Oficina oferecida no evento Startup Day, organizada pelo SEBRAE de Teresina Data: 20-05-2017 Desmistificando conceitos, estratégias e exemplos de inbound sales para startups!

1. Inbound Sales para Startups
PhD José Bringel Filho
Lagoas Digitais / CUIA

15. Inboud Sales
“... busca reunir conhecimentos do universo digital,
processos e tecnologias para alinhar as etapas de
vendas e marketing com o ciclo de compra
habitual dos consumidores, tornando as
abordagens dos vendedores muito mais eficientes”
(Autor desconhecido)

16. Por que usar?
“Mais de 60% dos profissionais que não
usam essa estratégia falham com suas
metas” (Aberdeen, 2013)
Fonte: https://www.slideshare.net/DnBUS/aberdeen-dn-b-sales-intel

17. Escalabilidade

18. Produtividade

21. "Se você faz a mesma coisa todos os
dias e espera resultados diferentes é
loucura" Albert Einstein

26. Inbound Marketing X Inbound Sales

27. 27

28. Persona -
Jornada de Compra

32. 2- Revisar Estratégia
de vendas (CRM)

33. Landing page ajuda em negócios?
• Quantos negócios seu site gerou hoje?
• Quantos leads qualificados passam pelo seu site e
saem sem deixar qualquer informação?
• Quais páginas ou conteúdos trazem mais resultados?
• O site será responsável por qual parcela da meta de
vendas desse ano?

34. Solução? Growth-Driven Design (GDD)
• 96% dos visitantes do seu site não estão prontos para comprar
• Eles vão sair do seu ambiente sem deixar nenhuma informação
• Você tem apenas 8 segundos para fisgar a atenção da sua audiência
• Caso isso não aconteça... Adeus, potenciais clientes!
• Mesmo que você faça um bom trabalho e otimize todas as páginas do
seu site
• Dificilmente você converterá mais de 2% de seus visitantes
• Conclusão
• 98% do seu esforço para atrair público é desperdiçado
• Pode incluir sua atuação em mídia online, mídias sociais, SEO, propaganda ou qualquer
outro canal
https://blog.kissmetrics.com/what-converting-websites-do/ (2016)

39. Salesfoce, Pipedrive, SugarCRM,
Microsoft Dynamics, HubSpot, ...

40. Taxa de conversão
• A taxa de conversão corresponde à quantidade de pessoas que
fecharam a venda
• Serve para identificar a quantidade de pessoas que desceram para a
próxima etapa (funil)
• Em geral, é dada por:
• Taxa de conversão = Número de clientes que aceitaram a oferta / Número de
abordagens realizadas
• Exemplo
• Atrair 1000 oportunidades/mês
• 70 se tornam clientes ao final do ciclo de vendas
• Taxa de conversão é de 7%

41. Ticket médio
• O ticket médio avalia quanto cada cliente convertido gasta, em média,
em seu negócio
• Ele é dado pela seguinte fórmula:
• Ticket médio = Faturamento no período / Número de clientes
• Exemplo
• seus produtos custam, em média, R$ 150,00
• Ticket médio de R$ 300,00
• 2 produtos por venda

42. Custo de Aquisição por Cliente (CAC)
• Ela reflete o quanto um negócio precisa gastar para conseguir realizar
uma venda e é dada por:
• CAC = Custos com o processo de aquisição / Número de clientes
• Ideal -> cruzar o CAC com o ticket médio
• Exemplo
• Se você tem
• um ticket médio de R$ 500,00 e um CAC de R$ 250,00 
• um ticket médio de R$ 300,00 e um CAC de R$ 200,00 

43. Tempo de Rampeamento (Ramp Up)
• Tempo necessário que determinada estratégia leva para se tornar
efetiva e bater metas
• Vendedores
• Quanto maior for
• Menos estruturado e menos documentado for todo o processo de
treinamento e de integração dos novos vendedores
• Quanto menor for
• Mais disponibilidade de profissionais capazes de entregar os resultados
desejados
• Uso?
• Prever crescimento do negócio e processo de contratação mais adequado

44. Retorno sobre Investimento (ROI)
• O quanto uma determinada ação é capaz de entregar de volta
considerando um investimento inicial
• Quanto melhor é o ROI de uma ação, mais interessante e benéfica
para a estratégia ela é
• A métrica é calculada por:
• ROI = (Lucro com a ação – Investimento Inicial) / Investimento inicial
• Exemplo
• Investimento de R$ 10 mil-> gerou 8 clientes -> ticket médio de R$ 3 mil
• Lucro -> R$ 24 mil
• ROI = 140% -> Cada R$ 1 investido, retornou um total de R$ 1,40

46. 46

47. Obrigado a todos!
bringel@cuia.org.br