TÉCNICAS PARA VENDER MAIS E MELHOR - Parte da Programação do Canal Gestão ABRADi-SP - Como obter melhores resultados na prospeção/conquista de novos clientes - Como prospectar clientes em agências digitais. - Como se diferenciar na prospecção de clientes. - Comercial de agências digitais - Como vender mais!

2. Luciano
Giarrochi
Fernandes
40
anos
Casado
–
Pai
da
Bianca
Graduação
-­‐
Marke;ng
Especialização
-­‐
Vendas
Carreira
Experiência

3. A palavra Itibam é de
origem japonesa e significa
PRIMEIRO
PRIMEIRO LUGAR
ESTAR NA FRENTE

5. A
importância
do
comercial
nas
agências
digitais
Técnicas
para
vender
mais
e
melhor

6.
Você

7. POSICIONAMENTO
CONTATOS
VENDA
!

8. Matemá;ca
Controle
Ritmo

9. Cliente:
Agência
Diagnós;co:
6
meses
Taxa
Conversão
-­‐
Pptas
em
Fechamentos:
20%
Cada
10
propostas
–
2
eram
fechadas
Ticket
Médio
10Mil
10
pptas
=
100mil
20%
=
20mil
10
pptas
=
100mil
30%
=
30mil
15
pptas
=
150mil
20%
=
30mil
6
pptas
=
60mil
50%
=
30mil
Volume
Percentual
Qualificação
CASE

10. Desafio

11. 5W2H
Who!
Quem!
When
Quando!
Why!
Por quê!
What!
O quê!
Where!
Onde!
How
Como!
How Much!
Quanto!

12. Estratégico
Who!
Quem!
When
Quando!
Why!
Por quê!
What!
O quê!
Where!
Onde!
How
Como!
How Much!
Quanto!
Operacional
How Much!
Quanto!

13. Estratégico
Why!
Por quê!
How Much!
Quanto!
Obje;vos
Metas
Mo;vo
Benecio
Valores
Quan;dades
What!
O quê!

14. Operacional
Processo
A;vidades
Ro;na
TI
Cronograma
Diário
Semanal
Mensal
Tipo
Decisor
Posições
Matriz
Local
Região
Canais
Who!
Quem!
When
Quando!
Where!
Onde!
How
Como!

15. How

16. Equipe
Formas
SóciosMista

17. Imagem

18. Esteja
sempre
atento
e
preparado

19. Cartão
de
Visita

20. Perfil

21. Capacitação

22. PROCESSO

23. Proposta
comercial
Como
é
o
seu
processo
comercial
?
Padrão
X
Personalizada
?
Envia
por
email
?

24. Dica:
Sempre
dê
duas
opções

25. Venda
Consul;va

26. Cuidado
com
a
comunicação

27. Comunicação
via
email
com
o
cliente

28. CONTROLES

29. Cartões
de
Visita
Organize
Guarde
Anote
Scaneie
-­‐
APP
Fotografe

37. gestão
do
tempo

38. Como
vocês
controlam
suas
tarefas?

39. tarefas
compromissos

41. Apps
úteis
gTasks

45. Where

46. Imagem de mercado

49. pessoas
conhecem
pessoas
VOCÊ

51. Será
que
funciona?
Como
contatar
pelo
linkedin?
Quem
posso
convidar?
Só
amigos?
É
só
para
emprego?

55. Mantenha
atualizado
Use
constantemente
Convide
com
educação
Personalize
os
convites
Agradeça
Não
seja
envasivo
Compar;lhe
conteúdo
Seja
sele;vo
Boas
prá;cas

57. Familia

58. x
Festas/Eventos
Sociais

59. Clubes/Academias/Associações

60. Imagem
de
feiras
Feiras

61. Eventos
de
Network

62. Cursos/Treinamentos/Palestras

64. x

65. Prospecção
Cold
call
Assistente
Peças
de
Apoio
Gestão
Planejamento
Mailing
List

66. Indústrias
Mapeamento
Agência
Interior
Case
–
TOP20
20
Clientes
foco

67. Case
–
TOP20
20
Clientes
foco 6
Visitas 3
Clientes
Retorno
15%

68. manutenção
dos
contatos

70. x
Relacionamento
Sincero

71. G
R
A
T
I
D
Ã
O

72. x

73. S.M.A.R.T.
ObjeLvos

76. Specific
(Específico)
Measurable
(Mensurável)
Apainable
(A;ngível)
Relevant
(Relevante)
Time
(Tempo)
As metas devem estar associadas ao seu objetivo maior, ou seja, se não forem realmente importantes para
você não devem ser colocadas como meta
As metas precisam de um tempo para serem realizadas, um prazo. Precisa estar claro quando você vai realizar
determinada ação, e quando será finalizada
A meta precisa desafiar você e te fazer sair da zona de conforto, porém ela precisa ser possível de se
realizar de acordo com seu potencial
As metas precisam ser específicas, seja detalhista ao criar sua meta, como você quer realizar algo, como quer
chegar lá, o que exatamente define sua meta
Crie indicadores que possibilitem “medir” a sua meta
Planejamento
S.M.A.R.T.

77. Specific
(Específico)
Planejamento
S.M.A.R.T.
Measurable
(Mensurável)
Apainable
(A;ngível)
Relevant
(Relevante)
Time
(Tempo)
Conquistar 20 novos clientes de FEE mensal
Métrica - 2 novos clientes por mês
Equipe atual corresponde a meta
Equipe comercial possibilita atingir a meta
A meta é necessária para possibilitar segurança financeira para a
empresa.
Início Janeiro de 2015 – 2 contratos por mês
Finalizar Total de 20 clientes em 31 de Novembro de 2015

78. Bons
negócios

79. Luciano Giarrochi Fernandes
luciano@itibambusiness.com.br
www.itibambusiness.com.br
11 2325.2174
11 99426.7622
Obrigado
br.linkedin.com/in/lucianogiarrochifernandes

80. FIM