Este documento fornece dicas sobre como escalar o crescimento de uma empresa de forma sustentável. Ele discute a importância de testar hipóteses, realizar experimentos incrementais e documentar os resultados para refinar continuamente as estratégias de crescimento. O documento também aborda como lidar com situações de crise através da criação de uma "sala de guerra" para unir equipes e resolver problemas de forma colaborativa.
1. O que aprendemos
escalando Growth.
(E técnicas secretas quando der ruim)
Vinícius Souza
Growth Innovation
2. My name is
Vinícius Souza.
Growth Innovation
+7 anos no mercado
Co-Criador de Growth na ZUP
Consultor em Inovação e Escala
Mentor TERA
IBM / Governo / Fintechs / Escale / Cruzeiro do Sul
linkedin.com/in/souzawolf
3.
4. IN THE LAST 15 YEARS,
52% of S&P 500 companies have disappeared and the
lifespan fell from 61 to 17 years.
4
By Professor Richard Foster of Yale University, Excerpt From: Jez Humble, Joanne Molesky, and Barry O'Reilly. “Lean Enterprise.”
5. Klaus Schwab
Founder & Executive Chairman
World Economic Forum
5
The Opportunity
“In the new world, it is not the
big fish which eats the small
fish, it is the fast fish which
eats the slow fish”.
11. Hypothesis Testing - Onboarding
DESAFIO
Nossa taxa de conversão
do onboarding está baixa
em apenas 4%?
12. DESAFIO
Nossa taxa de conversão
do onboarding está baixa
em apenas 4%?
Suposição
O cliente não tem o
documento com ele
quando é pedido
Suposição
O processo
demora muito
Suposição
Proposta de valor não
está clara
Hypothesis Testing - Onboarding
13. Hipótese
Avisar para o usuário que vai precisar no início
do processo vai reduzir o bounce do processo, e
aumentar a conversão
Hipótese
Inserir um botão ENVIAR DEPOIS com régua de
comunicação vai aumentar a conversão para 20%
Hipótese
Colocar uma barra de progresso vai reduzir a
ansiedade e aumentar a conversão para 10%
Hipótese
Colocar um carrossel na tela de login com os
principais valores gerados vai gerar mais intenção
de compra e aumentar a conversão para 6%
Hipótese
Melhorar texto da App Store vai
aumentar a conversão para 5%
Suposição
O cliente não tem o
documento com ele
quando é pedido
Suposição
O processo
demora muito
Suposição
Proposta de valor não
está clara
DESAFIO
Nossa taxa de conversão
do onboarding está baixa
em apenas 4%?
Hypothesis Testing - Onboarding
18. Por ser holístico, colaboradores de
Growth facilitam a integração das áreas.
● Auxilia na Priorização & Backlog
● Ativa Canais & Valida Features
● Incrementa ganhos
● Implanta Data-Driven Culture
● Facilita e faz mediação entre áreas
● Cria Rituais Ágeis (Daily, Weekly & Monthly)
19. Por ser holístico, colaboradores de
Growth precisam ser mediadores.
● Conflitos entre Silos
● Gestão de Egos
● Política de "Delargar" Vs. Delegar
● Ausência de Valor Gerado
● Opinião do Mais Bem Pago
● Relação Consultoria Vs. Agências
20. Por ser holístico, colaboradores de
Growth precisam ser cirúrgicos.
● Best Data is Available Data
● Sharing is caring. Data. Information. Wins.
● Sabe como tudo se encaixa.
● Magical Numbers is always a GO.
● Expectativas precisam ser alinhadas
● Qual a pior coisa que pode acontecer?
● RESOLVA. O. MAIOR. GARGALO.
28. Os ciclos de Growth são um hábito.
Descubra o seu ritmo e da sua equipe.
29. Prioridades que atacamos
em clientes de Growth.
● Redução de CAC
● Pareto de Clientes
● Aumentar NPS
● Clusterizar Personas
● Projeção de Dados
● Taxas de Conversão
● Redução de Churn
● Aumento de Active Users
31. 01. Estabeleça o Baseline.
Você precisa de uma única verdade.
Canais Landing Pages
Suporte &
Retenção
Receita & Uso
Instalação e
Atividade
32. 01. Estabeleça o Baseline.
Você precisa de um único ponto de verdade.
Canais
Landing
Pages
Suporte &
Retenção
Receita & Uso
Instalação e
Atividade
Cada etapa tem seus KPIs e suas
taxas de conversão.
33. 01. Estabeleça o Baseline.
Você precisa de um único ponto de verdade.
Canais
Landing
Pages
Suporte &
Retenção
Receita & Uso
Instalação e
Atividade
Planilhe. Visualize. Entenda.
Garanta o dado certo.
Conheça as taxas de conversão.
34. 02. Entreviste as áreas.
Pick and Choose. Todo setor passa por uma dor.
Marketing Customer Success Negócio Produto
● CAC
● Impressões
● Vol. Leads
● Tx. Conversão
● Ativar Canais
● Tickets
● Churn
● NPS
● Ativação
● Réguas de Com.
● LTV
● ARPU
● DAU, WAU, MAU
● Safras (COHORT)
● Metas
● Features
● Personas
● Comportamento
● Roadmap
● Priorização
35. 02. Entreviste as áreas.
Pick and Choose. Todo setor passa por uma dor.
Marketing Customer Success Negócio Produto
● CAC
● Impressões
● Vol. Leads
● Tx. Conversão
● Ativar Canais
● Tickets
● Churn
● NPS
● Ativação
● Réguas de Com.
● LTV
● ARPU
● DAU,WAU,MAU
● Safras (COHORT)
● Metas
● Features
● Personas
● Comportamento
● Roadmap
● Priorização
CONSTRUA ALIANÇAS.
Quando vencemos juntos, convencemos.
Os resultados sustentam, até não sustentar mais.
37. 04. Faça as Hipóteses & Arrume a Casa.
Você já sabe o que fazer.
● Faça o óbvio (Duh!)
● Faça coisas que não escalam para aprender mais
● Ferimentos Leves (Beijo Latta!)
● Veja as balas de prata que escrevem por aí
● Pergunte ao seu público (Método PPT*)
● Tenha certeza antes de investir em ferramentas
* Pega a Porra do Telefone
38. 05. Rode seus Experimentos.
Seja um alquimista na sua empresa.
● Incrementais
● Ativação
● Jornada
● Validação de Feature
● Validação de Persona
39. 06. Documente e Compartilhe.
Reitere. Refine. Repita...
● Compartilhe seus resultados!
● Tenha touchpoints com as áreas
● Acolha e gere novas ideias
● Give one and take one.
42. Em tempos de Guerra,
Negócios, Produto, Marketing & Growth
se unem para salvar as tropas.
● Backlog gigantesco
● Roadmap desandou de vez
● Onboarding ou Jornada em nível crítico
● Metas muito abaixo do esperado
● Débito técnico explodiu o teto
● Mais bugs que em um filme de Sci-Fi
● Sustentação não dá mais conta
● Cash Burn bigger than Burning Man Festival
43. War Room 101 - How To
Passos Gerais para sair da lama.
1. Alinhe as dores com executivos e representantes das áreas.
44. War Room 101 - How To
Passos Gerais para sair da lama.
1. Alinhe as dores com executivos e representantes das áreas.
2. Traga as visões de dados e cenários (Pessimista, Conservador e Otimista)
45. War Room 101 - How To
Passos Gerais para sair da lama.
1. Alinhe as dores com executivos e representantes das áreas.
2. Traga as visões de dados e cenários (Pessimista, Conservador e Otimista)
3. Defina os rituais entre Estratégico, Tático e Operacional
46. War Room 101 - How To
Passos Gerais para sair da lama.
1. Alinhe as dores com executivos e representantes das áreas.
2. Traga as visões de dados e cenários (Pessimista, Conservador e Otimista)
3. Defina os rituais entre Estratégico, Tático e Operacional
4. Crie um Plano de ação com o backlog das áreas
47. War Room 101 - How To
Passos Gerais para sair da lama.
1. Alinhe as dores com executivos e representantes das áreas.
2. Traga as visões de dados e cenários (Pessimista, Conservador e Otimista)
3. Defina os rituais entre Estratégico, Tático e Operacional
4. Crie um Plano de ação com o backlog das áreas
5. Divida a carga de responsabilidades e capability das equipes
48. War Room 101 - How To
Passos Gerais para sair da lama.
1. Alinhe as dores com executivos e representantes das áreas.
2. Traga as visões de dados e cenários (Pessimista, Conservador e Otimista)
3. Defina os rituais entre Estratégico, Tático e Operacional
4. Crie um Plano de ação com o backlog das áreas
5. Divida a carga de responsabilidades e capability das equipes
6. Avance no crunch time e faça a manutenção emocional dos colaboradores
49. Em tempos de War Room,
Não se esqueça!
● Vai passar. Negocie Uber e Pizza.
● Busque equilibrar Dev, QA, Merge e Deploy.
● Tenha contato rápido com MKT e Operação
● Descanse o quanto e onde puder.
● Não se faz War Room todo mês. NUNCA.
50. Abertura de Novas Contas
Campanhas de Growth em Cenário de Guerra
DGO começa
o investimento
Fim de
Orquestração
51. Abertura de Novas Contas
Campanhas de Growth em Cenário de Guerra
DGO começa
o investimento
Growth as
Product Intelligence