03 Técnicas para Vender Mais

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Apresentamos 3 técnicas de Marketing de Influência e Economia Comportamental que fazem qualquer empresa vender mais. Sem precisar gastar nada (ou muito pouco) para isso.

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03 Técnicas para Vender Mais

  1. 1. 03 ténicas para vender mais Renan Kaminski Damasceno Aleksander Kuivyogi Avalca
  2. 2. Quais As maiores dificuldades para vender, aumentar as vendas?
  3. 3. Precisamos entender como as pessoas são!
  4. 4. Dois decisores em nossa cabeça
  5. 5. • Pensamento rápido e automático (sem pensar) • Não temos controle voluntário • Hábitos e rotinas • Impressões, intuições, intenções e sentimentos • Nem sempre sabemos porque tomamos tal decisão
  6. 6. • Sistema reflexivo • Parte racional do cérebro • Maximizar custo-benefício • Processo de pensamento lento de deliberado • Acredita que está no centro das ações
  7. 7. O problema do sistema reflexivo... Ele é preguiçoso!
  8. 8. Investir ou não em ações do Eike?
  9. 9. Investir ou não em ações do Eike? O cara é o homem mais rico do Brasil! Mexe com petróleo. #PartiuEike
  10. 10. Investir ou não em ações do Eike?
  11. 11. Investir ou não em ações do Eike? Se o pensamento faz sentido, o Sistema Reflexivo simplesmente “autoriza”
  12. 12. Somos super influenciáveis! Nós pensamos sem querer pensar Nossa parte racional é preguiçosa
  13. 13. Mulheres são boas em matemática?! Asiáticos são bons em matemática?! Mulheres asiáticas são boas em matemática?!
  14. 14. Fez-se perguntas relativas ao sexo feminino. Pediu-se, por exemplo, opiniões e preferências sobre alojamentos mistos. Fez-se perguntas relativas à raça. Perguntas, por exemplo, referentes às línguas que falavam em casa, ao histórico da família, etc. Prova de matemática
  15. 15. O grupo que foi lembrado sobre o sexo feminino, saiu-se pior do que o grupo a quem foi lembrado sobre sua raça asiática.
  16. 16. Uma micro justificativa pode mudar nosso comportamento... Fila do xerox numa biblioteca... “Com licença. Tenho cinco páginas. Posso usar a máquina do xerox porque estou com pressa?” “Com licença. Tenho cinco páginas. Posso usar a máquina de xerox?” “Com licença. Tenho cinco páginas. Posso usar a máquina de xerox porque preciso tirar umas cópias?” 94% 60% 93%
  17. 17. Ajudar as pessoas a não serem influenciadas Ajudar as pessoas a influenciarem as outras
  18. 18. #01 Chamariz
  19. 19. Tudo é relativo!
  20. 20. Tudo é relativo! Nosso cérebro é programado para fazer comparações. Comparações fáceis.
  21. 21. Tudo é relativo! Nossas decisões baseiam-se em comparações. Serviços com serviços, férias com férias, vinhos com vinhos.
  22. 22. Poder do chamariz Assinatura da Revista PEGN 1. Assinatura digital R$ 60,00 2. Revista impressa + Digital R$ 120,00
  23. 23. Poder do chamariz Assinatura da Revista PEGN 1. Assinatura digital R$ 60,00 2. Assinatura da revista impressa R$ 120,00 3. Revista impressa + Digital R$ 120,00 Três Opções Duas opções Assinatura Digital 16% 68% Assinatura Impressa 0% Impressa + Digital 84% 32% Chamariz
  24. 24. Poder do chamariz Panificadora Doméstica R$ 159,00
  25. 25. Poder do chamariz Panificadora Doméstica R$ 159,00 Panificadora Doméstica Master R$ 229,00 Chamariz
  26. 26. Poder do chamariz R$ 20,00 R$ 40,00 R$ 90,00
  27. 27. Poder do chamariz R$ 20,00 R$ 40,00 R$ 90,00 Chamariz
  28. 28. Com o poder da comparação, conseguimos 20% de aumento na taxa de aceitação de projetos 30% de aumento no preço médio
  29. 29. Este estudo foi o tema do meu TCC no MBA. Resultado: um belíssimo 10 e sem ressalvas quanto ao trabalho! ^^ (reza a lenda que fui um dos únicos ^^²)
  30. 30. Como você pode criar chamarizes para seus produtos e serviços?! Como facilitar a comparação para o cliente?!
  31. 31. #02 Grátis
  32. 32. Poder do grátis O grátis não é apenas preço zero. Existe um enorme abismo entre o grátis e o R$ 0,01!
  33. 33. Poder do grátis Teste com alunos do MIT: 1 bombom Kopenhagen R$ 0,15 73% 1 bombom Nestle R$ 0,01 27%
  34. 34. Poder do grátis Teste com alunos do MIT: 1 bombom Kopenhagen R$ 0,14 31% 1 bombom Nestle R$ 0,00 69%
  35. 35. Poder do grátis O que você prefere? 1. Vale-presente de R$ 10,00 grátis 2. Vale-presente de R$ 20,00 por R$ 7,00
  36. 36. O futuro dos preços é grátis Ou esse futuro já chegou?!
  37. 37. Princípio da Reciprocidade Quando alguém nos faz um favor, tendemos a querer retribuir o favor
  38. 38. Princípio da Reciprocidade Um estudo mostrou que um cheque “presente” de 5 dólares junto com uma pesquisa de seguro foi duas vezes mais eficiente do que oferecer um pagamento de 50 dólares após a devolução da pesquisa
  39. 39. Usando o grátis para ganhar dinheiro... Oferecer brindes, presentes, mimos... Teste grátis Versão grátis e versão paga Grátis para usuário e receita com publicidade Pague por falta (numa academia) Eventos grátis Criar conteúdos gratuitos para atrair o público
  40. 40. Como você pode chamar a atenção dos clientes com produtos/serviços grátis? Como criar uma oferta irresistível adicionando componentes grátis?
  41. 41. #03 Sim
  42. 42. Estudo com universitários “Teste sobre fones de ouvido de alta tecnologia” Escutava-se: Linda Ronstadt; Eagles; editorial defendendo o aumento da universidade onde eles estudavam de $587 para $750
  43. 43. Balançar a cabeça para cima e para baixo. Ficar parado. Balançar a cabeça de um lado para outro.
  44. 44. Estudo com universitários Respondiam questões sobre os fones e sutilmente “na sua opinião, quanto a universidade deveria custar por ano?” $ 646 $ 582 $ 467
  45. 45. Vamos falar um pouco sobre vendas!
  46. 46. Processo de Vendas Planejamento Abordagem ApresentaçãoObjeção Fechamento
  47. 47. #03,5 Paráfrase
  48. 48. Processo de Vendas Planejamento Abordagem Apresentação Objeção •PARÁFRASE Fechamento
  49. 49. Paráfrase
  50. 50. Paráfrase
  51. 51. Escute bem e faça ótimas perguntas!
  52. 52. Escute bem e faça ótimas perguntas!
  53. 53. Escute bem e faça ótimas perguntas!
  54. 54. Apresente 2 ou 3 produtos/serviços no máximo
  55. 55. Você já sabe o que ele quer e o que ele precisa Faça perguntas cuja resposta será SIM! Deixe mais confortável com sua escolha
  56. 56. Possibilidades • Liste quais problemas seu cliente busca com você e elabore perguntas prontas para estes problemas • Anote as informações dele, não confie apenas na sua memória • Faça perguntas que remetam à resposta SIM
  57. 57. Quais os problemas do seu cliente? Como você pode fazer seu cliente dizer vários “sim´s” durante a conversa?!
  58. 58. Concordam que as pessoas (nós) somos altamente influenciáveis?!
  59. 59. Curso: 14 Técnicas para Vender Mais!
  60. 60. 14 técnicas para vender mais! Por que? • Você quer aumentar suas vendas? • Você quer fazer isso gastando nada ou o mínimo possível? • Você quer fazer sua empresa crescer? • Porque queremos ajudar nossos clientes a conseguir isso da mesma forma que nós conseguimos
  61. 61. 14 técnicas para vender mais! Como? Conteúdos extremamente incríveis de Economia Comportamental, Marketing de Influência e de Vendas.
  62. 62. 14 técnicas para vender mais! Como? São 20h ao todo* ​4 encontros de 4h (capacitação e geração de ideias) *1 encontro de 4h (1 mês após o fim do curso, análise e revisão das estratégias) * Pacote Premium
  63. 63. 14 técnicas para vender mais! Objetivo! Aumentar as suas vendas investindo o mínimo possível!
  64. 64. 14 técnicas para vender mais! • Comportamento humano • Técnicas de marketing (de baixo ou nenhum custo) • Técnicas de vendas (de baixo ou nenhum custo) • Brainstorming e discussão sobre cada técnica • Ferramenta de cadastro e análise de clientes • Apostila do conteúdo + E-books sobre comportamento do consumidor + Coffee • 7h de conteúdo
  65. 65. 14 técnicas para vender mais! • Comportamento humano • Técnicas de marketing (de baixo ou nenhum custo) • Técnicas de vendas (de baixo ou nenhum custo) • Brainstorming e discussão sobre cada técnica • Ferramenta de cadastro e análise de clientes • Apostila do conteúdo + E-books sobre comportamento do consumidor + Coffee • 16h de conteúdo • 4h de assessoria coletiva
  66. 66. Quanto vale um curso com tudo isso?!
  67. 67. R$ 1.690,00 Plano Standart Curso de 16h Dia extra: 4h 1h de assessoria individual 5h de assessoria individual
  68. 68. R$ 690,00 Plano Basic Curso de 16h
  69. 69. R$ 890,00 Plano Premium Curso de 16h Dia extra: 4h 1h de assessoria individual
  70. 70. Por que você deve pagar este valor neste curso?
  71. 71. Por quê? Por quê? Por quê? 1. Este curso terá 20h e não apenas 16h (padrão da KA) 2. Este curso é realizado uma única vez no ano, então ele agrega mais valor 3. O investimento para este curso é facilmente recuperado colocando em prática já no dia seguinte 4. Porque este curso é único e com certeza você não encontra nenhum igual a este, se encontrar você fará o nosso gratuitamente. 5. Serão os 1.690,00 (ou 690 ou 890) reais mais bem investidos na história de sua empresa.
  72. 72. Por quê? Por quê? Por quê? Faturamento/mês % que representa este investimento no ano 5.000,00R$ 1,5% 10.000,00R$ 0,7% 15.000,00R$ 0,5% 30.000,00R$ 0,2% Quanto vale o investimento para fazer sua empresa crescer?
  73. 73. Faturamento/mês % de retorno sobre o investimento em 1 ano 5.100,00R$ 34,8% 10.200,00R$ 169,7% 15.300,00R$ 304,5% 30.600,00R$ 709,0% Se você aumentar apenas 2% suas vendas mensais Uma poupança rendeu 4% nos últimos 12 meses
  74. 74. Faturamento/mês % de retorno sobre o investimento em 1 ano 5.250,00R$ 237,1% 10.500,00R$ 574,2% 15.750,00R$ 911,2% 31.500,00R$ 1922,5% Se você aumentar apenas 5% suas vendas mensais Uma poupança rendeu 4% nos últimos 12 meses
  75. 75. Dúvidas!!
  76. 76. A todo o momento você está influenciando o seu cliente. Agora você pode fazer isso de forma mais profissional.
  77. 77. Renan e Aleksander 41 8821 3080 renan@abrindoportas.com aleksander@abrindoportas.com www.abrindoportas.com Muito Obrigado!!! =]

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