O documento discute qualificação de clientes, que envolve pesquisar informações de clientes potenciais para avaliar suas chances de fechar negócios. A qualificação deve planejar quais informações coletar e como, e pode ser feita por internet, telefone ou campo. Dois níveis de qualificação são descritos.

1. Qualificação
de Clientes

2. O que é qualificação corporativa?
Qualificação corporativa
é uma pesquisa realizada
para coletar informações
privilegiadas de clientes
potenciais.
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88130-090| Palhoça- SC| Tel: 48 3033-3593

3. Porque qualificar?
É fundamental a etapa de qualificação da oportunidade.
Trata-se da etapa inicial na qual deve-se avaliar se tem
chance efetiva de fechar o negócio. Somente depois disso é
que a empresa deverá colocar recursos na oportunidade.
Alocar recursos em oportunidades sem grandes chances
pode ser fatal na vida das empresas, e o tempo é o mais
crítico deles.
Excelentes vendedores perdem negócios, correndo atrás de
clientes e oportunidades desqualificadas.
Quando a equipe de vendas trabalha em cima de
oportunidades qualificadas aumenta significativamente o
volume de fechamentos.
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4. Qualificando
Planejamento
 Conhecer o público alvo;
 Definir o que precisa saber desse publico;
 Quem tem as informações;
 Qual melhor forma de contatá-lo;
 Definir qual canal de pesquisa é mais adequado.
Canais possíveis
Canais Quando usar
Internet quando há informações publicadas
Telefone quando a pessoa de contato é de difícil acesso ou
quando os clientes não estão em apenas uma região
Pesquisa de campo quando os locais de pesquisa são de acesso público
(ex: estabelecimentos comerciais e shoppings)
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5. Como se faz?
Antes da pesquisa é necessário saber claramente quais informações precisam ser coletadas.
 Internet –
 São utilizados o Google como ferramenta de pesquisa padrão, redes sociais (Facebook,
LinkedIn, etc.), sites setoriais específicos (industrias, comercio, associações, etc.).
 Por telefone –
 É imprescindível ter uma equipe bem treinada, focada apenas nesta tarefa, com extrema
atenção e entendimento do processo e do produto/serviço, levando em consideração que o nome
da empresa esta sendo representado pelo pesquisador e que o mesmo normalmente inicia o
contato com pessoas com cargos de gerenciais e diretorias nas empresas.
 As perguntas devem estar pré-definidas precisam ser objetivas, para um bom andamento da
conversa.
 Pesquisa de campo –
 É importante ter uma equipe bem conduzida, preferencialmente, ter suporte de tecnologia
mobile e de georreferenciamento para otimizar rotas e processos de atualização de dados em
tempo real.
 Assim como no caso do telefone, as perguntas devem ser pré definidas e objetivas.
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6. Níveis de qualificação
 Nível 1- Informações de cadastro
Neste nível de qualificação corporativa são coletadas
informações básicas (ex: Nome, telefone e email do
responsável pelo setor, quantidade de funcionários,
faturamento, etc).
O que pode ser feito com isso?
Com esse banco de dados pode-se dar inicio a um
trabalho de prospecção mais efetiva, envio de
newsletters, emails e promoções direcionadas aos
tomadores de decisão ou ao setor responsável.
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7. Níveis de qualificação
 Nível 2- Informações de negócio
Neste nível de qualificação corporativa são coletadas as
informações do nível 1 e outras informações consideradas
privilegiadas (ex: intenção de aquisição ou troca de
determinado produto/serviço, qual produto/serviço utilizam
atualmente, etc.).
O que se pode fazer com isso?
Esse banco de dados é muito mais rico em informações e
torna o trabalho da equipe de vendas mais eficaz. Uma vez
que já se tem a informação de quais empresas tem real
chance de interessar-se por determinado produto ou serviço.

8. Para quem se destina?
Empresas B2B que possuem produtos ou serviços destinados
a nichos específicos de mercado, que necessitem que os
consultores de vendas dediquem seu tempo em algum grau
de negociação.
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9. Conclusão
Problema
É muito comum encontrar profissionais de vendas, pegando o telefone para iniciar o contato sem qualquer
planejamento. Este procedimento tão normal nas empresas, custa caro, porque tira o profissional mais
preparado (e remunerado) das atividades de desenvolvimento e fechamento de negócios, tendo baixa
efetividade, porque realiza esta atividade de forma irregular, por espasmos de necessidade.
Solução
Para aumentar a performance, a qualificação de negócios deve ser realizada por profissionais especializados e
gerar de forma continua e sistemática listas de oportunidades qualificadas para serem tratadas pela equipe
comercial da empresa.
Resultados
O tratamento especializado da qualificação de oportunidades traz benefícios facilmente identificáveis:
 Equipe de vendas focada em negociar com oportunidades reais;
 Aumento de fechamentos pela assertividade dás oportunidades qualificadas;
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