1. NEGOCIAÇÃ
O

2. Origem
A origem do termo negociação remonta ao latim
negocium, palavra formada pela junção dos
termos nec (nem, não) + ocium (ócio, repouso),
cujo significado estrito é o de atividade difícil,
trabalhosa.
Seu uso mais frequente, porém, tanto no latim
quanto no português, gira em torno de comércio,
tráfico, relações comerciais, transação,
combinação, ajuste.

3. O que é
NEGOCIAÇÃO
Nierenberg (1981), negociação é uma atividade que
“pode afetar profundamente qualquer tipo de
relacionamento humano e produzir benefícios
duradouros para todos os participantes”.
Pollan & Levine (1994) afirmam que a negociação é
“Uma das habilidades mais importantes para se tornar bem
sucedido pessoalmente, financeiramente e nos negócios.

4. Você está envolvido em
Negociações quase que constantemente com:
Membros da sua família,
Amigos e conhecidos,
Todas as pessoas do local onde você trabalha,
Clientes e consumidores finais,
Todos aqueles de quem você compra
(produtos ou seviços),
Outros motoristas na rua,
Outros pedestres que você encontra...

5. DEZ HABILIDADES NECESSÁRIAS
A UM NEGOCIADOR
1. Ser um bom ouvinte
Quando se escuta atentamente e sem interrupções,
você esta aberto a entender a mensagem da outra
pessoa e conseguir informações que poderão ser de
valia no processo. Na medida em que você ouve
atentamente e sem interrupções habilita-se para
decodificar a mensagem do outro lado e obter
informações que poderão ser úteis ao processo.

6. 2.Desenvolver um espírito negocial
Grandes negociadores têm ciência que é possível
que tudo poder ser negociado, mas para isto o
ambiente precisa ser declaradamente de
negociação. A agressividade deve ceder lugar ao
consenso no processo, para que se possa alcançar
o objetivo planejado. É primordial ter em mente
que por mais difícil pareça um acordo sempre
haverá a possibilidade de alternativas.

7. 3. Planejar
Quando se participa de um evento sujeito a
negociação, faz-se necessário desprender parte do
tempo a estudar e entender as variáveis que possam
vir a interferir na mesma. Muitas vezes é necessário
pré-negociar internamente recursos, prazos,
especificações, metas, condições de pagamento, etc.
Portanto, deve-se ir a uma reunião de negociação
com todo o dever de casa diligentemente realizado.
Isto lhe dará muita segurança no processo.

8. 4. Mirar alto
Uma vez buscados com legitimidade, os objetivos
deverão buscar sempre o ponto máximo, pois ao
lutar-se por mais em uma negociação pode-se obter
mais. Por exemplo, se pode vender por 1000 e o
mercado paga 1200, esta será a faixa inicial! Na
outra ponta, se pode pagar à vista, mas for
interessante fazê-lo em 60 dias busque inicialmente
esta alternativa!

9. 5. Ser paciente
Um dos principais erros do negociador brasileiro é a
impaciência, quase todas às vezes oriundas por metas
irrealistas ou necessidade de logo fechar o acordo. Pode-se
até fechar com um resultado, diga-se de passagem, razoável,
mas poderia torná-lo ótimo se não fosse à impaciência que
na realidade atropela o processo e elimina possibilidades de
mais ganho. Estando com um bom planejamento pode-se
torna o processo mais produtivo sem necessitar ser refém da
impaciência. Ás vezes uma reunião de negociação que se
estendeu por uma ou duas horas além do previsto pode
trazer excelente compensação.

10. 6. Visar à satisfação
Negociação é uma estrada de mão dupla. Tanto um quanto o
outro negociador deverão estar legitimamente
comprometidos na busca de um resultado altamente
satisfatório. Mas, não terá sido negociação de fato se
somente um lado alcançar seus objetivos e o outro ficar com a
sensação de perda ou frustração. Por isto, é preciso visar à
satisfação do processo como um todo e lutar para obter o
máximo possível. O outro lado certamente fará o mesmo e aí
tem-se um resultado otimizado para ambos os lados, com
satisfação de todos e sem frustrações de ambas as partes.

11. 7. Ter cuidado com a primeira oferta
Se planeja-se bem, se identifica-se com a zona de
possível acordo e suas alternativas, se é paciente e
ouve durante o processo o grau de autoconfiança
será elevado e a primeira oferta do outro lado será
apenas um balizador para sua argumentação
buscando obter concessões.

12. 8. Ser ético
No ambiente em que se viver a todo o momento
surgem arranhões à ética: na política, na justiça e
nos negócios. A realidade mostra que agir
eticamente nas negociações traz inúmeras
vantagens. A maior delas tem a ver com quem está
negociando, agindo com correção e exigindo
respeito torna-se conhecido como um negociador
confiável com o qual pode-se travar os mais duros
embates na certeza de lisura e resultados
concretos.

13. 9. Troque as concessões
Negociar é sobretudo trocar concessões de
um lado para o outro em busca da conclusão
de um acordo. É primordial ter concessões
estudadas na fase de planejamento e
procurar incluí-las no rol das alternativas para
fechamento do negócio.

14. 10. Ser empático
Ter em mente que o processo de negociação é um evento
fortemente alicerçado na dimensão humana: são pessoas
que o fazem evoluir para um acordo. Pessoas que possuem
crescentes aspirações pessoais e profissionais, que
carregam uma série de influências e desejam obter o
melhor resultado possível, então é mais que fundamental
ver o outro lado como um parceiro, sendo compreensivo
quanto a possíveis dificuldades pessoais. Dando este toque
humano ao processo estará fazendo algo mais por uma
conclusão satisfatória.

15. OS QUATRO ELEMENTOS
FUDAMENTAIS
LEGITIMIDADE
É o pressuposto básico e realista de possibilidade, alcance e
realização do objetivo, assim como das possíveis
alternativas para sua consolidação. Metas exageradas ou
acanhadas são um dos complicadores da legitimidade. É
preciso ser realista, estudar o ambiente intra e extra da
negociação ajustando-as ao factível, ao possível de ser
alcançado dentro de ações buscando um alcance realista
dos resultados.

16. INFORMAÇÃO
O moderno negociador, seja de que área for, é um
profissional que administra o máximo de informação possível,
tanto de dentro quanto de fora, utilizando-a para o
balizamento e exploração de sua posição no evento. Melhor
negocia quem melhor gerencia a informação obtida e
disponibilizada sobre o motivo do encontro. Não deve-se dar
seqüência a um processo negocial sem que toda a informação
esteja sob seu efetivo controle.

17. TEMPO
Quem administra convenientemente o elemento tempo
praticamente está no comando do evento. Estabelecer uma
agenda de negociação com o “oponente” é o primeiro passo e
poderá facilitar muito ao controle temporal. Esta agenda deverá
especificar não somente os itens a serem discutidos como
também o responsável por cada um deles e a duração prevista
de cada discussão. Por outro lado não se deve ir para uma
negociação sem que tenha tido tempo para criteriosa
preparação e planejamento. Negociações derivadas de
urgências ou imprevistos são, na verdade, uma restrição ao
tempo e comprometem os resultados.

18. PODER
Quando se negocia, por exemplo, em nome da Corporação X o
outro lado o verá não como “fulano”, mas, sobretudo como a
Corporação X. Isto demanda a necessidade de estabelecer-se
nitidamente a amplitude do poder para conduzir o processo e
decidir no que for necessário até a obtenção do melhor acordo.
Portanto verifique e estabeleça seu poder antes da negociação e
pré-negocie internamente os seus limites fixando claramente sua
amplitude. Pode ser que a partir de determinadas situações a
palavra final seja de um gerente, coordenador ou diretor. Se isto
for o caso esta pessoa estará como co-participe do processo em
“stdand-by” (sobreaviso) para ser acionada, se necessário.