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Gestão Estratégica de Vendas Paulo Angelim | Euler Nogueira imvnet.com.br
ROTEIRO DO MÓDULO ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
Manual da Administração de Vendas Índice Geral ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
Manual do Vendedor Índice Geral ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
Manual do Vendedor Índice Geral ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
Possibilidades Estratégicas Matriz de Ansoff Vender mais produtos para clientes que já existem Vender produtos adicionais para os clientes que já existem Vender mais produtos que já existem para novos clientes Vender novos produtos para novos clientes Mercado  Atual Mercado  Novo Produto Atual Produto Novo
PLANEJAMENTO DE VENDAS
PLANEJAMENTO DE VENDAS POTENCIAL DE MERCADO
O que é potencial de mercado ? ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Estimativa de Potencial de Mercado
O que é potencial de mercado ? A  American Marketing Association  tem definido  Potencial de Mercado  como a oportunidade máxima de venda de todos os vendedores de determinado tipo de produto ou serviço. Ou em outras palavras, a capacidade máxima de segmentos de compradores de um mercado comprarem um tipo de produto ou serviço em tempo determinado (específico). Estimativa de Potencial de Mercado
Descomplicando os conceitos ,[object Object],Estimativa de Potencial de Mercado
Descomplicando os conceitos ,[object Object],Estimativa de Potencial de Mercado
Descomplicando os conceitos Se o Estado de São Paulo tem 40% de potencial de mercado do total do Brasil, para determinado produto, significa que, em relação a demanda estimada do mercado, por exemplo, de 1.000.000 de unidades, São Paulo tem um Potencial de Vendas de 400.000 para o ramo todo. Estimativa de Potencial de Mercado
Demanda x Potencial x Previsão  (Kotler) Estimativa de Potencial de Mercado Demanda de mercado Demanda da empresa Potencial de mercado Potencial de vendas da empresa MERCADO EMPRESA Previsão do mercado Previsão de vendas da empresa DEMANDA POTENCIAL PREVISÃO
Usos do Potencial de Mercado ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Estimativa de Potencial de Mercado
Usos do Potencial de Mercado ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Estimativa de Potencial de Mercado
Usos do Potencial de Mercado ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Estimativa de Potencial de Mercado
Exemplo do uso do Potencial de Mercado >>> Estimativa de Potencial de Mercado 66%  (4)  :  (5) Números relativos Potencial venda empresa / vendas passadas Participação do mercado 5 ,[object Object],[object Object],Números absolutos Dados estatísticos de vendas Vendas  passadas da empresa 4 1.500.000 - Total - (1) x (2)  unidades Números absolutos Potencial de mercado do ramo  /  Demanda de mercado Potencial de vendas da empresa 3 6% Porto Alegre - parcial - Números relativos Dados secundários Potencial de mercado (do ramo todo) 2 250.000.000 (unidades) Números absolutos Dados setoriais da economia Demanda de mercado Ordem 1 Exemplo produto  X  em Porto Alegre É calculado em A partir de:
Encadeamento do uso do Potencial de Mercado ,[object Object],[object Object],Estimativa de Potencial de Mercado
Encadeamento do uso do Potencial de Mercado ,[object Object],[object Object],Estimativa de Potencial de Mercado
Encadeamento do uso do Potencial de Mercado ,[object Object],[object Object],Estimativa de Potencial de Mercado
Encadeamento do uso do Potencial de Mercado ,[object Object],[object Object],Estimativa de Potencial de Mercado
Determinação do Potencial de Mercado ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Estimativa de Potencial de Mercado
Método do uso do levantamento com base em mapeamento ,[object Object],Estimativa de Potencial de Mercado
Método do uso do levantamento com base em mapeamento ,[object Object],[object Object],Estimativa de Potencial de Mercado
Método dos registros estatísticos da empresa ,[object Object],Estimativa de Potencial de Mercado
Exemplo: Método dos registros estatísticos da empresa Estimativa de Potencial de Mercado 1,8% $ 6.641.992 1.660.498 $ 4,00 30.000 $ 120.000 Equipamen-tos de Transportes 1,9% $ 3.674.598 1.275.902 $ 2,88 24.300 $ 70.000 Máquinas e Equipamen-tos 7 6 5 4 3 2 1 % Vendas Anuais do potencial de mercado nacional (coluna 2 x coluna 6) Potencial de mercado nacional (coluna 4 x coluna 5) Número nacional de empregados no ramo Desempenho anual de vendas por empregado (coluna 2 : coluna 3) Total de empregados (dados da empresa) Vendas totais a clientes Ramo de atividades
Método de dados setoriais e método de dados do censo (dados secundários) ,[object Object],[object Object],Estimativa de Potencial de Mercado Disposição para gastos Renda População Município
Método de dados setoriais e método de dados do censo (dados secundários) ,[object Object],Estimativa de Potencial de Mercado Disposição para gastos Renda População Município
Método de dados setoriais e método de dados do censo (dados secundários) ,[object Object],Estimativa de Potencial de Mercado Disposição para gastos Renda População Município
Método de dados setoriais e método de dados do censo (dados secundários) ,[object Object],Estimativa de Potencial de Mercado Disposição para gastos Renda População Município
As diversas configurações de potencial de mercado ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Estimativa de Potencial de Mercado
Estimativa de Potencial de Mercado As diversas configurações de potencial de mercado ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
PLANEJAMENTO DE VENDAS PREVISÃO DE VENDAS Passado x Presente x Futuro
PREVISÃO DE VENDAS Diferença entre um Plano e uma Previsão ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
PREVISÃO DE VENDAS “ Plano de Vendas” ou “Previsão de Vendas” Você planeja ou você prevê (estima) seu volume de vendas  ?
PREVISÃO DE VENDAS “ Plano de Vendas” ou “Previsão de Vendas” Para uma quantia de vendas ocorrer, ela depende de você e equipe (gerente/vendedor) e de seus clientes (os compradores). Mas se você tem um “Plano de Vendas” (ao invés de uma “Previsão de Vendas”), então você está assumindo a responsabilidade de fazer a venda. Não é uma questão de semântica – é uma questão de postura: é acreditar que seu futuro depende mais de você do que dos outros. Faça  planos  de vendas, e não previsões (apenas!).
PREVISÃO DE VENDAS Diferença entre Previsão de Vendas e Orçamento de Vendas ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
ROTEIRO DO MÓDULO ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
PREVISÃO DE VENDAS Importância da Previsão de Vendas ,[object Object]
PREVISÃO DE VENDAS Importância da Previsão de Vendas ,[object Object]
PREVISÃO DE VENDAS Importância da Previsão de Vendas ,[object Object]
Fatores que influenciam o provável volume de vendas ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Previsão de Vendas
Previsão de Vendas ,[object Object],Positivamente Fatores que influenciam o provável volume de vendas - Entusiasmo ,[object Object],- Mercado em crescimento ,[object Object],- Política de incentivo à exportação; - Restrições à importações.
Previsão de Vendas ,[object Object],Positivamente Fatores que influenciam o provável volume de vendas - Novos produtos; - Novas matérias-primas; - Preços baixos do setor
Previsão de Vendas ,[object Object],Negativamente Fatores que influenciam o provável volume de vendas - Ceticismo - Conservadorismo ,[object Object],- Mercado em declínio; - Concorrência agressiva; - Novos concorrentes
Previsão de Vendas Negativamente Fatores que influenciam o provável volume de vendas ,[object Object],- Política de restrição ao crédito; - Custo de vida alto; - Balança de pagamento; - Dívida externa ,[object Object],- Preços altos praticados no setor
Previsão de Vendas Fatores que influenciam o provável volume de vendas As condições que cercam a empresa no momento da previsão de vendas poderão gerar grau de incerteza alto, médio ou baixo. Estas influências poderão afetar positivamente a previsão, eliminando ou, ao contrário, aumentando negativamente as incertezas. O importante é saber balancear estas influências e minimizar as incertezas. Grau de Incerteza 
Passos Básicos para uma Previsão Sistemática de Vendas ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Previsão de Vendas
Passos Básicos para uma Previsão Sistemática de Vendas ,[object Object],Previsão de Vendas Recolher informações pertinentes, bem como analisar as fontes de dados e montar um banco de dados constituem o início da preparação de uma previsão de vendas, que dependerá da observação e da armazenagem no banco de dados das informações disponíveis, através das seguintes fontes externas: ,[object Object],[object Object]
Passos Básicos para uma Previsão Sistemática de Vendas Previsão de Vendas ,[object Object],[object Object],[object Object],Um banco de dados deve armazenar, ainda, dados internos: ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
Passos Básicos para uma Previsão Sistemática de Vendas ,[object Object],Previsão de Vendas Uma vez avaliadas as perspectivas que cercam a empresa, é importante elaborar um check-list de todas as informações pertinentes à realização da previsão de vendas: ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
Passos Básicos para uma Previsão Sistemática de Vendas Previsão de Vendas ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
Passos Básicos para uma Previsão Sistemática de Vendas ,[object Object],Previsão de Vendas A organização de um banco de dados, a partir de dados internos de produção, da contabilidade e do departamento de administração de vendas e de marketing, de um lado, e, de outro, dados externos publicados por instituições que projetam números baseados em censos e análises setoriais, como IBGE e outros órgãos governamentais e privados, é fundamental.
Passos Básicos para uma Previsão Sistemática de Vendas ,[object Object],Previsão de Vendas A partir das informações básicas levantadas e analisadas, é interessante que se elabore uma síntese da previsão de vendas.
Métodos de Previsão de Vendas ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Previsão de Vendas
Métodos de Previsão de Vendas ,[object Object],Previsão de Vendas São métodos que analisam os fatores ambientais e suas influências. É recomendável como trabalho que antecede a fixação dos números da previsão. ,[object Object],[object Object],[object Object],
Métodos não-científicos Previsão de Vendas Tal método faz uma análise dos fatores que afetam direta ou indiretamente uma previsão, permitindo que se estimem de forma simples as vendas futuras da empresa. O perigo deste método é que sua simplicidade pode induzir a previsões errôneas. ,[object Object],Métodos de Previsão de Vendas
Métodos não-científicos Previsão de Vendas A partir de dados passados de vendas, da análise das sazonalidades e dos ciclos de vendas projeta-se a previsão de vendas. Há aplicações até sofisticadas do método de extrapolação, mas é preciso ter cuidado com as séries históricas de dados a serem extrapolados, em face da flutuação e dos ciclos de vendas. ,[object Object],Métodos de Previsão de Vendas
Métodos não-científicos Previsão de Vendas Assemelha-se a um modelo de simulação, entretanto é um modelo totalmente distinto. Muitos autores e professores alegam que o modelo de cenários não é um modelo de previsão. Mas a construção de cenários pode ser perfeitamente utilizada em previsão de vendas e com uma vantagem: incorpora as incertezas futuras. Envolve: ,[object Object],Métodos de Previsão de Vendas ,[object Object],[object Object]
Métodos não-científicos Previsão de Vendas Métodos de Previsão de Vendas ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
Métodos de Previsão de Vendas ,[object Object],Previsão de Vendas São métodos que permitem o uso do rigor matemático. São recomendáveis quando as séries históricas são fidedignas e o passado tem muito a ver com o futuro. ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],
Métodos matemáticos Previsão de Vendas No cálculo da demanda nas últimas cinco semanas, considerando-se os respectivos valores: 104, 115, 101, 120, 115 O cálculo da média:  Supondo que as vendas reais da próxima semana sejam 119, troca-se o valor mais antigo (104) pelo novo valor (119): ,[object Object],Métodos de Previsão de Vendas
Métodos matemáticos Previsão de Vendas Atribuem-se pesos às semanas:  Dessa maneira, a semana 1 tem peso 1, a semana 2 tem peso 2 e assim por diante. Através dessa ponderação calcula-se o novo valor da previsão. ,[object Object],Métodos de Previsão de Vendas
Métodos de Previsão de Vendas ,[object Object],Previsão de Vendas São métodos úteis para o mapeamento do negócio da empresa. É recomendável que sejam utilizados juntamente com os métodos não-científicos, matemáticos e eventualmente com o de zona-piloto. ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],
Métodos de Levantamentos Previsão de Vendas O júri de opiniões de executivos ou julgamento dos gerentes de produto, onde as previsões individuais de cada executivo-chave ou gerente de produto são avaliadas e discutidas em grupo até se chegar a um consenso comum. Este método é simples e usado com freqüência, mas pode induzir a erros, decorrentes da subjetividade da análise. Vantagens do método: ,[object Object],Métodos de Previsão de Vendas ,[object Object]
Métodos de Levantamentos Previsão de Vendas Métodos de Previsão de Vendas ,[object Object],[object Object],[object Object],Inconvenientes: ,[object Object],[object Object]
Métodos de Levantamentos Previsão de Vendas Com base em suas experiências de vendas, os vendedores são convidados a estimar as vendas para o próximo ano. A somatória das previsões dos vários territórios de vendas fornece a estimativa global para a empresa. Os vendedores são os elementos da empresa que maior contato têm com o mercado. Inconvenientes: ,[object Object],Métodos de Previsão de Vendas ,[object Object]
Métodos de Levantamentos Previsão de Vendas Métodos de Previsão de Vendas ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],
Métodos de Levantamentos Previsão de Vendas Métodos de Previsão de Vendas ,[object Object],[object Object],[object Object],Vantagens:
Métodos de Levantamentos Previsão de Vendas Expectativa que se tem das necessidades de compra dos consumidores. Este método leva em conta as previsões de negócios estimados por órgãos de pesquisa ou mesmo por meio de pesquisas conduzidas pela própria empresa, através de seus vendedores.  Desvantagens do método: ,[object Object],Métodos de Previsão de Vendas ,[object Object],Vantagens do método: ,[object Object]
Métodos de Previsão de Vendas ,[object Object],Previsão de Vendas A previsão de vendas, por meio de zona-piloto, utiliza uma área determinada para estimar e projetar através dela as vendas globais da empresa. O método pode ser usado para calcular as vendas de um novo produto ou para estimar as vendas de um produto já existente, com base nas vendas realizadas anteriormente. O conceito de zona-piloto é mais conhecido como área-teste de mercado. A dificuldade maior reside no critério para a escolha dessa área.  (Como se pode obter uma área que guarde as características gerais de outras áreas maiores?)   
Métodos de Previsão de Vendas Previsão de Vendas São úteis para analisar as vendas setorialmente e servem de base para estimativa de vendas de novos produtos. ,[object Object],[object Object],[object Object],Métodos de Zona-Piloto
ROTEIRO DO MÓDULO ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
PLANEJAMENTO DE VENDAS Segmentação de Clientes
Importância para a Administração da Força de Vendas ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Segmentação de Clientes
Critérios (variáveis)   ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Segmentação de Clientes
Requisitos para a segmentação ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Segmentação de Clientes 
Método do Cluster Analysis ,[object Object],[object Object],Segmentação de Clientes
Segmentação com base no benefício do produto/serviço ,[object Object],[object Object],[object Object],Segmentação de Clientes
ROTEIRO DO MÓDULO ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
PLANEJAMENTO DE VENDAS Segmentação de Clientes ZONEAMENTO DE VENDAS
Critérios mais utilizados Zoneamento de Vendas ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Os fatores geográficos que devem ser considerados ajudam:
Vantagens do zoneamento de vendas Zoneamento de Vendas ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
Desvantagens do zoneamento de vendas Zoneamento de Vendas ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
Passos para o zoneamento Zoneamento de Vendas ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
Agrupamento de clientes Zoneamento de Vendas ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
Agrupamento de clientes Zoneamento de Vendas ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
Limites geográficos: bases para o zoneamento Zoneamento de Vendas ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
Zoneamento com base na análise das cargas de visitação Zoneamento de Vendas ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],
Zoneamento de Vendas ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Tendem a determinar Territórios pequenos Territórios pequenos Territórios medianos Territórios amplos ,[object Object],[object Object],[object Object],Em função da capacidade de financiamento: Áreas restritas Cobertura nacional Zonear: ,[object Object],[object Object],Se a empresa deseja obter rápida participação de mercado Deve reduzir o tamanho dos territórios
Segunda análise de cargas de visitação Zoneamento de Vendas ,[object Object],[object Object],[object Object],
Segunda análise de cargas de visitação Zoneamento de Vendas  Determinação da freqüência de visitas por classe de cliente 1.650 80 720 50 30 5 60 10 0,5 C 180 15 300 25 1 B 1.440 60 360 15 2 A N o . Visitas por ano N o . Clientes N o . Visitas por ano N o .  Clientes Freqüência visitação mensal Classe de clientes Zona Y Zona X
Segunda análise de cargas de visitação Zoneamento de Vendas ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
Erros Freqüentes Zoneamento de Vendas ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
Estabelecimento do território Zoneamento de Vendas ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
Tamanho do território Zoneamento de Vendas ,[object Object],[object Object],[object Object]
Forma dos territórios Zoneamento de Vendas Formados pela aglutinação de unidades menores, que são aglutinadas com referência à situação de barreiras naturais, à compatibilidade de áreas adjacentes, à adequação de transportes e assim por diante. Pode influenciar o custo, a facilidade de cobertura e a satisfação do vendedor.
Cinco formas comuns de territórios Zoneamento de Vendas ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
ROTEIRO DE VISITAS Zoneamento de Vendas ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
ROTEIRO DE VISITAS Zoneamento de Vendas ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
PLANEJAMENTO DE VENDAS Administração   de Vendas
Documentos ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Administração de Vendas
Curva  ABC de  clientes ,[object Object],Administração de Vendas
Curva ABC de clientes  (percentagens de vendas por cliente) Administração de Vendas 20 0 50 100 89,9 97,5 36 50 100 % Clientes % $ C A B
ROTEIRO DO MÓDULO ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
PLANEJAMENTO DE VENDAS Administração de Vendas Estruturação da Força de Vendas
[object Object],Estruturação da Força de Vendas A empresa utiliza com exclusividade os vendedores próprios que deverão visitar diretamente os clientes da empresa. ,[object Object],A empresa utiliza os vendedores dos seus representantes ou distribuidores ou, ainda, os chamados vendedores autônomos, isto é, vendedores sem vínculo trabalhista com a empresa.
Classificação dos tipos de força de vendas ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Estruturação da Força de Vendas
Tamanho da força de vendas ,[object Object],[object Object],[object Object],Estruturação da Força de Vendas
Método da carga de visitação ,[object Object],[object Object],[object Object],Estruturação da Força de Vendas Métodos de Cálculo do Número Ótimo de Vendedores
Método da carga de visitação ,[object Object],[object Object],Estruturação da Força de Vendas Métodos de Cálculo do Número Ótimo de Vendedores
Método do tempo de duração de uma visita ,[object Object],[object Object],Estruturação da Força de Vendas Métodos de Cálculo do Número Ótimo de Vendedores  No. de Vendedores = No. de Clientes atuais + No. de Clientes potenciais x Freqüência Mensal ideal de visitação x Tempo de duração de uma visita Avaliação do tempo real de venda de um vendedor
Método do tempo de duração de uma visita ,[object Object],Estruturação da Força de Vendas Métodos de Cálculo do Número Ótimo de Vendedores ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],No. de Vendedores = 250 + 50 x 2,5 x 2 75 = 20
Método derivado da carga de visitação ,[object Object],Estruturação da Força de Vendas Métodos de Cálculo do Número Ótimo de Vendedores  N o  de clientes atuais e potenciais x Freqüência de visitas N o  diário de visitas por vendedor x n o  de dias de trabalho efetivo por ano
Método derivado da carga de visitação Estruturação da Força de Vendas Métodos de Cálculo do Número Ótimo de Vendedores  2  =  14.000 x 6  =  30.000 x 9  =  18.000 x 12  =  6.000 x =  68.000 Carga anual de visitação 7.000 Categoria D (compras anuais abaixo de 500.000) 5.000 Categoria C (compras anuais entre 500.000 e 1 milhão) 2.000 Categoria B (compras anuais entre 1 e 3 milhões) 500 Categoria A (compras anuais acima de 3 milhões) N o  Visitas anuais N o  Clientes Categoria de clientes e freqüência de visitas:
Método derivado da carga de visitação Estruturação da Força de Vendas Métodos de Cálculo do Número Ótimo de Vendedores 11 5 10 5 15 104 = 68.000 / 1.720 = 40 vendedores Número de vendedores necessários = 215 x 8 = 1.720 Número total de visitas por vendedor = 215 Número de dias trabalhados    = 150 ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],= 365 ,[object Object],Número de dias trabalhados: Número médio de visitas diária = 8
Método do potencial de vendas N = n o  ótimo de vendedores V = previsão de venda, com base no potencial de vendas da empresa P = produtividade mínima desejável por vendedor T = turnover anual de vendedores Ou seja: Estruturação da Força de Vendas Métodos de Cálculo do Número Ótimo de Vendedores ou Por exemplo, se: V = $ 1.000.000 P = $ 100.000 T = 10% = 0,10 N = 11 vendedores
ROTEIRO DO MÓDULO ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
PLANEJAMENTO DE VENDAS Administração de Vendas Remuneração e política de metas
Objetivos ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Remuneração e Política de Metas Sistema de remuneração de vendedores
Tipos ,[object Object],Remuneração e Política de Metas Sistema de remuneração de vendedores ,[object Object],[object Object],[object Object]
Salário Fixo Remuneração e Política de Metas Sistema de remuneração de vendedores ,[object Object],[object Object],[object Object],
Salário Fixo Remuneração e Política de Metas Sistema de remuneração de vendedores ,[object Object],[object Object]
Comissão Remuneração e Política de Metas Sistema de remuneração de vendedores ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
Sistemas Mistos ,[object Object],[object Object],Remuneração e Política de Metas Sistema de remuneração de vendedores ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
Sistemas Mistos Remuneração e Política de Metas Sistema de remuneração de vendedores ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
Remuneração e Política de Metas Sistema de remuneração de vendedores Avaliação das Vantagens e desvantagens de alguns sistemas de remuneração 
A ótica dos vendedores acerca do sistema ideal de remuneração De acordo com pesquisa realizada pelo professor Marcos Cobra  (O sistema de remuneração da força de vendas como um vetor de marketing – São Paulo: EAESP/FGV, 1980)  junto aos vendedores, foi feita a seguinte pergunta: “Qual é, no entender dos vendedores entrevistados, o sistema mais motivador no seu trabalho?”; e “O que eles esperam de um sistema de remuneração?”. Vejam na tabela seguinte o resultado: Remuneração e Política de Metas Sistema de remuneração de vendedores 
A ótica dos vendedores acerca do sistema ideal de remuneração Remuneração e Política de Metas Sistema de remuneração de vendedores 100,0 TOTAL 0,7 Fixo + prêmios 8 o 0,7 Fixo + comissão + participação 8 o 0,7 Comissão + prêmios 8 o 1,2 Outros 7 o 1,2 Fixo 7 o 1,2 Fixo + prêmios + ajuda de custo 7 o 2,6 Fixo + comissão + prêmios + ajuda de custo 6 o 5,2 Fixo + comissão + ajuda de custo 5 o 5,8 Comissão + prêmios + ajuda de custo 4 o 5,8 Comissão sobre vendas 4 o 16,7 Não responderam 3 o 28,4 Fixo + comissão 2 o 29,7 Fixo + comissão + prêmios 1 o % citações do total Sistema ideal Citação em ordem de importância
Remuneração e Política de Metas Sistema de remuneração de vendedores ,[object Object],[object Object],[object Object],A ótica dos vendedores acerca do sistema ideal de remuneração
Formulação do Plano de Incentivos Análise básica para montagem de um sistema de remuneração ,[object Object],[object Object],Análise das condições internas e externas da empresa 
Formulação do Plano de Incentivos Análise básica para montagem de um sistema de remuneração ,[object Object],[object Object],Análise das condições internas e externas da empresa
Formulação do Plano de Incentivos Análise básica para montagem de um sistema de remuneração ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Determinação clara dos objetivos da empresa
Formulação do Plano de Incentivos ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Passos Básicos para estabelecimento de um sistema de incentivos 
Formulação do Plano de Incentivos ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Passos Básicos para estabelecimento de um sistema de incentivos 
Formulação do Plano de Incentivos ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Passos Básicos para estabelecimento de um sistema de incentivos
Formulação do Plano de Incentivos ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],O plano constitui-se sempre de quatro fases básicas:
Desenvolvimento do Plano de Remuneração ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
[object Object],[object Object],[object Object],Avaliação das oportunidades de mercado e seleção dos tipos de estratégias Desenvolvimento do Plano de Remuneração Tabela/quadro: Exemplo de formulação de metas para remuneração a partir dos objetivos e estratégias de marketing. Escolha da melhor estratégia 
[object Object],Metas estratégicas na remuneração de vendedores Desenvolvimento do Plano de Remuneração ,[object Object],[object Object],[object Object],Ver tabela  
Metas estratégicas na remuneração de vendedores Desenvolvimento do Plano de Remuneração Número de pontos em relação à comissão percentual   w T Z Y X 161,5 : 2 = 80,75 2 50.000 TOTAL 20 0,25 80% 4.000 5.000 46,5 0,5 93% 14.000 15.000 40 0,5 80% 12.000 15.000 15 0,25 60% 3.000 5.000 40 0,5 80% 8.000 10.000 Vendas por linha de produto Unidades físicas Unidades físicas N o  de pontos (ponderação multiplicada pela % de realização da meta) Ponderação % de realização da meta Realizado Quantificação da meta Tipo de meta
Metas estratégicas na remuneração de vendedores Desenvolvimento do Plano de Remuneração  3,5 130 ou mais 3,0 120 – 129 2,5 110 – 119 2,0 100 – 109 1,5 90 – 99 1,0 80 – 89 0,5 70 – 79 - 50 – 69 % de comissão sobre vendas N o  de pontos
ROTEIRO DO MÓDULO ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
PLANEJAMENTO DE VENDAS Administração de Vendas Avaliação de performance
Considerações Gerais ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Avaliação de Performance 
Considerações Gerais ,[object Object],[object Object],Avaliação de Performance 
Tipos de Análise de Vendas ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Avaliação de Performance
Análise do Volume de Vendas ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Avaliação de Performance
Análise de desempenho quantitativo de vendas ,[object Object],[object Object],[object Object],Avaliação de Performance ,[object Object],[object Object],[object Object]
Controle da performance de vendedores ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Avaliação de Performance
Sistema de informações para avaliar a performance ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Avaliação de Performance 
Sistema de informações para avaliar a performance ,[object Object],[object Object],[object Object],Avaliação de Performance
Indicadores da eficácia em vendas Avaliação de Performance 
Indicadores da eficácia em vendas Avaliação de Performance 
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Gestao Estrategica Vendas

  • 1. Gestão Estratégica de Vendas Paulo Angelim | Euler Nogueira imvnet.com.br
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  • 6. Possibilidades Estratégicas Matriz de Ansoff Vender mais produtos para clientes que já existem Vender produtos adicionais para os clientes que já existem Vender mais produtos que já existem para novos clientes Vender novos produtos para novos clientes Mercado Atual Mercado Novo Produto Atual Produto Novo
  • 8. PLANEJAMENTO DE VENDAS POTENCIAL DE MERCADO
  • 9.
  • 10. O que é potencial de mercado ? A American Marketing Association tem definido Potencial de Mercado como a oportunidade máxima de venda de todos os vendedores de determinado tipo de produto ou serviço. Ou em outras palavras, a capacidade máxima de segmentos de compradores de um mercado comprarem um tipo de produto ou serviço em tempo determinado (específico). Estimativa de Potencial de Mercado
  • 11.
  • 12.
  • 13. Descomplicando os conceitos Se o Estado de São Paulo tem 40% de potencial de mercado do total do Brasil, para determinado produto, significa que, em relação a demanda estimada do mercado, por exemplo, de 1.000.000 de unidades, São Paulo tem um Potencial de Vendas de 400.000 para o ramo todo. Estimativa de Potencial de Mercado
  • 14. Demanda x Potencial x Previsão (Kotler) Estimativa de Potencial de Mercado Demanda de mercado Demanda da empresa Potencial de mercado Potencial de vendas da empresa MERCADO EMPRESA Previsão do mercado Previsão de vendas da empresa DEMANDA POTENCIAL PREVISÃO
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  • 27. Exemplo: Método dos registros estatísticos da empresa Estimativa de Potencial de Mercado 1,8% $ 6.641.992 1.660.498 $ 4,00 30.000 $ 120.000 Equipamen-tos de Transportes 1,9% $ 3.674.598 1.275.902 $ 2,88 24.300 $ 70.000 Máquinas e Equipamen-tos 7 6 5 4 3 2 1 % Vendas Anuais do potencial de mercado nacional (coluna 2 x coluna 6) Potencial de mercado nacional (coluna 4 x coluna 5) Número nacional de empregados no ramo Desempenho anual de vendas por empregado (coluna 2 : coluna 3) Total de empregados (dados da empresa) Vendas totais a clientes Ramo de atividades
  • 28.
  • 29.
  • 30.
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  • 33.
  • 34. PLANEJAMENTO DE VENDAS PREVISÃO DE VENDAS Passado x Presente x Futuro
  • 35.
  • 36. PREVISÃO DE VENDAS “ Plano de Vendas” ou “Previsão de Vendas” Você planeja ou você prevê (estima) seu volume de vendas ?
  • 37. PREVISÃO DE VENDAS “ Plano de Vendas” ou “Previsão de Vendas” Para uma quantia de vendas ocorrer, ela depende de você e equipe (gerente/vendedor) e de seus clientes (os compradores). Mas se você tem um “Plano de Vendas” (ao invés de uma “Previsão de Vendas”), então você está assumindo a responsabilidade de fazer a venda. Não é uma questão de semântica – é uma questão de postura: é acreditar que seu futuro depende mais de você do que dos outros. Faça planos de vendas, e não previsões (apenas!).
  • 38.
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  • 48. Previsão de Vendas Fatores que influenciam o provável volume de vendas As condições que cercam a empresa no momento da previsão de vendas poderão gerar grau de incerteza alto, médio ou baixo. Estas influências poderão afetar positivamente a previsão, eliminando ou, ao contrário, aumentando negativamente as incertezas. O importante é saber balancear estas influências e minimizar as incertezas. Grau de Incerteza 
  • 49.
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  • 75. PLANEJAMENTO DE VENDAS Segmentação de Clientes
  • 76.
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  • 80.
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  • 82. PLANEJAMENTO DE VENDAS Segmentação de Clientes ZONEAMENTO DE VENDAS
  • 83.
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  • 93. Segunda análise de cargas de visitação Zoneamento de Vendas  Determinação da freqüência de visitas por classe de cliente 1.650 80 720 50 30 5 60 10 0,5 C 180 15 300 25 1 B 1.440 60 360 15 2 A N o . Visitas por ano N o . Clientes N o . Visitas por ano N o . Clientes Freqüência visitação mensal Classe de clientes Zona Y Zona X
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  • 98. Forma dos territórios Zoneamento de Vendas Formados pela aglutinação de unidades menores, que são aglutinadas com referência à situação de barreiras naturais, à compatibilidade de áreas adjacentes, à adequação de transportes e assim por diante. Pode influenciar o custo, a facilidade de cobertura e a satisfação do vendedor.
  • 99.
  • 100.
  • 101.
  • 102. PLANEJAMENTO DE VENDAS Administração de Vendas
  • 103.
  • 104.
  • 105. Curva ABC de clientes (percentagens de vendas por cliente) Administração de Vendas 20 0 50 100 89,9 97,5 36 50 100 % Clientes % $ C A B
  • 106.
  • 107. PLANEJAMENTO DE VENDAS Administração de Vendas Estruturação da Força de Vendas
  • 108.
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  • 112.
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  • 116. Método derivado da carga de visitação Estruturação da Força de Vendas Métodos de Cálculo do Número Ótimo de Vendedores  2 = 14.000 x 6 = 30.000 x 9 = 18.000 x 12 = 6.000 x = 68.000 Carga anual de visitação 7.000 Categoria D (compras anuais abaixo de 500.000) 5.000 Categoria C (compras anuais entre 500.000 e 1 milhão) 2.000 Categoria B (compras anuais entre 1 e 3 milhões) 500 Categoria A (compras anuais acima de 3 milhões) N o Visitas anuais N o Clientes Categoria de clientes e freqüência de visitas:
  • 117.
  • 118. Método do potencial de vendas N = n o ótimo de vendedores V = previsão de venda, com base no potencial de vendas da empresa P = produtividade mínima desejável por vendedor T = turnover anual de vendedores Ou seja: Estruturação da Força de Vendas Métodos de Cálculo do Número Ótimo de Vendedores ou Por exemplo, se: V = $ 1.000.000 P = $ 100.000 T = 10% = 0,10 N = 11 vendedores
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  • 120. PLANEJAMENTO DE VENDAS Administração de Vendas Remuneração e política de metas
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  • 128. Remuneração e Política de Metas Sistema de remuneração de vendedores Avaliação das Vantagens e desvantagens de alguns sistemas de remuneração 
  • 129. A ótica dos vendedores acerca do sistema ideal de remuneração De acordo com pesquisa realizada pelo professor Marcos Cobra (O sistema de remuneração da força de vendas como um vetor de marketing – São Paulo: EAESP/FGV, 1980) junto aos vendedores, foi feita a seguinte pergunta: “Qual é, no entender dos vendedores entrevistados, o sistema mais motivador no seu trabalho?”; e “O que eles esperam de um sistema de remuneração?”. Vejam na tabela seguinte o resultado: Remuneração e Política de Metas Sistema de remuneração de vendedores 
  • 130. A ótica dos vendedores acerca do sistema ideal de remuneração Remuneração e Política de Metas Sistema de remuneração de vendedores 100,0 TOTAL 0,7 Fixo + prêmios 8 o 0,7 Fixo + comissão + participação 8 o 0,7 Comissão + prêmios 8 o 1,2 Outros 7 o 1,2 Fixo 7 o 1,2 Fixo + prêmios + ajuda de custo 7 o 2,6 Fixo + comissão + prêmios + ajuda de custo 6 o 5,2 Fixo + comissão + ajuda de custo 5 o 5,8 Comissão + prêmios + ajuda de custo 4 o 5,8 Comissão sobre vendas 4 o 16,7 Não responderam 3 o 28,4 Fixo + comissão 2 o 29,7 Fixo + comissão + prêmios 1 o % citações do total Sistema ideal Citação em ordem de importância
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  • 142. Metas estratégicas na remuneração de vendedores Desenvolvimento do Plano de Remuneração Número de pontos em relação à comissão percentual  w T Z Y X 161,5 : 2 = 80,75 2 50.000 TOTAL 20 0,25 80% 4.000 5.000 46,5 0,5 93% 14.000 15.000 40 0,5 80% 12.000 15.000 15 0,25 60% 3.000 5.000 40 0,5 80% 8.000 10.000 Vendas por linha de produto Unidades físicas Unidades físicas N o de pontos (ponderação multiplicada pela % de realização da meta) Ponderação % de realização da meta Realizado Quantificação da meta Tipo de meta
  • 143. Metas estratégicas na remuneração de vendedores Desenvolvimento do Plano de Remuneração  3,5 130 ou mais 3,0 120 – 129 2,5 110 – 119 2,0 100 – 109 1,5 90 – 99 1,0 80 – 89 0,5 70 – 79 - 50 – 69 % de comissão sobre vendas N o de pontos
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  • 145. PLANEJAMENTO DE VENDAS Administração de Vendas Avaliação de performance
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  • 154. Indicadores da eficácia em vendas Avaliação de Performance 
  • 155. Indicadores da eficácia em vendas Avaliação de Performance 
  • 156. Indicadores da eficácia em vendas Avaliação de Performance 
  • 157. Indicadores da eficácia em vendas Avaliação de Performance
  • 158.
  • 159. Gestão Estratégica de Vendas DEBATE Estratégias para vender mais e melhor