O documento fornece diretrizes para vendas bem-sucedidas em 7 etapas: 1) planejar as visitas diárias, 2) usar quebra-gelos, 3) se apresentar, 4) demonstrar o produto, 5) destacar benefícios, 6) chamar o cliente pelo nome, 7) falar pouco e ouvir mais. Também aborda como lidar com objeções dos clientes de forma a construir relacionamentos, e estabelecer metas semanais e diárias para alcançar resultados.

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 Abordagens
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2.  Abordagens
7 Etapas para montar SCRIPT (abordagem) de vendas
Veja como é simples montar um script
1) Planejar a quantidade de pessoas que serão visitadas...
Ex. Se vai trabalhar uma lista de nomes, saber quantas pessoas vai agendar por dia;
Se vai fazer visitas externas, saber quantos estabelecimentos irá visitar por dia.
2) Preparar um quebra-gelo...
Ex.: Se for por telefone, peça pra pessoa reservar 20 minutos do tempo dela. Diz que vai
passar um material informativo sobre (saúde, beleza, ecologia...), se for pessoalmente, peça
dois minutos da atenção para lhe apresentar um vídeo com informações inovadoras sobre
(saúde, beleza, ecologia...).
3) Apresente-se...
Se ela não lhe conhecer, diga seu nome e de onde é. Em seguida pergunte o nome dela e
pergunte como gostaria que lhe chamasse.

3.  Abordagens
7 Etapas para montar SCRIPT (abordagem) de vendas
4) Crie uma oportunidade para fazer uma DEMONSTRAÇÃO...
Essa é uma maneira de gerar o desejo na pessoa... Na verdade, ninguém compra produtos e
sim a necessidade que foi gerada por ele. Se puder, promova uma degustação!
5) Fale dos benefícios... Sempre diga o tempo que você vai falar (2 min, 5 min...)
Muito importante estudar os benefícios do produto e apresentá-los... Um bom exemplo é
assistir os infocomerciais da Polishop que explica sobre o produto para gerar a necessidade.
6) Sempre chamar a pessoa pelo nome...
Vivemos a era do cliente, onde ele precisa fortalecer um relacionamento amigável e não
apenas com o produto. A pessoa só compra por que gosta primeiro de você, da sua atenção
e simpatia.
7) Lembre-se: fale pouco...
Somente o necessário e escute mais. As pessoas estão carentes
em serem ouvidas. Como eu disse no item anterior, elas querem fazer amizades.

4.  Objeções
5 Etapas para vencer o medo das objeções
1) Eu vou vencer as objeções
Podemos vencer a luta contra a objeção. Passamos pelo processo da abordagem e chegamos
até aqui. Então não vamos perder para uma ou outra pergunta sem sentido, não é mesmo?
2) As objeções são uma pedra no meu sapato?
Independentemente de como você encara as objeções, o simples fato de encará-las assim não
é um bom sinal. O fato de encarar mostra que você está pronto para a briga e nem sempre é
assim que precisamos lidar com elas. Seu cliente, antes de tudo, tem que ser visto como amigo.
3) Uma batalha entre o vendedor e o comprador
Desta forma combativa de pensar você coloca a perder a maioria das abordagens de vendas.
Se fechar o negócio é a única coisa que você está procurando? Você não terá muita lealdade de
seus clientes ou não irá fazer negócios com eles mais de uma vez. Onde você leu que era
adversário de seus clientes?

5.  Objeções
5 Etapas para vencer o medo das objeções
4) O verdadeiro sentido de uma objeção
Uma objeção significa que o comprador se preocupa tanto quanto você com a venda e quer
explorá-la com você. É uma maneira de justificar a compra. Quando você tem pela frente uma
objeção reconheça-a como uma oportunidade. Se você e seu cliente podem resolvê-la, ótimo,
você terá uma venda.
5) A sinceridade é a moeda de troca das vendas
Não se preocupe em perder uma venda hoje, já que sempre é tempo de construir um
relacionamento. E, um relacionamento não se faz apenas com vendas.
Seu cliente irá ficar surpreso e agradecido. E você, por outro lado, vai aumentar as chances de
conseguir uma venda futura, depois da sua atitude. Trate as objeções como um presente. Uma
chance de mostrar que o seu produto foi feito para atender às necessidades de seus clientes.
Ao fazer isso, a venda se tornará muito mais natural para você.

6.  Metas
3 Etapas para alcançar suas metas com o fechamento
1) Divida suas metas por semana.
Qual o resultado necessário em cada semana de trabalho? Agora subdivida em dias sua meta.
Qual o resultado diário que seu trabalho deve atingir? Agora subdivida em períodos. Qual o
resultado que terá de manhã e à tarde? Lembre-se: um dia de atraso corresponde a trabalho
dobrado no dia seguinte. Quando tiver oportunidade, dobre sua produção. Isso garante um
mês mais tranquilo em termos de resultado e, principalmente, garante um resultado financeiro
muito melhor. Quem não gosta de uma boa remuneração no final do mês?
2) É sempre importante fixar 2 metas:
a)A meta da empresa, constando os resultados que ela definiu para você;
b)Quanto você quer ganhar no mês? Pense grande! Estabeleça metas para você realizar
pequenos sonhos. Que tal uma roupa nova? E um notebook? Quem sabe um carro? Você já
ouviu a expressão "de grão em grão a galinha enche o papo"? Essa é uma grande verdade
no mundo das vendas. É a cada produto vendido que o vendedor garante o seu resultado
positivo do mês. Quantas vendas você precisa fechar hoje para garantir seu resultado do dia?
E para garantir a sua semana? E quanto ao mês?

7.  Metas
3 Etapas para alcançar suas metas com o fechamento
3) Finalmente divida a semana em dias de trabalho. Quais os locais que você vai visitar em
cada dia? Quantas pessoas você quer atingir? Por que essas pessoas? Faça sua lista!
Fechamento
O Custo x Benefício é maravilhoso!
Divida o valor do produto em 30 dias e depois divida em períodos da manhã e à tarde...
Pergunta se a pessoa pagaria 500,00 por esses benefícios... Depois diz que não é isso. Não é
nem ¼ disso...
Essa é a chave para fechar um bom negócio: a análise do Custo x Benefício. Se um cliente
entende que obterá benefícios adquirindo um produto e que isso será um investimento e não
um custo, o negócio está fechado!

8.  Dicas
Cuidar da Imagem... Qual o impacto que a apresentação do vendedor causa no cliente?
Dicas de vestimenta:
- Camisa social, pólo ou blusa discreta (de preferência social); - Calça social ou jeans em bom
estado (nada de furos ou bolsos exagerados!); - Sapato social ou sapatênis; - Cores neutras e
discretas; - Casaco social, blazer ou mesmo terno (masculino ou feminino).
Proibido:
- Moletons; - Camisetas com estampas exageradas ou que demonstrem opção política, religiosa,
sexual ou por algum clube; - Chinelos e sandálias rasteiras; - Tênis chamativos; - Roupas justas;
- Decotes.
Dicas que todas as mães dão aos seus filhos, mas que alguns rebeldes esquecem: banho
tomado, cabelo penteado, dentes escovados, unhas cortadas e roupas limpas ... simples, mas a
higiene é fundamental!

9.  Dicas
Cuidar do seu vocabulário... Não é necessário que você utilize um português digno de um juiz
anunciando uma sentença.
Mas imagine a seguinte situação: Você entra em uma loja e o
vendedor lhe atende: "opa, tudo na boa? Posso te dar uma mão?" ou "o que tu acha dessa
camiseta? Pô, ficou do car%$!@# !".
Tente sempre ser o mais discreto possível em sua comunicação. A abertura para uma
comunicação menos formal é o cliente que vai lhe dar. Tenha bom senso: não é necessário que
você seja mal-educado para que cause uma má impressão. É só não se comportar da forma que
o cliente espera. A expectativa do cliente é a expectativa que ele tem em relação a empresa.
Sempre espere que o cliente esteja buscando um produto de qualidade, diferenciado ... e
represente esse produto.
Pense a respeito de uma entrevista de emprego... você está sendo entrevistado pelo cliente!

10.  Dicas
Conhecimento do produto... Bem, chegamos ao ponto crucial da venda.
Estamos justamente apresentando esse ponto já no início deste treinamento por ser óbvio: se
você conhece a fundo o que está vendendo, suas chances de uma negociação bem sucedida
são exponencialmente maiores que quando você tem uma "vaga ideia" do que está vendendo.
O primeiro ponto a saber: qual o benefício que o seu produto proporciona para o cliente?
Reflita: qual a diferença de uma televisão com controle remoto e uma televisão sem controle
remoto? Qual o benefício que o cliente terá se comprar uma televisão com controle remoto?
Estude à exaustão todos os benefícios dos produtos com os quais você trabalha. Anote suas
ideias a respeito, discuta com colegas, com amigos ... em breve você terá uma boa ideia do que
os seus produtos podem proporcionar de diferente na vida dos clientes.
Seja um conhecedor das características do produto! Use-o para passar mais convicção!

11. MUITO OBRIGADO!
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