O documento discute habilidades de negociação, definindo-a como um processo no qual partes trocam bens ou serviços buscando um acordo. Aborda características, erros comuns, estratégias distributiva e integrativa, e habilidades para uma negociação eficaz, como investigar o oponente e focar nos interesses ao invés de posições.

1. FACISA: FACULDADE DE CIÊNCIAS SOCIAIS APLICADAS
CURSO: ADMINISTRAÇÃO
DISCIPLINA: GERÊNCIA DE TRABALHO EM EQUIPE
PROFESSOR: ALANDEC JOSÉ
EQUIPE: ARTHUR GOMES
JOSENILSON MARTINS
JORDÂNYA ALVES
GABRIELA LACERDA
HABILIDADES DE NEGOCIAÇÃO

2. NEGOCIAÇÃO:
Processo no qual duas ou mais partes trocam bens ou serviços
e tentam um acordo quanto ao denominador comum para
ambos.
Processo de tomar decisões conjuntas quando as partes
envolvidas têm preferências diferentes.

3. NA ORGANIZAÇÃO:
Os gerentes precisam frequentemente negociar. É possível que
tenham por exemplo, de negociar:
• Salários
• Firmar acordo com superiores
• Dirimir diferenças com sócios
• Solucionar conflitos com subordinados
Importante:
Os termos negociação e barganha são empregados de modo
intercambiável.

4. CARACTERÍSTICAS
• Existem pelo menos duas partes envolvidas.
• As partes envolvidas apresentam conflito de interesses a
respeito de um ou mais tópicas.
• As partes estão, pelo menos temporariamente, unidas em
torno de um tipo especial de relacionamento voluntário.

5. CARACTERÍSTICAS
• A atividade no relacionamento discute a divisão ou troca de
um ou mais recursos específicos e/ou a resolução de um ou
mais assuntos intangíveis entre as partes ou entre aqueles que
elas representam.
• Geralmente, a atividade envolve a apresentação de
demandas ou propostas por uma parte e a avaliação delas pela
outra parte, seguida por concessões e contrapropostas.
Assim, a atividade é sequencial e não simultânea.

6. ABORDAGENS DE NEGOCIAÇÃO
As pessoas em geral e os gerentes em particular tendem a ter
certos procedimentos e cometer certos erros que, se
prevenidos ou evitados, podem tornar a negociação mais
racional e alcançar melhores resultados.
PRINCIPAIS ERROS COMETIDOS:
• A negociação tende a ser afetada pela visão geral do assunto
ou pela forma de apresentação da informação em uma
negociação.
• Os negociadores tendem a seguir de maneira não racional o
compromisso com um determinado curso de ação que nem
sempre constitui a alternativa mais racional.

7. • Os negociadores tendem a assumir que devem ganhar as
expensas da outra parte e com isso perdem oportunidades
para transacionar benefícios mútuos entre ambas as partes.
• Os julgamentos dos negociadores tendem a ser ancorados
sobre informações irrelevantes ou sobre uma oferta inicial.
• Os negociadores tendem a se basear apenas pela em
informação prontamente disponível.
• Os negociadores tendem a deixar de lado toda a informação
disponível que focalize a perspectiva do oponente.
• Os negociadores tendem a ser super confiantes quanto à
obtenção de resultados que os favoreçam pessoalmente.

8. ESTRATÉGIAS DE BARGANHA
Existem duas abordagens gerais da negociação – a barganha
distributiva e a barganha integrativa.
Características da
Barganha
Barganha Distributiva
Barganha
Integrativa
Recursos disponíveis
Quantidade fixa de
recursos a serem
divididos
Quantidade variável
de recursos a serem
divididos
Motivações primárias
Eu ganho, você perde
Eu ganho, você ganha
Interesses primários
Opostos entre si
Convergentes ou
congruentes entre si
Foco das relações
Curto prazo
Longo prazo

9. BARGANHA DISTRIBUTIVA
Negociação de resultado zero, na qual todo ganho para uma
das partes e realizado à custa de perda para a outra parte.
Quando você pratica a barganha distributiva, suas táticas de
negociação devem concentrar-se em tentar fazer com que seu
oponente aceite o seu ponto-alvo específico ou chegue o mais
perto possível dele.

10. BARGANHA INTEGRATIVA
Negociação que opera na premissa de que existe um ou mais
acordos que podem criar uma solução em que todos saem
ganhando.
A barganha integrativa é preferível porque ela constrói
relações de longo prazo e facilita o trabalho conjunto no
futuro.
“Por que, não encontramos mais barganhas integrativas nas
organizações?”

11. DESENVOLVENDO HABILIDADES PARA UMA NEGOCIAÇÃO
EFICAZ
• Investigue seu oponente
• Comece com uma proposta positiva
• Concentre-se nos problemas, não nas personalidades
• Dedique pouca atenção às ofertas iniciais
• Enfatize as soluções que sejam satisfatórias a ambas as partes
• Crie um clima de fraqueza e confiança
• Esteja aberto para aceitar ajuda de terceiros

12. HABILIDADES DE NEGOCIAÇÃO CONTEMPORÂNEAS
É uma abordagem que expande a perspectiva do bolo fixo que
usa técnicas de solução de problemas que buscam resultados
do tipo ganhar-ganhar. Essa abordagem integrativa é baseada
na colaboração e substitui as estratégias tradicionais – como
comprometer, forçar, acomodar ou evitar. Por isso a
necessidade de que o negociador eficaz faça uso das seguintes
habilidades:
• Estabelecer objetivos bem ordenados.
• Separar as pessoas dos problemas.
• Focalizar os interesses e não as posições.
• Inventar opções para ganhos mútuos.
• Utilizar critérios objetivos para negociação.

13. PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO
•
•
•
•
•
Preparação e planejamento;
Definição de regras básicas;
Esclarecimentos e justificativas;
Barganha e solução de problemas;
Fechamento e implementação;

14. REFERÊNCIA BIBLIOGRÁFICA:
CHIAVENATO,
Idalberto.
Comportamento
organizacional: a dinâmica do sucesso das
organizações. Rio de Janeiro: Elsevier, 2010. 539 p.
MIRANDA, Márcio. O pulo do gato em negociação. São
Paulo: Siciliano, 1995. 153 p.
ROBBINS, Stephen Paul. Administração: mudanças e
perspectivas. São Paulo: Saraiva, 2001. 524 p.