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Como Desenvolver Seu Negócio Digital 
Pedro Quintanilha
Breve Histórico? 
2011 
2010 
2012 
2013 
2014
MATRIZ DE CANAIS E PRODUTOS 
Google 
Facebook 
Twitter 
Filmes / Músicas / Ebooks/ (Infoprodutos) 
Saúde / Seguro de Vida ...
Conceito de Negócio Digital 
Negócios Digitais podem ser considerados todos os negócios que utilizam a internet como canal...
7 PRINCÍPIOS DE TODO NEGÓCIO 
1.Marketing e distribuição 
Como a empresa está fazendo com que o público descubra sua exist...
3. Produção 
Qual é o processo envolvido na produção? 
Onde a produção acontece? 
Qual é a estratégia usada? 
4. Diferenci...
6. Escala 
Essa empresa poderia atender 10 vezes mais pessoas, 100 vezes mais clientes e continuar com qualidade, pelo seu...
COMO CONSTRUIR UM NEGÓCIO DIGITAL RELEVANTE?
1. Equipe experiente na área 
2. Produto/serviço super inovador 
3. Muita pesquisa de mercado 
4. Plano de negócios robust...
1. Equipe experiente na área 
2. Produto/serviço super inovador 
3. Muita pesquisa de mercado 
4. Plano de negócios robust...
UM NOVO NEGÓCIO 
RELEVANTE 
É AQUELE QUE TRAZ 
A SOLUÇÃO PARA 
UM PROBLEMA
O PRINCIPAL ERRO É ACHAR QUE VOCÊ SABE QUAL O PROBLEMA QUE ESTÁ TENTANDO RESOLVER
UM NEGÓCIO DIGITAL É UM EXPERIMENTO 
QUE ENVOLVE TESTAR HIPÓTESES
AO CRIAR UM NOVO NEGÓCIO... 
Considere duas premissas fundamentais: 
1. Não sei exatamente qual o problema dos clientes. 
...
Formule suas hipóteses primárias: 
“Acho que existe o seguinte [problema] a ser resolvido” 
Verificar! 
Acho que essa [sol...
A PROPOSTA DE NEGÓCIO DEVESER ANALISADA SOB A ÓTICA DOPROBLEMA A SER RESOLVIDO, E NÃODA SOLUÇÃO OFERECIDA.
Canvasdo Modelo de Negócios
SEGMENTO DE CLIENTES
SEGMENTO DE CLIENTES 
DEFINE OS DIFERENTES GRUPOS DE PESSOAS 
OU ORGANIZAÇÕES QUE A EMPRESA VISA 
ALCANÇAR E ATENDER 
• Qu...
SEGMENTO DE CLIENTES 
TIPOS 
• Mercados de Massa ( Oi ) 
• Mercados de Nicho ( Mundo Verde ) 
• Mercados Segmentados ( Ita...
PROPOSTA DE VALOR
PROPOSTA DE VALOR 
OS SEGUINTES ELEMENTOS PODEM 
SER ENTENDIDOS NA CRIAÇÃO DE VALOR PARA 
O CLIENTE 
• O que você oferece ...
PROPOSTA DE VALOR 
TIPOS 
• Novidade (Blackberry) 
• Performance ( BlueRay ) 
• Customização ( Spoleto) 
• Marca / Status ...
CANAIS
CANAIS 
DESCREVE COMO UMA EMPRESA SE COMUNICA 
E ALCANÇA SEUS SEGMENTOS DE CLIENTES 
PARA ENTREGAR UMA PROPOSTA DE VALOR 
...
CANAIS 
FASES DE CANAIS• Sensibilização• Avaliação• Compra• Entrega• Pós-Venda
RELACIONAMENTO COM CLIENTE
RELACIONAMENTO COM CLIENTE 
DESCREVE O TIPO DE RELACIONAMENTOS QUE A 
EMPRESA TEM COM CADA UM DOS SEGMENTOS 
DE CLIENTES 
...
RELACIONAMENTO COM CLIENTE 
CATEGORIAS DE RELACIONAMENTOS 
• Longo-prazo/Confiança (SulAméricaSeguros) 
• Automatizado (Am...
FONTES DE RECEITA
FONTES DE RECEITA 
REPRESENTA O DINHEIRO QUE A EMPRESA 
GERA A PARTIR DE CADA SEGMENTO DE CLIENTE 
• Pelo que os clientes ...
FONTES DE RECEITA 
MANEIRAS DE GERAÇÃO DE RECEITAS 
• Taxa de Inscrição ( Bodytech) 
• Taxa de Corretagem ( Corretoras ) 
...
RECURSOS CHAVE
RECURSOS CHAVE 
DESCREVE OS ATIVOS MAIS IMPORTANTES 
NECESSÁRIOS PARA FAZER O MODELO DE 
NEGÓCIO FUNCIONAR 
• Quais recurs...
RECURSOS CHAVE 
TIPOS 
• Físicos ( Rio Sul ) 
• Intelectuais ( Accenture ) 
• Humanos ( Ibmec ) 
• Financeiros ( BNDES ) 
...
ATIVIDADES CHAVE
ATIVIDADES CHAVE 
DESCREVE AS COISAS MAIS IMPORTANTES 
QUE UMA EMPRESA PRECISA FAZER PARA QUE 
SEU MODELO DE NEGÓCIO FUNCI...
ATIVIDADES CHAVE 
CATEGORIAS DE ATIVIDADES CHAVE 
• Produção (Nestlé) 
• Resolução de Problemas ( Hospitais, 
Consultorias...
PARCEIROS PRINCIPAIS
PARCEIROS PRINCIPAIS 
DESCREVE A REDE DE FORNECEDORES E 
PARCEIROS QUE FAZEM SEU MODELO DE 
NEGÓCIO FUNCIONAR 
• Quem são ...
PARCEIROS PRINCIPAIS 
MOTIVAÇÕES PARA PARCERIAS 
• Otimização e Economia de Escala 
• Redução do Risco e Incerteza 
• Aqui...
ESTRUTURA DE CUSTO
ESTRUTURA DE CUSTO 
DESCREVE TODOS OS CUSTOS ADVINDOS DA 
OPERAÇÃO DO MODELO DE NEGÓCIOS 
• Qual a estrutura de custos res...
DE QUEM É ESSE MODELO DE NEGÓCIOS?
13 MODELOS DE NEGÓCIOS DIGITAIS
1 –CRIAR INFOPRODUTO 
•Ebooks/Livros/Guias 
•Congressos Online 
•Programas de Audio 
•Webináriosao Vivo 
•Programas de DVD...
2 -DESENVOLVIMENTO DE SOFTWARE OU APP
3 -OFERECER SERVIÇOS
4 -ASSINATURA
5 –PROGRAMA DE AFILIADOS 
•CPV 
•CPA 
•CPM 
•CPC 
•CPL
6 –COMPRAR E VENDER PROJETOS DIGITAIS
7 -VENDA DE PRODUTOS FÍSICOS
8 -PARTICIPAÇÃO EM SOCIEDADE
9 -ALUGUEL 
SPLA (Service Provider Level Agreement)
10 -PUBLICIDADE
11 -COMPRA E VENDA DE DOMÍNIOS
12 -AGENCIAR PROFISSIONAIS
13 -FACILITADORES OU AGREGADORES
Nenhuma ideia resiste ao primeiro contato com o mercado.
Fluxo do Desenvolvimento do Negócio Digital 
Descobrir sua visão / propósito 
Definir Mercado / Nicho 
Mentalidade Empreen...
Dicas de Leitura
DÚVIDAS?
Muito Obrigado! 
@phmquintanilha 
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www.pedroquintanilha.com.br 
www.mentalidadeempreendedora.c...
Como desenvolver seu negocio digital pedro-quintanilha-palestra
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Como desenvolver seu negocio digital pedro-quintanilha-palestra

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Como Desenvolver Seu Negócio Digital - Palestra realizada por Pedro Quintanilha na Universidade Estácio de Sá em Cabo Frio.

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Como desenvolver seu negocio digital pedro-quintanilha-palestra

  1. 1. Como Desenvolver Seu Negócio Digital Pedro Quintanilha
  2. 2. Breve Histórico? 2011 2010 2012 2013 2014
  3. 3. MATRIZ DE CANAIS E PRODUTOS Google Facebook Twitter Filmes / Músicas / Ebooks/ (Infoprodutos) Saúde / Seguro de Vida Software Empresarial (SAP, Oracle) Softwares Licenciados (videoGames) Sapatos / Zappos Livros / Amazon Bens Eletrônicos de consumo Alimento Carros / Aviões / Aço Painéis Solares Livrarias Bens eletrônicos de consumo Físico Físico Digital Digital Produto Canal
  4. 4. Conceito de Negócio Digital Negócios Digitais podem ser considerados todos os negócios que utilizam a internet como canalpara distribuição de seus produtos e serviços. #mentalidadeempreendedora A internet, quebra a barreira do tempo e do espaçoe amplifica a sua mensagem multiplicando o volume de informações entregue. Pedro Quintanilha, parafraseando Michael Porter. a internet e a tecnologia modificam as formas de se lidar com a informação, tendo impacto em 3 dimensões fundamentais dentro de uma organização: Na organização da indústria: a internet modifica a maneira como as empresas interagem entre si, ganhando mais velocidade e a um custo menor; Na organização interna: a internet altera a maneira como as empresas coordenam suas atividades da cadeia de valor; No produto: a partir da internet, é possível disponibilizar mais informações sobre produtos.
  5. 5. 7 PRINCÍPIOS DE TODO NEGÓCIO 1.Marketing e distribuição Como a empresa está fazendo com que o público descubra sua existência? Quais canais de vendas são utilizados? 2. Matéria prima e fornecedores Que tipo de matéria prima e recursos essa empresa precisa? Onde ela consegue esses insumos?
  6. 6. 3. Produção Qual é o processo envolvido na produção? Onde a produção acontece? Qual é a estratégia usada? 4. Diferencial Como é que essa empresa conseguiu se diferenciar no seu nicho em particular? O que ela oferece que ninguém mais tem? 5. Precificação Existe algum preço diretamente cobrado do cliente/usuário final? Ou o preço é indireto, como exibição de propaganda? Ou serviços premium? Como o preço é determinado?
  7. 7. 6. Escala Essa empresa poderia atender 10 vezes mais pessoas, 100 vezes mais clientes e continuar com qualidade, pelo seu ponto de vista? Quais são os gargalos e como a empresa tem feito para ganhar escala? 7. Barreiras de entrada Se você quisesse copiar essa empresa, conseguiria? Qual é o principal competidor de porte similar? Será que esse competidor conseguiria simular um produto ou serviço copiando esse modelo de negócio? Como a empresa consegue evitar de outros entrarem no mesmo mercado e roubar clientes?
  8. 8. COMO CONSTRUIR UM NEGÓCIO DIGITAL RELEVANTE?
  9. 9. 1. Equipe experiente na área 2. Produto/serviço super inovador 3. Muita pesquisa de mercado 4. Plano de negócios robusto 5. Atrair alto investimento
  10. 10. 1. Equipe experiente na área 2. Produto/serviço super inovador 3. Muita pesquisa de mercado 4. Plano de negócios robusto 5. Atrair alto investimento
  11. 11. UM NOVO NEGÓCIO RELEVANTE É AQUELE QUE TRAZ A SOLUÇÃO PARA UM PROBLEMA
  12. 12. O PRINCIPAL ERRO É ACHAR QUE VOCÊ SABE QUAL O PROBLEMA QUE ESTÁ TENTANDO RESOLVER
  13. 13. UM NEGÓCIO DIGITAL É UM EXPERIMENTO QUE ENVOLVE TESTAR HIPÓTESES
  14. 14. AO CRIAR UM NOVO NEGÓCIO... Considere duas premissas fundamentais: 1. Não sei exatamente qual o problema dos clientes. Não tenho a imagem clara do quebra- cabeça montado. 2.Não sei exatamente qual a soluçãopara esse problema. Tenho algumas peças, não sei se todas.
  15. 15. Formule suas hipóteses primárias: “Acho que existe o seguinte [problema] a ser resolvido” Verificar! Acho que essa [solução] resolve esse problema Prototiparpara testar!
  16. 16. A PROPOSTA DE NEGÓCIO DEVESER ANALISADA SOB A ÓTICA DOPROBLEMA A SER RESOLVIDO, E NÃODA SOLUÇÃO OFERECIDA.
  17. 17. Canvasdo Modelo de Negócios
  18. 18. SEGMENTO DE CLIENTES
  19. 19. SEGMENTO DE CLIENTES DEFINE OS DIFERENTES GRUPOS DE PESSOAS OU ORGANIZAÇÕES QUE A EMPRESA VISA ALCANÇAR E ATENDER • Quais clientes você atende? • Como eles podem ser descritos? • Quais suas principais características? • Que tipos de “problemas” precisam resolver?
  20. 20. SEGMENTO DE CLIENTES TIPOS • Mercados de Massa ( Oi ) • Mercados de Nicho ( Mundo Verde ) • Mercados Segmentados ( Itaú e Itaú Personnalité) • Mercados Diversificados ( Varejo e Serviços Cloud Amazon) • Plataformas Multilaterais ( Visa, Flipei)
  21. 21. PROPOSTA DE VALOR
  22. 22. PROPOSTA DE VALOR OS SEGUINTES ELEMENTOS PODEM SER ENTENDIDOS NA CRIAÇÃO DE VALOR PARA O CLIENTE • O que você oferece ? • O que você entrega ? • Que valores entregamos para os consumidores? • Seus clientes percebem esse valor ? • Qual problema dos nossos clientes estamos ajudando a resolver?
  23. 23. PROPOSTA DE VALOR TIPOS • Novidade (Blackberry) • Performance ( BlueRay ) • Customização ( Spoleto) • Marca / Status ( Diesel ) • Design ( Apple ) • Preço ( Medicamentos Genéricos ) • Redução de Custos ( Buscapé) • Redução de Riscos ( Academia do Concurso Publico) • Acesso ( Home Broker, Casas Bahia) • Conveniência ( Domino’sPizza )
  24. 24. CANAIS
  25. 25. CANAIS DESCREVE COMO UMA EMPRESA SE COMUNICA E ALCANÇA SEUS SEGMENTOS DE CLIENTES PARA ENTREGAR UMA PROPOSTA DE VALOR • Como os clientes ficam sabendo da sua oferta? • Como o segmento alvo será atingido ? • Quais os pontos de interação com os clientes? • Como os clientes efetivamente compram? • Como os canais se integram à rotina do cliente ?
  26. 26. CANAIS FASES DE CANAIS• Sensibilização• Avaliação• Compra• Entrega• Pós-Venda
  27. 27. RELACIONAMENTO COM CLIENTE
  28. 28. RELACIONAMENTO COM CLIENTE DESCREVE O TIPO DE RELACIONAMENTOS QUE A EMPRESA TEM COM CADA UM DOS SEGMENTOS DE CLIENTES • Qual o custo de se relacionar com um segmento de clientes • Como aumentar o custo de mudança ? • Como criar vínculos emocionais com os clientes ?
  29. 29. RELACIONAMENTO COM CLIENTE CATEGORIAS DE RELACIONAMENTOS • Longo-prazo/Confiança (SulAméricaSeguros) • Automatizado (Amazon) • Transacional (Supermercado) • Assistência Pessoal (Osklen) • Assistência Pessoal Dedicada ( Personalitté) • Self-service(Livraria Cultura ) • Comunidades (Coca-Zero –Nome na Latinha) • Co-criação ( Livro Business ModelGeneration, Wikipedia)
  30. 30. FONTES DE RECEITA
  31. 31. FONTES DE RECEITA REPRESENTA O DINHEIRO QUE A EMPRESA GERA A PARTIR DE CADA SEGMENTO DE CLIENTE • Pelo que os clientes estão dispostos a pagar? • Como eles preferem pagar? • Qual valor estão dispostos a pagar? • Por quais serviços/produtos os clientes pagam? • As receitas são de uma vez só ou recorrentes ?
  32. 32. FONTES DE RECEITA MANEIRAS DE GERAÇÃO DE RECEITAS • Taxa de Inscrição ( Bodytech) • Taxa de Corretagem ( Corretoras ) • Publicidade ( TV Globo ) • Venda de Ativos ( Casa & Vídeo ) • Empréstimo/Aluguel/Concessão ( Imobiliárias ) • Licenciamento ( Casa do Pão de Queijo ) • Taxa de Utilização ( Sheraton)
  33. 33. RECURSOS CHAVE
  34. 34. RECURSOS CHAVE DESCREVE OS ATIVOS MAIS IMPORTANTES NECESSÁRIOS PARA FAZER O MODELO DE NEGÓCIO FUNCIONAR • Quais recursos são essenciais para o funcionamento do seu modelo? • Quais recursos são exigidos pelos seus canais ? • Pelo relacionamento com os clientes ? • Para dar origem a suas fontes de receita?
  35. 35. RECURSOS CHAVE TIPOS • Físicos ( Rio Sul ) • Intelectuais ( Accenture ) • Humanos ( Ibmec ) • Financeiros ( BNDES ) • Intangíveis ( Coca-Cola )
  36. 36. ATIVIDADES CHAVE
  37. 37. ATIVIDADES CHAVE DESCREVE AS COISAS MAIS IMPORTANTES QUE UMA EMPRESA PRECISA FAZER PARA QUE SEU MODELO DE NEGÓCIO FUNCIONE • Quais atividades são exigidas para entregar a proposta de valor aos clientes ? • Quais atividades são exigidas para que a estratégia de canal funcione corretamente ? • Quais atividades são exigidas para tornar viável o modelo de receita ?
  38. 38. ATIVIDADES CHAVE CATEGORIAS DE ATIVIDADES CHAVE • Produção (Nestlé) • Resolução de Problemas ( Hospitais, Consultorias) • Plataforma/Rede de Contatos (Visa)
  39. 39. PARCEIROS PRINCIPAIS
  40. 40. PARCEIROS PRINCIPAIS DESCREVE A REDE DE FORNECEDORES E PARCEIROS QUE FAZEM SEU MODELO DE NEGÓCIO FUNCIONAR • Quem são seus principais parceiros? • E fornecedores? • Os recursos-chave vêm através de parcerias? • Que atividades-chave podem ir para o parceiro?
  41. 41. PARCEIROS PRINCIPAIS MOTIVAÇÕES PARA PARCERIAS • Otimização e Economia de Escala • Redução do Risco e Incerteza • Aquisição de Determinados Recursos e Atividades
  42. 42. ESTRUTURA DE CUSTO
  43. 43. ESTRUTURA DE CUSTO DESCREVE TODOS OS CUSTOS ADVINDOS DA OPERAÇÃO DO MODELO DE NEGÓCIOS • Qual a estrutura de custos resultante do modelo? • Quais os principais custos que afetam resultado? • Como é possível terceirizar os custos?
  44. 44. DE QUEM É ESSE MODELO DE NEGÓCIOS?
  45. 45. 13 MODELOS DE NEGÓCIOS DIGITAIS
  46. 46. 1 –CRIAR INFOPRODUTO •Ebooks/Livros/Guias •Congressos Online •Programas de Audio •Webináriosao Vivo •Programas de DVDs •Ferramentas / Templates •Palestras •Cursos Online •Seminários e Eventos Ao Vivo •Coaching/ Consultoria •Sites de Membros •Mastermind
  47. 47. 2 -DESENVOLVIMENTO DE SOFTWARE OU APP
  48. 48. 3 -OFERECER SERVIÇOS
  49. 49. 4 -ASSINATURA
  50. 50. 5 –PROGRAMA DE AFILIADOS •CPV •CPA •CPM •CPC •CPL
  51. 51. 6 –COMPRAR E VENDER PROJETOS DIGITAIS
  52. 52. 7 -VENDA DE PRODUTOS FÍSICOS
  53. 53. 8 -PARTICIPAÇÃO EM SOCIEDADE
  54. 54. 9 -ALUGUEL SPLA (Service Provider Level Agreement)
  55. 55. 10 -PUBLICIDADE
  56. 56. 11 -COMPRA E VENDA DE DOMÍNIOS
  57. 57. 12 -AGENCIAR PROFISSIONAIS
  58. 58. 13 -FACILITADORES OU AGREGADORES
  59. 59. Nenhuma ideia resiste ao primeiro contato com o mercado.
  60. 60. Fluxo do Desenvolvimento do Negócio Digital Descobrir sua visão / propósito Definir Mercado / Nicho Mentalidade Empreendedora Hipóteses dos Problemas Hípóteseda Persona Recompensa Digital Página de Captura Lista e Blog RelacionamentoTráfego Solução / Produto Oferta Lançamento Funis Analises e Métricas Planejamento Validação Lançamento
  61. 61. Dicas de Leitura
  62. 62. DÚVIDAS?
  63. 63. Muito Obrigado! @phmquintanilha facebook.com/phmquintanilha www.pedroquintanilha.com.br www.mentalidadeempreendedora.com.br

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