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          VENDENDO MELHOR

            PARA VENDER MAIS


         Claudio V. Nasajon
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          TECNOLOGIA (CRM)
           X ATENDIMENTO
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     90% DAS EMPRESAS
      NÃO FAZ O BÁSICO
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            OPORTUNIDADES
             PARA VENDER
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             I PLANEJAMENTO
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                 PROPAGANDA X
                  INDICAÇÕES
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                    CLIENTE NOVO
                     CUSTA MAIS
        É sete vezes mais caro
         conquistar um novo cliente,
         do que vender de novo para
         um cliente satisfeito.
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                     PROGRAMAS DE FIDELIDADE


  Programas de fidelidade
  Treinamento
                                           CRM
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         Venda pensando NA PROXIMA VEZ ou FAÇA
           AOS OUTROS O QUE GOSTARIA QUE
                                  VENDA PENSANDO
                              FIZESSEM COM VOCÊ
                                  NA “PRÓXIMA VEZ”
                                            ou
                                       FAÇA AOS
                                    OUTROS O QUE
                                    GOSTARIA QUE
                                  FIZESSEM A VOCÊ!
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       Se você deixar o
            Se você deixar o cliente feliz, ele comprará de
                   novo e indicará outros clientes


       cliente feliz, ele
         comprará de
       novo e indicará
       outros clientes.
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                    II ABORDAGEM
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                           Técnicas de
                           abordagem:
                • EVITE COMPROMETER O CLIENTE

                                   • USE PERGUNTAS ABERTAS

                                   • USE PALAVRAS POSITIVAS
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                                     80% das
                                   compras são
                                    por motivos
                                   EMOCIONAIS
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CLIENTES DEIXAM DE COMPRAR PORQUE:




                                                         68%




                                               14%
                                      9%
             3%                5%
          MORTE             AMIGOS   PREÇO   QUALIDADE ATENDIMENTO
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      MOSTRE INTERESSE
        PELO CLIENTE
        • Reconheça limites, prioridades, escala de valores, histórico



- LIMITES (PREÇO, PRAZO, VOLUME)

- PRIORIDADES

- ESCALA DE VALORES

- HISTÓRICO
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        CRIE EMPATIA COM O CLIENTE - MOSTRE
        INTERESSE EM SABER POR QUÊ ELE ESTÁ
       CRIE EMPATIA COM ALI

         O SEU CLIENTE,
       MOSTRE INTERESSE
       EM SABER POR QUÊ
          ELE ESTÁ ALI.
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          III APRESENTAÇÃO
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     Identifique NECESSIDADES para oferecer
  IDENTIFIQUE NECESSIDADES
               SOLUÇÕES (Bom-bril)
   PARA OFERECER SOLUÇÕES
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                               Excursão para o
                         EXCURSÃO A NOVA YORK

                                  Nordeste
                                           4 cidades em 10 dias
                                    Salvador, Recife, Natal, Fortaleza
                                    Translados de chegada e saída. Saídas
                                    de domingo a 5a, de 1o a 26 de maio.
                                    Desde à vista RS$ 799 QDP
                                                           ou 5 x RS$ 170,
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                          Mesmo produto
                          pode servir para
                            aplicações
                            diferentes
   •    Férias com a família
   •    Viagem de negócios
   •    Prêmio
   •    Terapia pós-trauma
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                PRODUTO = SOLUÇÃO
               PARA ATENDER A UMA
        NECESSIDADE (OU DESEJO)
                                   DO CLIENTE
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                                   Pense rápido:
  5 usos alternativos para um livro
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               CONHEÇA O SEU
                 PRODUTO
   •    Características
   •    Benefícios
   •    Aplicações
   •    Alternativas
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                  APRESENTE
                SOLUÇÕES, NÃO
                  PRODUTOS
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                       IV OBJEÇÕES
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             Barreiras
       erguidas pelo cliente
        para adiar a compra
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                            Motivos das
                             objeções
      •    Vergonha
      •    Desconhecimento
      •    Insegurança
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         QUAIS SÃO AS
        OBJEÇÕES MAIS
          COMUNS NO
        SEU DIA-A-DIA?
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          É difícil aparecer
         uma “nova” objeção
        • Prevenir é melhor do que remediar




                    PREVENIR É MELHOR
                     DO QUE REMEDIAR.
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    Às vezes, a verdadeira
     objeção está oculta
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          Identifique o motivo
              verdadeiro
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                   Exemplo de objeção: é muito caro!


                                   É MUITO CARO!
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      Preço não impede a venda!
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                        PREPARE AS
                        RESPOSTAS!
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                                   TREINE
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                 V FECHAMENTO
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                      TÉCNICAS DE
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       60% DAS PESSOAS
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            SEMPRE QUE
           SENTIR SINAIS
            DE COMPRA,
              TENTE O
           FECHAMENTO
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                  VI SEGUIMENTO
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                        GARANTA A
                       SATISFAÇÃO
                       DO CLIENTE.
 1 - ENTREGUE MAIS do que prometeu
 2 - Se não puder,
     ENTREGUE O QUE PROMETEU.
 3 - Se não puder, NÃO VENDA!
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             O VALOR DE UM
                CLIENTE...
                                     LUCRO POR
                                      OPERAÇÃO
                                          x
                                   OPERAÇÕES-VIDA
                                          X
                                     INFLUÊNCIA
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          Preocupe-se com os resultados - essa é a melhor
    PREOCUPE-SE COM OS
            forma de fazer o cliente lembrar de você, da
    RESULTADOS.            próxima vez!


    ESSA É A MELHOR
    FORMA DE FAZER O
    CLIENTE LEMBRAR
    (BEM) DE VOCÊ NA
    PRÓXIMA VEZ...
Vendendo melhor para vender mais                  Claudio V. Nasajon




                                   Resumo:
   • CONHEÇA O SEUseu produto, Ofereça
     • Conheça o seu cliente, conheça o CLIENTE
       soluções, Prepare contra-objeções, sempre tente o
   • CONHEÇA O SEUo PRODUTO
       fechamento, comprometa-se com sucesso do cliente.

   • OFEREÇA SOLUÇÕES
   • PREPARE CONTRA OBJEÇÕES
   • SEMPRE TENTE FECHAR
   • COMPROMETA-SE COM O
     SUCESSO (DO CLIENTE)
Vendendo melhor para vender mais   Claudio V. Nasajon




              Você é importante!
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Vendendo melhor para vender mais

  • 1. Vendendo melhor para vender mais Claudio V. Nasajon VENDENDO MELHOR PARA VENDER MAIS Claudio V. Nasajon
  • 2. Vendendo melhor para vender mais Claudio V. Nasajon TECNOLOGIA (CRM) X ATENDIMENTO
  • 3. Vendendo melhor para vender mais Claudio V. Nasajon 90% DAS EMPRESAS NÃO FAZ O BÁSICO
  • 4. Vendendo melhor para vender mais Claudio V. Nasajon OPORTUNIDADES PARA VENDER
  • 5. Vendendo melhor para vender mais Claudio V. Nasajon I PLANEJAMENTO
  • 6. Vendendo melhor para vender mais Claudio V. Nasajon PROPAGANDA X INDICAÇÕES
  • 7. Vendendo melhor para vender mais Claudio V. Nasajon CLIENTE NOVO CUSTA MAIS É sete vezes mais caro conquistar um novo cliente, do que vender de novo para um cliente satisfeito.
  • 8. Vendendo melhor para vender mais Claudio V. Nasajon PROGRAMAS DE FIDELIDADE Programas de fidelidade Treinamento CRM
  • 9. Vendendo melhor para vender mais Claudio V. Nasajon Venda pensando NA PROXIMA VEZ ou FAÇA AOS OUTROS O QUE GOSTARIA QUE VENDA PENSANDO FIZESSEM COM VOCÊ NA “PRÓXIMA VEZ” ou FAÇA AOS OUTROS O QUE GOSTARIA QUE FIZESSEM A VOCÊ!
  • 10. Vendendo melhor para vender mais Claudio V. Nasajon Se você deixar o Se você deixar o cliente feliz, ele comprará de novo e indicará outros clientes cliente feliz, ele comprará de novo e indicará outros clientes.
  • 11. Vendendo melhor para vender mais Claudio V. Nasajon II ABORDAGEM
  • 12. Vendendo melhor para vender mais Claudio V. Nasajon Técnicas de abordagem: • EVITE COMPROMETER O CLIENTE • USE PERGUNTAS ABERTAS • USE PALAVRAS POSITIVAS
  • 13. Vendendo melhor para vender mais Claudio V. Nasajon 80% das compras são por motivos EMOCIONAIS
  • 14. Vendendo melhor para vender mais Claudio V. Nasajon CLIENTES DEIXAM DE COMPRAR PORQUE: 68% 14% 9% 3% 5% MORTE AMIGOS PREÇO QUALIDADE ATENDIMENTO
  • 15. Vendendo melhor para vender mais Claudio V. Nasajon MOSTRE INTERESSE PELO CLIENTE • Reconheça limites, prioridades, escala de valores, histórico - LIMITES (PREÇO, PRAZO, VOLUME) - PRIORIDADES - ESCALA DE VALORES - HISTÓRICO
  • 16. Vendendo melhor para vender mais Claudio V. Nasajon CRIE EMPATIA COM O CLIENTE - MOSTRE INTERESSE EM SABER POR QUÊ ELE ESTÁ CRIE EMPATIA COM ALI O SEU CLIENTE, MOSTRE INTERESSE EM SABER POR QUÊ ELE ESTÁ ALI.
  • 17. Vendendo melhor para vender mais Claudio V. Nasajon III APRESENTAÇÃO
  • 18. Vendendo melhor para vender mais Claudio V. Nasajon Identifique NECESSIDADES para oferecer IDENTIFIQUE NECESSIDADES SOLUÇÕES (Bom-bril) PARA OFERECER SOLUÇÕES
  • 19. Vendendo melhor para vender mais Claudio V. Nasajon Excursão para o EXCURSÃO A NOVA YORK Nordeste 4 cidades em 10 dias Salvador, Recife, Natal, Fortaleza Translados de chegada e saída. Saídas de domingo a 5a, de 1o a 26 de maio. Desde à vista RS$ 799 QDP ou 5 x RS$ 170,
  • 20. Vendendo melhor para vender mais Claudio V. Nasajon Mesmo produto pode servir para aplicações diferentes • Férias com a família • Viagem de negócios • Prêmio • Terapia pós-trauma
  • 21. Vendendo melhor para vender mais Claudio V. Nasajon PRODUTO = SOLUÇÃO PARA ATENDER A UMA NECESSIDADE (OU DESEJO) DO CLIENTE
  • 22. Vendendo melhor para vender mais Claudio V. Nasajon Pense rápido: 5 usos alternativos para um livro
  • 23. Vendendo melhor para vender mais Claudio V. Nasajon CONHEÇA O SEU PRODUTO • Características • Benefícios • Aplicações • Alternativas
  • 24. Vendendo melhor para vender mais Claudio V. Nasajon APRESENTE SOLUÇÕES, NÃO PRODUTOS
  • 25. Vendendo melhor para vender mais Claudio V. Nasajon IV OBJEÇÕES
  • 26. Vendendo melhor para vender mais Claudio V. Nasajon Barreiras erguidas pelo cliente para adiar a compra
  • 27. Vendendo melhor para vender mais Claudio V. Nasajon Motivos das objeções • Vergonha • Desconhecimento • Insegurança
  • 28. Vendendo melhor para vender mais Claudio V. Nasajon QUAIS SÃO AS OBJEÇÕES MAIS COMUNS NO SEU DIA-A-DIA?
  • 29. Vendendo melhor para vender mais Claudio V. Nasajon É difícil aparecer uma “nova” objeção • Prevenir é melhor do que remediar PREVENIR É MELHOR DO QUE REMEDIAR.
  • 30. Vendendo melhor para vender mais Claudio V. Nasajon Às vezes, a verdadeira objeção está oculta
  • 31. Vendendo melhor para vender mais Claudio V. Nasajon Identifique o motivo verdadeiro
  • 32. Vendendo melhor para vender mais Claudio V. Nasajon Exemplo de objeção: é muito caro! É MUITO CARO!
  • 33. Vendendo melhor para vender mais Claudio V. Nasajon Preço não impede a venda!
  • 34. Vendendo melhor para vender mais Claudio V. Nasajon PREPARE AS RESPOSTAS! Mostre os benefícios Justifique o valor, Divida ao infinito Faça comparações
  • 35. Vendendo melhor para vender mais Claudio V. Nasajon TREINE
  • 36. Vendendo melhor para vender mais Claudio V. Nasajon V FECHAMENTO
  • 37. Vendendo melhor para vender mais Claudio V. Nasajon TÉCNICAS DE FECHAMENTO Pergunta alternativa • Pergunta alternativa • Exclusão do pensamento • Bill Gates Exclusão do pensamento Bill Gates
  • 38. Vendendo melhor para vender mais Claudio V. Nasajon 60% DAS PESSOAS QUE DESEJAM UM PRODUTO OU SERVIÇO, NÃO TOMA A INICIATIVA DE COMPRÁ-LO!
  • 39. Vendendo melhor para vender mais Claudio V. Nasajon SEMPRE QUE SENTIR SINAIS DE COMPRA, TENTE O FECHAMENTO
  • 40. Vendendo melhor para vender mais Claudio V. Nasajon VI SEGUIMENTO
  • 41. Vendendo melhor para vender mais Claudio V. Nasajon GARANTA A SATISFAÇÃO DO CLIENTE. 1 - ENTREGUE MAIS do que prometeu 2 - Se não puder, ENTREGUE O QUE PROMETEU. 3 - Se não puder, NÃO VENDA!
  • 42. Vendendo melhor para vender mais Claudio V. Nasajon O VALOR DE UM CLIENTE... LUCRO POR OPERAÇÃO x OPERAÇÕES-VIDA X INFLUÊNCIA
  • 43. Vendendo melhor para vender mais Claudio V. Nasajon Preocupe-se com os resultados - essa é a melhor PREOCUPE-SE COM OS forma de fazer o cliente lembrar de você, da RESULTADOS. próxima vez! ESSA É A MELHOR FORMA DE FAZER O CLIENTE LEMBRAR (BEM) DE VOCÊ NA PRÓXIMA VEZ...
  • 44. Vendendo melhor para vender mais Claudio V. Nasajon Resumo: • CONHEÇA O SEUseu produto, Ofereça • Conheça o seu cliente, conheça o CLIENTE soluções, Prepare contra-objeções, sempre tente o • CONHEÇA O SEUo PRODUTO fechamento, comprometa-se com sucesso do cliente. • OFEREÇA SOLUÇÕES • PREPARE CONTRA OBJEÇÕES • SEMPRE TENTE FECHAR • COMPROMETA-SE COM O SUCESSO (DO CLIENTE)
  • 45. Vendendo melhor para vender mais Claudio V. Nasajon Você é importante!
  • 46. Vendendo melhor para vender mais Claudio V. Nasajon FIM

Notas do Editor

  1. Eu trabalho com CRM. A idéia básica por trás do CRM é que tendo acesso à informação do cliente, o atendente poderia atendê-lo melhor. Lamentavelmente as pessoas esquecem do básico - como, mesmo sabendo o nome da avó, a data de nascimento do cachorro e o tipo de molho que gosto na salada - o que as pessoas apreciam é simpatia, preocupação e comprometimento com resultados.
  2. É como as pessoas que procuram médico ortomolecular para obter a receita dos compostos vitaminicos e anti-oxidantes para viver mais. Se voce não deixar de fumar, não começar a fazer exercício e a comer uma dieta balanceada, não adiantam os antioxidantes! Por outro lado, se voce fizer tudo isso, não precisará deles... O objetivo desta palestra é fazer voce refletir sobre o básico.
  3. Como voce pode fazer o seu cliente pensar em voce? PUBLICIDADE - sim, mas só vale para atrair o cliente a PRIMEIRA VEZ. Se voce atender mal, entregar mal, deixar o cliente insatisfeito, pode decuplicar o investimento em publicidade e não vai ter esse sujeito de volta... Ao contrário, voce pode não gastar nada e ter indicações “in crescendo”.
  4. O produto tem que ser visto como uma forma de atender a desejo ou necessidade do cliente - como uma SOLUÇÃO e não como um "produto que tem que ser vendido". Dou exemplos: Quando uma cliente entra numa loja para comprar um vestido, ela pode estar comprando mais um vestido para o dia-a-dia, pode procurar algo que agrade o namorado, pode querer atender a uma necessidade imposta por uma festa chic etc. É preciso "entender a necessidade" para oferecer o produto na perspectiva adequada!
  5. A diferença entre um jogador profissional e um amador não é o conhecimento técnico - e sim o numero de horas de treinamento.