O documento discute o modelo tradicional de desenvolvimento de produtos e apresenta o modelo de desenvolvimento de clientes. O modelo tradicional tem falhas como não colocar os clientes no centro do processo e focar mais na execução do que na descoberta. Já o modelo de desenvolvimento de clientes enfatiza a validação dos clientes, aprendizado iterativo e pivô quando necessário.
Para alinhar o desenvolvimento de produtos e serviços às necessidades de inovação e à estratégia de negócios um framework (quadro) de desenvolvimento de produtos/serviços é imprecindível. Dentre outras vantagens, ele assegura foco nos valores do cliente e filtra estratégias pobres ou não lucrativas.
Para alinhar o desenvolvimento de produtos e serviços às necessidades de inovação e à estratégia de negócios um framework (quadro) de desenvolvimento de produtos/serviços é imprecindível. Dentre outras vantagens, ele assegura foco nos valores do cliente e filtra estratégias pobres ou não lucrativas.
Roteiro de Plano de negócios, baseado no modelo SEBRAE, esse roteiro é o formato utilizado para a produção do TCC do curso de administração da Universidade Metodista. Veja a continuidade no material 2 sobre o detalhamento das etapas.
A cada dia o mundo e os negócios estão mais competitivos. As Estratégias Competitivas servem para alinhar e dar maior poder de competitividade no mercado que se torna cada dia mais voraz.
Roteiro de Plano de negócios, baseado no modelo SEBRAE, esse roteiro é o formato utilizado para a produção do TCC do curso de administração da Universidade Metodista. Veja a continuidade no material 2 sobre o detalhamento das etapas.
A cada dia o mundo e os negócios estão mais competitivos. As Estratégias Competitivas servem para alinhar e dar maior poder de competitividade no mercado que se torna cada dia mais voraz.
Por que radialistas, que estudam todas as formas de produzir conteúdo e direcioná-lo a qualquer que seja o público-alvo ou meio, ainda não são aceitos no mercado como produtores de conteúdo, ao invés de apenas operadores? Nessa apresentação, Ricardo Cestari Junior faz uma introdução a conceitos de comunicação digital, passando por transmidia storytelling e cases nativos de produção para Internet. Também um processo desconstruído do projeto "Sexo, Legumes e Rock 'n' Roll" apresentado como TCC na Universidade Metodista de São Paulo.
Presumers: O produto, a história e o status: por que o envolvimento de consumidores com
produtos e serviços antes do lançamento está se tornando cada vez mais comum.
Tendências de consumo 2013, por Trend Watching.com
Virgin consumers: Os consumidores estão experimentando incontáveis primeiras vezes,todos os dias. Será que é com você?
Tendências de consumo 2013, por Trend Watching.com
Aula sobre análise de tendências. Módulo de Comportamento do Consumidor e Pesquisa de Mercado. MBA em Marketing, Publicidade e Propaganda, Uninorte Laureate.
Workshop sobre modelos de negocio (canvas) Empreenda-2015 no InsperNei Grando
O Empreenda tem como principal objetivo fomentar o empreendedorismo e a criatividade entre os alunos e alumni do Insper. O Workshop de Modelos de Negócio (canvas), que ministrei nos dias 14 e 15/9/2015 - visou ensinar os alunos a desenharem o modelo de negócios da Startup e apoiar a competição que prove uma oportunidade para os alunos desenvolverem seus planos de negócios com o suporte a apoio do CEMPI (Centro de Empreendedorismo do Insper).
Marcos Eduardo - Como Aumentar Drasticamente o Nível de Sucesso do Seu Negóci...Pedro Quintanilha
Conheça: www.aceleradordigital.com.br www.mentalidadeempreendedora.com.br
Palestra do Marcos Eduardo falando sobre validação e apresenta a metodologia do customer development
Conteúdo complementar, com a metodologia de Steve Blank, abordado no programa do curso Laboratório de Criação de Startups, do CIC- ESPM de 23 de fevereiro a 2 de março. http://www.espm.br/inovacao/curso.asp?cursoID=89
Mais informações sobre o curso: https://laboratoriodestartups.com.br
Como ampliar a margem de lucro? A inovação é uma das respostas. Veja como a inovação em modelos de negócios pode ser o suporte para ampliar a margem de lucro e se diferenciar em mercados cada vez mais comoditizados.
Explicando o Modelo de Negócios (canvas) - Virada Empreendedora 2013Nei Grando
Apresentação que ministrei na Virada Empreendedora sobre Modelo de Negócios que explica o que é um Modelo, um Negócio - apresenta o Quadro (canvas) do Modelo de Negócios, a estratégia e o ambiente externo, processo de construção, protótipos, a atitude de design e a importância da avaliação e validação do modelo de negócios.
Para saber mais sobre Startups e sobre Empreendedorismo Inovador vide minha entrevista na CBN - Mundo Corporativo - http://youtu.be/EZbmS_DWPyI e/ou visite o blog - http://neigrando.blog.br
O mundo mudou e com isso mudou o jeito de abrir um negócio.
Essa apresentação reúne os principais conceitos da metodologia do Desenvolvimento do Cliente, de Steve Blank.
Para saber mais sobre a Virada Empreendedora - http://viradaempreendedora.com.br/
Leitura na íntegra do artigo de Steve Blank na HBR - http://hbr.org/2013/05/why-the-lean-start-up-changes-everything/ar/1
Oficina Business Model Canvas - Prof. José Albuquerquefbideias
Apresentação do Prof. José Albuquerque - UFRJ / Clube da Inovação da Oficina Modelagem de Negócios com Business Model Canvas realizada no primeiro Ideias Weekend do FB IDEIAS.
Semelhante a Estratégia, Marketing e Vendas - aula 02 (20)
Aula sobre identidade, imagem e reputação organizacional. Módulo de Comportamento do Consumidor e Pesquisa de Mercado. MBA em Marketing, Publicidade e Propaganda, Uninorte Laureate.
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Mi casa es tu casa: Por que cada vez mais consumidores das Américas do Sul e Central irão se agarrar à chance de resolver problemas sociais.
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que é novo mais do que nunca. E, por que isso significa o céu ou o inferno para as marcas.
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A fundação da Projetar - Empresa Júnior de Desenho Industrial da Universidade...
Estratégia, Marketing e Vendas - aula 02
1. Pós-Graduação Uninorte Laureate International | MBA em Marketing, Publicidade e Propaganda | Abril de 2013
ESTRATÉGIA, MARKETING E VENDAS [2]
por, Sílvia Pahins [silvialp@gmail.com] [http://www.slideshare.net/SilviaPahins]
2. Aula 2. Modelo de desenvolvimento de clientes e proposta de valor
Modelo de desenvolvimento de clientes
3. Aula 2. Modelo de desenvolvimento de clientes e proposta de valor
95% de novos produtos FRACASSAM!
[Clay Christensen’s Milkshake Marketing]
4. Aula 2. Modelo de desenvolvimento de clientes e proposta de valor
» Descreve o processo de desenvolvimento de
produtos das empresas típicas;
» Apresenta o processo de ‘‘customer
development’’;
» Método aplicável a qualquer equipe
empenhada em lançar um novo produto/
serviço, seja uma pequena startup ou uma
empresa de grande porte.
5. Aula 2. Modelo de desenvolvimento de clientes e proposta de valor
Uma startup é um grupo de pessoas à procura de um modelo de negócios
repetível e escalável, trabalhando em condições de extrema incerteza.
[Fonte: Exame]
STARTUP
[o que é isso?]
6. Aula 2. Modelo de desenvolvimento de clientes e proposta de valor
» Um cenário de incerteza significa que não há como afirmar se aquela ideia e projeto de
empresa irão realmente dar certo - ou ao menos se provarem sustentáveis;
STARTUP
[Fonte: Exame]
7. Aula 2. Modelo de desenvolvimento de clientes e proposta de valor
» Um cenário de incerteza significa que não há como afirmar se aquela ideia e projeto de
empresa irão realmente dar certo - ou ao menos se provarem sustentáveis;
» O modelo de negócios é como a startup gera valor - ou seja, como transforma seu
trabalho em dinheiro;
STARTUP
[Fonte: Exame]
8. Aula 2. Modelo de desenvolvimento de clientes e proposta de valor
» Ser repetível significa ser capaz de entregar o mesmo produto novamente em escala
potencialmente ilimitada, sem muitas customizações ou adaptações para cada cliente;
STARTUP
[Fonte: Exame]
9. Aula 2. Modelo de desenvolvimento de clientes e proposta de valor
» Ser repetível significa ser capaz de entregar o mesmo produto novamente em escala
potencialmente ilimitada, sem muitas customizações ou adaptações para cada cliente;
» Ser escalável é a chave de uma startup: significa crescer cada vez mais, sem que isso
influencie no modelo de negócios. Crescer em receita, mas com custos crescendo bem
mais lentamente. Isso fará com que a margem seja cada vez maior, acumulando lucros e
gerando cada vez mais riqueza.
STARTUP
[Fonte: Exame]
10. Aula 2. Modelo de desenvolvimento de clientes e proposta de valor
» Novo produto / mercado existente
» Novo produto / novo mercado
» Novo produto / mercado segmentado por nicho
» Novo produto / mercado existente segmentado por custo
TIPOS DE STARTUP
[Fonte: Steven Blank]
11. Aula 2. Modelo de desenvolvimento de clientes e proposta de valor
Modelo de desenvolvimento de produto
12. Aula 2. Modelo de desenvolvimento de clientes e proposta de valor
Bem sucedido para lançar um novo produto em um mercado conhecido e com
consumidores conhecidos. Executar práticas nesse mercado pode dar certo se o
mercado é similar às experiências passadas.
Modelo de desenvolvimento de produto
13. Aula 2. Modelo de desenvolvimento de clientes e proposta de valor
» método linear
» com marcos e etapas de entrega definidos
» facilita execução
Modelo de desenvolvimento de produto
14. Aula 2. Modelo de desenvolvimento de clientes e proposta de valor
ideia
clientes
distribuição
precificação
Modelo de desenvolvimento de produto
15. Aula 2. Modelo de desenvolvimento de clientes e proposta de valor
empresa se
especializa por
funções
Modelo de desenvolvimento de produto
16. Aula 2. Modelo de desenvolvimento de clientes e proposta de valor
primeiro grupo
de clientes beta
+ levantamento
de recursos R$
Modelo de desenvolvimento de produto
17. Aula 2. Modelo de desenvolvimento de clientes e proposta de valor
expansão de
despesas +
mais recursos
necessários
Modelo de desenvolvimento de produto
18. Aula 2. Modelo de desenvolvimento de clientes e proposta de valor
Vendas - Vendas - monta
contrata 1ª a estrutura de
equipe vendas
Modelo de desenvolvimento de produto
19. Aula 2. Modelo de desenvolvimento de clientes e proposta de valor
Marketing - cria Marketing Marketing -
materiais de - contratar gera demanda
comunicação agência de + lançamento +
e mkt + comunicação branding
posicionamento + divulgação
inicial
Modelo de desenvolvimento de produto
20. Aula 2. Modelo de desenvolvimento de clientes e proposta de valor
Falhas:
» onde estão os clientes?
Modelo de desenvolvimento de produto
21. Aula 2. Modelo de desenvolvimento de clientes e proposta de valor
Falhas:
» onde estão os clientes?
» foco único na primeira entrega
Modelo de desenvolvimento de produto
22. Aula 2. Modelo de desenvolvimento de clientes e proposta de valor
Falhas:
» onde estão os clientes?
» foco único na primeira entrega
» ênfase na execução e não no aprendizado e descoberta
Modelo de desenvolvimento de produto
23. Aula 2. Modelo de desenvolvimento de clientes e proposta de valor
Falhas:
» onde estão os clientes?
» foco único na primeira entrega
» ênfase na execução e não no aprendizado e descoberta
» falta marcos apropriados para para vendas e marketing
Modelo de desenvolvimento de produto
24. Aula 2. Modelo de desenvolvimento de clientes e proposta de valor
Falhas:
» onde estão os clientes?
» foco único na primeira entrega
» ênfase na execução e não no aprendizado e descoberta
» falta marcos apropriados para para vendas e marketing
» escalabilidade prematura
Modelo de desenvolvimento de produto
25. Aula 2. Modelo de desenvolvimento de clientes e proposta de valor
Modelo de desenvolvimento de clientes
[Img 99 Canvas]
26. Aula 2. Modelo de desenvolvimento de clientes e proposta de valor
Encontrar um negócio escalável, replicável e rentável.
Modelo de desenvolvimento de clientes
[Img 99 Canvas]
27. Aula 2. Modelo de desenvolvimento de clientes e proposta de valor
Iteração: aprendizagem e descoberta Execução: crescimento e escala
Modelo de desenvolvimento de clientes
[Img 99 Canvas]
28. Aula 2. Modelo de desenvolvimento de clientes e proposta de valor
PIVOT: voltar e aprender mais
Modelo de desenvolvimento de clientes
[Img 99 Canvas]
29. Aula 2. Modelo de desenvolvimento de clientes e proposta de valor
Processos paralelos! Mas as primeiras fases podem ‘‘caber em uma garagem’’.
Modelo de desenvolvimento de clientes
[Img 99 Canvas]
30. Aula 2. Modelo de desenvolvimento de clientes e proposta de valor
«Descobrir quem são os consumidores para o seu produto e se o problema que você
acredita que pode resolver é importante para eles […] Descobrir se as hipóteses de
problema, produto e cliente de seu plano de negócios estão corretas»
1] Descoberta dos clientes
31. Aula 2. Modelo de desenvolvimento de clientes e proposta de valor
» Você identificou um problema que o cliente quer resolver?
» O produto soluciona essa necessidade do cliente?
» Em caso positivo, você tem um modelo de negócios viável e rentável?
» Você aprendeu o suficiente para ir ao mercado e vender o produto?
1] Descoberta dos clientes
32. Aula 2. Modelo de desenvolvimento de clientes e proposta de valor
CURVA DO CICLO DE VIDA DA ADOÇÃO TECNOLÓGICA
[Fonte: http://neigrando.wordpress.com/2013/01/26/o-ciclo-de-adocao-de-novos-produtos-pelos-consumidores/‘
33. Aula 2. Modelo de desenvolvimento de clientes e proposta de valor
1. Tem um problema
CONSUMIDOR EVANGELISTA
[Fonte: Steven Blank]
34. 2. Sabe da existência do problema
1. Tem um problema
CONSUMIDOR EVANGELISTA
[Fonte: Steven Blank]
35. 3. Está ativamente em busca
de uma solução
2. Sabe da existência do problema
1. Tem um problema
CONSUMIDOR EVANGELISTA
[Fonte: Steven Blank]
36. 4. Criou uma solução
doméstica juntando partes
3. Está ativamente em busca
de uma solução
2. Sabe da existência do problema
1. Tem um problema
CONSUMIDOR EVANGELISTA
[Fonte: Steven Blank]
37. 5. Já tem ou pode
conseguir verba
4. Criou uma solução
doméstica juntando partes
3. Está ativamente em busca
de uma solução
2. Sabe da existência do problema
1. Tem um problema
CONSUMIDOR EVANGELISTA
[Fonte: Steven Blank]
38. Aula 2. Modelo de desenvolvimento de clientes e proposta de valor
«A validação pelo cliente prova que você encontrou um conjunto de consumidores e
um mercado, que reagem positivamente a sua oferta: pelo alívio de custo entregue a
eles. Nessa etapa, a compra do produto pelo consumidor valida muitas das palavras
positivas ouvidas por você dos clientes potenciais».
2] Validação pelos clientes
39. Aula 2. Modelo de desenvolvimento de clientes e proposta de valor
» Nós entendemos o processo de vendas?
» O processo de vendas é replicável?
» Podemos provar que é replicável? [Qual a prova? Pedidos de compra suficientes com
preço sem descontos]
» Podemos conseguir esses pedidos com o produto atual e as especificações de
lançamento?
» Posicionamos corretamento o produto e a empresa?
» Contamos com um canal de distribuição e vendas com o qual é possível trabalhar?
» Estamos confiantes de que podemos escalar um negócio rentável?
2] Validação pelos clientes
40. Aula 2. Modelo de desenvolvimento de clientes e proposta de valor
Após o sucesso inicial de vendas da empresa, a meta agora é gerar demanda pelos
clientes finais e conduzi-la para o canal de vendas. Com isso as maiores despesas de
marketing ocorrem depois que a startup já conquistou seus primeiros clientes.
3] Geração de demanda
41. Aula 2. Modelo de desenvolvimento de clientes e proposta de valor
As atividades antes focadas no aprendizado e descoberta, agora migram para
formalização dos departamentos de vendas, marketing e desenvolvimento de
negócios.
4] Estruturação dos negócios
42. Aula 2. Modelo de desenvolvimento de clientes e proposta de valor
1 é preciso entender o problema/necessidade
2 é preciso incluir o cliente no processo
43. Aula 2. Modelo de desenvolvimento de clientes e proposta de valor
Atividade [2]
«Milkshake Marketing»
44. Aula 2. Modelo de desenvolvimento de clientes e proposta de valor
A proposta de negócio deve
ser analisada sobre a ótica do
problema a ser resolvido, e não
da solução oferecida.
45. Aula 2. Modelo de desenvolvimento de clientes e proposta de valor
Procure por importantes “jobs”
que as pessoas não conseguem
resolver satisfatoriamente com
as soluções já existentes.
46. Aula 2. Modelo de desenvolvimento de clientes e proposta de valor
47. Aula 2. Modelo de desenvolvimento de clientes e proposta de valor
Identificar os
“JOBS TO BE DONE”
de um segmento de mercado
é a principal forma de definir uma
PROPOSTA DE VALOR
para os clientes.
48. Aula 2. Modelo de desenvolvimento de clientes e proposta de valor
49. Aula 2. Modelo de desenvolvimento de clientes e proposta de valor
[criando uma proposta de valor que realmente se encaixe nos problemas
e necessidades do seu cliente]
50. Aula 2. Modelo de desenvolvimento de clientes e proposta de valor
Essa ferramenta possibilidade uma descrição detalhada de hipóteses levantadas sobre essas
duas questões, o que pode auxiliar na construção de testes e entrevistas com clientes.
51. Aula 2. Modelo de desenvolvimento de clientes e proposta de valor
01] Tarefas do clientes ou «job to be done»/«trabalho a ser feito»:
nesse campo é preciso descrever o que o cliente está buscando, ou seja, que trabalho ele
quer que seja feito para ele.
52. Aula 2. Modelo de desenvolvimento de clientes e proposta de valor
02] Dores:
descrever quais emoções negativas, custos, situações indesejadas e riscos o cliente passa ao
resolver os problemas que têm atualmente. Após listar essas dores, deve-se ordena-las de
acordo com a intensidade com que afetam o cliente.
53. Aula 2. Modelo de desenvolvimento de clientes e proposta de valor
03] Ganhos:
Quais diferenciais os clientes esperam obter com a solução proposta? Liste todas as
expectativas e ganhos e ordene-as de acordo com a relevância para o cliente.
54. Aula 2. Modelo de desenvolvimento de clientes e proposta de valor
01] Produtos e serviços:
esse bloco contempla todas as funcionalidades e serviços que você acredita que podem
fazer o trabalho pelo cliente. Após listadas, as funcionalidade devem ser ordenadas de
acordo com a sua importância, tendo sempre em mente as listas ordenadas na etapa
anterior.
55. Aula 2. Modelo de desenvolvimento de clientes e proposta de valor
02] Analgésicos:
Quais dores (já listadas) o serviços ou produto alivia e como atua o analgésico?
Liste seus analgésicos em contrapartida a lista das dores.
56. Aula 2. Modelo de desenvolvimento de clientes e proposta de valor
03] Criadores de ganhos/valor:
Quais expectativas são atendidas pelo produto/serviço?
Após: testar as hipóteses!
Primeiro o bloco de segmento de clientes, depois o bloco da proposta de valor.