O documento discute um método de desenvolvimento de clientes que mistura as abordagens de Steve Blank, Alex Osterwalder e Eric Ries para descobrir modelos de negócios inovadores que têm mais chances de sucesso. O método envolve quatro fases: descoberta do cliente, validação do cliente, criação do cliente e construção da empresa, sempre usando princípios de desenvolvimento ágil e validando hipóteses com os clientes o mais rápido possível.

1. Desenvolvimento de
Clientes
Misturando Steve Blank + Alex
Osterwalder + Eric Ries para
descobrir negócios que terão
mais chances de dar certo

2. O mundo mudou
Antes se desenvolvia produto, se
testava e ajustava o marketing ao
consumidor.
Hoje se desenvolve o
produto junto com o
consumidor criando modelos
de negócios inovadores
sustentáveis

3. Desenvolvimento de clientes
Descoberta do Validação do Criação do Construção da
cliente cliente cliente empresa
Desenvolvimento Ágil
http://www.ashmaurya.com/2009/12/achieving-flow-in-a-lean-startup/

4. http://nversoseditora.wordpress.com/2012/02/22/o-modelo-de-desenvolvimento-do-cliente/

5. A filosofia da Descoberta
do Cliente
• Get Out of the Building
• Busque a adequação do
problema/solução
• Desenvolva o produto para poucos,
não para muitos
• Busque os “Earlyvangelistas” – os
evangelistas das novidades
• Construa o Mínimo Produto Viável
primeiro
• Use o Canvas como Scorecard

6. O uso do Canvas do Business Model como um
“Scorecard” para acompanhar as validações
e os ajustes no Modelo de Negócio

7. Visão Geral - Descoberta do Cliente
- Valide
- Teste
ou Mude
a
(Pivot)
Solução
- Defina
Hipóteses
- Teste - Desenhe o
o Modelo de
Problema Negócios

8. A filosofia da Validação
do Cliente
• Do Canvas ao Roadmap de Vendas
• Roadmap de Vendas X Força de Vendas
• Os Fundadores precisam liderar o time de
validação do cliente
• Validação acontece em diferentes
velocidades em diferentes canais
• Faça as primeiras vendas aos
“earlyevangelists”
• Controle os gastos – priorize o que
precisa ser validado
• Não tenha medo se tiver uma grande
sacada!

9. Visão Geral - Validação do Cliente
- Verifique
- Construa
as métricas
posicionamento
que
importam
- Esteja
Saia para
pronto para
rua e venda!
vender

11. Canvas + Postits + Ideias = Meu negócio
Criar o
meu
negócio
Prof. Marcelo Pimenta
01/02/2013 11

12. Não queime dinheiro enquanto
procura um modelo de negócio
que funciona
Steve Blank
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