1. O documento discute conceitos de negociação de acordo com vários autores e fornece um relatório sobre o tema. 2. É apresentada uma introdução sobre negociação e seus objetivos. 3. Conceitos de negociação são discutidos de acordo com Pessoa, Miranda, Laurent e Fischer, entre outros, abordando elementos como comunicação, poder, interesses e estratégias.

1. 1
Curso Superior Tecnologia em Logistica
Atividade Prática Supervisionada
Disciplina: Técnicas de Negociação
OSASCO, 2014
FACULDADE ANHANGUERA DE OSASCO

2. 2
Atividade Prática Supervisionada
Disciplina: Técnicas de Negociação
Jéssica Maria da Silva R.A 8208944810
Victor Sampaio Florêncio R.A 9902007190
Ednon Pereira da Silva R.A 8075854549
Marcus Aurélio Sampaio Azevedo R.A 8073851899
Alex Bezerra da Silva Martins R.A 9902002228
Marco Rodrigo de Oliveira R.A 8409154608
Atividade Pratica Supervisionada
apresentada ao Curso Superior de
Tecnologia em Logistica da
Universidade Anhanguera
Educacional, como requisito para
a avaliação da Disciplina
Técnicas de Negociação para
obtenção e atribuição de nota da
Atividade Avaliativa, ministrada
pela professora Sandra.
OSASCO, 2014
FACULDADE ANHANGUERA DE OSASCO

3. 3
SUMÁRIO
Introdução.......................................................................................................................04
Conceitos de Negociação dos Doutrinadores..................................................................05
Outros Conceitos de Negociação de Doutrinadores........................................................06
Relatório..........................................................................................................................07
Conceitos de Negociação: Outras Fontes........................................................................08
Como conseguir sucesso em uma negociação? Que habilidade são essenciais? Qual o
papel do negociador neste processo.................................................................................10
Relatorio..........................................................................................................................11
Em grupo, faça uma lista de situações (encontradas no filme escolhido e assistido) que
tratam do tema planejamento da negociação, e/ou envolvem condutas éticas e antiéticas
na negociação, conforme foram vistas no passo 2 dessa etapa.......................................12
Roteiro Preparatorio de Perguntas para Prosposta Salariais............................................13
Considerações Finais.......................................................................................................17
Referencias Bibliográficas...............................................................................................18

4. 4
INTRODUÇÃO
Atualmente a negociação vem sendo muito discutida e tem recebido muito
atenção de diversos autores, alguns deles acreditam que a negociação depende de várias
teorias, que devem ser aprendidas antes de serem praticadas. É unânime a opinião a
respeito da existência de um conjunto de características que formam o perfil do
negociador. Há a necessidade de entender quais são essas características, precisa-se
concentrar nas ideias, discutir proposições, dar alternativa a outra parte, ter objetividade
no resolver dos problemas, apresentar propostas concretas, saber falar e ouvir, colocar-se
no lugar do outro, saber separar os relacionamentos pessoais dos interesses, entender
e interpretar o comportamento das pessoas.
Toda negociação tem um ou mais objetivos e estes objetivos podem ser
categorizados como ideais, realistas e prioritários. Os objetivos ideais são os que
poderiam ser concretizados caso o outro lado estivesse de acordo com o que foi pedido.
Todas as partes na negociação podem oferecer resistência aos objetivos realistas de
umas das partes e através de negociações cansativas e estressantes, procura-se atingir
um consenso sobre o que é prioridade de ambos os lados.
A negociação é o uso das informações e do poder com o fim de influenciar as
partes envolvidas. A negociação também é um processo de comunicação bilateral com o
objetivo de chegar a uma conclusão satisfatória. É uma troca de convencimentos onde
uma parte tem o objetivo de entender a outra com as mesmas idéias e necessidades.
A negociação como um processo de comunicação baseado na coragem de
enfrentar desafios em um mundo globalizado, exige cada vez mais destes profissionais
habilidades muito mais complexas, fica evidente a necessidade de que o bom
negociador além de promover estudos acerca da negociação, do objeto negociado e dos
indivíduos com os quais se dará a negociação, realize um levantamento de hipóteses e
probabilidades que podem ocorrer durante o processo, ou seja, que o negociador
prepare-se e efetue um planejamento estabelecendo objetivos.
O negociador ao se apresentar à uma negociação munido das possibilidades que
podem ocorrer durante e ao final do processo já tem ciência de que ao final da
exposição e aceitação de ideias pode lhe ocorrer uma resposta negativa da outra parte, e
dessa maneira, tendo estudado as probabilidades da negociação, certamente não sofrerá
um impacto surpresa tão forte quanto sofreria caso já não tivesse cogitado tal hipótese, e
tampouco sofrerá impactos com relação à negociação de modo que prejudique o
resultado final do processo, visto que em uma negociação existem lados opostos com
interesses conflitantes, onde o êxito está diretamente ligado, em maior proporção, ao
esforço do negociador.
A negociação como um processo de comunicação bilateral, tem como objetivo
chegar a uma decisão conjunta, cujo principio básico para o sucesso é que as partes
envolvidas cheguem a uma solução aceitável, ou seja, há que se ter criatividade para se
tentar encontrar soluções, possuir capacidade de avaliar e tomar decisões, e, dessa
forma, um negociador preparado e ciente das probabilidades de resolução do processo,
não só é capaz de prosseguir com o processo de negociação sem sentir impactos como
também tem a capacidade de desenvolver argumentos fortes e fidedignos para expor à
outra parte, a fim de convencê-la acerca de seu ponto de vista, ou até os desenvolve
previamente durante sua fase de estudo sobre o negócio e o negociador da outra parte.
Neste caso a negociação tem grandes chances de ser bem sucedida caso o negociador
souber vender sua imagem e força de trabalho adequadamente.
Palavras Chaves: Negociação, Comunicação e Globalização Comportamental.
Conceitos de Negociação dos Doutrinadores

5. 5
Pessoa, Eliana;
Segundo Pessoa, Eliana, a negociação é um fato quotidiano e inevitável na vida
de todo o ser humano, principalmente no que diz respeito ao modo de vida moderna e
contemporânea que vivemos nas cidades. A negociação torna-se produto de uma
situação contraditória, em que é necessário tomar uma decisão sobre algo em que os
direitos de outros estão diretamente envolvidos. Negociar não significa enfrentamento,
mas harmonização de uma situação entre as partes, para que todos os envolvidos
possam obter benefícios. Ainda segundo Pessoa, Eliana saber negociar neste ambiente
global passa a ser uma característica essencial, uma vez que as mudanças
organizacionais advindas da globalização modificam as estruturas, os processos e a
cultura das organizações.
Miranda (2000: 18);
Segundo Miranda (2000: 18), afirma que há dois tipos de negociação; primeiro
existem aquelas que nunca mais se repetem e a segunda a que apontam para um
relacionamento duradouro. No inicial, pode prevalecer a competição; no secundário,
porém, a cooperação é igualmente importante.
Laurent;
Segundo Laurent a manipulação é a disposição de alcançar os próprios objetivos
utilizando essencialmente a palavra, sem se preocupar muito com a exigência de
veracidade de seu conteúdo. Os Acordos variados direcionam os pontos das propostas
que precisam obter o aceite das partes, o que se chama de “acordo”. São os pontos nos
quais o entendimento pode e deve ser realizado. A Barganha é o ato de fazer e obter
concessões das partes envolvidas. Ocorre de forma positiva quando as partes realizam
trocas entre si. Já a Coerção é muito usada por quem detém um relativo poder sobre a
outra parte em busca de um acordo forçado, beneficiando uma das partes.
Ainda segundo Laurent, coloca que ameaças inconsequentes possuem a
tendência de recair sobre você, especialmente quando empregadas contra partes cuja
cooperação poderá lhe ser necessária em dada circunstância no futuro. A emoção está
intimamente ligada a todas as atividades desenvolvidas. A emoção pode ser utilizada de
forma positiva, se for racional e controlada, ou negativa, se não tiver nenhum controle.
Já no raciocínio lógico a sua utilização possibilita a segurança de que a proposta
apresentada está calçada em referências.
Fischer;
Para Fischer, coloca como sendo sete os elementos-chave em uma negociação.
A primeira delas é As Alternativas; são possíveis ações que uma parte pode realizar
sem entrar em acordo com as outras partes (diferente de opções, que requerem acordo).
A segunda é As de Interesses; são as preocupações, desejos, necessidades, esperanças e
temores subjacentes e motivadores das posições, exigências e pontos de vista das
diferentes partes. A terceira é As Opções; são as possíveis maneiras de lidar com uma
questão que requeira um acordo mútuo das partes, mesmo que não aceitável para elas. A
quarta é A Legitimidade; é o critério pelo qual a justiça de um possível acordo pode ser
medida. A quinta é Os Compromissos; são declarações do que a parte pretende fazer
no futuro. A sexta é A Comunicação; são as mensagens e os meios pelos quais os
negociadores trocam vinte e seis informações entre si. E a sétima é O Relacionamento;
é o padrão de interação entre as partes, tanto no âmbito de uma negociação específica
como fora dela.

6. 6
Outros Conceitos de Negociação dos Doutrinadores
Cohen, 1980;
"Negociação é o uso da informação e do poder com o fim de influenciar o
comportamento dentro de uma rede de tensão”.
Nierenberg, 1981;
"Negociação é um processo que pode afetar profundamente qualquer tipo de
relacionamento humano e produzir benefícios duradouros para todos os participantes”.
Ury, 1985;
"Negociação é um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se
chegar a uma decisão conjunta”.
Sparks, 1992;
"Negociação implica caracteristicamente uma troca de dar e receber entre
negociador e o oponente, que tentam chegar a uma conclusão agradável ou aceitável no
ajuste de um problema ou disputa”.
Acuff, 1993;
“Negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo
sustentável sobre diferentes ideias e necessidades".
Steele, Murphy e Russill, 1995;
"Negociação é um processo no qual as partes se direcionam de suas posições
divergentes para um ponto em que se possa alcançar um acordo”.
Hodgson, 1996;
"Negociação é uma atividade que envolve um elemento de negócio ou
barganha, que permite que ambas as partes alcancem um resultado satisfatório”.
Scare e Martinelli, 2001;
"Negociação é um conceito em contínua formação que está amplamente
relacionado a satisfação de ambos os lados".
Paulo Ricardo Mariotini, 2010;
"Negociação é uma troca de convencimentos, onde uma parte persuade a outra
apresentando os benefícios mais relevantes em relação ao ponto de vista defendido”.
Relatório – Conceito de Negociação

7. São várias as definições existentes para as conceituações sobre negociação.
Segundo Cohen (1980) “Negociação é um campo de conhecimento e empenho que visa
à conquista de pessoas de quem se deseja alguma coisa”, isso demonstra que para o
autor negociar tem como foco o interesse pessoal voltado para a satisfação de suas
vantagens. Esse autor define também na negociação que é de fundamental importância o
uso da informação e do poder, pois isso poderia influenciar na direção em que a
negociação irá seguir.
Manter-se informado numa negociação é muito importante, pois através delas os
envolvidos têm base sobre os principais interesses e prioridades, isso possibilita ao
negociador a obtenção de melhores resultados, pois o negociador estará bem mais
preparado para elaborar adequadamente suas estratégias. Cohen (1980:51) define o
poder como a capacidade de fazer com que as coisas sejam realizadas, de exercer
controle sobre as pessoas, acontecimentos, situações e sobre si próprio.
O poder na negociação pode permite influenciar as pessoas e alcançar os seus
objetivos, com isso ele pode ser utilizado como uma estratégia onde a outra parte poderá
ceder mais isso poderá fazer uma enorme diferença em uma negociação, quando o poder
é posto numa situação como uso excessivo ela acaba se encaminhando para a
negociação do tipo “ganha – perde”.
Uma variável muito importante numa negociação é o tempo, para (Martinelli e
Almeida, 1998), o tempo, deve ser cuidadosamente analisada, verificando-se como ela
afeta o processo e transformando-o em ponto de apoio para projetar o negócio e
alcançar a satisfação dos envolvidos. Além disso, o tempo pode ser um fator de pressão
e limitação ao processo de negociação. Percebe-se que, conforme os prazos vão se
esgotando, maior é a pressão do tempo, podendo gerar concessões para o fechamento do
acordo.
O tempo contribui muito para o sucesso ou fracasso de uma negociação, ele
pode favorecer tanto um quanto o outro lado, isso vai depender das circunstâncias e da
habilidade do negociador em lidar com essa variável.
O conceito de negociação pode afetar qualquer tipo de relacionamento humano e
produzir benefícios duradouros para todos os participantes (Nierenberg, 1968 apud
Martinelli e Almeida, 1998). O conceito dado por esses autores demonstram a
negociação do tipo ganha-ganha onde se deve focar nos interesses e ideias de ambos
participantes para que a negociação seja produtiva.
Cada negociação tem suas características. Ela pode ser de forma competitiva
onde se tem a necessidade de obter vantagens financeiras, ou na forma cooperativa que
se tem a necessidade de preservar o relacionamento, mas continua tendo a necessidade
de obter vantagens financeiras.
Com isso os negociadores devem planejar estratégias que se baseiam na
competição e na cooperação. A estratégia e fundamental para alcançar resultados mais
elevados na negociação.
O planejamento da negociação implica em estabelecer um objetivo a ser
alcançado, serve como referência para se chegar a uma decisão, assim o negociador
planeja a sua estratégia com base em todas as informações possíveis.
As habilidades também é fator muito importante no processo da negociação, o
negociador tem que ter visão do negócio para alcançar os seus objetivos. Cada
negociador tem que desenvolver as suas habilidades, entre elas se destaca a habilidade
de interpretar o comportamento, saber ouvir e ter consciência da negociação para se
chegar ao seu objetivo.
Leva-se em consideração que a questões da ética definem como respeito, as
regras, os padrões e princípios morais, a ética é essencial na construção de
7

8. relacionamentos em longo prazo, na confiança e no comprometimento do
negócio.
Nas negociações mais complexas ocorre o envolvimento de uma terceira pessoa,
quando isso acontece, se torna fundamental para se alcançar uma negociação ganha-ganha,
pois essa terceira pessoa pode ajudar ambos os lados.
A identificação das características psicológicas das pessoas faz com que o
negociador se torne um profissional mais preparado quando desenvolve o seu sentido de
reconhecer ações e reações da outra parte.
A negociação deve ser vista de um ponto de vista sistêmico, pois deve ser
considerada a importância de saber lidar com as diferentes visões de mundo dos
participantes, tornando a negociação evolutiva.
8
Definições de Negociação: Outras Fontes
Diariamente as pessoas discutem negócios e chegam a acordos satisfatórios sem
negociar. A negociação é necessária quando duas ou mais partes se defrontam com
diferenças de objetivo ou de ponto de vista. Em decorrência destas diferenças, a
negociação envolve um componente fundamental movimento. O objetivo aqui consiste
em induzir a outra parte a deslocar-se de sua posição original em direção a novos
objetivos.
Trata-se do planejamento inicial com a finalidade de obter o máximo de dados e
informações a respeito da outra parte, como: histórico das relações; objetivos ideais e
reais; presunção da necessidade; planejamento de concessões; conflitos potenciais;
expectativas positivas.
As diversas opiniões sobre o assunto negociação possuem inúmeras correntes e
teorias administrativas abordadas pelos pesquisadores clássicos e humanistas foram
amplamente criticadas por ignorarem o relacionamento entre a organização e seu
ambiente externo. Em resposta a essa critica os estudiosos da administração,
aproximadamente em 1950, voltaram-se para os detalhes da organização para tentar
entende-la como um sistema total. Esses esforços eram baseados em uma abordagem
cientifica chamada teoria dos sistemas (TS).
A perspectiva de sistemas surgiu de uma percepção dos cientistas de que certos
princípios e conclusões eram validos e aplicáveis a diferentes ramos da ciência. O
biólogo Ludwig Von Bertalanffy lançou, em 1937, as bases da teoria dos sistemas (TS),
decorrente do seu estudo sobre o metabolismo, o crescimento e a biofísica do
organismo. Para ele, um sistema poderia ser definido como um conjunto de unidades
reciprocamente relacionadas, que tem um propósito especifico (objetivo) e pode afetar
as demais partes.
Foram formuladas duas ideias centrais da sua teoria: 1 – A importância da
interdependência das partes: necessidade de analisar não apenas os elementos, mas suas
inter-relações; 2 – A necessidade de um tratamento complexo para uma realidade
complexa: necessidade de aplicar vários enfoques para entender e lidar com uma
realidade que se torna cada vez mais complexa.
Em 1951 em um artigo publicado Bertalanffy usou pela primeira vez a
expressão teoria geral dos sistemas (TGS), ficando conhecido como o criador e
precursor dessa teoria, que compreendia um conjunto de enfoques que se completavam,
entre os quais se encontravam a teoria de conjuntos (Mesarovic), a teoria das redes

9. (Rapport), a cibernética (Wiener), a teoria da informação (Shannon Y. Weaver), a teoria
dos autômatos (Turing), a teoria dos jogos (Von Neumann), entre outras.
Percebendo que muitos dos princípios e conclusões descobertos poderiam ser
estendidos para varias ciências, na medida em que todas lidavam com objetos que
podiam ser entendidos como sistemas, fossem eles físicos, químicos, psíquicos etc, que
a muitos estudiosos começaram a pensar na negociação como um conjunto
interdisciplinar de ideias.
Para Chiavaneto, “com o advento da TGS, tornou-se evidente e indisfarçável a
natureza sistêmica das organizações em geral e das empresas em particular”. A visão
sistêmica, bem como todas as ciências verdadeiras, esta baseada em uma busca
sistemática de justiça e ordem no universo. Sendo assim o processo de negociação como
sistema de transformação de entradas (estímulos) em saídas (respostas) pode ser
definido a partir da analise dos objetos que compõem o “sistema de negociação”. Com
base em estudos variáveis básicas na negociação foram destacadas.
Para alguns as variáveis seriam o uso da informação, do tempo e do poder.
Outros enfatizavam a importância da comunicação; outros ainda ressaltam a busca pelo
acordo e a procura por relações duradouras; outros apenas falam em satisfação de
necessidades; e outros, por fim, vincula o tema a solução de conflitos.
As técnicas de negociação estão baseadas em um processo onde a transação
deverá ser abordada de uma forma sistêmica e evolutiva, onde estão incluídas as
entradas, ou seja, as influências às quais a negociação está sujeita, principalmente ao
processo, e a negociação como um todo. O procedimento de transformação das entradas
e saídas são o resultados da negociação, procedendo estes reverterem-se a acordos ou
não.
De acordo com as definições acima podemos afirmar que a melhor definição de
negociação é o processo de negociação com o propósito de atingir um acordo
sustentável sobre as diferentes ideias e necessidades, onde as partes se direcionam de
suas posições divergentes para um ponto de vista que possam alcançar um acordo, onde
haja a satisfação de ambos os lados com uma conclusão na resolução da situação.
Segundo os conceitos estudados no PLT percebe-se que há três variáveis básicas
da negociação. São elas: poder, tempo e informação. Sendo assim, poder é a capacidade
de provocar os resultados que desejam, de conseguir com que as coisas sejam feitas de
modo que querem que sejam feitas. O poder é subdividido em: poderes pessoais, poder
da moralidade, poder da atitude, poder da persistência, poder da capacidade persuasiva,
poderes circunstânciais, poder do especialista, poder de investimento, poder de posição,
poder de legitimidade, poder de concorrência, poder de precedente, poder dos riscos,
poder dos compromissos, poder de conhecer as necessidades, poder da recompensa e de
punição, poder de identificação e poder de barganha.
Já o tempo deve ser cuidadosamente analisado, verificando o modo como ele
afeta o processo. Deve ser o ponto de apoio para projetar o negócio e a consequente
satisfação dos envolvidos, além de permitir que se conclua que é ilimitado, podendo,
entretanto, ser controlado.
Último mas não menos importante a informação que é a questão central no
processo de negociação. Ela pode abrir a aporta do sucesso e afetar a avaliação da
realidade e as decisões tomadas. É a força da negociação e está intimamente relacionada
como poder de conhecer as necessidades próprias e alheias.
A informação ideal é a que tende o máximo para a originalidade. Mas é bom
lembrar que nem sempre a ideia de originalidade é privilegiada pela sociedade. Por
meio da visão sistêmica é possível analisar a negociação como um processo de entradas
9

10. (estímulos) em saídas (resposta), sendo possível identificar os elementos que gerariam
uma negociação ganha-ganha.
As entradas de um sistema podem ter várias terminologias: estímulos,
influências ou inputs; que são os impulsos iniciais da negociação. O processo seria a
negociação em si. E as saídas são o resultado do sistema e também pode ter várias
terminologias: respostas, consequências, resultados ou outputs.
Deve-se ter cuidado para que não haja uma entrada negativa, pois entradas
negativas geram saídas negativas. Tendo em vista então um processo de negociação
ganha-ganha, o negociador deve seguir alguns passos: a) Verificar o ambiente em que
está inserido (pode influenciar no processo da negociação), b) Visualizar os objetivos do
processo (deve estar claro para os negociadores o que se pretende com a negociação), c)
Identificar as entradas do processo (ambas as partes devem visualizar os inputs
disponíveis no sistema para uma negociação ganha-ganha), d) Administrar o sistema
(devem ser feitas revisões periódicas e a reavaliação durante o processo de negociação e
após a sua conclusão para que cheguem a um resultado satisfatório).
Negociação é algo que faz parte do cotidiano de todas as pessoas. Com a
globalização a concorrência entre as organizações aumentou bastante,
consequentemente, existe a necessidade cada vez maior de profissionais qualificados
para fazerem boas negociações. Para ser um bom negociador, é necessário adquirir
conhecimento de técnicas e desenvolver habilidades que irão ajudar a alcançar bons
resultados no processo de negociar. São exemplos de negociação, conseguir emprego,
obter promoção, alugar imóveis, comprar ou vender propriedades, participar de algum
investimento, fazer acordos, etc.
Esse tema vem sendo estudado com ênfase por vários autores de Administração
Empresarial, desde meados do século XX, mas foi nas ultimas décadas que negociação
como objeto de estudo ganhou destaque. Existe varias definições para negociação; esse
texto é fruto de pesquisas de estudiosos que se propuseram a definir o conceito de
negociação.
De acordo com Wanderley (1998), “Negociação é o processo de alcançar
objetivos por meio de um acordo nas situações em que existem interesses comuns,
complementares e opostos, isto é, conflitos, divergências e antagonismos de interesses,
ideias e posições.”
De acordo com Junqueira (1995), “Negociação é o processo de buscar a
aceitação de ideias, propósitos ou interesses, visando ao melhor resultado possível, de
tal modo que as partes envolvidas terminem as negociações conscientes de que foram
ouvidas, tiveram oportunidade de apresentar toda a sua argumentação e que o produto
final seja maior que a soma das contribuições individuais.”
Uma dos artigos pesquisados que serviu como base para esse texto foi: Técnicas
e Negociação cujos autores participantes foram Basso, Lemos, Ferracini, Nunes, Silva e
Miranda (2005), que explicam: “As negociações são fatores naturais em nossas vidas,
tanto quanto a divergência de opiniões. Não apenas produtos são vendidos, mas também
serviços, contratos, taxas de juros etc. As negociações são processos de comunicação
bilaterais que tem como objetivo chegar a uma decisão conjunta, envolvendo
comunicação em busca de informações sobre o que está sendo negociado e sobre o
outro lado (quem é, quais seus interesses, etc.). Há que se ter criatividade para se tentar
encontrar soluções, ter capacidade de avaliar e tomar decisões são aspectos
fundamentais.”
Por fim os autores Sebenius e Lax (1987), “Negociação é a possibilidade de se
fazer algo melhor por meio de uma ação conjunta; por outro lado, não deverá ser
surpresa caso as ações de não-negociação provém ser meio superior de realizar algo.”
10

11. Nos dias atuais vivemos em uma sociedade em que o hábito de negociação
tornou-se algo rotineiro. Para se conseguir um emprego, realizar compras e até mesmo
educar nossos filhos a negociação está inserida, pois em cada ação que fazemos,
utilizamos essas técnicas afim de concretizarmos tais feitos.
Entender esse processo, onde as duas partes pretendem chegar a um acordo é a
forma ideal para obter a compreensão do sucesso e do fracasso que pode vir ocorrer. No
entanto para se conquistar um “sim” do outro lado, devemos ouvir e entender as suas
expectativas e para isso deve-se elaborar e seguir as etapas de negociação que são o
planejamento, preparação, apresentação da proposta, esclarecimento, troca e acordo.
Essas etapas farão parte de nossas discussões durante o texto abordado. Onde
planejamento é um processo no qual determina antecipadamente o que um grupo de
pessoas deve fazer, quais as metas devem alcançar para se chegar ao objetivo. Na
preparação devemos colher toda informação para termos argumentos para apresentar a
proposta ao cliente, onde será esclarecida toda e qualquer dúvida, trocando idéias e
chegarmos a um acordo.
Mas afinal o que é negociação? Para alguns negociar é somente a troca onde um
se beneficia do outro para obter um ganho financeiro ou pessoal dependendo do que se
está negociando. Para outros não basta apenas essa troca, mas que ao final do processo
ambos os lados se beneficiem e saiam satisfeitos. Com isso o negociador e o negociado
sentem-se motivados para futuros negócios. Cada ser tem seu método e estilo de
negociação. Alguns apenas analisam a questão e fazem a troca em quanto outros vão
mais além, estudando todo o processo para que na hora da apresentação sua proposta
obtenha o tão esperado resultado positivo.
Mas entendam que não basta fechar um acordo, para isso deve-se analisar a
qualidade da negociação, pois esta é que fará a diferença para que o desfecho seja bom
para ambos os lados evitando impasses e frustrações. Lembrando também que para
obter resultados concretos deverá estar permanentemente atualizado com as técnicas que
a negociação que demandam em todos os sentidos, pois a atmosfera onde vivemos está
sempre em mutação e um bom negociador como qualquer outro profissional deve estar
ligado nas tendências do mercado, buscando novidades para melhor se qualificar e ficar
sempre à frente.
Nesse processo podemos ressaltar dois tipos de habilidades: habilidades técnicas
que se relacionam como o próprio nome diz: técnicas, processos para negociação como
as etapas para condução da negociação e habilidades interpessoais que está relacionada
com o conhecimento dos negociadores (estilo, forças, fraquezas, necessidades,
motivações, etc). Assim como, também existem vários estilos, entre eles o catalisador, o
controlador, o apoiador e o analítico.
Como conseguir sucesso em uma negociação? Que habilidade são essenciais? Qual
o papel do negociador neste processo?
11
1 Como conseguir sucesso em uma negociação?
Obter sucesso em uma negociação é conseguir o melhor resultado possível, nem
sempre 100% de ganho, trata-se de fazer o melhor acordo possível, de modo a buscar
uma negociação que traga um resultado positivo para todas as partes envolvidas. Para
alcançar sucesso o negociador deve fazer uso de certas habilidades. Tais habilidades não
nascem com os negociadores, elas podem ser estudadas e adquiridas ao longo da vida,

12. por estudos teóricos e experiências de vida / negociações anteriores. As características
pessoais vão agregar como pontos fortes do negociador.
12
2 As habilidades fundamentais para negociação estão em?
 Preparar-se adequadamente: Reunir informações, traçar objetivos etc;
 Administrar o tempo: Usa-lo de maneira eficiente;
 Saber falar e ouvir: Respeitar o tempo da outra parte falar, seu ponto de vista,
usar as informações para saber o que falar, propor etc.
 Interpretar reações e comportamentos: Esta habilidade é importante para
interpretar reações, maneiras de agir e pensar;
 Separar as relações pessoais dos interesses: O não uso desta habilidade pode
atrapalhar tanto os relacionamentos quanto as negociações.
 Adaptar-se a situação: Em uma negociação podem surgir diversas oportunidades
e fatos, estar preparado e saber lidar com estes é um fator crucial.
 Explore varias opções;
 Não abuse do poder: Saber usar o poder é não deixar a outra parte se sentir
atacada de modo que esta não se sinta lesada, possibilitando assim uma relação
duradoura;
 Com estas outras habilidades existentes e exploráveis cabe ao negociador fazer
uso de cada uma delas em momentos e de maneiras adequadas para assim ter
sucesso em suas negociações, ou seja: obtendo bons resultados em acordos,
realizando negociações ganha-ganha e construindo relações duradouras.
3 Qual o papel do negociador?
O papel do negociador é exigir comprometimento de ambas as partes, analisar as
vantagens, evitar discussão de pontos conflituosos para que ambos os lados saiam
satisfeitos.
Ele ainda está associado ao poder da capacidade de influenciar as pessoas ao seu
redor, seja ela no ambiente organizacional como no pessoal. É importante obter
informação sobre o assunto que será abordado, saber dialogar e argumentar na hora
certa para se tomar uma decisão eficaz, quanto maior for sua capacidade de
relacionamento mais fácil tornará o processo da negociação.
Manter-se calmo, ter autocontrole, saber quais são as prioridades da outras
pessoas, quais são seus interesses, suas necessidades, estar abertos a argumentos e claro
sempre avaliando se o que está sendo dito tem lógica. Precisa ser amigável, deixar um
espaço para que a outra parte chegue até você, porém isso não significa que aceitará
todas as propostas impostas.
Muitas vezes um dos lados acaba cedendo um pouco mais do que se esperava,
mas com o intuito de abrir novos espaços para um a nova negociação. Um bom
negociador sempre irá procurar satisfazer ambas as partes é um jogo de ganha-ganha, a
satisfação tem que ser mútua.

13. 13
Relatório – O Papel da Negociação
O sucesso depende em grande parte do planejamento, conhecer qual é o ponto de
partida e pra onde se quer chegar. Este planejamento é o ponto mais importante do
processo de negociação, exige preparo, estudo e aprofundamento de informações
disponíveis, capazes de fundamentar, de forma consistente, as estratégias e táticas da
negociação. Uma boa preparação/planejamento gera um bom resultado.
Planejar um negócio independentemente de seu tamanho ou de seu segmento se
torna condição indispensável para o sucesso duradouro e sustentável. Apesar desta
sabedoria arraigada no mercado, a maioria das pequenas empresas não tem a cultura de
planejamento estratégico para desenvolvimento do negócio. Empreende-se com um
misto de tino comercial, sorte, oportunismo e pragmatismo para que as coisas
aconteçam. As pequenas empresas no Brasil, devido ao clima de incerteza em que
vivem, têm uma grande dificuldade em realizar um planejamento estratégico. Além
disso, normalmente faltam a estas empresas pessoas com capacitação para fazer tal
planejamento. Estratégia essa que é o conjunto de planos que objetivam, juntos,
alcançar resultados consistentes com a missão e os objetivos gerais de curto, médio e
longo prazos da empresa.
A formulação do planejamento estratégico se divide em analisar oportunidades e
ameaças e cruzá-los com os pontos fortes e fracos da organização, estabelecer missão e
objetivos gerais, desenhar planos e estratégias, implementar e controlar para garantir
que os objetivos sejam atingidos. Será apresentado o Balanço Scorecard uma nova
ferramenta administrativa que propõe originariamente quatro perspectivas básicas de
avaliação: finanças, clientes, processos internos, aprendizado e crescimento.
Após o estudo e planejamento, vem a figura, habilidades e atitude do
negociador. A figura do negociador e seu papel devem ser de comprometimento, com a
análise criteriosa das vantagens para ambas as partes, sempre evitando pontos de
conflito para que ambos os lados se sintam bem. A habilidade é o grau de competência
frente a uma determinada situação. Concentrar-se nas idéias, ser objetivo, evitar fatores
irrelevantes, proporcionar alternativas para a outra parte, saber ouvir o outro lado,
apresentar propostas concretas, colocar-se no lugar do outro, são umas das habilidades
do negociador.
1 – Qual é a importância do planejamento da negociação?
Planejar adequadamente e antecipadamente uma negociação é fator decisivo no
sucesso e na “fluidez” de uma negociação. Planejas é reunir informações, estabelecer
metas, objetivos, simular cenários para saber como agir, preparar o local e instrumentos
adequados. Não dar atenção a estes fatores é estar despreparado e assim aumentar
consideravelmente as chances de fracasso ou reduzir a eficiência da negociação.
2 – Quais são os problemas de conduta ética envolvidos no processo de negociação?
A ética está presente em nossa sociedade em todos os setores, família, escola,
governo e especialmente no caso das organizações, pois, cada vez mais é exigida uma
maior responsabilidade social e econômica das empresas e daqueles que atuam nelas.
Dentro os comportamentos antiéticos que podem ser citados em uma organização estão:

14. Suborno, roubo de informações, propaganda enganosa, produtos defeituosos ou de má
qualidade etc. Na área dos comportamentos éticos destacam-se: Preservar a ética mesmo
que a outra parte não aparente estar tão interessada, respeitar os interesses da outra parte
e tomar decisões visando o bem estar de todos. A ética está acima da lei, pois nem
sempre o que é antiético é também ilegal. Em uma negociação é primordial agir com
ética, conseguindo e construindo sucesso por bases solidas e duradouras.
3 – Em grupo, faça uma lista de situações (encontradas no filme escolhido e
assistido) que tratam do tema planejamento da negociação, e/ou envolvem
condutas éticas e antiéticas na negociação, conforme foram vistas no pass o 2 dessa
etapa?
14
Filme Escolhido: A NEGOCIAÇÃO
1. O filme ilustra vários momentos de negociação, com atitudes éticas e antiéticas
por parte dos atores.
2. O negociador no filme é especialista em negociação, e no primeiro momento do
filme se planeja a libertação de uma garotinha presa pelo seu seqüestrador
enraivecido que foi traído pela esposa; já no segundo momento do filme o
negociador se torna o seqüestrador a fim de negociar sua própria liberdade
quando é acusado por assassinato de seu companheiro de policia e desvio de
dinheiro.
3. Por ser especialista em negociação, Danny Roman já detinha conhecimento,
equilíbrio emocional, estratégias e táticas e planeja rapidamente e com êxito
(muda de estratégia no momento que o seu chefe diz para toda equipe invadir a
área e libertar a criança, é quando ele desobedece e entra no cativeiro), envolve o
seu oponente trazendo ele pra si; ele sai da zona de conflito armada pelos chefes
e seqüestrador e fecha com êxito o resgate da garota.
4. O cenário é bem propicio, pois o ator o descreve bem para a sua equipe do lado
de fora, todos tem visão do local áudio/visual o que tem no ambiente como cães,
janelas abertas (brisa fresca).
5. No segundo momento do filme quando Danny Roman negocia sua própria
liberdade ele exige um exímio negociador, tão bom quanto ele para poder
confrontar com o grupo antiético, corrupto e fraudulento de policiais dentro da
sua própria corporação com a finalidade exclusiva de matá-lo.
6. Tenta planejar rapidamente como vai arrancar a verdade dos assassinos (é o
momento que ele analisa o comportamento do entrevistado através de expressão
corporal e descobre que esta mentida pela forma de gesticular e olhar).
7. Como parte da estratégia durante a trama ele mente que assassinou o policial,
provando que durante um acordo não poderia ser totalmente ético senão não
sairia vivo daquela situação.
8. Apesar das habilidades e conhecimento das estratégias de negociação, os dois
negociadores estiveram em situações de conflitos e perigo por desconhecer o seu
oponente (eles não sabiam quem estava envolvido no esquema de corrupção).
9. Fecha o filme num cenário ganha-perde, a vitória do bem do contra o mal, dos
bons costumes e da ética contra a corrupção e fraudes, a vitória da verdade
contra a mentira.

15. 15
Roteiro Preparatorio de Perguntas para Prosposta Salariais
1- Você estaria preparado para receber uma resposta negativa?
Sim, estaria. Devemos sempre estar preparados tanto pro sim quanto pro não. A
minha reação seria de tentar convencer, relatando as ações que realizei nos últimos
tempos e que impactaram positivamente dentro da empresa, poderia também fazer um
comparativo com os salários praticados no mercado. E mesmo assim não sendo possível
este aumento, tentaria alguma outra vantagem como uma gratificação por tempo
determinado.
2- Qual seria sua reação?
Deixaria bem claro que fiquei desapontado e insatisfeito. Mas não vou perder o
estímulo, poderia pensar em procurar um novo emprego.
3- Como administraria a situação?
Mesmo insatisfeito, buscaria aumentar os meus resultados, em busca de um
reconhecimento.
4- Quais seriam seus argumentos nesta negociação para aumento salarial?
Meus argumentos seriam minha dedicação à empresa, faria uma lista das ações
que realizei e que impactaram positivamente junto à empresa, minha capacitação, faria
um comparativo com salários da minha área de conhecimento.
Roteiro de preparação para negociação salarial:
1. Dados que comprovem o desempenho e os resultados dentro da empresa;
2. Pesquisa salarial;
3. Fazer entender claramente;
4. Conhecer a missão, os objetivos e as necessidades da empresa;
5. Seja persuasivo, mas não insistente;
6. Voe alto sem tirar os pés do chão;
7. Fale no tom certo;
8. Tenha foco;
9. Dê argumentos para o seu chefe aceitar o aumento;
1. Relatar o máximo de ações que realizou nos últimos tempos que impactaram
positivamente dentro da empresa;

16. 2. Buscar informações salariais do cargo no mercado, para que entendam suas
expectativas e compare com a realidade aplicada a outros profissionais atuantes na
mesma função;
3. Fazer entender claramente a importância da sua função na estrutura organizacional
da empresa;
4. Conhecer a missão, os objetivos e as necessidades de crescimento da empresa, para
que os argumentos estejam alinhados com os interesses da organização;
5. Você não pode forçar sua chefia a lhe dar aumento. Se insistir muito, pode,
inclusive, azedar o relacionamento. Mas, persuadi-lo a fazer isso, conversando sempre
sobre o seu desempenho, as metas da empresa e do departamento, ouvindo muito e
demonstrando seu resultado. O aumento de seu salário como uma conseqüência natural
deste processo que também é de fortalecimento das relações interpessoais;
6. Os cientistas já comprovaram que há uma estreita relação entre as aspirações das
pessoas e os resultados que elas obtêm. Isso não quer dizer que você deva se apegar ao
seu “sonho” e não enxergar a realidade em volta. Para “chegar lá”, você precisa
fundamentar muito bem suas propostas, levando em conta o ponto de vista da empresa.
7. Esqueça a ansiedade, a raiva, o ressentimento ou qualquer outro sentimento.
Converse no tom mais profissional possível e, principalmente, ouça para ser ouvido.
Você conseguirá persuadi-lo na exata medida em que se mostrar disponível para
entender os motivos dele. Evite dar ultimatos, ameaças ou comportamento coercitivo,
do tipo “tenho outra proposta”, “a concorrência vai me querer” e frases assim. Ninguém
quer ficar contra a parede. Ou você gostaria que seu chefe lhe dissesse “tanto faz se
você fica ou vai, porque temos uma porção de gente para o seu lugar”?
8. Se o aumento do salário em si estiver difícil, estude outras formas de remuneração
indireta – como bônus ou reembolso de algumas despesas, horário flexível – e até
mesmo uma promoção num período de tempo determinado.
9. Para isso, você precisa ter empatia, isto é, colocar-se no lugar dele, entender as
pressões e necessidades que ele tem e, antecipando-se a elas, oferecer os argumentos
adequados para a aceitação da sua proposta.
16

17. 17
CONSIDERAÇÕES FINAIS
A necessidade de negociação sempre esteve presente deste as primeiras
manifestações da humanidade, atualmente esta característica esta constantemente
hodierna no ambiente familiar, no trânsito, no trabalho e até mesmo em eventos sociais,
tornando-se cada vez mais necessária para a convivência contemporânea de nossa
espécie. A negociação presente no dia-a-dia, tornar o desenvolvimento da capacidade de
negociar absolutamente essencial para todas as esferas de nossas vidas, principalmente
no campo profissional.
Nesta esfera de entendimento, todo profissional que se preze deve por obrigação
buscar o desenvolvimento desta técnica, não só para se tornar uma pessoa desenvolvida,
como também para saber utilizar isto a seu favor e a favor da organização do qual faz
parte. A negociação eficaz depende de muita consciência e competência sobre o assunto
a se tratar, demandando do negociador, profundo conhecimento da matéria.
Deve ser sempre lembrado que esta competência diz respeito não somente a
aspectos da realidade externa dos negociadores, mas também e, sobretudo, de suas
realidades internas, tal como seus processos de percepção, expectativas, emoções,
temores, atitudes, crenças, valores e necessidades, exigindo deste individuo uma visão
de mundo diferenciada.
Portanto, negociar bem é também um processo de descoberta da experiência
subjetiva própria, onde a ética torna-se fundamental até para o outro negociador,
enriquecendo o seu território interno, pois este é o verdadeiro local em que a negociação
acontece. Os grandes negociadores do mundo souberam usar estas técnicas a seu favor,
de suas empresas e de seus países, visando o crescimento e aperfeiçoamento, juntamente
com a satisfação de ambas as partes envolvidas em toda ou qualquer negociação.

18. 18
REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS
MARTINELLI,D.P, CHISI, F.A, TECNICAS NEGOCIAÇÃO, PLT EDITORA
SARAIVA.
DAVID, A, SEBENIUS, JAMES k. THE MANAGER AS NEGOTIATOR.FREE
PRESS, 1986.
BURBRIDGE, MARC. GESTÃO DA NEGOCIAÇÃO. SÃO PAULO SARAIVA,
2005.
______3 MINUTOS PARA O SUCESSO, RICARDO BELLINO, EDITORA
CAMPUS 2005
______A ARTE DA NEGOCIAÇÃO DONALD TRUMP / TONY SCHWARTZ,
EDITORA CAMPUS 1987
______PLT TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO (LIVRO: MARTINELLI, DANTE P.
NEGOCIAÇÃO: APLICAÇÕES PRÁTICAS DE UMA ABORDAGEM SISTÊMICA.
SÃO PAULO: SARAIVA, 2009).
______NEGOCIANDO PARA O SUCESSO, HENRIQUE SÉRGIO GUTIERREZ DA
COSTA, EDITORA IBPEX 2007 – BACELLAR, R. P. A MEDIAÇÃO NO
CONTEXTO DOS MODELOS CONSENSUAIS DE RESOLUÇÃO DOS
CONFLITOS, REVISTA DO PROCESSO, SÃO PAULO, N. 95, PP. 112-134, JUL /
SET 1999.
______________________HTTP://WWW.ADMINISTRADORES.COM.BR/INFORM
E-SE/ARTIGOS/ESTILOS-DENEGOCIADORES-UMA-ANALISE-INICIAL/24850.
_______________________DEFINIÇÕES DE NEGOCIAÇÃO – DESPONIVEL EM
HTTP://ONEGOCIADOR.COM.BR/BIBLIOTECA/ARCHIVES/155.
_____________________HTTP://WWW.ADMINISTRADORES.COM.BR/INFORME
-SE/ARTIGOS/AS-7-HABILIDADES-DOBOM-NEGOCIADOR/30384/>. ACESSO
EM: 25 SET. 2012.
_________HTTP://WWW.INSTITUTOMVC.COM.BR/COSTACURTA/ARTFB_AT
O_DE_NEGOCIAR.HTM>. ACESSO EM: 25 SET. 2012.