11. Capacidade de comprar (Potencial)
Intenção
de comprar
Qualificados
Leads não-qualificados
Perfil
ideal
Perfil
bom
Perfil
ok
AVALIAÇÃO
E COMPRA
CONSIDERAÇÃO
DA SOLUÇÃO
RECONHECIMENTO
DO PROBLEMA
APRENDIZADO/
DESCOBRIMENTO
QUALIFICAÇÃO DE LEADS
12. 0 - Gerar Leads
1 - Começando a Vender
2 - Primeiras Contratações
3 - Primeira Escalada
4 - Crescimento Agressivo
5 FASES DE CRESCIMENTO
13. FASE 0: GERAR LEADS
• Transformar marketing em uma máquina de gerar
oportunidades
• Criação de conteúdo e ofertas
14. FASE 1: COMEÇANDO A VENDER
• Abordagem apenas de "levantadas de mão"
• Aprender a vender, contornar objeções de venda, melhorar
taxas do pipeline
• Sobra Leads por não ter estrutura de venda
• Base de Leads já construída por marketing
• Próprios fundadores como vendedores
• Respondia demanda (sem esforço pró ativo)
Como era na RD
18. FASE 2: PRIMEIRAS CONTRATAÇÕES
• Primeira organização entre Mkt e Vendas
• SLA: meta de passagem de Leads, entrega constante de Leads
• 2 vendedores novos
• Alguém de marketing filtrando e roteando Leads (eu)
• Leads bons -> alta taxa de conversão no funil
Como era na RD
19. O que é exatamente:
- cargo bom?
- site ótimo?
- potencial de gerar Leads alto?
20. FASE 2: PRIMEIRAS CONTRATAÇÕES
• Extremamente manual -> difícil escalar
• Extremamente subjetivo -> susceptível ao 'humor' do qualificador
Problema
21. “Acordou de mau humor?
Só passou Lead ruim hoje!!”
Thiago (Vendas)
22. “Como eu vou entregar mais Leads se
contratarem mais vendedores? ”
Gabriel (Marketing)
23. FASE 3: PRIMEIRA ESCALADA
• Modelo se provou: qualificação e vendas
• Aumento do número de vendedores
• Cobertor curto: Mais volume, menos qualidade e eficiência
• Contratação de 2 vendedores por mês
• Média de 100 Leads por vendedor (impossível entregar
manualmente para 15 vendedores)
• Criação de critérios mais objetivos e gambiarras
Como era na RD
24. - Lista de segmentação
- Critérios de perfil ou interesse
Fluxograma da gambiarra
Segmentação
dos Leads
Passagem para
vendedores
2x por dia
Exportação
para .csv
Tratamento
dos Leads
- Excel
- Macros para identificar:
- Leads bons
- Leads de blacklist
- Roteamento manual
- Distribuição por planilha Google Drive
25. FASE 3: PRIMEIRA ESCALADA
• Entrega de muitos Leads que ainda não estavam prontos para
compra
• Pouca priorização e qualificação prévia
Problema
26. "Recebemos Leads demais! Muitos não estão
prontos para compra e temos dificuldade de
priorizar"
Cristiano (Vendas)
27. FASE 4: CRESCIMENTO AGRESSIVO
• Necessário crescer ainda mais, mas sem perder eficiência
• Foco em automação e inteligência (uso de dados)
• Time de vendas cresceu muito (mais de 30 vendedores)
• Times separados por segmentos
• Vendas devolve inteligência para marketing
• Necessidade de eficiência
Como está sendo na RD
28. FASE 4: CRESCIMENTO AGRESSIVO
• Fase de maior risco - máquina muito grande
• Força bruta é muito cara
Problema
29. "Se não batermos a meta estamos ferrados"
Todos (CEO, Mkt, Vendas)
30. RESUMINDO: OS PROBLEMAS MAIS COMUNS
• Bons Leads não estão sendo aproveitados
• Critérios de Lead bom e ruim não é padronizado e
atrapalha volume e eficiência
• Leads passados sem bom filtro prejudicam
produtividade e eficiência de vendas
• Eterno dilema volume x qualidade, gerando atritos
entre Mkt e Vendas
• Leads passados com bom filtro geram gargalo em
Marketing
34. OS PROBLEMAS MAIS COMUNS
• Bons Leads não estão sendo aproveitados
• Critérios de Lead bom e ruim não é padronizado e
atrapalha volume e eficiência
• Leads passados sem bom filtro prejudicam
produtividade e eficiência de vendas
• Eterno dilema volume x qualidade, gerando atritos
entre Mkt e Vendas
• Leads passados com bom filtro geram gargalo em
Marketing
35. ANÁLISE DO HISTÓRICO SOB CRITÉRIOS
ESCOLHIDOS PERMITEM AJUSTE FINO
Perfil
Interesse
A
∞
50
Conversão
Opp -> Vendas = 50%
Vendas = 40
Conversão
Opp -> Vendas =
10%
Vendas = 12
36. OS PROBLEMAS MAIS COMUNS
• Bons Leads não estão sendo aproveitados
• Critérios de Lead bom e ruim não é padronizado e
atrapalha volume e eficiência
• Leads passados em lotes e sem filtro prejudicam
produtividade e eficiência de vendas
• Eterno dilema volume x qualidade, gerando atritos
entre Mkt e Vendas
• Leads passados com bom filtro geram gargalo em
Marketing
38. OS PROBLEMAS MAIS COMUNS
• Bons Leads não estão sendo aproveitados
• Critérios de Lead bom e ruim não é padronizado e
atrapalha volume e eficiência
• Leads passados em lotes e sem filtro prejudicam
produtividade e eficiência de vendas
• Eterno dilema volume x qualidade, gerando atritos
entre Mkt e Vendas
• Leads passados com bom filtro geram gargalo em
Marketing
41. OS PROBLEMAS MAIS COMUNS
• Bons Leads não estão sendo aproveitados
• Critérios de Lead bom e ruim não é padronizado e
atrapalha volume e eficiência
• Leads passados em lotes e sem filtro prejudicam
produtividade e eficiência de vendas
• Eterno dilema volume x qualidade, gerando atritos
entre Mkt e Vendas
• Leads passados com bom filtro geram gargalo em
Marketing
42. Fase 1 - Começando a vender Fase 2 - Primeiras contratações
Fase 3 - Primeira escalada Fase 4 - Crescimento agressivo
• Desconhecimento da base de Leads
• Pouca objetividade nos critérios e
escalabilidade
• Passagem de Leads não prontos
para vendas
• Falta de equilíbrio entre volume e
qualidade
• Ineficiência na qualificação e venda
Notas
Ordenação dos Leads
pelos melhores perfis
Qualificação automática
com critérios bem objetivos
Distribui os melhores entre
os vendedores
Nutre os bons Leads
despreparados
Identifica os ruins
Inteligência e otimização
43. 95% usará o LS para qualificar seus Leads
75% acha que vai Otimizar (Muito ou Extremamente) suas conversões
84% acha que vai reduzir CAC
95% vai ter ganho Alto em Produtividade
64 Clientes
(Basics, Pros e Enterprises)
LANÇAMENTO ALPHA
Resultado da pesquisa
44.
45. Para saber mais acesse:
pages.rdstation.com.br/lead-scoring
Lead Scoring no plano PRO
apenas fevereiro 2015
Promoção Lançamento Lead Scoring