Como construir uma máquina de vendas eficaz em 4 fases
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O documento discute os componentes essenciais de uma máquina de vendas eficiente, incluindo métricas de produtividade, contratação de novos vendedores, treinamento, geração de leads e operações de vendas. Ele também descreve as quatro fases de desenvolvimento de uma máquina de vendas, desde focar em um único segmento até atingir escala com diversos tipos de equipes de vendas.
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- 1. A MÁQUINA DE VENDAS
- 2. O QUE É UMA MÁQUINA? • Conjunto dos meios que contribuem para um resultado harmônico e previsível
- 3. QUAIS SÃO AS EVIDÊNCIAS DE UMA MÁQUINA? • @ vaca produz • # vacas novas • Δ p/ vaca produzir @ • % mortalidade das vacas
- 4. @ PRODUTIVIDADE (QUOTA) • # Visitas e/ou Ligações • # Clientes por período • ARPU, MRR, Ticket Médio
- 5. # NOVOS VENDEDORES • Perfil de Vendedor • Funil de Contratações
- 6. Δ PARA PRODUZIR @ (RAMP UP) • ARPU, MRR, Ticket Médio • Operações de Vendas – Treinamento – Colaterais • Distribuição de Leads
- 7. % MORTALIDADE (CHURN) • Erros de Contratação (Attrition) • Esgotamento
- 8. AS PARTES DE UMA MÁQUINA DE VENDAS 1. Regras de Engajamento 2. Colaterais de Venda 3. Precificação 4. Geração de Leads 5. Tipo de Equipe 6. Operações
- 9. REGRAS DE ENGAJAMENTO Source: David Skok www.forentrepreuners.com
- 10. COLATERAIS DE VENDA (CONTEÚDO) • Posicionamento • Data Sheet • White Papers • Relatórios Setorias • Apresentações • Casos de Sucesso • Calculadora ROI • Demo • Objeções e FAQs • Testimoniais • Landing Pages • Web Content • Call/Emails Scripts e Conversation Guides
- 11. PRECIFICAÇÃO • Valor = ROI • Termos & Condições • Testes A/B
- 12. GERAÇÃO DE LEADS • Fontes (Growth Hacking) – Quality Score • Qualificação – BANT • Nutrição • MQL/SQL
- 13. TIPO DE EQUIPES • Self-service, Inside Sales, Field Sales, VARs • Divisão Celular
- 14. OPERAÇÕES • Gestão de Funil • Treinamento Funcional • Treinamento de Produto • Coaching • Encontros • Remuneração • Campanhas Promocionais • Ferramentas & Infra
- 15. COMO CONSTRUIR UMA MÁQUINA DE VENDAS • Fase 1: Somebodylove • Fase 2: Foco • Fase 3: Instrumentalização • Fase 4: Máquina
- 16. FASE 1: SOMEBODYLOVE • Responsável: Sócio-fundador • Faturamento: R$1MM a R$5MM • Segmento: Qualquer um • Persona: Qualquer uma • Tipo de Equipe: Qualquer um • Principal Erro: Terceirizar
- 17. FASE 2: FOCO • Responsável: Sócio-fundador + 1 gestor • Faturamento: R$2MM a R$7MM • Segmento: Apenas um • Persona: Apenas uma • Tipo de Equipe: Apenas um • Principal Erro: Não focar
- 18. FASE 3: INSTRUMENTALIZAÇÃO • Responsável: Gestor • Faturamento: R$5MM a R$15MM • Segmento: ˜3 • Persona: Max 2 • Tipo de Equipe: Apenas um • Principal Erro: Não criar Sales Ops
- 19. FASE 4: MÁQUINA • Responsável: VP Vendas • Faturamento: +R$15 • Segmento: Vários • Persona: Vários • Tipo de Equipes: 2 ou mais • Principal Erro: Escolher segmentos e personas não adjacentes
- 20. Tá com um problema? Vende que passa!