Neurovendas a mente do consumidor

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Neurovendas a mente do consumidor

  1. 1. WWW.NEUROBUSINESSBRASIL.COM.BR MULTIPLICAR VENDAS COM NEUROMARKETING
  2. 2. PROCESSAMENTO INTERNORESPOSTA EVENTOS EXTERNOS FILTROS RECEPTORES SENSORIAIS IMAGENS SONS ODORES SABORES SENSAÇÕES SUA MARCA SEU PRODUTO OMISSÕES DISTORÇÕES GENERALIZAÇÕES ELIMINAÇÕES CRENÇAS E VALORES BASE DE DADOS GENÉTICO BASE DE DADOS EXPERIÊNCIASVERBAL NÃO VERBAL 1 2 3 5 4 ATENÇÃO DECISÃO PERCEPÇÃOEMOÇÃO ESTÍMULO WWW.NEUROBUSINESSBRASIL.COM.BR
  3. 3. 1° 2° 3° EU VOU PESQUISAREU TENHO UM PROBLEMA EU VOU COMPARAR 4° 5° EU VOU COMPRAR EU VOU USAR A B 6° EU VOU AVALIAR OS SEIS PASSOS DO COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR DÚVIDAS WWW.NEUROBUSINESSBRASIL.COM.BR
  4. 4. 20 VIESES COGNITIVOS QUE PODEM DEFINIR AS DECISÕES DO SEU CONSUMIDOR WWW.NEUROBUSINESSBRASIL.COM.BR
  5. 5. 1. Viés de Ancoragem As pessoas estão mais dependentes da informação que elas ouvem. Numa negociação, quem fizer a primeira oferta estabelece um leque de possibilidades razoáveis na mente das pessoas. 2. Disponibilidade Heurística As pessoas superestimam a importância da informação que está disponível para elas. Uma pessoa pode argumentar que fumar é saudável porque ela conhecia uma pessoa que viveu 100 anos e fumava três maços por dia 3. Efeito ‘’Bandwagon’’: A probabilidade de uma pessoa adotar uma crença baseado no número de pessoas que seguem essas crenças. Essa é uma forma poderosa de pensamento de grupo e essa é a razão pela qual as reuniões são, muitas vezes, improdutivas. 4. Viés de Ponto Cego: Caindo em si para reconhecer seus próprios vieses cognitivos. As pessoas notam vieses cognitivos e motivacionais muito mais nos outros do que em si mesmos. WWW.NEUROBUSINESSBRASIL.COM.BR
  6. 6. 5. Viés de Escolha Solidária: Quando você escolhe alguma coisa, você tende a se sentir confiante e positivo sobre isso, mesmo que essa escolha tenha falhas. Exemplo: Igual a forma que você pensa que o seu cachorro é maravilhoso mesmo que ele morda as pessoas as vezes. 6. Ilusão de Agrupamento: Essa é uma tendência de ver padrões em eventos aleatórios, essa é a chave para várias falácias de jogos de azar, como a ideia de que o vermelho é a cor mais propensa a sair numa roleta de mesa depois de uma sequência de vermelhos. 7. Viés de Confirmação: Nós tendemos a ouvir apenas as informações que confirmam nossos preconceitos, uma das muitas razões que é tão difícil ter uma conversa Inteligente sobre a mudança climática. 8. Viés de Conservadorismo: Onde as pessoas preferem provas sobre novos elementos. As pessoas demoraram a aceitar que a terra era redonda porque eles mantiveram seu entendimento anterior de que o planeta era plano. WWW.NEUROBUSINESSBRASIL.COM.BR
  7. 7. 12. Excesso de Confiança: Alguns de nós somos muito confiantes sobre nossas habilidades e isso nos leva a assumir riscos maiores no nosso dia a dia. Especialistas são mais propensos a esse Viés que os leigos, porque são mais confiantes de que estão certos. 10. Efeito Avestruz: A decisão de ignorar informações perigosas ou negativas por ‘’enterrar’’ a cabeça na areia, como um Avestruz. A pesquisa sugere que os investidores verifiquem o valor das duas participações significativamente menos vezes durante mercados ruins. 11. Viés de Resultado: Julgando uma decisão baseada no resultado ao invés de tomar a decisão exatamente no momento. Só porque você ganhou muito dinheiro em Vegas não quer dizer que apostar seu dinheiro foi uma decisão inteligente. 9. Viés de Informação: A tendência para buscar informações quando ela não afeta a ação. Muita informação nem sempre é o melhor. Com pouca informação, as pessoas podem fazer previsões mais precisas. WWW.NEUROBUSINESSBRASIL.COM.BR
  8. 8. 13. Efeito Placebo: Quando você simplesmente acredita que alguma coisa irá dar um efeito certo em você, aquela coisa acaba tendo o efeito certo. Na medicina, os médicos dão falsos comprimidos para tratar algo que a pessoa acreditava ter, ou tinha de verdade, e acabou tendo um efeito certo, por acreditar que teria. 14. Viés de Pró – Inovação: Quando um defensor de uma inovação tende a supervalorizar a sua utilidade e subestima a sua limitação. Soa familiar, startup? 15. Recência: Os investidores sempre pensam que o mercado estará do jeito que está hoje, e com isso, tomam decisões imprudentes. 16. Saliência: Nossa tendência em focar mais facilmente nas características de uma pessoa ou um conceito. Quando você pensa sobre morte, você pode se preocupar sobre ser atacado por um leão, ao contrário do que é estatisticamente mais provável, como morrer em um acidente de carro. WWW.NEUROBUSINESSBRASIL.COM.BR
  9. 9. 17. Percepção Seletiva: Permitindo nossas expectativas para influenciar a forma como percebemos o mundo. Um experimento envolvendo um jogo de futebol entre os alunos de duas universidades, mostrou que uma equipe viu outra equipe adversária cometer mais infrações. 18. Estereótipos: Nos permite identificar rapidamente os estranhos como amigos ou inimigos, mas as pessoas tendem a usar demais dos estereótipos, e acabam abusando dele. 19. Viés de Sobrevivência: Um erro que vem de se concentrar apenas em exemplos sobreviventes, levando-nos a julgar mal uma situação. Por exemplo: podemos pensar que ser um empreendedor é fácil, porque nós não ouvimos depoimentos de todos aqueles que falharam. 20. Viés de Risco Zero: Os sociólogos descobriram que nós amamos a certeza, mesmo que seja contraproducente. A eliminação do risco inteiramente significa que não há chance de que seja prejudicado. WWW.NEUROBUSINESSBRASIL.COM.BR
  10. 10. A OFERTA PERFEITA | QUAL É A GRANDE TRANSFORMAÇÃO  ‘AQUI ESTÁ O QUE NOSSO PRODUTO PODE FAZER’ E ‘AQUI ESTÁ O QUE VOCÊ PODE FAZER COM O NOSSO PRODUTO’ SOAM PARECIDOS, MAS SÃO ABORDAGENS COMPLETAMENTE DIFERENTES”.  “CARACTERÍSTICA É O QUE SEU PRODUTO FAZ; BENEFÍCIO É O QUE O CONSUMIDOR PODE FAZER COM SEU PRODUTO”.  PESSOAS NÃO COMPRAM PRODUTOS; ELAS COMPRAM VERSÕES MELHORES DE SI MESMAS. “PRODUTO BOM É PRODUTO QUE NÃO TEM DEVOLUÇÃO E AINDA GERA DEPOIMENTOS. OFERTA BOA É OFERTA QUE VENDE. NÃO CONFUNDA OFERTA COM PRODUTO. UM LEAD NÃO COMPRA O PRODUTO, COMPRA A OFERTA. PRODUTO É AQUILO QUE ELE RECEBE.” WWW.NEUROBUSINESSBRASIL.COM.BR
  11. 11. PORQUE UMA VENDA NÃO ACONTECE?  NECESSIDADE | ELE NÃO PRECISA  DESEJO | ELE NÃO DESEJA  PRESSA | ELE NÃO TEM PRESSA  CAPACIDADE FINANCEIRA |ELE NÃO TEM DINHEIRO  NÃO CONFIA | ELE NÃO CONFIA NA SUA CAPACIDADE DE ENTREGAR O PRODUTO WWW.NEUROBUSINESSBRASIL.COM.BR
  12. 12. USE O AIDA! WWW.NEUROBUSINESSBRASIL.COM.BR
  13. 13. O CHECKLIST WWW.NEUROBUSINESSBRASIL.COM.BR
  14. 14. Chame a atenção Identifique a dor Forneça a solução Apresente credenciais Mostre os benefícios Forneça provas sociais Faça a sua oferta Produza escassez Ofereça uma garantia Chame para ação Dê um aviso Encerre com um lembrete WWW.NEUROBUSINESSBRASIL.COM.BR
  15. 15. RESPONDA AS DÚVIDAS DO SEU AVATAR  "VOCÊ NÃO ENTENDE O MEU PROBLEMA“  "COMO EU SEI QUE VOCÊ É QUALIFICADO?"  "EU NÃO ACREDITO EM VOCÊ"  "EU NÃO PRECISO DISSO AGORA"  "ISSO NÃO VAI FUNCIONAR PARA MIM"  "O QUE ACONTECE SE EU NÃO GOSTAR?"  "EU NÃO POSSO PERMITIR ISSO” WWW.NEUROBUSINESSBRASIL.COM.BR
  16. 16. O ROTEIRO WWW.NEUROBUSINESSBRASIL.COM.BR
  17. 17. Título Sub-título Faça Perguntas História ou Analogia Poderosa Há esperança! Um pouco de conteúdo Prova Descrição Lista de Pontos Quem precisa e Quem não Porque você é diferente Mostre o Produto Ancoramento de Preço Garantia / Reversão de Risco Conclusão Assinatura P.S.: Depoimentos Perguntas e Respostas Botão de compra WWW.NEUROBUSINESSBRASIL.COM.BR
  18. 18. Passo 1 Consciência O que eu preciso? Identificar o problema; Desenvolver relacionamento e reconhecimento da marca com conteúdo útil de forma curta, tais como: mídias sociais, infográficos, blogs e animações. Passo 2 Interesse Quais são as minhas opções? Oferecer conteúdo educacional para ajudar a restringir as escolhas, como: guias de comprador, blogs, estudos de caso, compartilhar slides e vídeos de animação. Passo 3 Consideração Porque você é o melhor? Bônus da sua marca; promover o seu produto com soluções detalhadas, estudos de caso, vídeos, e-books e folha de dados. Focando em resolver o problema do cliente Passo 4 Intenção de Compra Qual o próximo passo? Torne fácil comprar de você. Construa confiança com conteúdo sobre os próximos passos, riscos e informações sobre implementação e suporte. Uma versão de teste ou demonstração do produto pode ajudar a decidir a venda. Passo 5 Lealdade Eu amo a sua marca! Aumente a satisfação do cliente em repetir as vendas por permanecer em contato após a compra. Ofereça novos produtos, serviços e garantia, fóruns de usuários e outras informações e serviços úteis. Conteúdo No Ciclo de Tempo do Cliente WWW.NEUROBUSINESSBRASIL.COM.BR
  19. 19. O PODER DE UM FUNIL DE VENDAS AUTOMÁTICO E UMA "COPY" DE VENDAS MATADORA E INFALÍVEL. WWW.NEUROBUSINESSBRASIL.COM.BR
  20. 20. A DIFERENÇA ENTRE A RIQUEZA E A POBREZA PODE SER APENAS UMA CARTA DE VENDAS. COPYWRITING WWW.NEUROBUSINESSBRASIL.COM.BR
  21. 21. QUANDO VOCÊ ESTÁ VENDENDO ALGO, CADA FRASE, CADA PALAVRA É UMA ESTRATÉGIA. COPYWRITING WWW.NEUROBUSINESSBRASIL.COM.BR
  22. 22. Copywriting é a «arte» de escrever e criar conteúdos com o intuito de promover e vender bens, serviços, marcas ou empresas. A importância do Copywriting está em tornar os conteúdos irresistíveis, o que significa que a forma é tão ou mais importante que o conteúdo. A conversão é o objetivo e pode ser subscrições, envio de informação ou vendas. O QUE É COPYWRITING COPYWRITING= CARTA DE VENDAS WWW.NEUROBUSINESSBRASIL.COM.BR
  23. 23.  NÓS HUMANOS VIVEMOS EM UM MUNDO DE PALAVRAS.  A PALAVRA É A FERRAMENTA MAIS PODEROSA QUE VOCÊ PODE POSSUIR EM SUA COMUNICAÇÃO.  APRENDEMOS COM PALAVRAS, COM PALAVRAS CRIAMOS NOSSA REALIDADE.  PALAVRAS SÃO GATILHOS QUE DISPARAM EXPERIÊNCIAS DENTRO DE NÓS.  A QUALIDADE DAS SUAS PALAVRAS DETERMINAM A QUALIDADE DO SEU MARKETING.  NÃO EXISTE UM GRANDE MARKETING SEM GRANDES PALAVRAS.  GRANDES PALAVRAS PRODUZEM GRANDES RESULTADOS.  AS PALAVRAS CERTAS COLOCADAS NA ORDEM CERTA, ESTE É O GRANDE NEGÓCIO. PORQUE FUNCIONA NEUROBUSINESS WWW.NEUROBUSINESSBRASIL.COM.BR
  24. 24. LINGUAGEM HIPNÓTICA WWW.NEUROBUSINESSBRASIL.COM.BR
  25. 25. Toda comunicação eficaz é efetivamente hipnótica e comunicadores excelentes fazem uso de padrões de linguagem hipnótica mesmo quando não tem consciência disso. O QUE É LINGUAGEM HIPNÓTICA A COMUNICAÇÃO HIPNÓTICA É UMA COMUNICAÇÃO COM O INCONSCIENTE. WWW.NEUROBUSINESSBRASIL.COM.BR
  26. 26. Mas - essa conjunção desfaz o que foi dito antes e enfatiza o que vem depois dela. Exemplo: Você sempre chega atrasado, mas é um ótimo funcionário. AS 4 PALAVRAS MÁGICAS 1 WWW.NEUROBUSINESSBRASIL.COM.BR
  27. 27. Não – falar da “não coisa” é um outro jeito de falar da coisa. O ouvinte tende a representar e se fixar à parte positiva da frase ou do comando. Exemplo: Não pense que estou com raiva de você. Não se sinta confortável depressa demais. 2 AS 4 PALAVRAS MÁGICAS WWW.NEUROBUSINESSBRASIL.COM.BR
  28. 28. Ou...Ou.... – essa expressão cria a ilusão de alternativa Exemplo: Você quer fechar este contrato agora ou depois de tomarmos um café? 3 AS 4 PALAVRAS MÁGICAS WWW.NEUROBUSINESSBRASIL.COM.BR
  29. 29. Porque – O uso de algum tipo de explicação para um fato faz como ele seja mais facilmente aceito, ainda que essa explicação não seja lógica. Exemplo: Por favor, me deixe passar em sua frente nessa fila, porque meu patrão é muito exigente. 4 AS 4 PALAVRAS MÁGICAS WWW.NEUROBUSINESSBRASIL.COM.BR
  30. 30. COMO UTILIZAR OS PADRÕES E CONSTRUIR FRASES PERSUASIVAS WWW.NEUROBUSINESSBRASIL.COM.BR
  31. 31. 1. Eu não lhe diria _________, porque ... De qualquer forma já estou dizendo, porém, minha negativa inicial quebra a resistência, e a palavra mágica “porque” atribui autoridade ao que digo ao mesmo tempo em que desvia a atenção do comando embutido. Exemplo: Eu não lhe diria faça seu pedido agora, porque você já sabe que este é o melhor momento. 2. Eu poderia lhe dizer que________, mas ... Você não pode colocar nenhuma objeção, já que eu apenas estou comunicando o que posso fazer. O “mas” desconsidera o dito e engana a atenção consciente. Exemplo: Eu poderia lhe dizer que este é o momento de efetuar esta compra, mas prefiro que você descubra por si mesmo. WWW.NEUROBUSINESSBRASIL.COM.BR
  32. 32. 3. Mais cedo ou mais tarde, ... Este padrão é um verdadeiro facilitador de comandos embutidos, no que pressupõe a inevitabilidade dos mesmos. Exemplo: Mais cedo ou mais tarde, você vai perceber mais profundamente as vantagens desta escolha. 4. Algum dia (ou em algum lugar)... Mesmo caso do anterior. Pressupõe-se que algo inevitavelmente irá acontecer, algum dia ou em algum lugar. Então é melhor que você já comece imaginar isto agora e deixe acontecer. Exemplo: Algum dia, você vai rir das preocupações atuais. WWW.NEUROBUSINESSBRASIL.COM.BR
  33. 33. 5. Tente resistir ... A pressuposição é de que qualquer resistência será inútil. Este padrão contém um duplo vínculo: ou o cliente tenta resistir, obedecendo ao comando direto ou não resiste, atendendo ao comando indireto. Não há como não obedecer a você. Exemplo: Tente resistir a este novo modelo do carro. 6. Estou me perguntando se você _______ ... ou não. Pergunta embutida, seguida de comando embutido. O “... ou não” do final é optativo e serve para uma possível retirada estratégica. Exemplo: Estou me perguntando se você gostaria de experimentar este produto por uma semana sem compromisso... ou não WWW.NEUROBUSINESSBRASIL.COM.BR
  34. 34. 7. Talvez você não tenha... , ainda. O “ainda” é outro pressuposto de inevitabilidade. O “talvez” funciona como suavizador. O “não” produz a imaginação do que está sendo negado. A meta-mensagem é “faça logo”. Exemplo: Talvez você não tenha decidido a nos acompanhar nesta parceria ainda. 8. Estou me perguntando o quê você gostaria de fazer primeiro. A cláusula temporal “primeiro” contida nesta pergunta embutida faz pressupor que ambas as escolhas vão ocorrer de qualquer jeito. O consciente é desviado pela preocupação com a ordem em que vão ocorrer. Exemplo: Estou me perguntando o quê você gostaria de fazer primeiro: tomar mais um cafezinho ou assinar o pedido. WWW.NEUROBUSINESSBRASIL.COM.BR
  35. 35. 9. Alguém pode __________, porque ... O uso da confusão, reforçada pelo padrão “lógica sem lógica”. Observe, pelo exemplo, que o cérebro do ouvinte vai ter que inventar uma ligação de causalidade lógica entre as duas orações da sentença. Exemplo: Alguém pode sentir-se aliviado e tranquilo, porque você conhece a satisfação íntima de recuperar a vontade de vencer. 10. Você vai ______ agora, ou você vai _______? A multiplicidade de escolhas disfarça a pressuposição de que a escolha é inevitável. Exemplo: Você vai garantir esta troca agora, ou você vai fazer o pedido de reserva para depois? WWW.NEUROBUSINESSBRASIL.COM.BR
  36. 36. 11. ... disse (ou dizia) _____, “________” Você transmite seu comando ou sua mensagem através da citação de outrem. Exemplo: Já dizia meu avô: “quem não arrisca não petisca”. 12. ... me disse uma vez, “_______” Mesmo padrão anterior, enriquecido com a adição de metáforas. Exemplo: Meu pai me disse uma vez que, com um passo após o outro, você chega aonde quiser. WWW.NEUROBUSINESSBRASIL.COM.BR
  37. 37. 13. <fato>, <fato>, <fato>, e... Uma das sequências eficazes de condução hipnótica. Após uma série de afirmações comprováveis fisicamente, você faz uma sugestão que, embora não comprovável, terá alta chance de ser incorporada às demais. Exemplo: Você está sentado nessa cadeira, na minha frente, pode ver o meu rosto e as minhas mãos, ouve o som da minha voz e sabe que eu não o enganaria numa transação. 14. É fácil ________, não é? O mágico “não é?” final transforma o comando em uma pergunta e contorna a resistência, oferecendo a opção do contrário. Exemplo: É fácil negociar quando as duas partes querem o acordo, não é? WWW.NEUROBUSINESSBRASIL.COM.BR
  38. 38. 15. Sem sombra de dúvida (ou com certeza) ... Os advérbios de modo como felizmente, obviamente, indiscutivelmente, infelizmente, etc. fazem pressupor que a afirmação que lhes segue é necessariamente verdadeira, reforçando assim os comandos embutidos. Exemplo: Sem sombra de dúvida, vale a pena investir neste negócio. 16. Eu não sei se _________. Neste padrão, a negação disfarça uma pergunta que, por sua vez, disfarça um comando. É uma forma indireta de se chegar ao inconsciente. Exemplo: Eu não sei se esta é a grande oportunidade que vai mudar sua vida. WWW.NEUROBUSINESSBRASIL.COM.BR
  39. 39. 17. Você pode _______, não pode? O que distingue este padrão é o “não pode?” final. Você pode entender como ele suaviza o comando e cria fatores de rapport com o ouvinte, não pode? Exemplo: Você pode se colocar alguns instantes no meu lugar, não pode? 18. A gente pode ________ porque ... “ ‘Porque’ é uma palavra mágica, porque ela empresta credibilidade emocional a tudo o que se diz antes dela”. (Robert Anue) Exemplo: A gente pode gastar algum tempo analisando o assunto porque você sabe que esta é uma forma de se chegar a um acordo mais seguro. WWW.NEUROBUSINESSBRASIL.COM.BR
  40. 40. 19. Quem sabe você gostaria de _________? Treine o uso sistemático de suavizadores. Este padrão contém dois. No exemplo a seguir, há também a pressuposição de que o cliente vai comprar o aparelho. Exemplo: Quem sabe você gostaria de experimentar o produto antes de comprá-lo? 20. Você provavelmente já sabe ... Forma excelente e elegante de suavizar o comando indireto que se segue. O ouvinte é conduzido a colocar em ação seu sistema de busca para verificar seu conhecimento do que é afirmado, enquanto o inconsciente capta a mensagem do comando embutido. Exemplo: Você provavelmente já sabe como identificar um produto de boa qualidade. WWW.NEUROBUSINESSBRASIL.COM.BR
  41. 41. 21. Estou curioso para saber se ... Forma indireta de fazer a pergunta, que vai embutida. Exemplo: Estou curioso para saber se você vai estudar minha proposta com o carinho que ela merece. USE OS PADRÕES HIPNÓTICOS PARA ELABORAR TODA SUA COMUNICAÇÃO E OBTER MELHORES RESULTADOS. WWW.NEUROBUSINESSBRASIL.COM.BR
  42. 42. NEUROBUSINE$$ www.neurobusiness.com.br PARA TURBINAR SEUS NEGÓCIOS E COLOCAR SUAS VENDAS NO PILOTO AUTOMÁTICO! Espero que você tenha gostado do conteúdo que preparamos para você. Tudo o que foi escrito aqui, são táticas comprovadas de sucesso e que podem ser aplicadas nos mais variados tipos de negócio. Se quiser saber mais sobre como potencializar seus resultados, turbinar seus negócios, e colocar suas vendas no piloto automático, conheça nosso NEUROVENDAS : A NEUROESTRATÉGIA DA VENDA NEUROVENDAS : A NEUROESTRATÉGIA DA VENDA UMA IMERSÃO TOTAL NO CÉREBRO, NA MENTE E NO COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR QUE POSSUI MEIOS TESTADOS E COMPROVADOS PARA OBTENÇÃO DE MÁXIMA PERFORMANCE E LUCRO NS VENDAS. WWW.NEUROBUSINESSBRASIL.COM.BR

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