Palestra:
Superando
Resultados
no Mercado
Imobiliário
 Michel Moreira
     22.04.2010
Como
Superar
  esse
desafio?
Qual o meu Foco?


          Produtos
          Que vou trabalhar?
Onde estão
os clientes
O que você e todo mundo viu!




O que quase ninguém está vendo.
Mudanças
do Mercado
Anatomia de um profissional interruptivo
ACABOU
Mudanças do Mercado

                          Clientes +
       Leis de           Informados
     proteção do
     consum...
Cenário     Atual!
           Briga de preços

       Margens de lucro baixas

      Muitos produtos similares

  As organ...
Novos Conceitos Empresariais!
          ANTES                                 HOJE
             Vender soluções     Ajudar...
Tirador de Pedido          morreu!
O Corretor do século 21 tem que ser um:

     • Guru de marketing
     • Arquiteto
    ...
Vai adiantar
    Ficar
Reclamando
Tem Local Específico pra isso!
PRINCÍPIO
FUNDAMENTAL

   As pessoas
  querem fazer
    negócios
 com alguém de
  quem gostem
Como as Pessoas Escolhem
•
•
•
     84%... Escolhem Restaurantes recomendados.
     79%... Escolhem Remédios recomendados....
Você está
procurando as
 indicações
  dos seus
  clientes
Sua habilidade de
Comunicação
Fará toda a diferença
A capacidade de ouvir é a
habilidade de comunicação
     mais importante!
Conexão Emocional
Tenha assuntos
Agradáveis para
    falar...
Você oferece experiências
 agradáveis para o seu...




        ...cliente?
Gestão do
Relacionamento
 com o CLIENTE
Gestão do Relacionamento
      com o Cliente
    É um processo de
comunicação que mantém
    o foco no cliente,
 possibili...
Relacionamento
   com o Cliente


     Franqueza
         e
   Transparência



Respeito e Confiança
Conheça bem o seu cliente


  Esta é a tarefa mais
  importante para
  um relacionamento
    bem sucedido.



            ...
Anote tudo…
Faça Gestão do seu cliente...
Use ferramentas como o Outlook. Anote
  tudo. Acompanhe sempre o que vai
acontecendo. Assim ...
Seja Rápido nas Respostas
Mas mantenha a Calma
Você tem uma Agenda?
Se você não cuidar
dos seus clientes,
alguém o fará por
você!
Tenha sempre Atitude Positiva!
Isso aumenta a

Sua Chance
  de Vender!
Por que se perde um cliente??
• 1% morte.

• 3% se mudam.

• 5% adotam novos hábitos.

• 9% acham o preço alto demais.

• ...
ATITUDES
    +
CRENÇA SOBRE ATITUDES!
Você na direção da sua vida.   Deixa a vida me Levar…




              Qual crença é melhor para v...
Alimente-se de atitudes vencedoras


                                Me supero todos os dias

       Não desperdiço       ...
Perda de Atitudes Positivas


                Fofocas     Reclamações

 Queixas                                   Preguiça...
“Não importa o
  que aconteceu
 com você, o que
 importa é o que
 você fará com o
  que aconteceu
    com você”

        S...
ATITUDES
    +
Hábito dos Campeões em Resultados
     • Humildade
     • Disciplina
     • Cuidar da aparência
     • Persistência
     •...
Informação?
Informação?
Informação ou morbidez?
O Mundo Vai Acabar
Isso te ajuda a Vender?
Saia desse   meio!
Informação?
Tenha assuntos




Agradáveis para falar...
O segredo não é correr atrás das borboletas...
É cuidar do jardim para que elas venham até
você.

                        ...
Todos Sonham com...
                    Qualidade
                     De Vida        Carro
       Casa



Crescer
Profiss...
Espiral da Vida
Todo Problema é
      uma
oportunidade
  disfarçada.
Todo Problema é
      uma
oportunidade
  disfarçada.
Oportunidades?
Mídias Sociais
Classificados Gratuitos
E-mail Marketing
Pesquisas do
Site Profissional
Tipos de Corretor de Imóveis
Cuidados Pessoais
Não basta parecer,
  tem que ser...
PREÇO
  ≠
VALOR
Clientes não compram
 produto ou serviços

Clientes compram soluções
    para seus problemas e
  satisfação para seus
    ...
Transporte de Casa para o Trabalho


      Ônibus
      Bicicleta
      Moto
 X   Carro
Preço
Preço?
2 lugares
2 lugares                 Valor?
                                                             Potência
                   ...
Quanto Custa?
Quanto Vale Aqui?
Você vende o óbvio ou valor?
Banheiro ou
    Spa de
relaxamento?
Quarto ou recanto de meditação?
Quanto Vale...




A Tranqüilidade?
Quanto Vale..




Estar com a saúde em dia?
Quanto Vale..




Relaxar num dia quente?
Quanto Vale..




Um banho quente num dia frio?
Quanto Vale..




Uma lua e um céu estrelado?
Quanto Vale..




A liberdade e diversão dos filhos?
Quanto Vale...   Ter tudo isso a 5 minutos da cidade?
Quanto Vale..




       MARCA ®

Ter solidez por trás de tudo isso?
SHOW!
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Michel Moreira
Treinamentos e Palestras corporativas
      (27) 8817.0770
     michel.m@uol.com.br

www.slidesha...
Superando resultados  - Palestra no CRECI ES 22.04.2010
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Palestra motivacional de vendas realizada no dia 22.04.2010 no CRECI ES.

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Superando resultados - Palestra no CRECI ES 22.04.2010

  1. 1. Palestra: Superando Resultados no Mercado Imobiliário Michel Moreira 22.04.2010
  2. 2. Como Superar esse desafio?
  3. 3. Qual o meu Foco? Produtos Que vou trabalhar?
  4. 4. Onde estão os clientes
  5. 5. O que você e todo mundo viu! O que quase ninguém está vendo.
  6. 6. Mudanças do Mercado
  7. 7. Anatomia de um profissional interruptivo
  8. 8. ACABOU
  9. 9. Mudanças do Mercado Clientes + Leis de Informados proteção do consumidor Concorrência Clientes + Exigentes
  10. 10. Cenário Atual! Briga de preços Margens de lucro baixas Muitos produtos similares As organizações se reestruturando Guerra de Propagandas de baixo impacto Clientes Indiferentes
  11. 11. Novos Conceitos Empresariais! ANTES HOJE Vender soluções Ajudar o cliente a fazer conquistas Volume x Relacionamento Relacionamento leva ao volume. Atendimento ao cliente CRM!!! Foco no Cliente Foco no foco do cliente Tirar o pedido Gerar diferencial para o cliente Produto x serviço Produto + Serviços + Diferenciais Gestão pelo quê o vendedor diz Gestão pelo quê o cliente diz Departamentalização Departamentos 100% integrados.
  12. 12. Tirador de Pedido morreu! O Corretor do século 21 tem que ser um: • Guru de marketing • Arquiteto • Decorador • Psicólogo • Financista • Etc. Sempre Trabalhando para o sucesso do seus clientes.
  13. 13. Vai adiantar Ficar Reclamando
  14. 14. Tem Local Específico pra isso!
  15. 15. PRINCÍPIO FUNDAMENTAL As pessoas querem fazer negócios com alguém de quem gostem
  16. 16. Como as Pessoas Escolhem • • • 84%... Escolhem Restaurantes recomendados. 79%... Escolhem Remédios recomendados. 77%... Escolhem Hotéis recomendados. ! • 75%... Escolhem Filmes recomendados. • 73%... Escolhem Serviços Profissionais recomendados. • 69%... Escolhem Serviços Financeiros recomendados. • 65%... Escolhem Computadores recomendados. • 63%... Escolhem Automóveis recomendados. • 61%... Escolhem Lojas recomendadas. • 59%... Escolhem Supermercados recomendados. • 53%... Escolhem Locais para Procurar Emprego recomendados. Fonte: Roper Reports
  17. 17. Você está procurando as indicações dos seus clientes
  18. 18. Sua habilidade de Comunicação Fará toda a diferença
  19. 19. A capacidade de ouvir é a habilidade de comunicação mais importante!
  20. 20. Conexão Emocional
  21. 21. Tenha assuntos Agradáveis para falar...
  22. 22. Você oferece experiências agradáveis para o seu... ...cliente?
  23. 23. Gestão do Relacionamento com o CLIENTE
  24. 24. Gestão do Relacionamento com o Cliente É um processo de comunicação que mantém o foco no cliente, possibilitando identificar suas necessidade. Benefícios Orientados
  25. 25. Relacionamento com o Cliente Franqueza e Transparência Respeito e Confiança
  26. 26. Conheça bem o seu cliente Esta é a tarefa mais importante para um relacionamento bem sucedido. 29
  27. 27. Anote tudo…
  28. 28. Faça Gestão do seu cliente... Use ferramentas como o Outlook. Anote tudo. Acompanhe sempre o que vai acontecendo. Assim vc terá o histórico.
  29. 29. Seja Rápido nas Respostas
  30. 30. Mas mantenha a Calma
  31. 31. Você tem uma Agenda?
  32. 32. Se você não cuidar dos seus clientes, alguém o fará por você!
  33. 33. Tenha sempre Atitude Positiva!
  34. 34. Isso aumenta a Sua Chance de Vender!
  35. 35. Por que se perde um cliente?? • 1% morte. • 3% se mudam. • 5% adotam novos hábitos. • 9% acham o preço alto demais. • 14% estão desapontados com a qualidade do produto. • 68% estão insatisfeitos com a ATITUDE DO PESSOAL US News and World Report
  36. 36. ATITUDES +
  37. 37. CRENÇA SOBRE ATITUDES! Você na direção da sua vida. Deixa a vida me Levar… Qual crença é melhor para você?
  38. 38. Alimente-se de atitudes vencedoras Me supero todos os dias Não desperdiço O medo não tempo. 3 4 me domina. Sou movido a metas 5 e objetivos. 2 Nunca desisto. 6 De manhã me 1 levanto para vencer. 8 7 Acredito na força do entusiasmo. Aprendo alguma coisa todo dia.
  39. 39. Perda de Atitudes Positivas Fofocas Reclamações Queixas Preguiça O que corroem Remoer o as atitudes + ? Indecisões Passado Vingança Raiva Ofensas pessoais
  40. 40. “Não importa o que aconteceu com você, o que importa é o que você fará com o que aconteceu com você” Sartre
  41. 41. ATITUDES +
  42. 42. Hábito dos Campeões em Resultados • Humildade • Disciplina • Cuidar da aparência • Persistência • Reciclar-se sempre • Trabalhar 30% mais que os outros • Não retarda suas decisões • Gerencia bem o seu tempo • Tem bem definidos: Metas e Objetivos • Traça suas rotas e conhece as alternativas • Manter-se informado 47
  43. 43. Informação?
  44. 44. Informação?
  45. 45. Informação ou morbidez?
  46. 46. O Mundo Vai Acabar
  47. 47. Isso te ajuda a Vender?
  48. 48. Saia desse meio!
  49. 49. Informação?
  50. 50. Tenha assuntos Agradáveis para falar...
  51. 51. O segredo não é correr atrás das borboletas... É cuidar do jardim para que elas venham até você. Mário Quintana
  52. 52. Todos Sonham com... Qualidade De Vida Carro Casa Crescer Profissionalmente Viagem Dinheiro Ser Feliz
  53. 53. Espiral da Vida
  54. 54. Todo Problema é uma oportunidade disfarçada.
  55. 55. Todo Problema é uma oportunidade disfarçada.
  56. 56. Oportunidades?
  57. 57. Mídias Sociais
  58. 58. Classificados Gratuitos
  59. 59. E-mail Marketing
  60. 60. Pesquisas do
  61. 61. Site Profissional
  62. 62. Tipos de Corretor de Imóveis
  63. 63. Cuidados Pessoais
  64. 64. Não basta parecer, tem que ser...
  65. 65. PREÇO ≠ VALOR
  66. 66. Clientes não compram produto ou serviços Clientes compram soluções para seus problemas e satisfação para seus desejos.
  67. 67. Transporte de Casa para o Trabalho Ônibus Bicicleta Moto X Carro
  68. 68. Preço
  69. 69. Preço?
  70. 70. 2 lugares
  71. 71. 2 lugares Valor? Potência Qualidade Durabilidade Design Velocidade Estilo Garantia Marca Status Atendimento Tecnologia Poder
  72. 72. Quanto Custa?
  73. 73. Quanto Vale Aqui?
  74. 74. Você vende o óbvio ou valor?
  75. 75. Banheiro ou Spa de relaxamento?
  76. 76. Quarto ou recanto de meditação?
  77. 77. Quanto Vale... A Tranqüilidade?
  78. 78. Quanto Vale.. Estar com a saúde em dia?
  79. 79. Quanto Vale.. Relaxar num dia quente?
  80. 80. Quanto Vale.. Um banho quente num dia frio?
  81. 81. Quanto Vale.. Uma lua e um céu estrelado?
  82. 82. Quanto Vale.. A liberdade e diversão dos filhos?
  83. 83. Quanto Vale... Ter tudo isso a 5 minutos da cidade?
  84. 84. Quanto Vale.. MARCA ® Ter solidez por trás de tudo isso?
  85. 85. SHOW!
  86. 86. $UCE$$O Michel Moreira Treinamentos e Palestras corporativas (27) 8817.0770 michel.m@uol.com.br www.slideshare.net/michel.m

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