SlideShare uma empresa Scribd logo
1 de 20
Marketing Empresarial



Disciplina Marketing Empresarial   Prof. David Emerson
Agenda


  Segmentação de mercado
  Seleção de mercado-alvo
  Comportamento do consumidor
  Diferenciação
  Posicionamento




Disciplina Marketing Empresarial            Prof. David Emerson
Os Passos na Segmentaçãdo de Mercado, Seleção do
                Mercado-Alvo e Posicionamento

Segmentação de                       Seleção do         Posicionamento
   Mercado                          Mercado-Alvo          de Mercado
 1. Identificar                    3. Avaliar a          5. Identificar
 as variáveis de                   atratividade de       possíveis
                                                         conceitos de
 segmentação                       cada segmento         posicionamento
 do mercado                                              para cada
 e classificá-las                  4. Selecionar o(s)    segmento de
                                   segmento(s)           mercado
 2. Determinar
 os perfis dos                                           6. Selecionar,
                                                         desenvolver e
 segmentos                                               comunicar o
 resultantes                                             conceito de
                                                         posicionamento
                                                         escolhido




Disciplina Marketing Empresarial                          Prof. David Emerson
Bases para a Segmentação do Mercado

 Geográfica
   Região, Cidade,
   Densidade, Área     Demográfica
                      Idade, Sexo, Tamanho da
                      Família, Raça, Ocupação,
                      Rendimento...



Psicográfica
Estilo de vida ou
personalidade
                     Comportamental
                      Ocasiões, Benefícios, Usos,
                      Atitudes
Segmentação Comportamental


 OCASIÕES: produtos sazonais, datas comemorativas, etc.

 BENEFÍCIOS: apelos de uso para pessoas diferentes

 STATUS DE USUÁRIO: usuários regulares, ex-usuários,

   ocasionais, etc.
 ÍNDICE DE UTILIZAÇÃO: fãs, freqüentes, casuais, etc.

 FIDELIDADE: fiéis, não fiéis, promovedores da marca, etc




Disciplina Marketing Empresarial             Prof. David Emerson
Bases para a Segmentação do Mercado Empresarial


  Demográficas
  Operacionais
  Abordagens de compras
  Fatores situacionais
  Características pessoais




Disciplina Marketing Empresarial      Prof. David Emerson
Segmentação Efetiva
                                      • Tamanho, poder de compra,
          Mensuráveis
          Mensuráveis                 características dos segmentos
                                      devem ser mensuráveis

                                      •Segmentos devem ser grandes ou
          Substanciais
          Substanciais                rentáveis o suficiente


                                       • Segmentos podem ser
           Acessíveis
           Acessíveis                  efetivamente alcançados e
                                       servidos

                                       •Segmentos respondem de
         Diferenciáveis
         Diferenciáveis                maneira diferente a cada
                                       elemento e programa de mix
                                       de marketing

                                      •Devem ser capazes de atrair e
            Acionáveis
            Acionáveis                atender os segmentos

Disciplina Marketing Empresarial                   Prof. David Emerson
Produtos de Consumo Popular
 PRODUTO (% USUÁRIOS)
                                   HEAVY-USERS           LIGHT-USERS
         Sabão e
     detergente (94%)                75%                      25%
Papel higiênico (95%)                71%                      29%
         Xampu (94%)                 79%                      21%
   Papel-toalha (90%)                75%                      25%
Misturas para bolos (74%)             83%                     17%
   Refrigerantes (67%)                83%                     17%
         Cerveja (41%)                87%                     13%
 Ração para cães (30%)               81%                      19%
         Uísque (20%)                95%                         5%
Disciplina Marketing Empresarial                 Prof. David Emerson
Considerações Adicionais para Avaliação e
            Seleção dos Segmentos


  Escolha ética dos mercados-alvo
  Interface dos segmentos e supersegmentos
  Planos de invasão de segmento a segmento
  Cooperação entre segmentos




Disciplina Marketing Empresarial       Prof. David Emerson
Cinco Padrões de Seleção de Mercado-alvo

Concentração em um        Especialização         Especialização
  único segmento             seletiva             por produto
     M1 M2 M3             M1 M2 M3               M1 M2 M3
P1                   P1                     P1
P2                   P2                     P2
P3                   P3                     P3
                           Especialização        Cobertura total
                            por mercado           de mercado
                           M1 M2 M3              M1 M2 M3
                     P1                     P1
     P = Produto
     M = Mercado     P2                     P2
                     P3                     P3
Mercado -alvo

Conjunto de compradores com necessidades e
   características em comum.

Abordagem:
    Marketing indiferenciado Ex. Commodities.
    Marketing diferenciado Ex. P&G, Coca-cola,

    Marketing concentrado Ex. Apple.

    Micromarketing Ex. Tênis de corrida em chuva.

    Marketing individual Ex. Dell



Disciplina Marketing Empresarial               Prof. David Emerson
A Matriz de Vantagem Competitiva BCG
                   (Boston Consulting Group)


                       Quantidade de abordagem
                       para conseguir vantagem
                          Pouca             Muita
Tamanho da




             Grande    De volume       Especializada
 vantagem




             Pequena   Estagnada       Fragmentada
Diferenciação de Produto




                          Caracte-     Desem-                 Confor-
             Forma                            Qualidade
                           rísticas     penho                 midade




            Durabi-          Confia- Facilidade
                                                  Estilo        Design
             lidade         bilidade de reparo




Disciplina Marketing Empresarial                    Prof. David Emerson
Diferenciação de Serviços




                                           Orientação
                                           Orientação
           Pedido
           Pedido             Instalação
                             Instalação     ao cliente
                                           ao cliente




                                                              Serviços
                                                              diversos
                            Treinamento Manutenção
                            Treinamento Manutenção
           Entrega
           Entrega            ao cliente
                             ao cliente   e reparo
                                         e reparo




Disciplina Marketing Empresarial                         Prof. David Emerson
Diferenciação de Imagem




                       Mídia       Símbolos   Atmosfera




                                   Eventos


Disciplina Marketing Empresarial                     Prof. David Emerson
Importância
                                     Importância



   Lucratividade
   Lucratividade                                        Destaque
                                                        Destaque


                                    Diferenças que
                                   valem a pena ser
                                     estabelecidas

    Acessibilidade
    Acessibilidade                                    Superioridade
                                                      Superioridade



                                    Exclusividade
                                    Exclusividade



Disciplina Marketing Empresarial                         Prof. David Emerson
Posicionamento é o ato de
   desenvolver a oferta e a
  imagem da empresa para
 ocupar um lugar destacado
na mente dos clientes-alvo.



Disciplina Marketing Empresarial   Prof. David Emerson
Posicionamento
 A empresa deve então posicionar sua oferta, para que os
  clientes-alvo    conheçam     o(s)    mais        importante(s)
  benefício(s) incorporados a sua oferta.

 É iniciativa de implantar o mais importante benefício da
  oferta e a diferenciação na mente dos clientes.

 A proposição de valor deve responder a pergunta “Porque
  devo comprar a sua marca?”

 Posicionamento estratégico se resume em como quero ser
  lembrado.
Disciplina Marketing Empresarial                Prof. David Emerson
Exercício de Posicionamento

     Pensou segurança, pensou carro, LEMBROU...
     Pensou qualidade, pensou variedade, pensou
      supermercado...
     Pensou design e status, pensou notebook...
     Pensou performance, pensou tênis...




Disciplina Marketing Empresarial               Prof. David Emerson
Obrigado!


Disciplina Marketing Empresarial   Prof. David Emerson

Mais conteúdo relacionado

Mais procurados

Aula 16 marketing empresarial
Aula 16   marketing empresarialAula 16   marketing empresarial
Aula 16 marketing empresarialMKTMAIS
 
Administração de Marketing II: Introdução
Administração de Marketing II: IntroduçãoAdministração de Marketing II: Introdução
Administração de Marketing II: IntroduçãoGustavo Mendonça
 
Gestão de Produtos e Serviços
Gestão de Produtos e ServiçosGestão de Produtos e Serviços
Gestão de Produtos e ServiçosIsabel Campos
 
Prova mkt e vendas
Prova mkt e vendasProva mkt e vendas
Prova mkt e vendasjucarpires
 
Aula 1 gestão de marketing
Aula 1 gestão de marketingAula 1 gestão de marketing
Aula 1 gestão de marketingMoises Ribeiro
 
Estratégia, Marketing e Vendas - aula 01
Estratégia, Marketing e Vendas - aula 01Estratégia, Marketing e Vendas - aula 01
Estratégia, Marketing e Vendas - aula 01Silvia Pahins
 
Aula 2 marketing empresarial
Aula 2   marketing empresarialAula 2   marketing empresarial
Aula 2 marketing empresarialMKTMAIS
 
“Identificação de segmentos de mercado e selecção de mercados-alvo”
 “Identificação de segmentos de mercado e selecção de mercados-alvo”  “Identificação de segmentos de mercado e selecção de mercados-alvo”
“Identificação de segmentos de mercado e selecção de mercados-alvo” Miguel Figueiredo
 
Anúncios posicionamento pdf2
Anúncios posicionamento pdf2Anúncios posicionamento pdf2
Anúncios posicionamento pdf2deborapandrade
 
Apresentação - Projecto Final- Plano de Marketing
Apresentação - Projecto Final- Plano de MarketingApresentação - Projecto Final- Plano de Marketing
Apresentação - Projecto Final- Plano de MarketingMª Luisa Pires
 
Estratégia, Marketing e Vendas - aula 04
Estratégia, Marketing e Vendas - aula 04Estratégia, Marketing e Vendas - aula 04
Estratégia, Marketing e Vendas - aula 04Silvia Pahins
 
Estratégia, Marketing e Vendas - aula 06
Estratégia, Marketing e Vendas - aula 06Estratégia, Marketing e Vendas - aula 06
Estratégia, Marketing e Vendas - aula 06Silvia Pahins
 
Administração de vendas apostila
Administração de vendas   apostilaAdministração de vendas   apostila
Administração de vendas apostilaIsabela Freitas
 
Cap07 Desenvolvimento De EstratéGias De Marketing Parte 1 Michel
Cap07   Desenvolvimento De EstratéGias De Marketing Parte 1 MichelCap07   Desenvolvimento De EstratéGias De Marketing Parte 1 Michel
Cap07 Desenvolvimento De EstratéGias De Marketing Parte 1 MichelHR MERCANTIL
 

Mais procurados (20)

Aula 16 marketing empresarial
Aula 16   marketing empresarialAula 16   marketing empresarial
Aula 16 marketing empresarial
 
Administração de Marketing II: Introdução
Administração de Marketing II: IntroduçãoAdministração de Marketing II: Introdução
Administração de Marketing II: Introdução
 
Mix de Marketing
Mix de MarketingMix de Marketing
Mix de Marketing
 
Gestão de Produtos e Serviços
Gestão de Produtos e ServiçosGestão de Produtos e Serviços
Gestão de Produtos e Serviços
 
Prova mkt e vendas
Prova mkt e vendasProva mkt e vendas
Prova mkt e vendas
 
Aula 1 gestão de marketing
Aula 1 gestão de marketingAula 1 gestão de marketing
Aula 1 gestão de marketing
 
Estratégia, Marketing e Vendas - aula 01
Estratégia, Marketing e Vendas - aula 01Estratégia, Marketing e Vendas - aula 01
Estratégia, Marketing e Vendas - aula 01
 
Aula 2 marketing empresarial
Aula 2   marketing empresarialAula 2   marketing empresarial
Aula 2 marketing empresarial
 
“Identificação de segmentos de mercado e selecção de mercados-alvo”
 “Identificação de segmentos de mercado e selecção de mercados-alvo”  “Identificação de segmentos de mercado e selecção de mercados-alvo”
“Identificação de segmentos de mercado e selecção de mercados-alvo”
 
Adm marketing kotler
Adm marketing kotlerAdm marketing kotler
Adm marketing kotler
 
Anúncios posicionamento pdf2
Anúncios posicionamento pdf2Anúncios posicionamento pdf2
Anúncios posicionamento pdf2
 
Apresentação - Projecto Final- Plano de Marketing
Apresentação - Projecto Final- Plano de MarketingApresentação - Projecto Final- Plano de Marketing
Apresentação - Projecto Final- Plano de Marketing
 
Estratégia, Marketing e Vendas - aula 04
Estratégia, Marketing e Vendas - aula 04Estratégia, Marketing e Vendas - aula 04
Estratégia, Marketing e Vendas - aula 04
 
Gestão de marketing ii
Gestão de marketing iiGestão de marketing ii
Gestão de marketing ii
 
Mercado
MercadoMercado
Mercado
 
Estratégia, Marketing e Vendas - aula 06
Estratégia, Marketing e Vendas - aula 06Estratégia, Marketing e Vendas - aula 06
Estratégia, Marketing e Vendas - aula 06
 
O mix de marketing
O mix de marketingO mix de marketing
O mix de marketing
 
Administração de vendas apostila
Administração de vendas   apostilaAdministração de vendas   apostila
Administração de vendas apostila
 
Cap07 Desenvolvimento De EstratéGias De Marketing Parte 1 Michel
Cap07   Desenvolvimento De EstratéGias De Marketing Parte 1 MichelCap07   Desenvolvimento De EstratéGias De Marketing Parte 1 Michel
Cap07 Desenvolvimento De EstratéGias De Marketing Parte 1 Michel
 
4 ps completo
4 ps completo4 ps completo
4 ps completo
 

Destaque

Aula 6 marketing empresarial
Aula 6   marketing empresarialAula 6   marketing empresarial
Aula 6 marketing empresarialMKTMAIS
 
Aula 8 marketing empresarial
Aula 8  marketing empresarialAula 8  marketing empresarial
Aula 8 marketing empresarialMKTMAIS
 
Atividade tec negociação
Atividade tec negociaçãoAtividade tec negociação
Atividade tec negociaçãoANDRÉ MONTEIRO
 
Aula 4 marketing empresarial
Aula 4   marketing empresarialAula 4   marketing empresarial
Aula 4 marketing empresarialMKTMAIS
 
Sistema de Informação em Marketing - Início
Sistema de Informação em Marketing - InícioSistema de Informação em Marketing - Início
Sistema de Informação em Marketing - InícioAlexandre Siqueira
 
Aula 06 barramentos e recursos onboard
Aula 06 barramentos e recursos onboardAula 06 barramentos e recursos onboard
Aula 06 barramentos e recursos onboardAlexandrino Sitoe
 
1 IntroduçãO A InformáTica
1 IntroduçãO A InformáTica1 IntroduçãO A InformáTica
1 IntroduçãO A InformáTicaguest570999
 
Marketing Básico: Conceitos Simplificados - http://www.novaescolamarketing.co...
Marketing Básico: Conceitos Simplificados - http://www.novaescolamarketing.co...Marketing Básico: Conceitos Simplificados - http://www.novaescolamarketing.co...
Marketing Básico: Conceitos Simplificados - http://www.novaescolamarketing.co...Rafael Rez
 

Destaque (12)

Aula 6 marketing empresarial
Aula 6   marketing empresarialAula 6   marketing empresarial
Aula 6 marketing empresarial
 
Aula 8 marketing empresarial
Aula 8  marketing empresarialAula 8  marketing empresarial
Aula 8 marketing empresarial
 
Atividade tec negociação
Atividade tec negociaçãoAtividade tec negociação
Atividade tec negociação
 
Aula 4 marketing empresarial
Aula 4   marketing empresarialAula 4   marketing empresarial
Aula 4 marketing empresarial
 
Sistema de Informação em Marketing - Início
Sistema de Informação em Marketing - InícioSistema de Informação em Marketing - Início
Sistema de Informação em Marketing - Início
 
Aula 05 placa mãe
Aula 05 placa mãeAula 05 placa mãe
Aula 05 placa mãe
 
Aula 06 barramentos e recursos onboard
Aula 06 barramentos e recursos onboardAula 06 barramentos e recursos onboard
Aula 06 barramentos e recursos onboard
 
Marketing Empresarial
Marketing EmpresarialMarketing Empresarial
Marketing Empresarial
 
1 IntroduçãO A InformáTica
1 IntroduçãO A InformáTica1 IntroduçãO A InformáTica
1 IntroduçãO A InformáTica
 
Fundamentos de Marketing
Fundamentos de MarketingFundamentos de Marketing
Fundamentos de Marketing
 
Marketing Básico: Conceitos Simplificados - http://www.novaescolamarketing.co...
Marketing Básico: Conceitos Simplificados - http://www.novaescolamarketing.co...Marketing Básico: Conceitos Simplificados - http://www.novaescolamarketing.co...
Marketing Básico: Conceitos Simplificados - http://www.novaescolamarketing.co...
 
Dp1
Dp1Dp1
Dp1
 

Semelhante a Aula 5 marketing empresarial

Marketing estratégico
Marketing estratégicoMarketing estratégico
Marketing estratégicoADM Soluções
 
Segmentação, direcionamento e posicionamento aula 5
Segmentação, direcionamento e posicionamento aula 5Segmentação, direcionamento e posicionamento aula 5
Segmentação, direcionamento e posicionamento aula 5Enrico Trevisan
 
MBA Gestão de Negócios II
MBA Gestão de Negócios IIMBA Gestão de Negócios II
MBA Gestão de Negócios IIguest5301f7
 
6922666 livro-administracao-de-vendas-apostila (1)
6922666 livro-administracao-de-vendas-apostila (1)6922666 livro-administracao-de-vendas-apostila (1)
6922666 livro-administracao-de-vendas-apostila (1)generisravizza
 
Administração de vendas apostila
Administração de vendas   apostilaAdministração de vendas   apostila
Administração de vendas apostilaRenan Miranda
 
Consultoria e assessoria de marketing e gestão 2012 consultor fernandolopes
Consultoria e assessoria de marketing e gestão 2012   consultor fernandolopesConsultoria e assessoria de marketing e gestão 2012   consultor fernandolopes
Consultoria e assessoria de marketing e gestão 2012 consultor fernandolopesfernandolopes
 
Administração de vendas apostila - www.downloadstotal.com
Administração de vendas   apostila  - www.downloadstotal.comAdministração de vendas   apostila  - www.downloadstotal.com
Administração de vendas apostila - www.downloadstotal.comDownloads Total
 
Aula 3 conexao_cliente
Aula 3 conexao_clienteAula 3 conexao_cliente
Aula 3 conexao_clienteValeria Guerra
 
Gestão de marketing seg
Gestão de marketing segGestão de marketing seg
Gestão de marketing segFilipe Martini
 
Administração de vendas bruno emmanuel m. de oliveira-www.livros gratis.net
Administração de vendas   bruno emmanuel m. de oliveira-www.livros gratis.netAdministração de vendas   bruno emmanuel m. de oliveira-www.livros gratis.net
Administração de vendas bruno emmanuel m. de oliveira-www.livros gratis.netGeisa Duarte
 
Marketing de Serviços: Pós Graduação ESPM
Marketing de Serviços: Pós Graduação ESPMMarketing de Serviços: Pós Graduação ESPM
Marketing de Serviços: Pós Graduação ESPMSandro Magaldi
 
Curso de Marketing Empresarial do Humor cego
Curso de Marketing Empresarial do Humor cegoCurso de Marketing Empresarial do Humor cego
Curso de Marketing Empresarial do Humor cegoRafael Silva
 
Curso de Marketing do humor cego
Curso de Marketing do humor cegoCurso de Marketing do humor cego
Curso de Marketing do humor cegoCaio Damais
 
As estratégias de diferenciação
As estratégias de diferenciação As estratégias de diferenciação
As estratégias de diferenciação INSTITUTO MVC
 
Aula 5 administração mercadologica gestao mkt -
Aula 5   administração mercadologica gestao mkt -Aula 5   administração mercadologica gestao mkt -
Aula 5 administração mercadologica gestao mkt -MKTMAIS
 
Gestão de Marketing para PNME
Gestão de Marketing para PNMEGestão de Marketing para PNME
Gestão de Marketing para PNMEFábio M Torres
 

Semelhante a Aula 5 marketing empresarial (20)

Marketing estratégico
Marketing estratégicoMarketing estratégico
Marketing estratégico
 
MKT TURISTICO Cap07
MKT TURISTICO Cap07MKT TURISTICO Cap07
MKT TURISTICO Cap07
 
Segmentação, direcionamento e posicionamento aula 5
Segmentação, direcionamento e posicionamento aula 5Segmentação, direcionamento e posicionamento aula 5
Segmentação, direcionamento e posicionamento aula 5
 
MBA Gestão de Negócios II
MBA Gestão de Negócios IIMBA Gestão de Negócios II
MBA Gestão de Negócios II
 
6922666 livro-administracao-de-vendas-apostila (1)
6922666 livro-administracao-de-vendas-apostila (1)6922666 livro-administracao-de-vendas-apostila (1)
6922666 livro-administracao-de-vendas-apostila (1)
 
Administração de vendas apostila
Administração de vendas   apostilaAdministração de vendas   apostila
Administração de vendas apostila
 
Consultoria e assessoria de marketing e gestão 2012 consultor fernandolopes
Consultoria e assessoria de marketing e gestão 2012   consultor fernandolopesConsultoria e assessoria de marketing e gestão 2012   consultor fernandolopes
Consultoria e assessoria de marketing e gestão 2012 consultor fernandolopes
 
Administração de vendas apostila - www.downloadstotal.com
Administração de vendas   apostila  - www.downloadstotal.comAdministração de vendas   apostila  - www.downloadstotal.com
Administração de vendas apostila - www.downloadstotal.com
 
Aula 3 conexao_cliente
Aula 3 conexao_clienteAula 3 conexao_cliente
Aula 3 conexao_cliente
 
Gestão de marketing seg
Gestão de marketing segGestão de marketing seg
Gestão de marketing seg
 
Administração de vendas bruno emmanuel m. de oliveira-www.livros gratis.net
Administração de vendas   bruno emmanuel m. de oliveira-www.livros gratis.netAdministração de vendas   bruno emmanuel m. de oliveira-www.livros gratis.net
Administração de vendas bruno emmanuel m. de oliveira-www.livros gratis.net
 
Marketing de Serviços: Pós Graduação ESPM
Marketing de Serviços: Pós Graduação ESPMMarketing de Serviços: Pós Graduação ESPM
Marketing de Serviços: Pós Graduação ESPM
 
Curso de Marketing Empresarial do Humor cego
Curso de Marketing Empresarial do Humor cegoCurso de Marketing Empresarial do Humor cego
Curso de Marketing Empresarial do Humor cego
 
Curso de Marketing do humor cego
Curso de Marketing do humor cegoCurso de Marketing do humor cego
Curso de Marketing do humor cego
 
As estratégias de diferenciação
As estratégias de diferenciação As estratégias de diferenciação
As estratégias de diferenciação
 
Trabalho de semestre b2 b
Trabalho de semestre b2 bTrabalho de semestre b2 b
Trabalho de semestre b2 b
 
Aula 5 administração mercadologica gestao mkt -
Aula 5   administração mercadologica gestao mkt -Aula 5   administração mercadologica gestao mkt -
Aula 5 administração mercadologica gestao mkt -
 
Gestão de Marketing para PNME
Gestão de Marketing para PNMEGestão de Marketing para PNME
Gestão de Marketing para PNME
 
Gestão de marketing
Gestão de marketingGestão de marketing
Gestão de marketing
 
Eco111 - Aula 05
Eco111 - Aula 05Eco111 - Aula 05
Eco111 - Aula 05
 

Mais de MKTMAIS

Aula 15 administração mercadologica gestao mkt
Aula 15   administração mercadologica gestao mktAula 15   administração mercadologica gestao mkt
Aula 15 administração mercadologica gestao mktMKTMAIS
 
Aula 13 administração mercadologica gestao mkt
Aula 13   administração mercadologica gestao mktAula 13   administração mercadologica gestao mkt
Aula 13 administração mercadologica gestao mktMKTMAIS
 
Aula 12 administração mercadologica gestao mkt
Aula 12   administração mercadologica gestao mktAula 12   administração mercadologica gestao mkt
Aula 12 administração mercadologica gestao mktMKTMAIS
 
Aula 13 administração mercadologica gestao mkt
Aula 13   administração mercadologica gestao mktAula 13   administração mercadologica gestao mkt
Aula 13 administração mercadologica gestao mktMKTMAIS
 
Aula 11 administração mercadologica gestao mkt
Aula 11   administração mercadologica gestao mktAula 11   administração mercadologica gestao mkt
Aula 11 administração mercadologica gestao mktMKTMAIS
 
Aula 8 administração mercadologica gestao mkt
Aula 8   administração mercadologica gestao mktAula 8   administração mercadologica gestao mkt
Aula 8 administração mercadologica gestao mktMKTMAIS
 
Aula 7 administração mercadologica gestao mkt
Aula 7   administração mercadologica gestao mktAula 7   administração mercadologica gestao mkt
Aula 7 administração mercadologica gestao mktMKTMAIS
 
Aula 6 administração mercadologica gestao mkt
Aula 6   administração mercadologica gestao mktAula 6   administração mercadologica gestao mkt
Aula 6 administração mercadologica gestao mktMKTMAIS
 
Aula 6 administração mercadologica gestao mkt
Aula 6   administração mercadologica gestao mktAula 6   administração mercadologica gestao mkt
Aula 6 administração mercadologica gestao mktMKTMAIS
 
Aula 4 administração mercadologica gestao mkt
Aula 4   administração mercadologica gestao mktAula 4   administração mercadologica gestao mkt
Aula 4 administração mercadologica gestao mktMKTMAIS
 
Aula 3 administração mercadologica gestao mkt
Aula 3   administração mercadologica gestao mktAula 3   administração mercadologica gestao mkt
Aula 3 administração mercadologica gestao mktMKTMAIS
 
Aula 3 administração mercadologica gestao mkt
Aula 3   administração mercadologica gestao mktAula 3   administração mercadologica gestao mkt
Aula 3 administração mercadologica gestao mktMKTMAIS
 
Aula 2 administração mercadologica gestao mkt
Aula 2   administração mercadologica gestao mktAula 2   administração mercadologica gestao mkt
Aula 2 administração mercadologica gestao mktMKTMAIS
 
Aula 1 administração mercadologica - gestao mkt
Aula 1   administração mercadologica -  gestao mktAula 1   administração mercadologica -  gestao mkt
Aula 1 administração mercadologica - gestao mktMKTMAIS
 
Aula 12 marketing empresarial
Aula 12   marketing empresarialAula 12   marketing empresarial
Aula 12 marketing empresarialMKTMAIS
 
Aula 14 marketing empresarial
Aula 14   marketing empresarialAula 14   marketing empresarial
Aula 14 marketing empresarialMKTMAIS
 
Aula 15 marketing empresarial
Aula 15   marketing empresarialAula 15   marketing empresarial
Aula 15 marketing empresarialMKTMAIS
 
Aula 13 marketing empresarial
Aula 13   marketing empresarialAula 13   marketing empresarial
Aula 13 marketing empresarialMKTMAIS
 
Aula 15 práticas de negociação
Aula 15   práticas de negociaçãoAula 15   práticas de negociação
Aula 15 práticas de negociaçãoMKTMAIS
 
Aula 16 práticas de negociação
Aula 16   práticas de negociaçãoAula 16   práticas de negociação
Aula 16 práticas de negociaçãoMKTMAIS
 

Mais de MKTMAIS (20)

Aula 15 administração mercadologica gestao mkt
Aula 15   administração mercadologica gestao mktAula 15   administração mercadologica gestao mkt
Aula 15 administração mercadologica gestao mkt
 
Aula 13 administração mercadologica gestao mkt
Aula 13   administração mercadologica gestao mktAula 13   administração mercadologica gestao mkt
Aula 13 administração mercadologica gestao mkt
 
Aula 12 administração mercadologica gestao mkt
Aula 12   administração mercadologica gestao mktAula 12   administração mercadologica gestao mkt
Aula 12 administração mercadologica gestao mkt
 
Aula 13 administração mercadologica gestao mkt
Aula 13   administração mercadologica gestao mktAula 13   administração mercadologica gestao mkt
Aula 13 administração mercadologica gestao mkt
 
Aula 11 administração mercadologica gestao mkt
Aula 11   administração mercadologica gestao mktAula 11   administração mercadologica gestao mkt
Aula 11 administração mercadologica gestao mkt
 
Aula 8 administração mercadologica gestao mkt
Aula 8   administração mercadologica gestao mktAula 8   administração mercadologica gestao mkt
Aula 8 administração mercadologica gestao mkt
 
Aula 7 administração mercadologica gestao mkt
Aula 7   administração mercadologica gestao mktAula 7   administração mercadologica gestao mkt
Aula 7 administração mercadologica gestao mkt
 
Aula 6 administração mercadologica gestao mkt
Aula 6   administração mercadologica gestao mktAula 6   administração mercadologica gestao mkt
Aula 6 administração mercadologica gestao mkt
 
Aula 6 administração mercadologica gestao mkt
Aula 6   administração mercadologica gestao mktAula 6   administração mercadologica gestao mkt
Aula 6 administração mercadologica gestao mkt
 
Aula 4 administração mercadologica gestao mkt
Aula 4   administração mercadologica gestao mktAula 4   administração mercadologica gestao mkt
Aula 4 administração mercadologica gestao mkt
 
Aula 3 administração mercadologica gestao mkt
Aula 3   administração mercadologica gestao mktAula 3   administração mercadologica gestao mkt
Aula 3 administração mercadologica gestao mkt
 
Aula 3 administração mercadologica gestao mkt
Aula 3   administração mercadologica gestao mktAula 3   administração mercadologica gestao mkt
Aula 3 administração mercadologica gestao mkt
 
Aula 2 administração mercadologica gestao mkt
Aula 2   administração mercadologica gestao mktAula 2   administração mercadologica gestao mkt
Aula 2 administração mercadologica gestao mkt
 
Aula 1 administração mercadologica - gestao mkt
Aula 1   administração mercadologica -  gestao mktAula 1   administração mercadologica -  gestao mkt
Aula 1 administração mercadologica - gestao mkt
 
Aula 12 marketing empresarial
Aula 12   marketing empresarialAula 12   marketing empresarial
Aula 12 marketing empresarial
 
Aula 14 marketing empresarial
Aula 14   marketing empresarialAula 14   marketing empresarial
Aula 14 marketing empresarial
 
Aula 15 marketing empresarial
Aula 15   marketing empresarialAula 15   marketing empresarial
Aula 15 marketing empresarial
 
Aula 13 marketing empresarial
Aula 13   marketing empresarialAula 13   marketing empresarial
Aula 13 marketing empresarial
 
Aula 15 práticas de negociação
Aula 15   práticas de negociaçãoAula 15   práticas de negociação
Aula 15 práticas de negociação
 
Aula 16 práticas de negociação
Aula 16   práticas de negociaçãoAula 16   práticas de negociação
Aula 16 práticas de negociação
 

Aula 5 marketing empresarial

  • 1. Marketing Empresarial Disciplina Marketing Empresarial Prof. David Emerson
  • 2. Agenda Segmentação de mercado Seleção de mercado-alvo Comportamento do consumidor Diferenciação Posicionamento Disciplina Marketing Empresarial Prof. David Emerson
  • 3. Os Passos na Segmentaçãdo de Mercado, Seleção do Mercado-Alvo e Posicionamento Segmentação de Seleção do Posicionamento Mercado Mercado-Alvo de Mercado 1. Identificar 3. Avaliar a 5. Identificar as variáveis de atratividade de possíveis conceitos de segmentação cada segmento posicionamento do mercado para cada e classificá-las 4. Selecionar o(s) segmento de segmento(s) mercado 2. Determinar os perfis dos 6. Selecionar, desenvolver e segmentos comunicar o resultantes conceito de posicionamento escolhido Disciplina Marketing Empresarial Prof. David Emerson
  • 4. Bases para a Segmentação do Mercado Geográfica Região, Cidade, Densidade, Área Demográfica Idade, Sexo, Tamanho da Família, Raça, Ocupação, Rendimento... Psicográfica Estilo de vida ou personalidade Comportamental Ocasiões, Benefícios, Usos, Atitudes
  • 5. Segmentação Comportamental  OCASIÕES: produtos sazonais, datas comemorativas, etc.  BENEFÍCIOS: apelos de uso para pessoas diferentes  STATUS DE USUÁRIO: usuários regulares, ex-usuários, ocasionais, etc.  ÍNDICE DE UTILIZAÇÃO: fãs, freqüentes, casuais, etc.  FIDELIDADE: fiéis, não fiéis, promovedores da marca, etc Disciplina Marketing Empresarial Prof. David Emerson
  • 6. Bases para a Segmentação do Mercado Empresarial Demográficas Operacionais Abordagens de compras Fatores situacionais Características pessoais Disciplina Marketing Empresarial Prof. David Emerson
  • 7. Segmentação Efetiva • Tamanho, poder de compra, Mensuráveis Mensuráveis características dos segmentos devem ser mensuráveis •Segmentos devem ser grandes ou Substanciais Substanciais rentáveis o suficiente • Segmentos podem ser Acessíveis Acessíveis efetivamente alcançados e servidos •Segmentos respondem de Diferenciáveis Diferenciáveis maneira diferente a cada elemento e programa de mix de marketing •Devem ser capazes de atrair e Acionáveis Acionáveis atender os segmentos Disciplina Marketing Empresarial Prof. David Emerson
  • 8. Produtos de Consumo Popular PRODUTO (% USUÁRIOS) HEAVY-USERS LIGHT-USERS Sabão e detergente (94%) 75% 25% Papel higiênico (95%) 71% 29% Xampu (94%) 79% 21% Papel-toalha (90%) 75% 25% Misturas para bolos (74%) 83% 17% Refrigerantes (67%) 83% 17% Cerveja (41%) 87% 13% Ração para cães (30%) 81% 19% Uísque (20%) 95% 5% Disciplina Marketing Empresarial Prof. David Emerson
  • 9. Considerações Adicionais para Avaliação e Seleção dos Segmentos Escolha ética dos mercados-alvo Interface dos segmentos e supersegmentos Planos de invasão de segmento a segmento Cooperação entre segmentos Disciplina Marketing Empresarial Prof. David Emerson
  • 10. Cinco Padrões de Seleção de Mercado-alvo Concentração em um Especialização Especialização único segmento seletiva por produto M1 M2 M3 M1 M2 M3 M1 M2 M3 P1 P1 P1 P2 P2 P2 P3 P3 P3 Especialização Cobertura total por mercado de mercado M1 M2 M3 M1 M2 M3 P1 P1 P = Produto M = Mercado P2 P2 P3 P3
  • 11. Mercado -alvo Conjunto de compradores com necessidades e características em comum. Abordagem:  Marketing indiferenciado Ex. Commodities.  Marketing diferenciado Ex. P&G, Coca-cola,  Marketing concentrado Ex. Apple.  Micromarketing Ex. Tênis de corrida em chuva.  Marketing individual Ex. Dell Disciplina Marketing Empresarial Prof. David Emerson
  • 12. A Matriz de Vantagem Competitiva BCG (Boston Consulting Group) Quantidade de abordagem para conseguir vantagem Pouca Muita Tamanho da Grande De volume Especializada vantagem Pequena Estagnada Fragmentada
  • 13. Diferenciação de Produto Caracte- Desem- Confor- Forma Qualidade rísticas penho midade Durabi- Confia- Facilidade Estilo Design lidade bilidade de reparo Disciplina Marketing Empresarial Prof. David Emerson
  • 14. Diferenciação de Serviços Orientação Orientação Pedido Pedido Instalação Instalação ao cliente ao cliente Serviços diversos Treinamento Manutenção Treinamento Manutenção Entrega Entrega ao cliente ao cliente e reparo e reparo Disciplina Marketing Empresarial Prof. David Emerson
  • 15. Diferenciação de Imagem Mídia Símbolos Atmosfera Eventos Disciplina Marketing Empresarial Prof. David Emerson
  • 16. Importância Importância Lucratividade Lucratividade Destaque Destaque Diferenças que valem a pena ser estabelecidas Acessibilidade Acessibilidade Superioridade Superioridade Exclusividade Exclusividade Disciplina Marketing Empresarial Prof. David Emerson
  • 17. Posicionamento é o ato de desenvolver a oferta e a imagem da empresa para ocupar um lugar destacado na mente dos clientes-alvo. Disciplina Marketing Empresarial Prof. David Emerson
  • 18. Posicionamento  A empresa deve então posicionar sua oferta, para que os clientes-alvo conheçam o(s) mais importante(s) benefício(s) incorporados a sua oferta.  É iniciativa de implantar o mais importante benefício da oferta e a diferenciação na mente dos clientes.  A proposição de valor deve responder a pergunta “Porque devo comprar a sua marca?”  Posicionamento estratégico se resume em como quero ser lembrado. Disciplina Marketing Empresarial Prof. David Emerson
  • 19. Exercício de Posicionamento  Pensou segurança, pensou carro, LEMBROU...  Pensou qualidade, pensou variedade, pensou supermercado...  Pensou design e status, pensou notebook...  Pensou performance, pensou tênis... Disciplina Marketing Empresarial Prof. David Emerson