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Gestão de
    Produtos e
     Serviços
      Um quadro
   metodológico 
processo para controle e
   redução de riscos


         Empresas melhores para um Mundo melhor
Agenda
• Motivações
   – Os três horizontes de crescimento em negócios
   – As divisões de marketing e sua contribuição para os três horizontes de
     crescimento
   – Estratégia de mercado, plano de marketing e o processo de gestão de
     produtos
   – Melhores práticas e onde se encaixam
• Momento de Negócios
• Gestão de Produtos e Serviços
   –   Proposições
   –   Produto ou serviço?
   –   Características gerais de serviços
   –   Um quadro metodológico para o                                        o
       desenvolvimento de produtos                 e serviços
       e serviços
                                                  Empresas melhores para um Mundo melhor
Os três horizontes de crescimento

Lucro



                                                     Horizonte 3: Semear opções
                                                     de negócios de crescimento
                                                     futuro
                            Horizonte 2: Impulsionar o
                            crescimento em novos
                            negócios emergentes

   Horizonte 1: Defender e
   ampliar os negócios atuais

                                                                            Tempo




                                                         Empresas melhores para um Mundo melhor
Divisões do Marketing
Marketing Estratégico
                              Marketing Tático        Marketing Operacional
 (Posicionamento e
                           (Produtos e Serviços –     (Estratégia e Execução
    Estratégia de
                               Ciclo de Vida)            da Comunicação)
      negócios)
                                 Especificar o               Comunicação ao
  Escolha de Valor*           produto/serviço                 mercado-alvo
 do negócio (criação           sob o ponto de
    de estratégia             vista do cliente e
     corporativa)             fixar preço-alvo.
                                                               Publicidade e
                                                                Propaganda
   Segmentação e                                              (construção da
     seleção de                  Gerenciar a                      marca).
  mercado-alvo +             produção e entrega
                             do produto/serviço             Promoção e força
 posicionamento de                                          de vendas (atingir
    valor (plano               sob o ponto de
                               vista do cliente.             melhor preço).
     estratégico)



                                                    Empresas melhores para um Mundo melhor
Contexto
 Estratégico
                                         Estratégia de Mercado e Plano de Marketing
                     Análise
  Missão da          ambiental e                         Segmento       Alvos de                   Mix de
                                         Oportunidade
   Empresa           situacional                        de Mercado      Mercado                   Marketing

                                                         Segmento       Alvos de
  SWOT**             • Legal             Oportunidade
                                                        de Mercado      Mercado
                     • Regulatória                                                            Produto Promoção
                                                         Segmento       Alvos de
Estratégia da        • Econômica         Oportunidade
                                                        de Mercado      Mercado                Preço     Praça
  Empresa
                     • Social
 Estrutura           • Cultural
Organizacional
                     • Tendências                  Pesquisa de Mercado                           Condições e
 Capacidades                                                                                    Métricas para
                                         Concorrência   Indústria       Clientes                Gerenciamento



                 Desenvolvimento                                                                Execução
                 de Novo Produto                    Gerenciamento do Ciclo
                                      Lançamento            de Vida
                                                      (após lançamento)                         Resultados do
               Fases de verificação
                                                                                                Ciclo De Vida
               do processo
                                                        Gerenciamento do
                                                        Portfólio de Produtos

                                        Estratégia de Reciclagem de Produto


                                                                            Empresas melhores para um Mundo melhor
Ciclo de Vida de Gestão de Produtos – Um Modelo

                                                                                                                      GESTÃO
                    PLANEJAMENTO                                           INTRODUÇÃO
 Áreas de                                                                                                           DE PRODUTO
                       DO NOVO                                               DO NOVO
 Trabalho                                                                                                               PÓS
                       PRODUTO                                               PRODUTO
                                                                                                                   LANÇAMENTO

  Fase      Avaliação        Praticabilidade    Desenvolvimento       Padronização         Lançamento                Gestão Estratégica
    -           -                   -                  -                   -                     -                           -
  Gate      Idealizar          Analisar              Criar              Equalizar           Introduzir          Crescer-Maturar-Declinar-Sair
                        PD                     PD                 PDG                 PD                  PDG




 Fluxo de
   Caixa



              Análise                                                                Plano de               Plano de
                                      Caso de                  Processo                                                          Voz do
            Competitiva e                                                             Suporte              Marketing
                                      Negócios                Phase-Gate                                                         cliente
            Mercadológica                                                            Funcional           (comunicação)
 Melhores
            Posicionamento          Definição de                                   Times                                       Gestão de
 Práticas                                                    Plano Mestre                                 Lançamento
            e Proposição             Produto &                                      Cross                                    Relacionamento
                                                              de Produto                                   de Produto
              de Valor             Requerimentos                                 Funcionais                                       (CRM)

                                   “Numerologia”             Roadmapping                             Parceria com      Otimização do
            Planejamento                                                             Gestão de
                                     de Gestão               de Produto &                              equipe de          Mix de
             Estratégico                                                              Projeto Empresas melhores para um Mundo melhor
                                    de Produtos              Tecnologia(s)                          desenvolvimento      Marketing
Agenda
• Motivações
   – Os três horizontes de crescimento em negócios
   – As divisões de marketing e sua contribuição para os três horizontes de
     crescimento
   – Estratégia de mercado, plano de marketing e o processo de gestão de
     produtos
   – Melhores práticas e onde se encaixam
• Momento de Negócios
• Gestão de Produtos e Serviços
   –   Proposições
   –   Produto ou serviço?
   –   Características gerais de serviços
   –   Um quadro metodológico para o                                        o
       desenvolvimento de produtos                 e serviços
       e serviços
                                                   Empresas melhores para um Mundo melhor
Principais forças atuantes




                       Empresas melhores para um Mundo melhor
Reestruturação de negócios

Computação                                                       Varejo




Telecomunicações                                     Financeiro




 Mídia                                                         Turismo

          Nova estrutura da indústria habilitando
              novos modelos de negócios

                                        Empresas melhores para um Mundo melhor
Para Quê?


        Empresas melhores para um Mundo melhor
Trabalho ou diversão
      Para Quê?
com personalização
  a qualquer hora
 em qualquer lugar.




                       Empresas melhores para um Mundo melhor
Agenda
• Motivações
   – Os três horizontes de crescimento em negócios
   – As divisões de marketing e sua contribuição para os três horizontes de
     crescimento
   – Estratégia de mercado, plano de marketing e o processo de gestão de
     produtos
   – Melhores práticas e onde se encaixam
• Momento de Negócios
• Gestão de Produtos e Serviços
   –   Proposições
   –   Produto ou serviço?
   –   Características gerais de serviços
   –   Um quadro metodológico para o                                        o
       desenvolvimento de produtos                 e serviços
       e serviços
                                                  Empresas melhores para um Mundo melhor
Proposições
►   Mudanças nos negócios e tecnologias exigem
    uma forma adequada para desenvolvimento de
    serviços e produtos
►   Se o prestador dos serviços pretende vencer os
    desafios do mercado e atender às expectativas
    dos clientes, um quadro de trabalho para o
    desenvolvimento de serviços torna-se crítico
►   Extensões de um serviço, tratadas sob a mesma
    metodologia, podem ser usadas para evolução
    de um serviço básico ao longo do tempo
►   É imprescindível o alinhamento entre a
    estratégia definida e a tática representada pelos
    passos de uma metodologia


                       “A sorte favorece a mente preparada.”
                                    Louis Pasteur
                                                        Empresas melhores para um Mundo melhor
Produtos ou Serviços?

                     Serviço:
          “Qualquer atividade primária ou
           complementar que não produz
            diretamente um bem físico.”
            Service Industries Journal




                       Empresas melhores para um Mundo melhor
Produtos ou Serviços?

                                   Serviço:
                        “Qualquer atividade primária ou
                         complementar que não produz
                          diretamente um bem físico.”
                          Service Industries Journal


   Especialização
   Variabilidade
   Intangibilidade
   Perecibilidade
   Inseparabilidade
   Tecnologia

                                     Empresas melhores para um Mundo melhor
Definição de desenvolvimento de produto/serviço

►   Desenvolvimento de produto/serviços é um processo
    que envolve alguns passos
    ►   identificação do mercado alvo
    ►   geração de uma definição do produto/serviço
    ►   desenvolvimento e teste do produto/serviço
    ►   lançamento do produto/serviço




                                             Empresas melhores para um Mundo melhor
Variáveis de evolução de negócios

►   Mudança dos paradigmas de tecnologia
►   Globalização e desregulamentação
    ►   pressão para diminuir o
                       “tempo para o mercado”
    ►   aumento de competição
         ►   novos prestadores de serviços
         ►   limites de mercado em evolução
    ►   canibalização de serviços
    ►   alianças, parcerias e fusões
    ►   recursos


                                                Empresas melhores para um Mundo melhor
Contrastes entre ontem e hoje
                  $ custo
                              Hoje       Ontem

 Lançamento
     do
   serviço


                                                             Hoje
                                                              Ontem



                ($)


{{              ($)
     ideia do serviço
                            Forças concorrentes


                                 Tempo-para-mercado
                                              Empresas melhores para um Mundo melhor
Quadro de desenvolvimento de serviços
►   Definição:
    ►   um quadro metodológico que gerencia o processo de
        desenvolvimento do serviço
►   Objetivos:
    ►   assegurar foco nos valores do cliente
    ►   filtrar estratégias pobres ou não lucrativas
    ►   reduzir o tempo para disponibilização do serviço
    ►   sistematizar o desenvolvimento de serviços
    ►   constituir recursos apropriados, processos, infra-estrutura
        e gerenciamento de serviços
    ►   assegurar qualidade na disponibilização do serviço


                                                Empresas melhores para um Mundo melhor
Critérios de desenvolvimento de produto/serviço
                $custo
                                                        Fim da vida
                                                        Extensões de serviços
                                               Revisão pós lançamento
    Disponibilidade
    Comercial
                                               Gate 4
                                              Lançamento
                                         Gate 3
                                       Padronização        • fase = série de atividades
Custos                                                       requeridas para atingir o
fixos                             Gate 2
                              Desenvolvimento                critério do gate
                            Gate 1
                      Praticabilidade
         Gate 0 ($)
                      Avaliação
      Nova ideia
      de serviço         Tempo-para-mercado                    Tempo


                                                             Empresas melhores para um Mundo melhor
Critérios de desenvolvimento de produto/serviço
                $custo
                                                        Fim da vida
                                                        Extensões de serviços
                                               Revisão pós lançamento
    Disponibilidade
    Comercial
                                               Gate 4
                                              Lançamento
                                         Gate 3
                                       Padronização        • gate = ponto de decisão
                                                           • fase = série de atividades
Custos                                                         – passa
                                                             requeridas para atingir o
fixos                             Gate 2                       – recicla
                              Desenvolvimento                critério do gate
                                                               – falha
                            Gate 1
                      Praticabilidade
         Gate 0 ($)
                      Avaliação
      Nova ideia
      de serviço         Tempo-para-mercado                    Tempo


                                                             Empresas melhores para um Mundo melhor
Critérios de desenvolvimento de produto/serviço
                $custo
                                                        Fim da vida
                                                        Extensões de serviços
                                               Revisão pós lançamento
    Disponibilidade
    Comercial
                                               Gate 4
                                                                       Elos estratégicos
                                              Lançamento               • Plano de Negócios
                                                                       • Tamanho do mercado alvo
                                         Gate 3                        • Estágio do mercado alvo
                                                                       • Market share
                                       Padronização        • gate = ponto de decisão
                                                                   =
                                                           • fase $$ série de atividades
Custos                                                         – passa
                                                             requeridas para atingir o
fixos                             Gate 2                       – recicla
                              Desenvolvimento                critério do gate
                                                               – falha
                            Gate 1                                              tempo
                                                                            Others
                                                                             9%

                      Praticabilidade                            Vendor B
                                                                   30%
                                                                                 Vendor C
                                                                                   15%

         Gate 0 ($)                                                              Vendor A
                      Avaliação                                                    46%
      Nova ideia
      de serviço         Tempo-para-mercado                    Tempo


                                                             Empresas melhores para um Mundo melhor
Fase de avaliação

                                                     Decisão de
                Gate 0                               passagem
                                                    para Gate 0
                                                       ~ 10%
 Business case preliminar
  input de clientes
  descrição preliminar do serviço
  análise estratégica/econômica (forecast)
  análise competitiva
  análise de mercado




           Nova ideia de serviço

                                   Empresas melhores para um Mundo melhor
Fase do praticável
                    Gate 1                                  Decisão de
                                                            passagem
                                                           para Gate 1
                                                              ~ 20%
• business case formal
   –   input de clientes
   –   gerenciamento de projeto e plano de recursos
   –   impacto operacional
   –   avaliação e seleção de fornecedor(es) (eventual)
   –   descrição do serviço
   –   análise estratégica/econômica (forecast)
   –   análise competitiva
   –   análise de mercado

                   Gate 0
  • Fase de avaliação (business case preliminar)




                                        Empresas melhores para um Mundo melhor
Fase de desenvolvimento
                  Gate 2                                  Decisão de
                                                          passasgem
                                                          para Gate 2
                                                             ~ 50%
• Teste tecnológico
   –   regulamentações
   –   questões operacionais
   –   candidatos a testes técnicos                     Elos estratégicos
                                                        • Business case
   –   planos de testes técnicos                        • Tamanho do
                                                          mercado alvo
   –   documentação e treinamento                       • Estágio do
   –   projeto e construção                               mercado alvo
                                                        • Market share
   –   revisão do business case


                   Gate 1
• Fase do praticável (business case formal)



                                       Empresas melhores para um Mundo melhor
Fase de padronização
                  Gate 3                                 Decisão de
                                                         passagem
                                                        para Gate 3
                                                           ~ 75%
• Teste de mercado
   – regulamentações
   – questões operacionais (provisionamento,
     configuração, gerenciamento, billing)
   – candidatos a testes de campo e mercado
   – planos de testes de campo e mercado
   – metodologia padronizada
   – documentação e treinamentos padronizados



                  Gate 2
• Fase de desenvolvimento (teste tecnológico)



                                       Empresas melhores para um Mundo melhor
Fase de lançamento
                 Gate 4                               Decisão de
                                                      passagem
                                                     para Gate 4
                                                        ~ 90%
• Disponibilidade comercial
   –   redisponibilizar recursos
   –   regulamentações
   –   propaganda e promoção
   –   canais de vendas e distribuição
   –   documentação e treinamento
   –   planos de disponibilização/lançamento
   –   serviço e suporte
   –   formalizar descrição do serviço


                 Gate 3
• Fase de padronização (teste de mercado)



                                    Empresas melhores para um Mundo melhor
Fase de avaliação pós comercial



                                                        $custo$
            • Revisão pós lançamento                                                   Fim da vida
                                                                                    Extensões de serviços
                                               Custos fixos                    gate 4


            • Extensões de serviço                                         gate 3

 Custos                                                              gate 2
Variáveis                                                         gate 1
                                                    gate 0
                                        ideia de
            • Fim da vida               extensão de serviço                    tempo-para-mercado




                                     Gate 4
                  • Fase de lançamento (disponibilidade comercial)



                                                                     Empresas melhores para um Mundo melhor
Falhas comuns
 Mal entendimento das necessidades do cliente
 Análise competitiva e de mercado
  preconceituosas
 Falta de proposição do serviço
 Falta de diferenciação
   Commodities
 Pretensão


          “Se você conhece o inimigo e a si mesmo, você não precisa temer o
            resultado de uma centena de batalhas. Se você conhece a si mesmo
            mas não ao inimigo, para cada vitória adquirida, sofrerá também
            uma derrota. Se você não conhece nem o inimigo, nem a si mesmo,
            irá sucumbir em cada batalha.”
            Sun Tzu (século v - vi AC), general chinês. A arte da guerra

                                                                           Empresas melhores para um Mundo melhor
Lucro


                                                                          Semear opções de
 Com a intenção de                                                        negócios de crescimento
                                                                                     futuro
 concluir:                                            Impulsionar o crescimento
                                                      em novos negócios
Os três horizontes de                Defender e ampliar os
                                                                 emergentes
crescimento e uma das                negócios atuais
principais razões para                                                                        Tempo
falhas comuns ou
                       Marketing Estratégico           Marketing Tático          Marketing Operacional
incomuns:               (Posicionamento e           (Produtos e Serviços –       (Estratégia e Execução
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      questões                do negócio                produto/serviço                mercado-alvo
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                               estratégia              vista do cliente e
                             corporativa)              fixar preço-alvo.
                                                                                       Publicidade e
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                           mercado-alvo +                 entrega do                 Promoção e força
                           posicionamento              produto/serviço               de vendas (atingir
                           de valor (plano             sob o ponto de                 melhor preço).
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                                                                    Empresas melhores para um Mundo melhor
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Gestão de produtos e serviços: um quadro metodológico

  • 1. Gestão de Produtos e Serviços Um quadro metodológico  processo para controle e redução de riscos Empresas melhores para um Mundo melhor
  • 2. Agenda • Motivações – Os três horizontes de crescimento em negócios – As divisões de marketing e sua contribuição para os três horizontes de crescimento – Estratégia de mercado, plano de marketing e o processo de gestão de produtos – Melhores práticas e onde se encaixam • Momento de Negócios • Gestão de Produtos e Serviços – Proposições – Produto ou serviço? – Características gerais de serviços – Um quadro metodológico para o o desenvolvimento de produtos e serviços e serviços Empresas melhores para um Mundo melhor
  • 3. Os três horizontes de crescimento Lucro Horizonte 3: Semear opções de negócios de crescimento futuro Horizonte 2: Impulsionar o crescimento em novos negócios emergentes Horizonte 1: Defender e ampliar os negócios atuais Tempo Empresas melhores para um Mundo melhor
  • 4. Divisões do Marketing Marketing Estratégico Marketing Tático Marketing Operacional (Posicionamento e (Produtos e Serviços – (Estratégia e Execução Estratégia de Ciclo de Vida) da Comunicação) negócios) Especificar o Comunicação ao Escolha de Valor* produto/serviço mercado-alvo do negócio (criação sob o ponto de de estratégia vista do cliente e corporativa) fixar preço-alvo. Publicidade e Propaganda Segmentação e (construção da seleção de Gerenciar a marca). mercado-alvo + produção e entrega do produto/serviço Promoção e força posicionamento de de vendas (atingir valor (plano sob o ponto de vista do cliente. melhor preço). estratégico) Empresas melhores para um Mundo melhor
  • 5. Contexto Estratégico Estratégia de Mercado e Plano de Marketing Análise Missão da ambiental e Segmento Alvos de Mix de Oportunidade Empresa situacional de Mercado Mercado Marketing Segmento Alvos de SWOT** • Legal Oportunidade de Mercado Mercado • Regulatória Produto Promoção Segmento Alvos de Estratégia da • Econômica Oportunidade de Mercado Mercado Preço Praça Empresa • Social Estrutura • Cultural Organizacional • Tendências Pesquisa de Mercado Condições e Capacidades Métricas para Concorrência Indústria Clientes Gerenciamento Desenvolvimento Execução de Novo Produto Gerenciamento do Ciclo Lançamento de Vida (após lançamento) Resultados do Fases de verificação Ciclo De Vida do processo Gerenciamento do Portfólio de Produtos Estratégia de Reciclagem de Produto Empresas melhores para um Mundo melhor
  • 6. Ciclo de Vida de Gestão de Produtos – Um Modelo GESTÃO PLANEJAMENTO INTRODUÇÃO Áreas de DE PRODUTO DO NOVO DO NOVO Trabalho PÓS PRODUTO PRODUTO LANÇAMENTO Fase Avaliação Praticabilidade Desenvolvimento Padronização Lançamento Gestão Estratégica - - - - - - - Gate Idealizar Analisar Criar Equalizar Introduzir Crescer-Maturar-Declinar-Sair PD PD PDG PD PDG Fluxo de Caixa Análise Plano de Plano de Caso de Processo Voz do Competitiva e Suporte Marketing Negócios Phase-Gate cliente Mercadológica Funcional (comunicação) Melhores Posicionamento Definição de Times Gestão de Práticas Plano Mestre Lançamento e Proposição Produto & Cross Relacionamento de Produto de Produto de Valor Requerimentos Funcionais (CRM) “Numerologia” Roadmapping Parceria com Otimização do Planejamento Gestão de de Gestão de Produto & equipe de Mix de Estratégico Projeto Empresas melhores para um Mundo melhor de Produtos Tecnologia(s) desenvolvimento Marketing
  • 7. Agenda • Motivações – Os três horizontes de crescimento em negócios – As divisões de marketing e sua contribuição para os três horizontes de crescimento – Estratégia de mercado, plano de marketing e o processo de gestão de produtos – Melhores práticas e onde se encaixam • Momento de Negócios • Gestão de Produtos e Serviços – Proposições – Produto ou serviço? – Características gerais de serviços – Um quadro metodológico para o o desenvolvimento de produtos e serviços e serviços Empresas melhores para um Mundo melhor
  • 8. Principais forças atuantes Empresas melhores para um Mundo melhor
  • 9. Reestruturação de negócios Computação Varejo Telecomunicações Financeiro Mídia Turismo Nova estrutura da indústria habilitando novos modelos de negócios Empresas melhores para um Mundo melhor
  • 10. Para Quê? Empresas melhores para um Mundo melhor
  • 11. Trabalho ou diversão Para Quê? com personalização a qualquer hora em qualquer lugar. Empresas melhores para um Mundo melhor
  • 12. Agenda • Motivações – Os três horizontes de crescimento em negócios – As divisões de marketing e sua contribuição para os três horizontes de crescimento – Estratégia de mercado, plano de marketing e o processo de gestão de produtos – Melhores práticas e onde se encaixam • Momento de Negócios • Gestão de Produtos e Serviços – Proposições – Produto ou serviço? – Características gerais de serviços – Um quadro metodológico para o o desenvolvimento de produtos e serviços e serviços Empresas melhores para um Mundo melhor
  • 13. Proposições ► Mudanças nos negócios e tecnologias exigem uma forma adequada para desenvolvimento de serviços e produtos ► Se o prestador dos serviços pretende vencer os desafios do mercado e atender às expectativas dos clientes, um quadro de trabalho para o desenvolvimento de serviços torna-se crítico ► Extensões de um serviço, tratadas sob a mesma metodologia, podem ser usadas para evolução de um serviço básico ao longo do tempo ► É imprescindível o alinhamento entre a estratégia definida e a tática representada pelos passos de uma metodologia “A sorte favorece a mente preparada.” Louis Pasteur Empresas melhores para um Mundo melhor
  • 14. Produtos ou Serviços? Serviço: “Qualquer atividade primária ou complementar que não produz diretamente um bem físico.” Service Industries Journal Empresas melhores para um Mundo melhor
  • 15. Produtos ou Serviços? Serviço: “Qualquer atividade primária ou complementar que não produz diretamente um bem físico.” Service Industries Journal  Especialização  Variabilidade  Intangibilidade  Perecibilidade  Inseparabilidade  Tecnologia Empresas melhores para um Mundo melhor
  • 16. Definição de desenvolvimento de produto/serviço ► Desenvolvimento de produto/serviços é um processo que envolve alguns passos ► identificação do mercado alvo ► geração de uma definição do produto/serviço ► desenvolvimento e teste do produto/serviço ► lançamento do produto/serviço Empresas melhores para um Mundo melhor
  • 17. Variáveis de evolução de negócios ► Mudança dos paradigmas de tecnologia ► Globalização e desregulamentação ► pressão para diminuir o “tempo para o mercado” ► aumento de competição ► novos prestadores de serviços ► limites de mercado em evolução ► canibalização de serviços ► alianças, parcerias e fusões ► recursos Empresas melhores para um Mundo melhor
  • 18. Contrastes entre ontem e hoje $ custo Hoje Ontem Lançamento do serviço Hoje Ontem ($) {{ ($) ideia do serviço Forças concorrentes Tempo-para-mercado Empresas melhores para um Mundo melhor
  • 19. Quadro de desenvolvimento de serviços ► Definição: ► um quadro metodológico que gerencia o processo de desenvolvimento do serviço ► Objetivos: ► assegurar foco nos valores do cliente ► filtrar estratégias pobres ou não lucrativas ► reduzir o tempo para disponibilização do serviço ► sistematizar o desenvolvimento de serviços ► constituir recursos apropriados, processos, infra-estrutura e gerenciamento de serviços ► assegurar qualidade na disponibilização do serviço Empresas melhores para um Mundo melhor
  • 20. Critérios de desenvolvimento de produto/serviço $custo Fim da vida Extensões de serviços Revisão pós lançamento Disponibilidade Comercial Gate 4 Lançamento Gate 3 Padronização • fase = série de atividades Custos requeridas para atingir o fixos Gate 2 Desenvolvimento critério do gate Gate 1 Praticabilidade Gate 0 ($) Avaliação Nova ideia de serviço Tempo-para-mercado Tempo Empresas melhores para um Mundo melhor
  • 21. Critérios de desenvolvimento de produto/serviço $custo Fim da vida Extensões de serviços Revisão pós lançamento Disponibilidade Comercial Gate 4 Lançamento Gate 3 Padronização • gate = ponto de decisão • fase = série de atividades Custos – passa requeridas para atingir o fixos Gate 2 – recicla Desenvolvimento critério do gate – falha Gate 1 Praticabilidade Gate 0 ($) Avaliação Nova ideia de serviço Tempo-para-mercado Tempo Empresas melhores para um Mundo melhor
  • 22. Critérios de desenvolvimento de produto/serviço $custo Fim da vida Extensões de serviços Revisão pós lançamento Disponibilidade Comercial Gate 4 Elos estratégicos Lançamento • Plano de Negócios • Tamanho do mercado alvo Gate 3 • Estágio do mercado alvo • Market share Padronização • gate = ponto de decisão = • fase $$ série de atividades Custos – passa requeridas para atingir o fixos Gate 2 – recicla Desenvolvimento critério do gate – falha Gate 1 tempo Others 9% Praticabilidade Vendor B 30% Vendor C 15% Gate 0 ($) Vendor A Avaliação 46% Nova ideia de serviço Tempo-para-mercado Tempo Empresas melhores para um Mundo melhor
  • 23. Fase de avaliação Decisão de Gate 0 passagem para Gate 0 ~ 10%  Business case preliminar input de clientes descrição preliminar do serviço análise estratégica/econômica (forecast) análise competitiva análise de mercado Nova ideia de serviço Empresas melhores para um Mundo melhor
  • 24. Fase do praticável Gate 1 Decisão de passagem para Gate 1 ~ 20% • business case formal – input de clientes – gerenciamento de projeto e plano de recursos – impacto operacional – avaliação e seleção de fornecedor(es) (eventual) – descrição do serviço – análise estratégica/econômica (forecast) – análise competitiva – análise de mercado Gate 0 • Fase de avaliação (business case preliminar) Empresas melhores para um Mundo melhor
  • 25. Fase de desenvolvimento Gate 2 Decisão de passasgem para Gate 2 ~ 50% • Teste tecnológico – regulamentações – questões operacionais – candidatos a testes técnicos Elos estratégicos • Business case – planos de testes técnicos • Tamanho do mercado alvo – documentação e treinamento • Estágio do – projeto e construção mercado alvo • Market share – revisão do business case Gate 1 • Fase do praticável (business case formal) Empresas melhores para um Mundo melhor
  • 26. Fase de padronização Gate 3 Decisão de passagem para Gate 3 ~ 75% • Teste de mercado – regulamentações – questões operacionais (provisionamento, configuração, gerenciamento, billing) – candidatos a testes de campo e mercado – planos de testes de campo e mercado – metodologia padronizada – documentação e treinamentos padronizados Gate 2 • Fase de desenvolvimento (teste tecnológico) Empresas melhores para um Mundo melhor
  • 27. Fase de lançamento Gate 4 Decisão de passagem para Gate 4 ~ 90% • Disponibilidade comercial – redisponibilizar recursos – regulamentações – propaganda e promoção – canais de vendas e distribuição – documentação e treinamento – planos de disponibilização/lançamento – serviço e suporte – formalizar descrição do serviço Gate 3 • Fase de padronização (teste de mercado) Empresas melhores para um Mundo melhor
  • 28. Fase de avaliação pós comercial $custo$ • Revisão pós lançamento Fim da vida Extensões de serviços Custos fixos gate 4 • Extensões de serviço gate 3 Custos gate 2 Variáveis gate 1 gate 0 ideia de • Fim da vida extensão de serviço tempo-para-mercado Gate 4 • Fase de lançamento (disponibilidade comercial) Empresas melhores para um Mundo melhor
  • 29. Falhas comuns  Mal entendimento das necessidades do cliente  Análise competitiva e de mercado preconceituosas  Falta de proposição do serviço  Falta de diferenciação  Commodities  Pretensão “Se você conhece o inimigo e a si mesmo, você não precisa temer o resultado de uma centena de batalhas. Se você conhece a si mesmo mas não ao inimigo, para cada vitória adquirida, sofrerá também uma derrota. Se você não conhece nem o inimigo, nem a si mesmo, irá sucumbir em cada batalha.” Sun Tzu (século v - vi AC), general chinês. A arte da guerra Empresas melhores para um Mundo melhor
  • 30. Lucro Semear opções de Com a intenção de negócios de crescimento futuro concluir: Impulsionar o crescimento em novos negócios Os três horizontes de Defender e ampliar os emergentes crescimento e uma das negócios atuais principais razões para Tempo falhas comuns ou Marketing Estratégico Marketing Tático Marketing Operacional incomuns: (Posicionamento e (Produtos e Serviços – (Estratégia e Execução A areia Estratégia de negócios) Ciclo de Vida) da Comunicação) movediça das Especificar o Escolha de Valor* Comunicação ao questões do negócio produto/serviço mercado-alvo operacionais (criação de sob o ponto de estratégia vista do cliente e corporativa) fixar preço-alvo. Publicidade e Propaganda Segmentação e Gerenciar a (construção da seleção de produção e marca). mercado-alvo + entrega do Promoção e força posicionamento produto/serviço de vendas (atingir de valor (plano sob o ponto de melhor preço). estratégico) vista do cliente. Empresas melhores para um Mundo melhor
  • 31. Comentários e/ou Perguntas? Esses slides em formato power point, sem logotipos e totalmente editáveis, estão disponíveis para você em www.playit.com.br/loja O material de apoio aos slides, com textos que ampliam a compreensão de cada um deles também está lá, bem como diversos outros materiais para ampliar seu conhecimento ou facilitar seu trabalho como palestrante e instrutor(a). Empresas melhores para um Mundo melhor
  • 32. Empresas melhores para um Mundo melhor Empresas melhores para um Mundo melhor