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CONSTRUÇÃO DE
NEGÓCIOS INOVADORES


 Business Model & Customer Development
   Estratégia de Sucesso para produtos vencedores
Revisão
Visão geral do processo
                                                Investimento
                                                   e Escala
                                  “Desenv. de
                                   Clientes”
                      Modelo de
                      Negócios
          Hipóteses
  Ideia
Foco no produto
O caminho do desastre



           USD 40 MM
                             USD 5 BI

                        USD 500 MM
Isso mesmo, 5 bilhões de dólares
      Satélites são caros…
Foco no cliente
O caminho do sucesso
Qual a diferença entre
vencedores e perdedores?
Empresas focadas no cliente




 Empresas focadas no produto
Simples assim



  1+1=2
Foco no Produto
Product Development: Questões não resolvidas

   1-) Cadê os consumidores ?
     • Empresas não falham porque tem um produto ruim
     • Empresas falham porque tem consumidores e um modelo
       financeiro viável


  2-) Ênfase na Execução ao invés de aprendizado
     • Vamos nos lançar no mercado, e rápido!
     • Pessoas acham que são contratadas pelo que sabem, e não pelo
       que podem aprender
Foco no Produto
Product Development: Questões não resolvidas

  3-) Falta de vendas e estratégias de marketing significativas
     • Setor de vendas: receita como entendimento de clientes
     • Marketing: contrata agências de publicidade e cria campanhas
       ANTES do lançamento do produto
Foco no Produto
Product Development: Questões não resolvidas

 4-) Escalar Prematuramente
    • Plano de Negócios, modelo de desenvolvimento de produto e uma
      previsão de vendas – todos documentos executivos
    • Atingir metas o mais rápido possível

 5-) Espiral Negativa
   Custo de se lançar um produto no momento errado
   • Escalar prematuramente acelera os custos da empresa
   • Aumenta a pressão por resultados
   • Produto sofre com a falta de credibilidade por parte da equipe
Foco no Produto
Product Development: Questões não resolvidas

   6-) Start-ups não são todas iguais
      • 4 tipos diferentes de start-ups
      • Desenvolvimento de produto as vezes funciona para o primeiro
        deles, lançar um produto para um mercado conhecido


   7-) Expectativas irreais
      • Estimativa de vendas acima da realidade
      • Estimativa de mercado e realizações acima da realidade
Então, qual é a alternativa?
Questione SEMPRE suas
     hipóteses !
Customer Development
visão geral
Customer Development
visão geral




        Descobrir e Validar o que se
        identificou no modelo de negócios
        como sendo o mercado para um
        determinado produto
Customer Development
visão geral




        Construir e identificar os itens
        necessários de seu produto que
        atendem a necessidade dos
        clientes
Customer Development
visão geral




        Testar metodologias de captação
        de clientes
Customer Development
visão geral




        Identificar os recursos necessários
        para escalar o negócio
Customer Development
Customer Discovery




•   Início do processo de aprendizado
                                          SEU PRODUTO RESOLVE UM
•   Teste suas hipóteses                PROBLEMA PARA UM GRUPO DE
•   Continue descobrindo e aprendendo
                                            CLIENTES ESPECÍFICOS ?
Customer Development
Customer Discovery

 • Fase 1: criar hipóteses
 • Fase 2: testar as hipóteses
 • Fase 3: testar os conceitos do
   produto
 • Fase 4: verificar

  Earlyevangelists
Customer Development
Customer Discovery

• O produto deve resolver algum problema dos
  clientes



• O produto deve ter uma versão mínima
  viável: uma quantidade pequena de
  funcionalidades para testar objetivos
  específicos em etapas
Customer Development
Customer Discovery

                                MVP – Etapas
             MVP 1                    MVP 2                          MVP 3
                          CONCEITO                  AVALIAÇÃO P/M                  P/M FIT

            Tipos de Clientes                                           Validar
                                            Itens
               Problema                                                hipóteses
                                         Benefícios
                Solução                                             itens para todos


               Insight               Encontrar beta-            Receitas
OBJETIVOS                            consumidores
               Mercado                                          Customer validation
                                     pagantes
Customer Development
Customer Discovery
Exemplo : Video-Camera 3D

                      MVP1                      MVP2                 MVP3


                  Página na Internet         Apresentação de
  Contato com o                                                  Pré-lançamento de
                   com descrição e          protótipo em feira
   Consumidor                                                    um piloto funcional
                    “call to action”             / evento



                                            - Especificações     - Protótipo funcional
                  - Contato com o cliente   - Demo
      Ação        - Anúncio promocional                          - Teste real de campo
                                            - Protótipo não      (vendas)
                                            funcional
Customer Development
Customer Validation




     O mercado é aquecido e grande o suficiente para que seu
                  negócio tenha viabilidade ?
Customer Development
Customer Validation

 1- Se preparando para vender

 2- Venda para EarlyEvangelist

 3- Desenvolva o Posicionamento

 4- Verifique
Customer Development
Customer Validation




                       Fonte: Sean Ellis, www.startup-marketing.com
Customer Development
Customer Validation
                     Problem-Market Fit
          Ocorre quando o produto encontra demanda em um
                    mercado de tamanho razoável

                            O consumidor está
                           disposto a pagar pelo
                                 produto           O custo de adquirir o
    Existem indicativos
                                                   consumidor é menor
    suficientes de que o
                                                    que o preço que ele
   mercado é grande para
                                                   pagará pelo produto
          o negócio


                                 P/M
                                  Fit
Customer Development
Customer Validation
                 Medir sempre

  Adquirir: quantos clientes são atraídos
  Ativar: quantos indicam interesse
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  Referenciar: quantos indicam a outros
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       Marketing  MAARRRKETING
Customer Development
Customer Validation
                     O Pivot




  • O coração do Customer Development
  • Iteração sem crise
  • Rápido, ágil e oportunista
Customer Development
Customer Validation
                     O Pivot




  • A troca de algum elemento das hipóteses do
  problema-solução ou modelo de negócios, baseado
  no aprendizado
Customer Development
Customer Validation
                                      O Pivot
 • Pivot Necessidade do cliente : mesmo segmento, diferente necessidade/prob

 • Pivot Segmento de Cliente : mesmo problema, segmento diferente

 • Pivot Arquitetura do Negócio : da empresa para o cliente

 • Pivot Zoom-in nos itens : retirar itens para focar em apenas um
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 • Pivot Tecnologia : resolver o mesmo problema com abordagem diferente

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CONSTRUÇÃO DE
NEGÓCIOS INOVADORES


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Customer Development
Dinâmica

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CONSTRUÇÃO DE NEGÓCIOS
INOVADORES
                      Trabalho Final
        Montar a apresentação do projeto da startup

1- Ideia original (conforme recebido pelo grupo)
2- Hipóteses identificadas: Problema-Solução
3- Descrição do produto - funcionalidades (estágio inicial)
4- Canvas
4.1 – Descrição do produto (pós-canvas)
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CONSTRUÇÃO DE NEGÓCIOS
INOVADORES




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Criação de negócios inovadores

  • 1. CONSTRUÇÃO DE NEGÓCIOS INOVADORES Business Model & Customer Development Estratégia de Sucesso para produtos vencedores
  • 2. Revisão Visão geral do processo Investimento e Escala “Desenv. de Clientes” Modelo de Negócios Hipóteses Ideia
  • 3. Foco no produto O caminho do desastre USD 40 MM USD 5 BI USD 500 MM
  • 4. Isso mesmo, 5 bilhões de dólares Satélites são caros…
  • 5. Foco no cliente O caminho do sucesso
  • 6. Qual a diferença entre vencedores e perdedores?
  • 7. Empresas focadas no cliente Empresas focadas no produto
  • 9. Foco no Produto Product Development: Questões não resolvidas 1-) Cadê os consumidores ? • Empresas não falham porque tem um produto ruim • Empresas falham porque tem consumidores e um modelo financeiro viável 2-) Ênfase na Execução ao invés de aprendizado • Vamos nos lançar no mercado, e rápido! • Pessoas acham que são contratadas pelo que sabem, e não pelo que podem aprender
  • 10. Foco no Produto Product Development: Questões não resolvidas 3-) Falta de vendas e estratégias de marketing significativas • Setor de vendas: receita como entendimento de clientes • Marketing: contrata agências de publicidade e cria campanhas ANTES do lançamento do produto
  • 11. Foco no Produto Product Development: Questões não resolvidas 4-) Escalar Prematuramente • Plano de Negócios, modelo de desenvolvimento de produto e uma previsão de vendas – todos documentos executivos • Atingir metas o mais rápido possível 5-) Espiral Negativa Custo de se lançar um produto no momento errado • Escalar prematuramente acelera os custos da empresa • Aumenta a pressão por resultados • Produto sofre com a falta de credibilidade por parte da equipe
  • 12. Foco no Produto Product Development: Questões não resolvidas 6-) Start-ups não são todas iguais • 4 tipos diferentes de start-ups • Desenvolvimento de produto as vezes funciona para o primeiro deles, lançar um produto para um mercado conhecido 7-) Expectativas irreais • Estimativa de vendas acima da realidade • Estimativa de mercado e realizações acima da realidade
  • 13. Então, qual é a alternativa?
  • 14. Questione SEMPRE suas hipóteses !
  • 16. Customer Development visão geral Descobrir e Validar o que se identificou no modelo de negócios como sendo o mercado para um determinado produto
  • 17. Customer Development visão geral Construir e identificar os itens necessários de seu produto que atendem a necessidade dos clientes
  • 18. Customer Development visão geral Testar metodologias de captação de clientes
  • 19. Customer Development visão geral Identificar os recursos necessários para escalar o negócio
  • 20. Customer Development Customer Discovery • Início do processo de aprendizado SEU PRODUTO RESOLVE UM • Teste suas hipóteses PROBLEMA PARA UM GRUPO DE • Continue descobrindo e aprendendo CLIENTES ESPECÍFICOS ?
  • 21. Customer Development Customer Discovery • Fase 1: criar hipóteses • Fase 2: testar as hipóteses • Fase 3: testar os conceitos do produto • Fase 4: verificar  Earlyevangelists
  • 22. Customer Development Customer Discovery • O produto deve resolver algum problema dos clientes • O produto deve ter uma versão mínima viável: uma quantidade pequena de funcionalidades para testar objetivos específicos em etapas
  • 23. Customer Development Customer Discovery MVP – Etapas MVP 1 MVP 2 MVP 3 CONCEITO AVALIAÇÃO P/M P/M FIT Tipos de Clientes Validar Itens Problema hipóteses Benefícios Solução itens para todos Insight Encontrar beta- Receitas OBJETIVOS consumidores Mercado Customer validation pagantes
  • 24. Customer Development Customer Discovery Exemplo : Video-Camera 3D MVP1 MVP2 MVP3 Página na Internet Apresentação de Contato com o Pré-lançamento de com descrição e protótipo em feira Consumidor um piloto funcional “call to action” / evento - Especificações - Protótipo funcional - Contato com o cliente - Demo Ação - Anúncio promocional - Teste real de campo - Protótipo não (vendas) funcional
  • 25. Customer Development Customer Validation O mercado é aquecido e grande o suficiente para que seu negócio tenha viabilidade ?
  • 26. Customer Development Customer Validation 1- Se preparando para vender 2- Venda para EarlyEvangelist 3- Desenvolva o Posicionamento 4- Verifique
  • 27. Customer Development Customer Validation Fonte: Sean Ellis, www.startup-marketing.com
  • 28. Customer Development Customer Validation Problem-Market Fit Ocorre quando o produto encontra demanda em um mercado de tamanho razoável O consumidor está disposto a pagar pelo produto O custo de adquirir o Existem indicativos consumidor é menor suficientes de que o que o preço que ele mercado é grande para pagará pelo produto o negócio P/M Fit
  • 29. Customer Development Customer Validation Medir sempre Adquirir: quantos clientes são atraídos Ativar: quantos indicam interesse Reter: quantos retornam Referenciar: quantos indicam a outros Receitas: quanto de receita é gerado Marketing  MAARRRKETING
  • 30. Customer Development Customer Validation O Pivot • O coração do Customer Development • Iteração sem crise • Rápido, ágil e oportunista
  • 31. Customer Development Customer Validation O Pivot • A troca de algum elemento das hipóteses do problema-solução ou modelo de negócios, baseado no aprendizado
  • 32. Customer Development Customer Validation O Pivot • Pivot Necessidade do cliente : mesmo segmento, diferente necessidade/prob • Pivot Segmento de Cliente : mesmo problema, segmento diferente • Pivot Arquitetura do Negócio : da empresa para o cliente • Pivot Zoom-in nos itens : retirar itens para focar em apenas um • Pivot Zoom-out nos itens : adicionar itens • Pivot Tecnologia : resolver o mesmo problema com abordagem diferente • Pivot no Canal : mesmo problema, mesma solução, diferente caminho até o cliente • Pivot na Plataforma: participar na plataforma de produtos de terceiros
  • 34. Customer Development Dinâmica A partir do Canvas e da descrição do produto: Montar o MVP do seu projeto
  • 35. Customer Development Dinâmica Parte 1: descrever o MVP 1 15 min
  • 36. Customer Development Dinâmica Parte 2: Testar o MVP 1 Dividir o grupo em 2 partes. Uma parte apresenta o MVP1 aos outros grupos 15 min
  • 37. Customer Development Dinâmica Parte 3: a partir dos resultados, descrever o MVP 2 15 min
  • 38. CONSTRUÇÃO DE NEGÓCIOS INOVADORES Trabalho Final Montar a apresentação do projeto da startup 1- Ideia original (conforme recebido pelo grupo) 2- Hipóteses identificadas: Problema-Solução 3- Descrição do produto - funcionalidades (estágio inicial) 4- Canvas 4.1 – Descrição do produto (pós-canvas) 5- MVP1 e MVP2 6- Descrição final do produto
  • 39. CONSTRUÇÃO DE NEGÓCIOS INOVADORES WWW.COREBUSINESS.NET.BR CONTATO@COREBUSINESS.NET.BR

Notas do Editor

  1. Foco no cliente : amplia suas possibilidades de sucessoFoco no produto : estão fora do mercado
  2. Ë um quadro dividido em 4 etapas que serve para :1-) Descobrir e Validar o que se identificou no modelo de negócios como sendo o mercado para um determinadoproduto ( discovery )2-) Construir e identificar os itens necessários de seu produto que atendem a necessidade dos clientes( validation )3-) Testar metodologias de captação de clientes( creation )4-) Identificar os recursos necessários para escalar o negócio ( scale company )2 PARTES :1 -) PESQUISA2-) EXECUÇÃOEXECUÇÃO SEGUE A PESQUISA[DUTON] adicionei um destaque ao P/M FIT pra dar enfase a este item que é o fundamental na mudanca de fases
  3. Ë um quadro dividido em 4 etapas que serve para :1-) Descobrir e Validar o que se identificou no modelo de negócios como sendo o mercado para um determinadoproduto ( discovery )2-) Construir e identificar os itens necessários de seu produto que atendem a necessidade dos clientes( validation )3-) Testar metodologias de captação de clientes( creation )4-) Identificar os recursos necessários para escalar o negócio ( scale company )2 PARTES :1 -) PESQUISA2-) EXECUÇÃOEXECUÇÃO SEGUE A PESQUISA[DUTON] adicionei um destaque ao P/M FIT pra dar enfase a este item que é o fundamental na mudanca de fases
  4. Ë um quadro dividido em 4 etapas que serve para :1-) Descobrir e Validar o que se identificou no modelo de negócios como sendo o mercado para um determinadoproduto ( discovery )2-) Construir e identificar os itens necessários de seu produto que atendem a necessidade dos clientes( validation )3-) Testar metodologias de captação de clientes( creation )4-) Identificar os recursos necessários para escalar o negócio ( scale company )2 PARTES :1 -) PESQUISA2-) EXECUÇÃOEXECUÇÃO SEGUE A PESQUISA[DUTON] adicionei um destaque ao P/M FIT pra dar enfase a este item que é o fundamental na mudanca de fases
  5. Ë um quadro dividido em 4 etapas que serve para :1-) Descobrir e Validar o que se identificou no modelo de negócios como sendo o mercado para um determinadoproduto ( discovery )2-) Construir e identificar os itens necessários de seu produto que atendem a necessidade dos clientes( validation )3-) Testar metodologias de captação de clientes( creation )4-) Identificar os recursos necessários para escalar o negócio ( scale company )2 PARTES :1 -) PESQUISA2-) EXECUÇÃOEXECUÇÃO SEGUE A PESQUISA[DUTON] adicionei um destaque ao P/M FIT pra dar enfase a este item que é o fundamental na mudanca de fases
  6. Ë um quadro dividido em 4 etapas que serve para :1-) Descobrir e Validar o que se identificou no modelo de negócios como sendo o mercado para um determinadoproduto ( discovery )2-) Construir e identificar os itens necessários de seu produto que atendem a necessidade dos clientes( validation )3-) Testar metodologias de captação de clientes( creation )4-) Identificar os recursos necessários para escalar o negócio ( scale company )2 PARTES :1 -) PESQUISA2-) EXECUÇÃOEXECUÇÃO SEGUE A PESQUISA[DUTON] adicionei um destaque ao P/M FIT pra dar enfase a este item que é o fundamental na mudanca de fases
  7. Grande objetivo do Customer discovery é exatamente o que o nome pressupõe :Descobrir quem são os clientes para seu produto e se a solução que vc criou tem valor para eles
  8. 1-) Problem-Solution Fit : As hipótesesestãodefinidas através do BMG canvas ; produto, consumidor e problema a ser resolvido, distribuição, precificação, tipo de mercado, concorrencia2-) MVP 3-)FunnelsRepresenta cada etapa que um prospect caminha, desde a completa ignorancia até um cliente satisfeito . Suspect – Lead – Prospect – Customer - ReferenceEm cada etapa temos um pressuposto do processo de compra que deve ser percorrido
  9. Definição : uma primeira versão de um novo produto que permite a empresa coletar o máximo de aprendizado válido de seus clientes com o mínimo de esforço.Serve para testar as hipóteses do produtoPode ser desenvolvido em etapas, não só para aprendizado mas para minimizar o risco no caminho de se descobrir o modelo de negócios certo
  10. Serve para validar as hipoteses levantadas na etapa anterior e corrigir possiveis erros de rotaGrande objetivo aqui é construir um roteiro de vendas e marketing que seja replicável e testado, possibilitando a escala na próxima etapa.Se e somente se vc encontrar um grupo de consumidores que consomem seu produto repetidamente através de um processo de vendas replicável e um modelo de negócios rentável vc pula pra próxima etapa.
  11. Problem-Market Fit – mensuração do seu MVP no mercado consumidor, através da venda de seu produto para early adoptersBusiness Model – Modelo de Negócio que sustente a solução proposta pelo seu produto e que está sendo testada com consumidores reaisSales and Road Map – roteiro de vendas e marketing que seja replicável e testado, possibilitando a escala na próxima etapa.
  12. Métrica :40% dos consumidores dizendo que ficariam desapontados se seu produto não existisse. Pq ? Tamanho do mercado dos early Adopters
  13. Métrica :40% dos consumidores dizendo que ficariam desapontados se seu produto não existisse. Pq ? Tamanho do mercado dos early Adopters
  14. Volta ao descobrimento dos clientes caso o problem-market fit não gere resultados expressivosÉ necessário conhecer melhor os clientes e testar mais hipóteses