Estratégias de Alinhamento entre Vendas e Marketing: AMCHAM BH

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Palestra no Comitê de Vendas e Marketing da AMCHAM BH em 20/Out/2016.

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Estratégias de Alinhamento entre Vendas e Marketing: AMCHAM BH

  1. 1. Daniel Hoe Diretor de Marketing, América Latina Salesforce Estratégias de Alinhamento entre Vendas e Marketing Comitê de Vendas e Marketing 20 de Outubro, 2016 @DanielHoeBr
  2. 2. Baseado em uma história real
  3. 3. Enquete Em qual área você trabalha? ( ) Vendas ( ) Marketing ( ) Outra
  4. 4. Preciso de mais leads. Estes leads são horríveis. Não vale a pena fazer follow-up. Estamos arrebentando com esta campanha! Vc sabe o que é um lead? Sabe o trabalho que deu esta campanha??
  5. 5. Vendas “E ainda pagam a gente para vir aqui” AT&T / TIVITNERA Vendas e Marketing “Build and they will come” BEA / Oracle Marketing “Quem não tem número, tem letra” SAS Vendas e Marketing “Não estamos aqui para fazer um bom trabalho, estamos aqui para gerar resultados” Salesforce Marketing “The only constant is change” “Fail fast and learn”
  6. 6. https://endeavor.org.br/marketing-vendas-amor-odio/
  7. 7. Nossa agenda no encontro de hoje Por que o alinhamento entre Vendas e Marketing é tão importante? Dicas Práticas de Alinhamento O “Futuro” de Vendas e Marketing 1 2 3
  8. 8. Nossa agenda no encontro de hoje Por que o alinhamento entre Vendas e Marketing é tão importante? Dicas Práticas de Alinhamento O “Futuro” de Vendas e Marketing 1 2 3
  9. 9. Existem 3 problemas centrais de alinhamento Experiências Desconectadas Marketing pensando em jornadas Mas…. Vendas pensando no processo comercial Métricas Desalinhadas Objetivos e metas desalinhadas Por exemplo… Vendas = bater a meta. Marketing = c-sat, geração de leads, etc. Equipes Isoladas Os “silos” de Vendas e Marketing E… Falta de entendimento do que cada área faz
  10. 10. A falta de alinhamento ainda gera um efeito “bola de neve” ​ Falta de Leads ​ 68% das empresas não têm um funil de vendas ​ à dificuldade de identificar os gargalos da máquina de vendas e marketing; fomenta discussões subjetivas. ​ Baixa Qualidade de Leads ​ 59% dos profissionais de marketing querem melhorar a qualidade dos leads ​ à reduz credibilidade de marketing e baixa motivação de vendas em fazer follow-up nos leads ​ Baixo Retorno sobre Investimento ​ 36% dos leads não recebem follow-up ​ à desperdício de investimento de marketing. Fonte: MarketingSherpa e Salesforce Research
  11. 11. Os compradores fazem a sua própria jornada. Você oferece uma experiência integrada entre vendas, marketing e atendimento? Marketing Vendas Marketing Vendas
  12. 12. A boa notícia é que alinhamento já é uma prioridade
  13. 13. E as métricas estão ficando mais próximas ​ Top 3 Marketing Success Metrics Fonte: Salesforce Research, State of Marketing 2016
  14. 14. Nossa agenda no encontro de hoje Por que o alinhamento entre Vendas e Marketing é tão importante? Dicas Práticas de Alinhamento O “Futuro” de Vendas e Marketing 1 2 3
  15. 15. Algumas Dicas ​ 1 = O que é um Lead? ​ 2 = Quantos leads você precisa? ​ 3 = “Como você me ajuda a fechar o mês?” ​ 4 = Converse sobre negócios ​ 5 = “Como você é medido?”
  16. 16. O que é um Lead? ​ Quem é o seu prospect ideal? ​ Características da Empresa e da “Persona” •  Segmento de Mercado •  Indústria •  LoB / Função •  Cargo •  Geografia ​ Ex.: Head de Vendas em empresas de 100 a 3.000 funcionários em MG. ​ Você tem um funil de vendas? LeadsOppty Inquiry (Inbound, Outbound) MQLs (Mktg Qual Leads) Regras Automáticas, Lead Nurturing SQLs (Sales Qual Leads) Telequal “Sales Dev” Oppties Time de Vendas Isso não é um lead Isso não é um lead Vendas / Receita Lead Nurturing
  17. 17. Quantos Leads você precisa? Inquiry (Inbound, Outbound) MQLs (Mktg Qual Leads) Regras Automáticas, Lead Nurturing SQLs (Sales Qual Leads) Telequal “Sales Dev” Oppties Time de Vendas Vendas / Receita Conversão Dimensionamento do Funil Conversão: Meta de Vendas à Volume de Pipeline à Quantidade de Leads Tamanho do Time Produtividade Budget de Marketing Quais canais convertem? ​ Vendas> temos poucos leads. Marketing> tem um monte de lead sem follow-up.
  18. 18. Como você me ajuda a fechar o mês? ​ O que é um Evento? O melhor “reason to call” para um vendedor. É uma ferramenta para prospecção e desenvolvimento de território. ​ Vendas> Disciplina, metodologia e processo não fazem mal. Marketing> não se apaixone pelo seu evento, mas sim pelo resultado. ​ Campanhas Kits de Prospecção para maior produtividade do vendedor. ​ Resolver problemas específicos do negócio.
  19. 19. Converse sobre negócios ​ Reuniões de cadência entre marketing e vendas ​ Defina as 4 métricas fundamentais que informam sobre o negócio (leads, pipe, pipe por vendedor, conversão, vendas geradas por marketing etc) e concentre a conversa nisso. ​ Discussões objetivas, suportadas por dados vs percepção (“nosso site deveria ser assim”).
  20. 20. Como você é medido? ​ Sem transparência não existe alinhamento. ​ Simplifique os KPIs de Marketing. ​ Que tal 3 ou 4 métricas totalmente alinhadas com o negócio (ex.: receita gerada por marketing, volume de pipeline gerado, retorno sobre o investimento)? ​ Você ainda precisará de indicadores “intermediários”: conversão, leads, pipe:lead etc. ​ “Se Marketing está comemorando e Vendas não, tem algo errado com seus KPIs de marketing. Se Vendas está comemorando e Marketing não, tem algo errado com as suas campanhas.”
  21. 21. Nossa agenda no encontro de hoje Por que o alinhamento entre Vendas e Marketing é tão importante? Dicas Práticas de Alinhamento O “Futuro” de Vendas e Marketing 1 2 3
  22. 22. Alinhamento para uma Experiência Integrada do Cliente ​ Tecnologia cada vez mais presente e influente ​ Vender de qualquer hora, em qualquer lugar, em qualquer dispositivo ​ “Cultura de Dados” que permite informar sobre “hunters vs farmers”, comportamentos que devem ser imitados, clientes com maior propensão a compra. ​ Automação para Marketing personalizado, com escala e “custo-benefício” ​ Tecnologia simples de usar, como a que estamos acostumados em nosso consumo pessoal
  23. 23. Inteligência Artificial em Vendas e Marketing ​ Técnicas de Machine Learning e Deep Learning formando o “CRM Preditivo” ​ “Bots” que guiam o vendedor sobre a melhor próxima ação ​ Tecnologia e Profissionais de Vendas/Marketing (não ou) Veja mais em: https://www.youtube.com/ watch?v=1EsdCQJJdho Para qual lead devo ligar? Em quais oportunidades devo focar?
  24. 24. 3 To Dos para a Reunião de 2a f Marketing > Participe de ligações e reuniões com clientes.3 2 Vendas > Escolha uma campanha que pode ajudar o seu território, trabalhe em conjunto com marketing. 1 Acordar objetivos comuns entre vendas e marketing. Escolha 1 e comece.
  25. 25. Obrigado! dhoe@salesforce.com @DanielHoeBr ​ Daniel Hoe ​ Diretor de Marketing

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