Práticas de Negociação
Fatores que influenciam a percepçãoTempoAmbienteAtitudeMotivaçãoExperiênciaExpectativaNovidadesMovimentoSonsTama...
Distorções da percepçãoPercepção seletiva: interpretações à partir de seusinteresses, expectativas, experiências...Efeit...
Dificuldades na NegociaçãoNegociações não são difíceis. Mas as pessoas podemser difíceis.Negociações não tem problemas m...
Conflitos“Refere-se à oposição de pessoas que leva à elevaçãode alguma tensão. Ele ocorre quando duas ou maispartes envol...
Negociando ConflitosNão reagir e “subir no balcão”Identificar o conflitoGerenciar a ansiedadeNão reagir.Separar as pe...
Obrigado!Disciplina Práticas de Negociação Prof. David Emerson
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Aula 15 práticas de negociação

  1. 1. Práticas de Negociação
  2. 2. Fatores que influenciam a percepçãoTempoAmbienteAtitudeMotivaçãoExperiênciaExpectativaNovidadesMovimentoSonsTamanhoAntecedentesProximidade
  3. 3. Distorções da percepçãoPercepção seletiva: interpretações à partir de seusinteresses, expectativas, experiências...Efeito halo: obtêm-se a impressão geral de uma indivíduoA partir de uma só característica.Projeção: atribuição das características próprias a outrapessoa.Estereótipos: juizo formulado a respeito de alguém,segundo o critério da percepção própria do grupo ao qualessa pessoa pertence;Efeito contraste: avaliação das características de umapessoa afetadas pela comparação com outra.
  4. 4. Dificuldades na NegociaçãoNegociações não são difíceis. Mas as pessoas podemser difíceis.Negociações não tem problemas mas osnegociadores costumam ter problemas, e mesmosem tê-los os inventamMuitas vezes as própria pessoa é o problema.
  5. 5. Conflitos“Refere-se à oposição de pessoas que leva à elevaçãode alguma tensão. Ele ocorre quando duas ou maispartes envolvidas, observam metas, valores, oueventos mutuamente exclusivos. Cada lado acreditaque o que ele deseja é incompatível com o que ooutro deseja.”
  6. 6. Negociando ConflitosNão reagir e “subir no balcão”Identificar o conflitoGerenciar a ansiedadeNão reagir.Separar as pessoas dos problemasOuvir bem.Mudar o jogo e atacar o problema(conciliar/cooperar)Ter ética.
  7. 7. Obrigado!Disciplina Práticas de Negociação Prof. David Emerson

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