Este documento fornece dicas sobre como escalar o crescimento de uma empresa de forma sustentável. Ele discute a importância de testar hipóteses, realizar experimentos incrementais e documentar os resultados para refinar continuamente as estratégias de crescimento. O documento também aborda como lidar com situações de crise através da criação de uma "sala de guerra" para unir equipes e resolver problemas de forma colaborativa.

1. O que aprendemos
escalando Growth.
(E técnicas secretas quando der ruim)
Vinícius Souza
Growth Innovation

2. My name is
Vinícius Souza.
Growth Innovation
+7 anos no mercado
Co-Criador de Growth na ZUP
Consultor em Inovação e Escala
Mentor TERA
IBM / Governo / Fintechs / Escale / Cruzeiro do Sul
linkedin.com/in/souzawolf

4. IN THE LAST 15 YEARS,
52% of S&P 500 companies have disappeared and the
lifespan fell from 61 to 17 years.
4
By Professor Richard Foster of Yale University, Excerpt From: Jez Humble, Joanne Molesky, and Barry O'Reilly. “Lean Enterprise.”

5. Klaus Schwab
Founder & Executive Chairman
World Economic Forum
5
The Opportunity
“In the new world, it is not the
big fish which eats the small
fish, it is the fast fish which
eats the slow fish”.

6. Customer
Centric
Velocidade de
Produzir & Crescer
Tech
Company
MODELO ORGANIZACIONAL

8. “is experiment driven marketing!”.
GROWTH HACKING
Sean Ellis

9. “is experiment driven everything”.
GROWTH HACKING

10. Growth Hacking Curve

11. Hypothesis Testing - Onboarding
DESAFIO
Nossa taxa de conversão
do onboarding está baixa
em apenas 4%?

12. DESAFIO
Nossa taxa de conversão
do onboarding está baixa
em apenas 4%?
Suposição
O cliente não tem o
documento com ele
quando é pedido
Suposição
O processo
demora muito
Suposição
Proposta de valor não
está clara
Hypothesis Testing - Onboarding

13. Hipótese
Avisar para o usuário que vai precisar no início
do processo vai reduzir o bounce do processo, e
aumentar a conversão
Hipótese
Inserir um botão ENVIAR DEPOIS com régua de
comunicação vai aumentar a conversão para 20%
Hipótese
Colocar uma barra de progresso vai reduzir a
ansiedade e aumentar a conversão para 10%
Hipótese
Colocar um carrossel na tela de login com os
principais valores gerados vai gerar mais intenção
de compra e aumentar a conversão para 6%
Hipótese
Melhorar texto da App Store vai
aumentar a conversão para 5%
Suposição
O cliente não tem o
documento com ele
quando é pedido
Suposição
O processo
demora muito
Suposição
Proposta de valor não
está clara
DESAFIO
Nossa taxa de conversão
do onboarding está baixa
em apenas 4%?
Hypothesis Testing - Onboarding

14. Mas você já ouviu tudo isso, certo?

15. Vamos para a prática.
(#BoraPraAction)

18. Por ser holístico, colaboradores de
Growth facilitam a integração das áreas.
● Auxilia na Priorização & Backlog
● Ativa Canais & Valida Features
● Incrementa ganhos
● Implanta Data-Driven Culture
● Facilita e faz mediação entre áreas
● Cria Rituais Ágeis (Daily, Weekly & Monthly)

19. Por ser holístico, colaboradores de
Growth precisam ser mediadores.
● Conflitos entre Silos
● Gestão de Egos
● Política de "Delargar" Vs. Delegar
● Ausência de Valor Gerado
● Opinião do Mais Bem Pago
● Relação Consultoria Vs. Agências

20. Por ser holístico, colaboradores de
Growth precisam ser cirúrgicos.
● Best Data is Available Data
● Sharing is caring. Data. Information. Wins.
● Sabe como tudo se encaixa.
● Magical Numbers is always a GO.
● Expectativas precisam ser alinhadas
● Qual a pior coisa que pode acontecer?
● RESOLVA. O. MAIOR. GARGALO.

21. Políticas e Cultura podem
fazer você sair daqui.

22. Políticas e Cultura podem
fazer você sair daqui.

23. Políticas e Cultura podem
fazer você sair daqui.

24. E te levar para um lugar mais legal.
É só mudar o mindset*
* E ser ridiculamente resiliente.

25. Para um lugar mais legal.
É só mudar o mindset*
* E ser ridiculamente resiliente.

26. Growth é um Mindset.
Esqueça* a p#rr@ dos hacks.
*Mas use eles depois de entender a real dor da sua operação.

27. Growth possui dinâmicas.
Entenda como seu fluxo funciona.

28. Os ciclos de Growth são um hábito.
Descubra o seu ritmo e da sua equipe.

29. Prioridades que atacamos
em clientes de Growth.
● Redução de CAC
● Pareto de Clientes
● Aumentar NPS
● Clusterizar Personas
● Projeção de Dados
● Taxas de Conversão
● Redução de Churn
● Aumento de Active Users

30. Step by Step.
(#ComoFaz)

31. 01. Estabeleça o Baseline.
Você precisa de uma única verdade.
Canais Landing Pages
Suporte &
Retenção
Receita & Uso
Instalação e
Atividade

32. 01. Estabeleça o Baseline.
Você precisa de um único ponto de verdade.
Canais
Landing
Pages
Suporte &
Retenção
Receita & Uso
Instalação e
Atividade
Cada etapa tem seus KPIs e suas
taxas de conversão.

33. 01. Estabeleça o Baseline.
Você precisa de um único ponto de verdade.
Canais
Landing
Pages
Suporte &
Retenção
Receita & Uso
Instalação e
Atividade
Planilhe. Visualize. Entenda.
Garanta o dado certo.
Conheça as taxas de conversão.

34. 02. Entreviste as áreas.
Pick and Choose. Todo setor passa por uma dor.
Marketing Customer Success Negócio Produto
● CAC
● Impressões
● Vol. Leads
● Tx. Conversão
● Ativar Canais
● Tickets
● Churn
● NPS
● Ativação
● Réguas de Com.
● LTV
● ARPU
● DAU, WAU, MAU
● Safras (COHORT)
● Metas
● Features
● Personas
● Comportamento
● Roadmap
● Priorização

35. 02. Entreviste as áreas.
Pick and Choose. Todo setor passa por uma dor.
Marketing Customer Success Negócio Produto
● CAC
● Impressões
● Vol. Leads
● Tx. Conversão
● Ativar Canais
● Tickets
● Churn
● NPS
● Ativação
● Réguas de Com.
● LTV
● ARPU
● DAU,WAU,MAU
● Safras (COHORT)
● Metas
● Features
● Personas
● Comportamento
● Roadmap
● Priorização
CONSTRUA ALIANÇAS.
Quando vencemos juntos, convencemos.
Os resultados sustentam, até não sustentar mais.

36. 03. Identifique os Gargalos.
Toda operação tem a bola da vez.

37. 04. Faça as Hipóteses & Arrume a Casa.
Você já sabe o que fazer.
● Faça o óbvio (Duh!)
● Faça coisas que não escalam para aprender mais
● Ferimentos Leves (Beijo Latta!)
● Veja as balas de prata que escrevem por aí
● Pergunte ao seu público (Método PPT*)
● Tenha certeza antes de investir em ferramentas
* Pega a Porra do Telefone

38. 05. Rode seus Experimentos.
Seja um alquimista na sua empresa.
● Incrementais
● Ativação
● Jornada
● Validação de Feature
● Validação de Persona

39. 06. Documente e Compartilhe.
Reitere. Refine. Repita...
● Compartilhe seus resultados!
● Tenha touchpoints com as áreas
● Acolha e gere novas ideias
● Give one and take one.

40. Quando tudo der errado.
Secret Weapon of Product & Growth.

41. WAR ROOM
(Ou Stop & Go)

42. Em tempos de Guerra,
Negócios, Produto, Marketing & Growth
se unem para salvar as tropas.
● Backlog gigantesco
● Roadmap desandou de vez
● Onboarding ou Jornada em nível crítico
● Metas muito abaixo do esperado
● Débito técnico explodiu o teto
● Mais bugs que em um filme de Sci-Fi
● Sustentação não dá mais conta
● Cash Burn bigger than Burning Man Festival

43. War Room 101 - How To
Passos Gerais para sair da lama.
1. Alinhe as dores com executivos e representantes das áreas.

44. War Room 101 - How To
Passos Gerais para sair da lama.
1. Alinhe as dores com executivos e representantes das áreas.
2. Traga as visões de dados e cenários (Pessimista, Conservador e Otimista)

45. War Room 101 - How To
Passos Gerais para sair da lama.
1. Alinhe as dores com executivos e representantes das áreas.
2. Traga as visões de dados e cenários (Pessimista, Conservador e Otimista)
3. Defina os rituais entre Estratégico, Tático e Operacional

46. War Room 101 - How To
Passos Gerais para sair da lama.
1. Alinhe as dores com executivos e representantes das áreas.
2. Traga as visões de dados e cenários (Pessimista, Conservador e Otimista)
3. Defina os rituais entre Estratégico, Tático e Operacional
4. Crie um Plano de ação com o backlog das áreas

47. War Room 101 - How To
Passos Gerais para sair da lama.
1. Alinhe as dores com executivos e representantes das áreas.
2. Traga as visões de dados e cenários (Pessimista, Conservador e Otimista)
3. Defina os rituais entre Estratégico, Tático e Operacional
4. Crie um Plano de ação com o backlog das áreas
5. Divida a carga de responsabilidades e capability das equipes

48. War Room 101 - How To
Passos Gerais para sair da lama.
1. Alinhe as dores com executivos e representantes das áreas.
2. Traga as visões de dados e cenários (Pessimista, Conservador e Otimista)
3. Defina os rituais entre Estratégico, Tático e Operacional
4. Crie um Plano de ação com o backlog das áreas
5. Divida a carga de responsabilidades e capability das equipes
6. Avance no crunch time e faça a manutenção emocional dos colaboradores

49. Em tempos de War Room,
Não se esqueça!
● Vai passar. Negocie Uber e Pizza.
● Busque equilibrar Dev, QA, Merge e Deploy.
● Tenha contato rápido com MKT e Operação
● Descanse o quanto e onde puder.
● Não se faz War Room todo mês. NUNCA.

50. Abertura de Novas Contas
Campanhas de Growth em Cenário de Guerra
DGO começa
o investimento
Fim de
Orquestração

51. Abertura de Novas Contas
Campanhas de Growth em Cenário de Guerra
DGO começa
o investimento
Growth as
Product Intelligence

52. Instalações de Aplicativo
Campanhas de Growth em Cenário de Guerra

53. Enxergue conflitos como oportunidades
de construir entendimentos e soluções melhores.

54. Obrigado!