1. Administração Mercadológica
Aula 4
Gestão de Marketing

2. Agenda
Ambientes de MarketingAmbientes de Marketing
Análise SWOTAnálise SWOT
Atividade em grupoAtividade em grupo
Matriz BCGMatriz BCG
Enfoque MercadológicoEnfoque Mercadológico
Marketing VedeMarketing Vede
Administração Mercadológica Prof. David Emerson

3. Aquecimento!
De onde vem as boas ideias - YouTube

5. Análise SWOT

6. Atividade em Grupo
Formar grupos de ....– 2 minFormar grupos de ....– 2 min
Escolher uma empresa – 3 min.Escolher uma empresa – 3 min.
Fazer uma análise dos ambientes – 10 minFazer uma análise dos ambientes – 10 min
Estrutura a análise em um SWOTEstrutura a análise em um SWOT
Apresentar em sala – 5 minApresentar em sala – 5 min

7. Matriz BCG
 ESTRELAS: negócios de alto rendimento e grande participação
 VACAS LEITEIRAS: negócios de pequenos crescimento e grande
participação
 INTERROGAÇÃO: são negócios de pequena participação em
mercados em ascensão
 ABACAXIS: negócios de pequeno crescimento e pequena
participação
 Escolha um negócio e faça uma análise do seu portfólio de acordo com a
Matriz BCG.

8. Portfólio de Produtos
Matriz BCG (Boston Consulting Group)
Disciplina Marketing Empresarial Prof. David Emerson

9. Case Starbucks
Há mais de 20 anos, EUA.
Cafeteria com estilo europeu
11 mil pontos de venda
Proposta “sentir cheiro do café e apreciar um pouco mais a
vida (experiência Starbucks)
“Não estamos no negócios de café servindo pessoas,
estamos num negócio de pessoas servindo café”

10. Case Starbucks
 Aumentou lojas no mesmo mercado (30 mil lojas)
 Novas lojas em novos mercados, (150 lojas na China)
 Frapuccino Light Blended, Chantico (base chocolate), café em pó
 Adquiriu Hear Music (entretenimento)

11. Enfoque Mercadológico
A administração de marketing deseja elaborar
estratégias para construir relacionamentos
lucrativos com o cliente.
Mas qual filosofia deve orientar as estratégias de
marketing?
 Produção
 Produto
 Vendas
 Marketing, ou
 Marketing Societal

12. ProduçãoProdução
ProdutoProduto
VendasVendas
MarketingMarketing
Consumidores preferem produtos
baratos e facilmente disponíveis
Consumidores preferem produtos
inovadores e com melhor qualidade e
desempenho
Consumidores só compram produtos
que a empresa vende/promove
agressivamente
Concentra-se nas necessidades/ desejos
do mercado-alvo
e em fornecer
maior valor que a concorrência
Marketing SocietalMarketing Societal
Concentra-se na entrega de valor ao
cliente, mantendo e melhorando o bem
estar da sociedade

13. Marketing de Relacionamento
Marketing? Construir relacionamentos
lucrativos com o cliente.
Gestão do relacionamento com clientes (CRM)
Satisfação do cliente
Personalização / customização
Cocrição

14. Marketing de Relacionamento
De acordo com Kotler (1998):
 As empresas estão se afastando do marketing de transação
(fazer vendas) e enfatizando o marketing de relacionamento
(relacionamentos lucrativos a longo prazo com os clientes).
Resumidamente, o marketing de relacionamento é um
processo contínuo, de identificação e criação de
valor com clientes individuais, de longo prazo.

15. MKT de Relacionamento + TI = CRM
 A sigla CRM vem do termo em inglês Customer Relationship
Management quer dizer: GESTÃO DO RELACIONAMENTO COM
O CLIENTE (GRC)
 CRM é uma Filosofia que envolve PESSOAS, PROCESSOS e
TECNOLOGIA, e que visa a criação de uma sistemática para adquirir
maior CONHECIMENTO SOBRE O CLIENTE ao longo de toda a
vida dele e não apenas no momento em que realiza uma transação
comercial com a empresa.

16. Por que investir em CRM?
 Novo cenário:
1. Não há mais espaço para competição de preços
2. Produtos e serviços muito parecidos (comoditização)
3. Visão de longo prazo ao invés de curtíssimo prazo
4. Clientes novos são mais caros que clientes antigos
5. Elevada comunicação de massa com baixa resposta dos clientes

17. Gestão do Relacionamento com Clientes
Estratégia contempla:
 Foco no cliente
 Atendimento
 Satisfação
 Personalização
 Banco de dados (CRM)
 Call center / SAC
 Programas de milhagem, fidelidade,
incentivos etc.
 ROI (por cliente)

18. O marketing verde deve fazer parte do conceito
de Responsabilidade Social
Produtos e produção verdes (fornecedores,
processo fabril etc.)
Ciclo de vida do produto gerenciado e ensinado.
Engajamento dos funcionários, clientes e
comunidade.
Legislação do setor
Valor agregado no mercado
Marketing VerdeMarketing Verde

19. Atividade em Grupo
Desenvolva 1 (uma) estratégia de CRM deDesenvolva 1 (uma) estratégia de CRM de
acordo com a filosofia do marketing verde.acordo com a filosofia do marketing verde.
Justifique as táticas e ações paraJustifique as táticas e ações para
implementar a estratégia.implementar a estratégia.

20. Fontes Pesquisadas
Administração Mercadológica Prof. David Emerson
Marketing para o
século XXI - Kotler
Princípios de
Marketing – Kotler e
Armstrong
Administração de
Marketing - Kotler