Cecília Belele - Diretora, ReturnPath falou sobre Wine & Return Path - Um brinde às altas taxas de conversão.

1. Cecília Belele | Diretora Regional LATAM
WINE & RETURN PATH - UM BRINDE ÁS ALTAS TAXAS DE CONVERSÃO

2. #RPWT

3. #RPWT
Sobre a Validity
Adquirida em Fevereiro de 2018
Por mais de uma década, o
principal aplicativo para
qualidade de dados de CRM
empresarial
40,000+
Clientes em todo o mundo
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E-mails verificados por ano
Mais de 25 Bilhões
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E-mail
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Líder em aplicativos SaaS
baseados em grade
Cecília Belele

4. Cecília Belele
Você confia no seu banco de
dados?

5. 1. Informações duplicadas
Registros duplicados podem resultar em
ineficiência de recursos. É comum ter leads
duplicados, principalmente após fazer uploads
massivos de dados. Mas o que isso pode gerar?
● Experiência ruim por parte do cliente
● Muitos relatos de erros
● Desperdício de tempo e aumento de gastos
Cecília Belele
Em média, 40% dos leads
gerados no B2B são
inválidos, incompletos ou
duplicados.
- Integrate

6. 2. Conteúdo mal inserido no sistema
São valores de dados inutilizáveis ou corrompidos
● 55 (11) 99999-9999
● 55 (11) 458774594644
● jcbdhgashgkhc@gmail.com
O conteúdo mal inserido em um campo de contato pode
impedir que o representante de vendas acompanhe um
lead em tempo hábil, ou até mesmo impossibilitar que o
contato seja feito.
Cecília Belele
“Realizar um programa de
geração de leads sem
primeiro investir na
qualidade dos dados
desperdiça 27,3% do
tempo de um executivo
de vendas.”
- LeadGen

7. 3. E-mails inválidos, arriscados e não entregues
Cecília Belele
Motivos que podem gerar e-mails inválidos:
● E-mail latente
● Catch-all (aceita tudo)
● Spam traps
● E-mail desconhecido
● Endereços de e-mail baseados em uma função
● Endereços temporários ou descartáveis
As vendas dependem muito de comunicações digitais
para geração de leads, campanhas de incentivo e
promoções de vendas. Por isso, é importante garantir
que os endereços de e-mail sejam válidos.
“Os gestores geralmente
ignoram um dos itens
mais importantes para o
sucesso das campanhas
de geração de leads:
qualidade dos dados ou
da lista.”
- LeadGen

8. 4. Falta de pontos de engajamento
Cecília Belele
Os pontos de engajamento são campos obrigatórios
que o time de vendas usa para engajar um lead, um
contato ou uma conta, como: nomes, números de
telefone, endereços de e-mail e endereços de
cobrança.
Quando os registros perdem um ou mais pontos de
engajamento, as equipes perdem as oportunidades
de se comunicar de forma eficaz com os clientes.
10 a 25% dos registros de
contato incluem erros
críticos de dados.
- SiriusDecisions

9. 5. Falta de segmentação de dados
A segmentação de dados possui grande importância para
fins de marketing e segmentação de vendas.
Se os dados necessários para qualificar leads não foram
coletados e cadastrados de forma correta, o ciclo de
vendas é atrasado ou até interrompido.
Os dados de segmentação de negócios também podem
ser importantes para fins de atribuição de propriedade de
conta.
Cecília Belele
“Dados de prospects e
clientes geralmente
dobram a cada 12 a 18
meses em organizações
B2B.”
- SiriusDecisions

10. 6. Dados incompletos de suporte à tomada
de decisão
Sem os dados completos, fica mais difícil:
● Planejar de forma detalhada momentos de engajamento
com clientes e prospects.
● Fazer a qualificação de leads.
● Desenvolver um bom planejamento de vendas, de forma
detalhada.
● Fazer o gerenciamento da carteira de clientes e do
pipeline.
● Criar novas oportunidades de vendas.
Cecília Belele
Algumas empresas
podem gerar até 70%
mais receita do que
outras, baseando-se
somente na qualidade de
seus dados.
- SiriusDecisions

11. O caminho certo para o sucesso
Cecília Belele

12. Marcela Araújo Ribeiro | Marketing Wine
WINE & RETURN PATH - UM BRINDE ÁS ALTAS TAXAS DE CONVERSÃO

13. Marcela Araújo Ribeiro
Wine.com.br
Fundada em 2008
• Maior e-commerce de vinhos da
América Latina e terceiro maior
do mundo
• Oferece mais de 2 mil rótulos
• Possui mais de 140 mil sócios
• Em 2015 ampliou sua atuação
para o mercado de cervejas
Engloba as marcas
wine.com.br
Garage / Bodegas
Vinho Fácil
(www.vinhofacil.com.br)
Wine Eventos
Programa de Email
• Transacionais
• Promocionais
• Comunicações
• Régua de relacionamento

14. Quando o (ASSUNTO) é
email marketing:
Marcela Araújo Ribeiro

15. Marcela Araújo Ribeiro

16. • Personalização (detalhe que faz
a diferença).
• Oferecer o produto de acordo
com o comportamento de
compra de cada cliente.
• Proximidade com o cliente em
cada detalhe da comunicação.
Marcela Araújo Ribeiro

17. Desafios
Falta de visibilidade
sobre a entrega dos
e-mails
Receio de aumentar o
volume dos e-mails e
sofrer bloqueio por
parte dos provedores
Marcela Araújo Ribeiro

18. Solução
Solução Benefícios
Certificação
- Fazer parte de uma Whitelist reconhecida e
consultada pelos principais provedores de e-mail.
- Visibilidade sobre entrega em caixa de entrada.
- 98% de e-mails no inbox.
Segmentação
- Rich relevance (inteligência artificial).
- Tratativa de Similaridade (recomendações do
sommelier).
- Layout e conteúdo adequado ao nível de
engajamento (segmentado por período).
Marcela Araújo Ribeiro

19. Resultados
Conversão que
chega a 35%
Entregabilidade em
caixa de entrada de
92% a 98%
Indicação ao prêmio de
“Melhor Campanha
de Email Marketing”
Campanha Dia da
Saudade:
Abertura 40%
30% na receita do dia
Marcela Araújo Ribeiro

20. xxxxxx
Como
aconteceu?
Como
aconteceu?
Marcela Araújo Ribeiro

21. Sobre o Case de Sucesso
▪ Mote com abordava o “Dia da Saudade”;
▪ Mais de 47 SKUS distintos foram utilizados na campanha;
▪ No total foram cerca de 400 produtos distintos envolvendo a tecnologia de
similaridades e Rich Relevance;
Personalização com a ferramenta da Rich Relevance:
Recomendação de vinhos de acordo com o
comportamento de compra do cliente;
Marcela Araújo Ribeiro

22. Recomendação por similaridade (Sommeliers)
Marcela Araújo Ribeiro

23. Recomendação Rich Relevance (AI)
Marcela Araújo Ribeiro

24. Marcela Araújo Ribeiro

25. Marcela Araújo Ribeiro

26. Marcela Araújo Ribeiro

27. Marcela Araújo Ribeiro

28. • Representou 30,79% da receita do dia;
• Representou 34,71% dos pedidos gerados no dia;
• Taxa de conversão 10,94% superior a um dia
convencional;
Métricas de e-mail: (Média de mercado: 15% abertura e 9% clique)
Abertura: 41,43%
CTR: 17,13%
Taxa de Conversão: 15,38%
Marcela Araújo Ribeiro

29. Marcela Araújo Ribeiro

30. Marcela Araújo Ribeiro

31. *Uma compra por CPF, válido até às 23h59 do dia 18/07.
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Marcela Araújo Ribeiro