O documento discute conceitos importantes de marketing digital como funil de conversão, taxa de conversão, custo de aquisição de cliente, lifetime value, churn rate, métricas AARRR para avaliar aquisição, ativação, retenção, receita e recomendação, e dicas práticas como teste A/B, medição de resultados e rastreamento de atividades de marketing.

1. DATA
DRIVEN
MARKETING
NÚMEROS
X
FEELING
VERSÃO
3.0

2. CONCEITOS
IMPORTANTES

3. FUNIL DE CONVERSÃO
O Funil é o caminho que o
cliente passa até realizar a
compra do seu produto

4. TAXA DE CONVERSÃO
É a porcentagem de clientes
que mudam de fase no funil
(Clientes da fase / clientes
na fase anterior)*100
EX: 20%
50%
50%
100
20
10
5

5. CUSTO DE AQUISIÇÃO DE
CLIENTE (CAC)
Quanto eu gastei para o
meu cliente passar pelas
fases do funil e realizar a
compra
É a soma de quanto eu
gastei para cada fase
dividido pelo número de
clientes que eu consegui no
período
R$30,00
R$30,00
R$
20,00
R$20,00
CAC
=
R$100,00/5
=
R$20,00
5

6. CUSTO DE AQUISIÇÃO POR CLIENTE
Custos com vendas
+
Custos com marketing
+
Custos com pessoal
__________________________
Número de clientes naquele período

7. CUSTO DE AQUISIÇÃO POR CLIENTE
Custos com vendas daquele canal
+
Custos com marketing daquele canal
+
Custos com pessoal daquele canal
__________________________
Número de clientes naquele período naquele canal

8. Life time value LTV
É o quanto o meu cliente
gasta com a empresa,
depois que ele virou cliente
Soma de todas as compras
e pagamentos que ele fez
O LTV deve ser maior que o
CAC (sempre)
LTV

9. LTV
Valor do produto ou serviço1
x
Número de vezes que comprou (ou que existe a expectativa de
compra) aquele produto
+
Valor do produto 2
x
Número de vezes que comprou (ou que existe a expectativa de
compra) aquele produto
...

10. CHURN RATE
É o número de clientes que
deixam de fazer parte da
sua base
Cancelamentos
Unsubscribe
Não realizar mais compras
CLIENTES PARANDO
DE USAR O SEU
PRODUTO

11. CHURN
Clientes perdidos no mês 2
__________________________
Clientes ativos no mês 2

12. CHURN
Clientes perdidos no mês 2 (10)
__________________________
Clientes ativos no mês 2 (100)

13. CHURN
10
__________________________
100
=10%
da
minha
base

14. QUAL
A
TAXA
IDEAL
DE
CHURN?
Não
existe
um
número
mágico
aplicável
a
qualquer
negócio,
mas
a
Bessemer
Venture
Partners,
grupo
que
gerencia
mais
de
$
4
bilhões
em
investimentos
de
venture
capital
no
mundo,
aponta
que,
no
geral,
uma
taxa
de
cancelamento
aceitável
deve
ficar
entre
5%
e
7%
ao
ano.
Isso
significa
um
taxa
mensal
entre
0,42%
e
0,58%.

15. TRAÇÃO
Crescimento das métricas
chave para a empresa:
Inscrição
E-mail
Venda
Download

16. AARRR:
MÉTRICAS
PARA
PIRATAS

18. AQUISIÇÃO:
ATIVAÇÃO:
RETENÇÃO:
RECEITA:
RECOMENDAÇÃO:
De
onde
os
usuários
vem
Primeira
experiência
feliz
Eles
voltam?
Você
ganha
dinheiro
Gostam
ao
ponto
de
contar
ao
amigos

20. AQUISIÇÃO
❖ Primeiro contato com o seu produto
❖ Seu marketing funcionou
❖ Viram sua página e, talvez, clicaram
um pouco, olharam o blog
❖ Cuidado com métricas de vaidade,
precisamos saber os que vão até o
final
❖ Tem que ter um gatilho para a próxima
etapa

22. ATIVAÇÃO
❖ É o estágio onde as pessoas
realmente usam o seu produto.
❖ Nem todos que colocaram o email
usaram, geralmente, em startups, a
taxa de ativação é abaixo de 25%

24. RETENÇÃO
❖ Agora você precisa fazer com que eles
voltem regularmente
❖ Quantos voltaram diariamente? E
semanalmente?
❖ Quais as features mais usadas?
❖ Mapear quais são usuários ativos e
inativos

26. RECOMENDAÇÃO
❖ O marketing boca a boca, orgânico, é
o de melhor ROI
❖ São as maiores taxas de conversão
❖ Potencial de crescimento exponencial
❖ Não faça enquanto não tiver uma app
boa, pq se fizer com um app m*****,
eles falarão o quão ruim é seu produto.

28. RECEITA
❖ Monitorar receita é interessante para
evitar métricas de vaidade
❖ É importante relacionar com os outros
4 estágios, senão você só está
mostrando números que não dizem
nada
❖ MRR – Monthly recurring revenue
❖ LTV – Lifetime value

30. QUALITATIVA
QUANTITATIVA
COMPARATIVA
COMPETITIVA
COMO
MEDIR

31. OBJETIVO

32. REFERRALS
O QUE É:
Fazer com que o cliente
indique os produtos e
serviços da empresa
PORQUE FAZER
Diminui os custos de
marketing e vendas

33. O QUE É:
Situações onde quanto mais
usuários, mais usuários são
atraídos
PORQUE FAZER
Diminui os custos de
marketing e vendas
EFEITO DE REDE

34. EFEITO DE REDE – PRODUTO FÍSICO

35. EFEITO DE REDE – REDES SOCIAIS

36. EFEITO DE REDE – SEGMENTO DE
CLIENTES DIFERENTES

37. O QUE É:
Quando a empresa
consegue usar a base de
usuários para atrais mais
usuários rapidamente
PORQUE FAZER
Acelera o crescimento
VIRALIZAÇÃO

38. 1
usuário
1
usuário
1
usuário
1
usuário
1
usuário
1
usuário
1.000
usuários
5.000
usuários

39. 2.500
usuários
não
acessam
meu
site
1.750
usuários
acessam
meu
site
e
não
fazem
nenhuma
ação
(compra,
inscrição,
download,
etc)
750
usuários
fazem
a
ação
desejada
(compra,
inscrição,
download,
etc)
1.000
usuários
que
eu
tinha
750
novos
usuários
K-­‐value
=
750
1.000
=
0,75
K-­‐value
maior
que
1
=
viral
K
value
menor
do
que
1
=
não
viral

40. DICAS
PRÁTICAS

41. TESTE AB COM LANDING PAGE
Use landing pages para testar
cada aspecto da sua página
http://www.strikingly.com/
https://splashthat.com/

42. MEÇA OS
RESULTADOS
Virtual:
Google analytics
Fan page analytics
Físico:
Observação (número de
clientes, permanência)
Análise de imagens

43. TRAQUEIE TUDO
Links:
Goo.gl
Mundo físico:
Cupons de desconto

44. Mantenha
o
registro
de
todas
as
atividades
de
seu
marketing
Data
Descrição
Link
XX/XX/XXXX
Facebook:
XXXXXXXXXX
www
XX/XX/XXXX
Googleads:
XXXXXXXXXXX
www
XX/XX/XXXX
XXXXX:
XXXXXXXXXXXXX
www
XX/XX/XXXX
XXXXX:
XXXXXXXXXXXXX
www
XX/XX/XXXX
XXXXX:
XXXXXXXXXXXXX
www
XX/XX/XXXX
XXXXX:
XXXXXXXXXXXXX
www

47. Imagens simples
Proposta de valor clara
1 call to action apenas

48. PEDRO
TEIXEIRA
pedro@troposlab.com