O documento discute o processo de Customer Development para validar hipóteses sobre o problema, solução e modelo de negócios de uma startup. Ele explica as 8 fases do processo: 1) Definição de hipóteses; 2) Teste do problema com clientes; 3) Teste da solução; 4) Pivô ou avanço; 5) Preparação para vendas; 6) Vendas para clientes iniciais; 7) Desenvolvimento de posicionamento; 8) Nova análise e pivô ou avanço. O Customer Development é essencial para startups testarem continuamente hip

1. Da ideia ao negócio

2. Pedro Teixeira

3. IDEIAS FANTÁSTICAS SURGEM TODOS OS DIAS

4. SURGIU PARA RESOLVER O PROBLEMA DOS
ENGARRAFAMENTOS
ATRAVÉS DE COLABORAÇÃO ATIVA DOS USUÁRIOS
GERA CONDIÇÃO DE TRÂNSITO EM TEMPO REAL
DÁ INFORMAÇÃO DE ESTACIONAMENTOS COM
VAGAS
LÊ E-MAILS PARA OS USUÁRIOS EM TEMPO REAL

5. SURGIU PARA MAPEAR AS RUAS DE
ISRAEL
EVOLUIU PARA RESOLVER O
PROBLEMA DOS
ENGARRAFAMENTOS
ATRAVÉS DE COLABORAÇÃO ATIVA
E PASSIVA DOS USUÁRIOS GERA
CONDIÇÃO DE TRÂNSITO EM TEMPO
REAL
UTILIZA GAMIFICATION PARA
ENGAJAR NOVOS USUÁRIOS E
GERAR TRÁFEGO NA PLATAFORMA

6. SURGIU PARA RESOLVER O
PROBLEMA DE PAGAMENTOS
NOS TAXIS
O CLIENTE É A COOPERATIVA
DE TAXI
RESOLVE PROBLEMAS DE
VOUCHERS, PAGAMENTOS COM
CARTÃO DE CRÉDITO E DÁ A
LOCALIZAÇÃO DE TAXISTAS
SURGIU EM 2010

7. SURGIU PARA RESOLVER O
PROBLEMA DE ENCONTRAR UM
TAXI
OS USUÁRIOS SÃO O
PASSAGEIRO E O TAXISTA
DÁ A LOCALIZAÇÃO DE
TAXISTAS E RESOLVE
PROBLEMAS DE VOUCHERS,
PAGAMENTOS COM CARTÃO DE
CRÉDITO
SURGIU EM 2012

8. IDEIAS SÃO COMMODITIES

9. TECNOLOGIA ESTÁ VIRANDO
COMMODITIE

11. “A grande maioria das novas empresas
falham porque não conseguem encontrar
clientes suficientes e não porque não
conseguem desenvolver ou entregar o
produto/serviço prometido.”
Steve Blank
O que sabemos

12. Um abismo separa
as empresas de
sucesso daquelas
que falham.

13. NOVOS NEGÓCIOS NÃO SÃO VERSÕES
MENORES DE GRANDES NEGÓCIOS

14. Metodologia:
Customer Development
X
Product Development

15. Até hoje o que era usado
Por anos tratamos startups como versões menores de empresas grandes.
Pouca interação com o cliente
Foco no produto
Foco na execução do plano de negócios – perda de tempo e dinheiro
Conceito
/ Plano
de
negócios
Des. do
Produto
Teste
Alfa /
Beta
Lançam
/ 1ª
entrega
Product Development Diagram

16. O plano de
negócios

17. O que é usado hoje
Descobert
a do
cliente
Validação
do cliente
Criação do
cliente
Estrut. da
empresa
Customer Development Diagram
Execução
Plano e previsões
financeiras
Procura
Hipóteses do modelo
de negócios

18. O que é usado hoje
Iterações contínuas com o cliente
Foco 100% no cliente
Foco na procura do modelo de negócios
Pivote quantas vezes for necessário
Economia de tempo e dinheiro
Customer Development Diagram
Descobert
a do
cliente
Validação
do cliente
Criação do
cliente
Estrut. da
empresa

19. O Customer Development condensa
várias metodologias desenvolvidas
especialmente para novos negócios

20. Organização temporária criada para
encontrar um modelo de negócios
repetível e escalável.
Repetível: capacidade de
entregar o mesmo produto
em escala potencialmente
ilimitada.
Escalável: crescer
ilimitadamente sem que isso
influencie seu modelo de
negócios.
O QUE É UMA STARTUP?

21. Descobert
a do
cliente
Validação
do cliente
Criação do
cliente
Estrut. da
empresa
STARTUP – ESTÁGIO INICIAL
DE UM NEGÓCIO COM
ALTO POTENCIAL DE
CRESCIMENTO

22. Descoberta
do cliente
Validação
do cliente
Criação do
cliente
Estrut. da
empresa
CUSTOMER DEVELOPMENT

23. Destrichando o Customer Discovery
• Fase 1: é um rigoroso processo de pesquisa e escrita de resumos que captura as hipóteses
criadas com base na visão dos fundadores ou líderes dos projetos. Essas hipóteses são
suposições em torno do produto, clientes, preço, demanda, mercado e concorrentes que serão
testadas nos próximos passos.
Descoberta
do cliente
Fase 1:
State
Your
Hypothesis
Fase 2:
Test the
problem
Fase 3:
Test the
solution
Fase 4: Pivot
or proceed

24. Desenho de hipóteses

25. Destrichando o Customer Discovery
• Fase 1: é um rigoroso processo de pesquisa e escrita de resumos que captura as hipóteses
criadas com base na visão dos fundadores ou líderes dos projetos. Essas hipóteses são
suposições em torno do produto, clientes, preço, demanda, mercado e concorrentes que serão
testadas nos próximos passos.
• Fase 2: nesta fase qualificamos as hipóteses levantadas na fase 1 testando-as com clientes reais.
Nesta parte falamos muito pouco e estamos mais interessados em ouvir. O foco aqui é entender
o cliente, seus problemas e mais profundamente seu negócio (workflow, organização e suas
necessidades). Ao fim desta rodada de conversas, atualizamos nossas hipóteses.
Descoberta
do cliente
Fase 1:
State
Your
Hypothesi
Fase 2:
Test the
problem
Fase 3:
Test the
solution
Fase 4: Pivot
or proceed

26. TIPOS DE CLIENTES

27. O PROBLEMA, NECESSIDADE
OU PAIXÃO DO CLIENTE
• Um problema latente?
• Um problema passivo?
• Um problema ativo ou urgente?
• Uma visão?
“As melhores startups descobrem uma
situação em que o cliente já tentou
construir a solução ele mesmo”

28. Destrichando o Customer Discovery
• Fase 1: é um rigoroso processo de pesquisa e escrita de resumos que captura as hipóteses
criadas com base na visão dos fundadores ou líderes dos projetos. Essas hipóteses são
suposições em torno do produto, clientes, preço, demanda, mercado e concorrentes que serão
testadas nos próximos passos.
• Fase 2: nesta fase qualificamos as hipóteses levantadas na fase 1 testando-as com clientes reais.
Nesta parte falamos muito pouco e estamos mais interessados em ouvir. O foco aqui é entender
o cliente, seus problemas e mais profundamente seu negócio (workflow, organização e suas
necessidades). Ao fim desta rodada de conversas, atualizamos nossas hipóteses.
• Fase 3: com o conceito de produto revisado, é hora de testar as funcionalidades com os
clientes. O objetivo não é vender mas validar nossas hipóteses com o cliente.
Até aqui o foco é validar se o cliente vê grande valor na solução proposta.
Descoberta
do cliente
Fase 1:
State
Your
Hypothesi
Fase 2:
Test the
problem
Fase 3:
Test the
solution
Fase 4: Pivot
or proceed

29. AS PRIMEIRAS VERSÕES DO
PRODUTO

30. AS PRIMEIRAS VERSÕES DO
PRODUTO

31. AS PRIMEIRAS VERSÕES DO
PRODUTO

32. AS PRIMEIRAS VERSÕES DO
PRODUTO

33. Destrichando o Customer Discovery
• Fase 1: é um rigoroso processo de pesquisa e escrita de resumos que captura as hipóteses
criadas com base na visão dos fundadores ou líderes dos projetos. Essas hipóteses são
suposições em torno do produto, clientes, preço, demanda, mercado e concorrentes que serão
testadas nos próximos passos.
• Fase 2: nesta fase qualificamos as hipóteses levantadas na fase 1 testando-as com clientes reais.
Nesta parte falamos muito pouco e estamos mais interessados em ouvir. O foco aqui é entender
o cliente, seus problemas e mais profundamente seu negócio (workflow, organização e suas
necessidades). Ao fim desta rodada de conversas, atualizamos nossas hipóteses.
• Fase 3: com o conceito de produto revisado, é hora de testar as funcionalidades com os
clientes. O objetivo não é vender mas validar nossas hipóteses com o cliente.
Até aqui o foco é validar se o cliente vê grande valor na solução proposta.
• Fase 4: nesta fase fazemos uma reflexão profunda em torno do que foi feito até agora.
Entendemos o cliente suficientemente? O produto resolve o problema do cliente? Os clientes
vão pagar pelo produto? As receitas possíveis com a venda da solução vão resultar num
modelo de negócios lucrativo?
Descoberta
do cliente
Fase 1:
State
Your
Hypothesi
Fase 2:
Test the
problem
Fase 3:
Test the
solution
Fase 4: Pivot
or proceed

34. Descoberta
do cliente
Validação
do cliente
Criação do
cliente
Estrut. da
empresa
CUSTOMER DEVELOPMENT

35. Destrichando o Customer Validation
• Fase 5: consiste em variadas atividades pra estar pronto pra vender – preparar todo o
material de venda, desenvolver um plano de distribuição e vendas, contratar um
vendedor, assegurar-se que tanto a equipe de produto quanto os clientes se
entendem no que tange às funcionalidades.
• Fase 6: é hora de entrar em contato com os clientes e saber – os clientes vão, de fato,
comprar o produto? Vamos vender um produto não-finalizado e não-testado e vamos
aprender com a realização desta tarefa. O foco aqui é testar e ajustar o plano de
vendas.
• Fase 7: nesta fase desenvolvemos o posicionamento inicial do produto e da empresa.
Conhecimentos do mercado e do produto são essenciais neste momento.
• Fase 8: uma nova reflexão é feita – temos pedidos suficientes que provem que o
produto, de fato, resolve os problemas do cliente? Temos um modelo de vendas e de
distribuição lucrativo? Sabemos o bastante pra escalar o negócio?
Validação
do cliente
Fase 5:
Getting ready
to sell
Fase 6:
Sell to
earlyvan-
gelists
Fase 7:
Develop
positioning
Fase 8: Pivot
or proceed

36. FUNIL DE VENDAS

37. Descoberta
do cliente
Validação
do cliente
Criação do
cliente
Estrut. da
empresa
CUSTOMER DEVELOPMENT

38. Descoberta
do cliente
Validação
do cliente
Criação do
cliente
Estrut. da
empresa
CUSTOMER DEVELOPMENT

39. NÃO EXISTE GARANTIA DE SUCESSO,
MAS EXISTEM FORMAS DE AUMENTAR
A CHANCES DELE ACONTECER

40. Organização:
Pedro Teixeira
pedro@troposlab.com
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