Material de Treinamento da MH Empresarial sobre persuasão em vendas, falando sobre a influência e a comunicação assertiva para melhorar os resultados de vendas por meio da postura e comunicação persuasiva. Ministrado na empresa Abracomex em Setembro de 2016.
2. Quem sou eu?
Prof. Milton Henrique do Couto Neto
miltonhenrique@mhempresarial.com
Engenharia Mecânica, UFF
MBA em Gestão Empresarial, UVV
MBA em Marketing Empresarial, UVV
Mestrado Acadêmico em Administração, UFES
Pós-MBA em Inteligência Empresarial, FGV
http://lattes.cnpq.br/8394911895758599
https://br.linkedin.com/in/miltonhenrique
5. Disciplinas Lecionadas
na Pós Graduação
Estratégia Competitiva de Preços
Marketing Competitivo, Criatividade e Inovação
Endomarketing e Comunicação Corporativa
Comportamento do Consumidor
Estudo de Viabilidade Econômico Financeira
Pesquisa de Marketing
Consultoria de RH
14. O Poder da Persuasão o Habilita e o
Energiza Para
Criar confiança
Levar os outros a entrar em ação
Fechar vendas
Ouvir repetidamente a palavra “SIM”
Melhorar seus relacionamentos
Ser bem-sucedido em negociações
Acelerar o sucesso dos seus negócios
Receber a remuneração merecida
19. Convencer
Convencer é persuadir por
meio de provas lógicas:
indutivas (exemplos) ou
dedutivas (argumentos)
Está ligada, portanto, ao
domínio intelectual, a
capacidade de ganhar do
cliente em argumentos
29. Queremos tomar a
decisão mais racional
e ponderada possível,
mas temos
informações demais
e tempo de menos...
Buscamos um atalho
para facilitar nossa vida!
33. Perguntas para Conhecer
Melhor seu Interlocutor
1. Como ele é?
2. Por que ele está aqui?
3. O que lhe tira o sono?
4. Como você pode resolver o problema dele?
5. O que você quer que ele faça?
6. Como ele deve resistir?
7. Como você pode melhor atingi-lo?
34. O Que É Importante Para O Seu
Interlocutor?
O que ele
quer
Ver?
...
O que ele
quer
Mudar?
...
O que ele
quer
Ouvir?
...
O que ele
quer
Aprender
e
Sentir?
....
35. Conecte-se Primeiro e
Depois Lidere
Para exercer influência,
é preciso equilibrar
competência e
afetividade
A afetividade é o
condutor da influência!
37. Sorria Sempre
Quando sorrimos,
geralmente obtemos um
sorriso de volta, isso provoca
uma sensação agradável para
ambos
Protege o corpo de males e
doenças, prolongando a vida
As pessoas ficam mais
receptivas
Atraem mais amigos e
parceiros
38. Tenha uma Boa Apresentação
As pessoas PRESTAM ATENÇÃO ao nosso
MODO DE FALAR e ao que dizemos e
então DETERMINAM seu GRAU DE
RESPEITO e de INTERESSE por nós
40. Preocupe-se com
o Outro
As pessoas NÃO ESTÃO
interessadas em ouvir
VOCÊ FALAR sobre sua
vida
Elas querem é falar da
vida delas, pergunte!
Quanto mais importante
você fizer alguém se
sentir, mais positiva será
a atitude da pessoa em
relação a você
41. Busque Interesses em Comum
Os melhores negociadores gastam 40% do seu tempo de
preparação buscando interesses comuns com a outra parte
44. Princípios da Persuasão
1. Simpatia
2. Reciprocidade
3. Prova social
4. Compromisso e coerência
5. Autoridade
6. Escassez
Segundo Robert B. Cialdini
45. Simpatia
Gostamos e somos mais passíveis de ajudar aquelas
pessoas que são SEMELHANTES a nós, que se VESTEM
como nós e que se COMPORTAM como nós
46. Simpatia
As pessoas BEM-APESSOADAS e QUERIDAS, são
mais PERSUASIVAS, recebem AJUDA com mais
frequência e são vistas como dotadas de traços de
personalidade mais DESEJÁVEIS e com maiores
capacidades INTELECTUAIS
49. Prova Social
Quanto maior o numero de pessoas que acham uma ideia
correta, mais um dado indivíduo irá considera-la correta
Descobrimos o que é
correto descobrindo o
que as outras pessoas
acham que é correto
50. Prova Social
Quando as pessoas estão inseguras,
tendem a se basear nas ações dos outros
para decidir como elas próprias devem agir
51. Compromisso e
Coerência
Sempre que alguém assume uma posição diante dos outros, surge um
impulso em manter aquela posição para parecer uma pessoa coerente
53. Autoridade
Acatar as prescrições de figuras de autoridade sempre nos
trouxe vantagens práticas genuínas e por isso pouco
pensamos em questioná-las
54. Autoridade
Depois que uma autoridade dá uma ordem, os
subordinados param de pensar na situação e começam a
reagir em uma espécie de obediência automática
55. Escassez
As oportunidades parecem mais valiosas para nós
quando estão menos disponíveis
Não apenas desejamos mais o mesmo item quando
escasso, como nosso desejo atinge o máximo quando
estamos competindo por ele
56. Escassez
A mensagem não é
apenas a de que o
produto é bom porque
outras pessoas pensam
assim, mas também a de
que estamos em
competição direta por ele
com aquelas pessoas
Últimos
Dias!
Enquanto
durar o
estoque!
Corra
antes que
acabe!
57. O que te torna um
bom persuasor
Cultura geral
Atualização
Informação
Honestidade
Organização
Empatia
Afetividade
Autoestima
Expressividade
Bom humor
Credibilidade
58. Características de um
Vendedor Persuasivo
Ter Empatia
Se colocar no lugar do outro
Saber Ouvir
Dar importância ao cliente
Estar Atualizado
Conhecer o produto, a
empresa, o mercado, os
concorrentes, as técnicas de
vendas, etc.
Ser Flexível
Cada cliente é diferente e
único