Neurovendas a mente do consumidor

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MULTIPLICAR VENDAS COM NEUROMARKETING

PROCESSAMENTO
INTERNORESPOSTA
EVENTOS
EXTERNOS
FILTROS
RECEPTORES
SENSORIAIS
IMAGENS
SONS
ODORES
SABORES
SENSAÇÕES
SUA MARCA
SEU PRODUTO OMISSÕES
DISTORÇÕES
GENERALIZAÇÕES
ELIMINAÇÕES
CRENÇAS E VALORES
BASE DE DADOS
GENÉTICO
BASE DE DADOS
EXPERIÊNCIASVERBAL
NÃO VERBAL
1 2
3
5
4
ATENÇÃO
DECISÃO PERCEPÇÃOEMOÇÃO
ESTÍMULO

1° 2° 3°
EU VOU PESQUISAREU TENHO UM
PROBLEMA
EU VOU COMPARAR
4° 5°
EU VOU
COMPRAR
EU VOU USAR
A B
6°
EU VOU AVALIAR
OS SEIS PASSOS DO COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR
DÚVIDAS

20 VIESES
COGNITIVOS QUE
PODEM DEFINIR AS
DECISÕES DO SEU
CONSUMIDOR

1. Viés de Ancoragem
As pessoas estão mais
dependentes da
informação que elas
ouvem. Numa
negociação, quem fizer
a primeira oferta
estabelece um leque
de possibilidades
razoáveis na mente das
pessoas.
2. Disponibilidade Heurística
As pessoas superestimam a
importância da informação
que está disponível para elas.
Uma pessoa pode argumentar
que fumar é saudável porque
ela conhecia uma pessoa que
viveu 100 anos e fumava três
maços por dia
3. Efeito ‘’Bandwagon’’:
A probabilidade de uma
pessoa adotar uma
crença baseado no
número de pessoas que
seguem essas crenças.
Essa é uma forma
poderosa de
pensamento de grupo e
essa é a razão pela qual
as reuniões são, muitas
vezes, improdutivas.
4. Viés de Ponto Cego:
Caindo em si para
reconhecer seus
próprios vieses
cognitivos. As pessoas
notam vieses
cognitivos e
motivacionais muito
mais nos outros do
que em si mesmos.

5. Viés de Escolha Solidária:
Quando você escolhe alguma
coisa, você tende a se sentir
confiante e positivo sobre
isso, mesmo que essa escolha
tenha falhas. Exemplo: Igual a
forma que você pensa que o
seu cachorro é maravilhoso
mesmo que ele morda as
pessoas as vezes.
6. Ilusão de Agrupamento:
Essa é uma tendência de
ver padrões em eventos
aleatórios, essa é a chave
para várias falácias de jogos
de azar, como a ideia de
que o vermelho é a cor
mais propensa a sair numa
roleta de mesa depois de
uma sequência de
vermelhos.
7. Viés de Confirmação:
Nós tendemos a ouvir
apenas as informações que
confirmam nossos
preconceitos, uma das
muitas razões que é tão
difícil ter uma conversa
Inteligente sobre a
mudança climática.
8. Viés de
Conservadorismo:
Onde as pessoas
preferem provas sobre
novos elementos. As
pessoas demoraram a
aceitar que a terra era
redonda porque eles
mantiveram seu
entendimento
anterior de que o
planeta era plano.

12. Excesso de
Confiança:
Alguns de nós somos
muito confiantes sobre
nossas habilidades e isso
nos leva a assumir riscos
maiores no nosso dia a
dia. Especialistas são
mais propensos a esse
Viés que os leigos,
porque são mais
confiantes de que estão
certos.
10. Efeito Avestruz:
A decisão de ignorar
informações perigosas ou
negativas por ‘’enterrar’’ a
cabeça na areia, como um
Avestruz.
A pesquisa sugere que os
investidores verifiquem o
valor das duas participações
significativamente menos
vezes durante mercados
ruins.
11. Viés de Resultado:
Julgando uma decisão
baseada no resultado
ao invés de tomar a
decisão exatamente
no momento. Só
porque você ganhou
muito dinheiro em
Vegas não quer dizer
que apostar seu
dinheiro foi uma
decisão inteligente.
9. Viés de Informação:
A tendência para buscar
informações quando ela
não afeta a ação. Muita
informação nem
sempre é o melhor. Com
pouca informação, as
pessoas podem fazer
previsões mais precisas.

13. Efeito Placebo:
Quando você
simplesmente acredita
que alguma coisa irá dar
um efeito certo em você,
aquela coisa acaba tendo
o efeito certo. Na
medicina, os médicos dão
falsos comprimidos para
tratar algo que a pessoa
acreditava ter, ou tinha de
verdade, e acabou tendo
um efeito certo, por
acreditar que teria.
14. Viés de Pró – Inovação:
Quando um defensor de uma
inovação tende a
supervalorizar a sua utilidade
e subestima a sua limitação.
Soa familiar, startup?
15. Recência:
Os investidores
sempre pensam que o
mercado estará do
jeito que está hoje, e
com isso, tomam
decisões imprudentes.
16. Saliência:
Nossa tendência em focar
mais facilmente nas
características de uma
pessoa ou um conceito.
Quando você pensa sobre
morte, você pode se
preocupar sobre ser
atacado por um leão, ao
contrário do que é
estatisticamente mais
provável, como morrer em
um acidente de carro.

17. Percepção Seletiva:
Permitindo nossas
expectativas para
influenciar a forma como
percebemos o mundo.
Um experimento
envolvendo um jogo de
futebol entre os alunos
de duas universidades,
mostrou que uma equipe
viu outra equipe
adversária cometer mais
infrações.
18. Estereótipos:
Nos permite
identificar
rapidamente os
estranhos como
amigos ou inimigos,
mas as pessoas
tendem a usar
demais dos
estereótipos, e
acabam abusando
dele.
19. Viés de Sobrevivência:
Um erro que vem de se
concentrar apenas em
exemplos sobreviventes,
levando-nos a julgar mal
uma situação. Por exemplo:
podemos pensar que ser
um empreendedor é fácil,
porque nós não ouvimos
depoimentos de todos
aqueles que falharam.
20. Viés de Risco Zero:
Os sociólogos
descobriram que nós
amamos a certeza,
mesmo que seja
contraproducente. A
eliminação do risco
inteiramente significa
que não há chance de
que seja prejudicado.

A OFERTA PERFEITA | QUAL É A GRANDE TRANSFORMAÇÃO
 ‘AQUI ESTÁ O QUE NOSSO PRODUTO PODE
FAZER’ E ‘AQUI ESTÁ O QUE VOCÊ PODE FAZER
COM O NOSSO PRODUTO’ SOAM PARECIDOS,
MAS SÃO ABORDAGENS COMPLETAMENTE
DIFERENTES”.
 “CARACTERÍSTICA É O QUE SEU PRODUTO FAZ;
BENEFÍCIO É O QUE O CONSUMIDOR PODE
FAZER COM SEU PRODUTO”.
 PESSOAS NÃO COMPRAM PRODUTOS; ELAS
COMPRAM VERSÕES MELHORES DE SI
MESMAS.
“PRODUTO BOM É PRODUTO QUE NÃO
TEM DEVOLUÇÃO E AINDA GERA
DEPOIMENTOS.
OFERTA BOA É OFERTA QUE VENDE.
NÃO CONFUNDA OFERTA COM
PRODUTO.
UM LEAD NÃO COMPRA O PRODUTO,
COMPRA A OFERTA.
PRODUTO É AQUILO QUE ELE RECEBE.”

USE O AIDA!

O CHECKLIST

Chame a atenção
Identifique a dor
Forneça a solução
Apresente credenciais
Mostre os benefícios
Forneça provas sociais
Faça a sua oferta
Produza escassez
Ofereça uma garantia
Chame para ação
Dê um aviso
Encerre com um
lembrete

RESPONDA AS DÚVIDAS DO SEU AVATAR
 "VOCÊ NÃO ENTENDE O MEU PROBLEMA“
 "COMO EU SEI QUE VOCÊ É QUALIFICADO?"
 "EU NÃO ACREDITO EM VOCÊ"
 "EU NÃO PRECISO DISSO AGORA"
 "ISSO NÃO VAI FUNCIONAR PARA MIM"
 "O QUE ACONTECE SE EU NÃO GOSTAR?"
 "EU NÃO POSSO PERMITIR ISSO”

O ROTEIRO

Título
Sub-título
Faça Perguntas
História ou Analogia Poderosa
Há esperança!
Um pouco de conteúdo
Prova
Descrição
Lista de Pontos
Quem precisa e Quem não
Porque você é diferente
Mostre o Produto
Ancoramento de Preço
Garantia / Reversão de Risco
Conclusão
Assinatura
P.S.:
Depoimentos Perguntas e Respostas
Botão de compra

Passo 1
Consciência
O que eu preciso?
Identificar o problema;
Desenvolver
relacionamento e
reconhecimento da marca
com conteúdo útil de
forma curta, tais como:
mídias sociais,
infográficos, blogs e
animações.
Passo 2
Interesse
Quais são as minhas opções?
Oferecer conteúdo
educacional para ajudar a
restringir as escolhas, como:
guias de comprador, blogs,
estudos de caso,
compartilhar slides e vídeos
de animação.
Passo 3
Consideração
Porque você é o melhor?
Bônus da sua marca;
promover o seu produto com
soluções detalhadas, estudos
de caso, vídeos, e-books e
folha de dados. Focando em
resolver o problema do cliente
Passo 4
Intenção de Compra
Qual o próximo passo? Torne
fácil comprar de você.
Construa confiança com
conteúdo sobre os próximos
passos, riscos e informações
sobre implementação e
suporte. Uma versão de teste
ou demonstração do produto
pode ajudar a decidir a venda.
Passo 5
Lealdade
Eu amo a sua marca! Aumente a satisfação do cliente em
repetir as vendas por permanecer em contato após a
compra. Ofereça novos produtos, serviços e garantia,
fóruns de usuários e outras informações e serviços úteis.
Conteúdo
No Ciclo de Tempo do Cliente

O PODER DE UM FUNIL DE VENDAS AUTOMÁTICO E
UMA "COPY" DE VENDAS MATADORA E INFALÍVEL.

Neurovendas a mente do consumidor

A DIFERENÇA ENTRE A RIQUEZA E A
POBREZA PODE SER APENAS UMA
CARTA DE VENDAS.
COPYWRITING

QUANDO VOCÊ ESTÁ VENDENDO
ALGO, CADA FRASE, CADA PALAVRA É
UMA ESTRATÉGIA.
COPYWRITING

Copywriting é a «arte» de escrever e criar conteúdos com o intuito de
promover e vender bens, serviços, marcas ou empresas. A importância do
Copywriting está em tornar os conteúdos irresistíveis, o que significa que
a forma é tão ou mais importante que o conteúdo. A conversão é o
objetivo e pode ser subscrições, envio de informação ou vendas.
O QUE É COPYWRITING
COPYWRITING= CARTA DE VENDAS

 NÓS HUMANOS VIVEMOS EM UM MUNDO DE PALAVRAS.
 A PALAVRA É A FERRAMENTA MAIS PODEROSA QUE VOCÊ PODE POSSUIR EM SUA COMUNICAÇÃO.
 APRENDEMOS COM PALAVRAS, COM PALAVRAS CRIAMOS NOSSA REALIDADE.
 PALAVRAS SÃO GATILHOS QUE DISPARAM EXPERIÊNCIAS DENTRO DE NÓS.
 A QUALIDADE DAS SUAS PALAVRAS DETERMINAM A QUALIDADE DO SEU MARKETING.
 NÃO EXISTE UM GRANDE MARKETING SEM GRANDES PALAVRAS.
 GRANDES PALAVRAS PRODUZEM GRANDES RESULTADOS.
 AS PALAVRAS CERTAS COLOCADAS NA ORDEM CERTA, ESTE É O GRANDE NEGÓCIO.
PORQUE FUNCIONA
NEUROBUSINESS

LINGUAGEM HIPNÓTICA

Toda comunicação eficaz é efetivamente hipnótica e comunicadores
excelentes fazem uso de padrões de linguagem hipnótica mesmo quando
não tem consciência disso.
O QUE É LINGUAGEM HIPNÓTICA
A COMUNICAÇÃO HIPNÓTICA É UMA COMUNICAÇÃO COM O INCONSCIENTE.

Mas - essa conjunção desfaz o que foi dito antes e enfatiza o
que vem depois dela.
Exemplo: Você sempre chega atrasado, mas é um ótimo
funcionário.
AS 4 PALAVRAS MÁGICAS
1

Não – falar da “não coisa” é um outro jeito de falar da coisa. O
ouvinte tende a representar e se fixar à parte positiva da frase ou
do comando.
Exemplo: Não pense que estou com raiva de você. Não se sinta
confortável depressa demais.
2

Ou...Ou.... – essa expressão cria a ilusão de alternativa
Exemplo: Você quer fechar este contrato agora ou depois de
tomarmos um café?
3

Porque – O uso de algum tipo de explicação para um fato
faz como ele seja mais facilmente aceito, ainda que essa
explicação não seja lógica.
Exemplo: Por favor, me deixe passar em sua frente nessa
fila, porque meu patrão é muito exigente.
4

COMO UTILIZAR OS PADRÕES E
CONSTRUIR FRASES PERSUASIVAS

1. Eu não lhe diria _________, porque ...
De qualquer forma já estou dizendo, porém, minha negativa inicial quebra a resistência,
e a palavra mágica “porque” atribui autoridade ao que digo ao mesmo tempo em que
desvia a atenção do comando embutido.
Exemplo: Eu não lhe diria faça seu pedido agora, porque você já sabe que este é o
melhor momento.
2. Eu poderia lhe dizer que________, mas ...
Você não pode colocar nenhuma objeção, já que eu apenas estou comunicando o que posso
fazer. O “mas” desconsidera o dito e engana a atenção consciente.
Exemplo: Eu poderia lhe dizer que este é o momento de efetuar esta compra, mas prefiro que
você descubra por si mesmo.

3. Mais cedo ou mais tarde, ...
Este padrão é um verdadeiro facilitador de comandos embutidos, no que
pressupõe a inevitabilidade dos mesmos.
Exemplo: Mais cedo ou mais tarde, você vai perceber mais
profundamente as vantagens desta escolha.
4. Algum dia (ou em algum lugar)...
Mesmo caso do anterior. Pressupõe-se que algo inevitavelmente irá acontecer,
algum dia ou em algum lugar. Então é melhor que você já comece imaginar
isto agora e deixe acontecer.
Exemplo: Algum dia, você vai rir das preocupações atuais.

5. Tente resistir ...
A pressuposição é de que qualquer resistência será inútil. Este padrão
contém um duplo vínculo: ou o cliente tenta resistir, obedecendo ao
comando direto ou não resiste, atendendo ao comando indireto. Não há
como não obedecer a você.
Exemplo: Tente resistir a este novo modelo do carro.
6. Estou me perguntando se você _______ ... ou não.
Pergunta embutida, seguida de comando embutido. O “... ou não” do final é
optativo e serve para uma possível retirada estratégica.
Exemplo: Estou me perguntando se você gostaria de experimentar este
produto por uma semana sem compromisso... ou não

7. Talvez você não tenha... , ainda.
O “ainda” é outro pressuposto de inevitabilidade. O “talvez” funciona
como suavizador. O “não” produz a imaginação do que está sendo negado.
A meta-mensagem é “faça logo”.
Exemplo: Talvez você não tenha decidido a nos acompanhar nesta
parceria ainda.
8. Estou me perguntando o quê você gostaria de fazer primeiro.
A cláusula temporal “primeiro” contida nesta pergunta embutida faz
pressupor que ambas as escolhas vão ocorrer de qualquer jeito. O consciente
é desviado pela preocupação com a ordem em que vão ocorrer.
Exemplo: Estou me perguntando o quê você gostaria de fazer primeiro:
tomar mais um cafezinho ou assinar o pedido.

9. Alguém pode __________, porque ...
O uso da confusão, reforçada pelo padrão “lógica sem lógica”. Observe,
pelo exemplo, que o cérebro do ouvinte vai ter que inventar uma ligação
de causalidade lógica entre as duas orações da sentença.
Exemplo: Alguém pode sentir-se aliviado e tranquilo, porque você
conhece a satisfação íntima de recuperar a vontade de vencer.
10. Você vai ______ agora, ou você vai _______?
A multiplicidade de escolhas disfarça a pressuposição de que a escolha é
inevitável.
Exemplo: Você vai garantir esta troca agora, ou você vai fazer o pedido de
reserva para depois?

11. ... disse (ou dizia) _____, “________”
Você transmite seu comando ou sua mensagem através da citação de
outrem.
Exemplo: Já dizia meu avô: “quem não arrisca não petisca”.
12. ... me disse uma vez, “_______”
Mesmo padrão anterior, enriquecido com a adição de metáforas.
Exemplo: Meu pai me disse uma vez que, com um passo após o outro, você
chega aonde quiser.

13. <fato>, <fato>, <fato>, e...
Uma das sequências eficazes de condução hipnótica. Após uma série de
afirmações comprováveis fisicamente, você faz uma sugestão que, embora
não comprovável, terá alta chance de ser incorporada às demais.
Exemplo: Você está sentado nessa cadeira, na minha frente, pode ver o
meu rosto e as minhas mãos, ouve o som da minha voz e sabe que eu
não o enganaria numa transação.
14. É fácil ________, não é?
O mágico “não é?” final transforma o comando em uma pergunta e contorna a
resistência, oferecendo a opção do contrário.
Exemplo: É fácil negociar quando as duas partes querem o acordo, não é?

15. Sem sombra de dúvida (ou com certeza) ...
Os advérbios de modo como felizmente, obviamente, indiscutivelmente,
infelizmente, etc. fazem pressupor que a afirmação que lhes segue é
necessariamente verdadeira, reforçando assim os comandos embutidos.
Exemplo: Sem sombra de dúvida, vale a pena investir neste negócio.
16. Eu não sei se _________.
Neste padrão, a negação disfarça uma pergunta que, por sua vez, disfarça um
comando. É uma forma indireta de se chegar ao inconsciente.
Exemplo: Eu não sei se esta é a grande oportunidade que vai mudar sua
vida.

17. Você pode _______, não pode?
O que distingue este padrão é o “não pode?” final. Você pode entender
como ele suaviza o comando e cria fatores de rapport com o ouvinte, não
pode?
Exemplo: Você pode se colocar alguns instantes no meu lugar, não pode?
18. A gente pode ________ porque ...
“ ‘Porque’ é uma palavra mágica, porque ela empresta credibilidade
emocional a tudo o que se diz antes dela”. (Robert Anue)
Exemplo: A gente pode gastar algum tempo analisando o assunto porque
você sabe que esta é uma forma de se chegar a um acordo mais seguro.

19. Quem sabe você gostaria de _________?
Treine o uso sistemático de suavizadores. Este padrão contém dois. No
exemplo a seguir, há também a pressuposição de que o cliente vai comprar
o aparelho.
Exemplo: Quem sabe você gostaria de experimentar o produto antes de
comprá-lo?
20. Você provavelmente já sabe ...
Forma excelente e elegante de suavizar o comando indireto que se segue. O
ouvinte é conduzido a colocar em ação seu sistema de busca para verificar seu
conhecimento do que é afirmado, enquanto o inconsciente capta a mensagem
do comando embutido.
Exemplo: Você provavelmente já sabe como identificar um produto de boa
qualidade.

21. Estou curioso para saber se ...
Forma indireta de fazer a pergunta, que vai embutida.
Exemplo: Estou curioso para saber se você vai estudar minha proposta
com o carinho que ela merece.
USE OS PADRÕES HIPNÓTICOS PARA ELABORAR
TODA SUA COMUNICAÇÃO E OBTER MELHORES
RESULTADOS.

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