O documento discute a importância do lead scoring na otimização do processo de vendas, destacando como a RD Station triplicou suas vendas em 2014 utilizando essa estratégia. Ele aborda as fases de crescimento da empresa e os desafios enfrentados, como a falta de padronização na qualificação de leads e a dificuldade em equilibrar volume e qualidade. As soluções propostas incluem automação na qualificação de leads e distribuição eficiente para vendedores, visando maximizar a produtividade e a conversão.

1. ANDRÉ SIQUEIRA
@ANDRESIQUEIRA
LEAD SCORING:
O SEGREDO DA RD PARA TRIPLICAR AS
VENDAS COM O MESMO NÚMERO DE LEADS
GABRIEL COSTA

2. 2014 FOI UM ANO INCRÍVEL PRA GENTE…
+ 1.000 NOVOS CLIENTES
QUASE 600% DE
CRESCIMENTO NO
FATURAMENTO

4. PROJEÇÕES
15% AO MÊS NO PRIMEIRO ANO
0"
20"
40"
60"
80"
100"
120"
140"
160"
1" 2" 3" 4" 5" 6" 7" 8" 9" 10" 11" 12" 13" 14" 15" 16" 17" 18" 19" 20" 21" 22" 23" 24"
Vendas/mês*
10% AO MÊS NO SEGUNDO ANO

6. AUTOMAÇÃO DE MARKETING AJUDA…
Avaliação e
Compra
Aprendizado e
Descoberta
Reconhecimento do
Problema
Consideração da
Solução

7. mas não resolve
tudo…

8. PROJEÇÕES
10 VENDAS / VENDEDOR
0"
2"
4"
6"
8"
10"
12"
14"
16"
1" 2" 3" 4" 5" 6" 7" 8" 9" 10" 11" 12" 13" 14" 15" 16" 17" 18" 19" 20" 21" 22" 23" 24"
Número'de'vendedores'/'mês'

9. PROBLEMAS NA HORA DE
ESCALAR

11. Capacidade de comprar (Potencial)
Intenção
de comprar
Qualificados
Leads não-qualificados
Perfil
ideal
Perfil
bom
Perfil
ok
AVALIAÇÃO
E COMPRA
CONSIDERAÇÃO
DA SOLUÇÃO
RECONHECIMENTO
DO PROBLEMA
APRENDIZADO/
DESCOBRIMENTO
QUALIFICAÇÃO DE LEADS

12. 0 - Gerar Leads
1 - Começando a Vender
2 - Primeiras Contratações
3 - Primeira Escalada
4 - Crescimento Agressivo
5 FASES DE CRESCIMENTO

13. FASE 0: GERAR LEADS
• Transformar marketing em uma máquina de gerar
oportunidades
• Criação de conteúdo e ofertas

14. FASE 1: COMEÇANDO A VENDER
• Abordagem apenas de "levantadas de mão"
• Aprender a vender, contornar objeções de venda, melhorar
taxas do pipeline
• Sobra Leads por não ter estrutura de venda
• Base de Leads já construída por marketing
• Próprios fundadores como vendedores
• Respondia demanda (sem esforço pró ativo)
Como era na RD

15. Advanced CRM
Maior inimigo: vento

16. • Número de vendas pequeno
• Desconhecimento da base de Leads
Problema
FASE 1: COMEÇANDO A VENDER

17. “Ainda temos oportunidades na mesa!! Precisamos
de mais vendedores para vender ainda mais!”
Eric (CEO)

18. FASE 2: PRIMEIRAS CONTRATAÇÕES
• Primeira organização entre Mkt e Vendas
• SLA: meta de passagem de Leads, entrega constante de Leads
• 2 vendedores novos
• Alguém de marketing filtrando e roteando Leads (eu)
• Leads bons -> alta taxa de conversão no funil
Como era na RD

19. O que é exatamente:
- cargo bom?
- site ótimo?
- potencial de gerar Leads alto?

20. FASE 2: PRIMEIRAS CONTRATAÇÕES
• Extremamente manual -> difícil escalar
• Extremamente subjetivo -> susceptível ao 'humor' do qualificador
Problema

21. “Acordou de mau humor?
Só passou Lead ruim hoje!!”
Thiago (Vendas)

22. “Como eu vou entregar mais Leads se
contratarem mais vendedores? ”
Gabriel (Marketing)

23. FASE 3: PRIMEIRA ESCALADA
• Modelo se provou: qualificação e vendas
• Aumento do número de vendedores
• Cobertor curto: Mais volume, menos qualidade e eficiência
• Contratação de 2 vendedores por mês
• Média de 100 Leads por vendedor (impossível entregar
manualmente para 15 vendedores)
• Criação de critérios mais objetivos e gambiarras
Como era na RD

24. - Lista de segmentação
- Critérios de perfil ou interesse
Fluxograma da gambiarra
Segmentação
dos Leads
Passagem para
vendedores
2x por dia
Exportação
para .csv
Tratamento
dos Leads
- Excel
- Macros para identificar:
- Leads bons
- Leads de blacklist
- Roteamento manual
- Distribuição por planilha Google Drive

25. FASE 3: PRIMEIRA ESCALADA
• Entrega de muitos Leads que ainda não estavam prontos para
compra
• Pouca priorização e qualificação prévia
Problema

26. "Recebemos Leads demais! Muitos não estão
prontos para compra e temos dificuldade de
priorizar"
Cristiano (Vendas)

27. FASE 4: CRESCIMENTO AGRESSIVO
• Necessário crescer ainda mais, mas sem perder eficiência
• Foco em automação e inteligência (uso de dados)
• Time de vendas cresceu muito (mais de 30 vendedores)
• Times separados por segmentos
• Vendas devolve inteligência para marketing
• Necessidade de eficiência
Como está sendo na RD

28. FASE 4: CRESCIMENTO AGRESSIVO
• Fase de maior risco - máquina muito grande
• Força bruta é muito cara
Problema

29. "Se não batermos a meta estamos ferrados"
Todos (CEO, Mkt, Vendas)

30. RESUMINDO: OS PROBLEMAS MAIS COMUNS
• Bons Leads não estão sendo aproveitados
• Critérios de Lead bom e ruim não é padronizado e
atrapalha volume e eficiência
• Leads passados sem bom filtro prejudicam
produtividade e eficiência de vendas
• Eterno dilema volume x qualidade, gerando atritos
entre Mkt e Vendas
• Leads passados com bom filtro geram gargalo em
Marketing

31. SOLUÇÃO

32. Lead Scoring

33. CRIAR PADRÃO COM CRITÉRIOS OBJETIVOS E
PESOS

34. OS PROBLEMAS MAIS COMUNS
• Bons Leads não estão sendo aproveitados
• Critérios de Lead bom e ruim não é padronizado e
atrapalha volume e eficiência
• Leads passados sem bom filtro prejudicam
produtividade e eficiência de vendas
• Eterno dilema volume x qualidade, gerando atritos
entre Mkt e Vendas
• Leads passados com bom filtro geram gargalo em
Marketing

35. ANÁLISE DO HISTÓRICO SOB CRITÉRIOS
ESCOLHIDOS PERMITEM AJUSTE FINO
Perfil
Interesse
A
∞
50
Conversão
Opp -> Vendas = 50%
Vendas = 40
Conversão
Opp -> Vendas =
10%
Vendas = 12

36. OS PROBLEMAS MAIS COMUNS
• Bons Leads não estão sendo aproveitados
• Critérios de Lead bom e ruim não é padronizado e
atrapalha volume e eficiência
• Leads passados em lotes e sem filtro prejudicam
produtividade e eficiência de vendas
• Eterno dilema volume x qualidade, gerando atritos
entre Mkt e Vendas
• Leads passados com bom filtro geram gargalo em
Marketing

37. AUTOMATIZA O CÁLCULO DE QUALIDADE DE
CADA LEAD

38. OS PROBLEMAS MAIS COMUNS
• Bons Leads não estão sendo aproveitados
• Critérios de Lead bom e ruim não é padronizado e
atrapalha volume e eficiência
• Leads passados em lotes e sem filtro prejudicam
produtividade e eficiência de vendas
• Eterno dilema volume x qualidade, gerando atritos
entre Mkt e Vendas
• Leads passados com bom filtro geram gargalo em
Marketing

39. DISTRIBUI O LEAD AUTOMATICAMENTE AOS
VENDEDORES EM TEMPO REAL

40. DISTRIBUI O LEAD AUTOMATICAMENTE AOS
VENDEDORES EM TEMPO REAL

41. OS PROBLEMAS MAIS COMUNS
• Bons Leads não estão sendo aproveitados
• Critérios de Lead bom e ruim não é padronizado e
atrapalha volume e eficiência
• Leads passados em lotes e sem filtro prejudicam
produtividade e eficiência de vendas
• Eterno dilema volume x qualidade, gerando atritos
entre Mkt e Vendas
• Leads passados com bom filtro geram gargalo em
Marketing

42. Fase 1 - Começando a vender Fase 2 - Primeiras contratações
Fase 3 - Primeira escalada Fase 4 - Crescimento agressivo
• Desconhecimento da base de Leads
• Pouca objetividade nos critérios e
escalabilidade
• Passagem de Leads não prontos
para vendas
• Falta de equilíbrio entre volume e
qualidade
• Ineficiência na qualificação e venda
Notas
Ordenação dos Leads
pelos melhores perfis
Qualificação automática
com critérios bem objetivos
Distribui os melhores entre
os vendedores
Nutre os bons Leads
despreparados
Identifica os ruins
Inteligência e otimização

43. 95% usará o LS para qualificar seus Leads
75% acha que vai Otimizar (Muito ou Extremamente) suas conversões
84% acha que vai reduzir CAC
95% vai ter ganho Alto em Produtividade
64 Clientes
(Basics, Pros e Enterprises)
LANÇAMENTO ALPHA
Resultado da pesquisa

45. Para saber mais acesse:
pages.rdstation.com.br/lead-scoring
Lead Scoring no plano PRO
apenas fevereiro 2015
Promoção Lançamento Lead Scoring