessidades” (Acuff, 1993:21)
 Satisfação de necessidades do outro;
 Compreensão clara das motivações (fisiológica, intelectual ou
afetiva);
 Busca por interesses comuns

10. Conceito de Negociação
• “É um processo de tomada de decisão conjunta. É
comunicação, direta ou implícita, entre indivíduos
que estão tentando chegar a um acordo para
benefício mútuo. O significado original da palavra é
simplesmente fazer negócios, mas negociação é
também a atividade central na diplomacia, na
política, na religião, no direito, e na família. A
negociação engloba conversações de controle de
armas, a interpretação de textos religiosos e
disputas de guarda de crianças. Todos negociam.”
H. Raiffa

11. Características da negociação
 Os dois lados têm interesses comuns e interesses conflitantes
– ela só tem sentido se ambos os lados estiverem presentes.
 Se todos os interesses forem comuns, a negociação perde a
razão de ser.
 Se os interesses forem absolutamente conflitantes, fica
praticamente impossível negociar – ambos os lados buscam o
mesmo objetivo.
 Pessoas negociam somente quando existe alguma alternativa
para a negociação

12. Características da negociação
 O importante é transformar o conflito em entendimento;
 Para uma negociação bem sucedida é necessário flexibilidade
(novas alternativas);
 A partir de interesses comuns é que brota o acordo,
administrando-se as necessárias concessões, pois no âmago
do processo está o espírito de renúncia em favor da aceitação
do bem comum

13. Características da negociação
Negociação é movimento
“Negociação é o processo por meio do
qual as partes se movem das suas
posições iniciais divergentes até um
ponto no qual o acordo pode ser obtido”
(Steele, 1989:3)

14. Características da negociação
Negociação é movimento
 Toda negociação envolve movimento das partes, por isso, a
importância da flexibilidade na negociação para chegar ao
melhor acordo, alcançando os objetivos preestabelecidos;
 As partes se movem de suas posições divergentes em função de
possíveis enfoques como: compromisso; barganha; coerção;
emoção; raciocínio lógico.
 Os negociadores profissionais precisam saber como criar o
movimento necessário ao processo escolhendo o enfoque
correto a ser abordado;
 É recomendado usar mais do que um dos enfoques disponíveis,
dependendo das circunstâncias da negociação.

15. Processo da negociação

16. Os sete princípios básicos da negociação
1. Procure uma nova perspectiva – faça algumas
pausas.
2. Capacidade de se colocar no lugar do outro –
Empatia.
3. Concentrar-se nos interesses e não nas posições.
4. Descobrir opções que proporcionem benefícios
mútuos.
5. Usar critérios objetivos para decidir o que é justo.
6. Construa uma ponte dourada entre você e a outra
parte (facilite as coisas).

17. Os sete princípios básicos da negociação
7. Desenvolver algumas alternativas para o caso de não
chegar a um acordo. Use os seus poderes:
• Poder da diplomacia – saiba ouvir
• Poder das boas informações – concentrar-se nos
interesses
• Poder de se concentrar em critérios objetivos
• Poder da criatividade – permite ter boas idéias
• Poder da persuasão
• Poder de uma boa alternativa – ter um bom plano de
ação

18. 2
Importância da
Comunicação na Negociação

19. Conceito de Comunicação
“A comunicação pode ser definida como o processo pelo qual
a informação é trocada e compreendida por duas ou mais
pessoas, normalmente com a intenção de motivar ou
influenciar o comportamento.” (Martinelli e Almeida, 1997)

20. Processo de Comunicação
• O processo de comunicação é constituído de 4 processos
básicos:
 Alvo: o que se deseja especificamente que o alvo (receptor)
compreenda ou faça como resultado da comunicação.
 Método: formas e canais de comunicação. Qual é a melhor?
 Estrutura: conteúdo e formato da comunicação.
 Feedback: resposta do alvo (receptor). Compreendeu a
mensagem?

21. Processo de Comunicação
• Elementos presentes no processo de comunicação:
Transmissor Receptor
Canal
Mensagem
Feedback
Codificação Decodificação

22. Feedback no processo de comunicação
Transmissor Receptor
 Erros de comunicação são comuns
 Depende excessivamente da percepção
 Feedback ajuda ano prosseguimento correto do processo
de comunicação
Feedback