O documento descreve a adoção do modelo Customer Development na área de Gerência de Produto da empresa DBServer. Apresenta a timeline da empresa desde 2006 e como vem experimentando métodos ágeis e o modelo CD desde 2012, realizando etapas de descoberta e validação de clientes. Também explica a estrutura da área de Gerência de Produto e como vem desenvolvendo ofertas repetíveis, escaláveis e de alto valor percebido para os clientes seguindo o processo do modelo Customer Development.

1. Adotando o Modelo Customer
Development como Base da
Área de Gerência de Produto
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Tatiana Ximenes
Mario Bastos
Brasília, 28/04/2013

2. Quem sou eu?
Tatiana Ximenes
#Bacharel em Publicidade e Propaganda
#Especialista em Inteligência Competitiva
#Marketing e Gerência de Produto da DBServer
!Tem estudado e aplicado os princípios Lean e
Customer Development nas soluções da empresa.

3. Sumário
• Timeline
• Customer Development Model
• Gerência de Produto na DBServer

4. Timeline

5. Timeline
2006-
2008:
Projeto
Randon
2008:
Métodos
Ágeis
2010:
LSD
2011:
Consultoria
Posicionamento
2012:
Experimentação
GP com CDM

6. Proposta da Consultoria
• Unidades de Negócio por Vertical
• Gerência de Produto
2011: Consultoria Posicionamento

7. Framework de Gerência de Produto
MELHORES
PRÁTICAS
PESQUISA DE
MERCADO
TAMANHO DO
MERCADO
PRECIFICAÇÃO PÚBLICO-ALVO
PLANO DE
LANÇAMENTO
“PAINS”
EXISTENTES
MÉTRICAS
OPERACIONAIS
“GAINS” DO
PRODUTO
PROCESSO DE
COMPRAS
RETENÇÃO DE
CLIENTES
DIFERENCIAIS
COMPETITIVOS
RENTABILIDADE
DO PRODUTO
POSICIONA-
MENTO
PROCESSO DE
VENDAS
AQUISIÇÃO DE
CLIENTES
PLANO DE
MARKETING
ARTIGOS ANSWER DESK
METODOLOGIA
PROCESSOS &
ENTREGA
BUSINESS
CASES
TEMPLATE DE
CONTRATO
APOIO ÀS
VISITAS
TECNOLOGIA
DEFINIÇÃO DO
PRODUTO
REFERÊNCIAS
TEMPLATE DE
PROPOSTA
APOIO A
EVENTOS
ANÁLISE
COMPETITIVA
ANÁLISE DAS
VENDAS
APLICAÇÃO
POR
SEGMENTO
REQUISITOS DO
MERCADO
GERAÇÃO DE
LEADS
TREINAMENTO
APRESENTAÇÃ
O & DEMO
ROADMAP DO
PRODUTO
ANÁLISE
QUANTITATIVA
ANÁLISE DO
MERCADO ESTRATÉGIA DO PRODUTO PROGRAMAS SUPORTE A VENDAS
ESTRATÉGICO
TÁTICO
BUSINESS PLAN
ANÁLISE DA
PERFORMANCE
INOVAÇÃO

8. Timeline
2006-2008:
Projeto
Randon
2008: Métodos
Ágeis
2010: LSD
2011: Consultoria
Posicionamento
2012:
Experimentação
GP com CDM

9. 2012
• 1º Semestre
• Avaliação do modelo proposto frente à agilidade e Lean;
• Abordagem experimental em um produto;
• Ida a campo vendendo a oferta de um serviço;
• Proposição do modelo Customer Development;
• Grupo de estudo sobre o Customer Development.
Cliente Demanda Produto
Gera Gera

10. 2012
• 2º Semestre
• Pivoteamento sobre o
produto inicial;
• Inicio da utilização do
modelo Customer
Development;
• Realização da etapa de
Customer Discovery e
criação de protótipo

11. Customer Development
Model

12. Modelo Tradicional
Concept/
Seed Round
Product Dev. Alpha/Beta
Test
Launch/
1st Ship

13. Customer Development Model
Alexander Osterwalder

14. Desenvolver Clientes É Tão Importante...

15. Gerência de Produto na
DBServer

16. Gerência de Produto na DBServer
Desenvolver ofertas:
– Repetíveis
– Escaláveis
– Tangíveis
– De alto valor percebido
– Empáticas
GP
Cliente
Demanda
ProdutoGera
Gera
Objetivos:

17. Estrutura
Marketing e
GP - Mario
Sponsor
GP -
Tati
P1 P2 Pn
Idealizador CDT PDT-------
----------------------
--------------
Fer Lou
Marketing
- Tati

18. Processo
Imersão
Preliminar
Formatação Inicial
Avaliação
Go/No Go
Customer Discovery
Customer Validation
Imersão
Ideação
Protótipo
Execução Customer Creation
Criação da área do produto

19. Acompanhamento dos Passos
Hipotese do
1 0 2 2
0 0 0 0
2
2 2 2 2
2 2 0 0
2
Descoberta com o Cliente
Hipóteses do
Produto
Hipóteses do
Problema &
Cliente
Hipóteses de
Precificação
& Distribuição
Hipóteses de
Criação da
Demanda
Hipóteses do
Tipo de
Mercado
Hipóteses
Competitivas
Defina as suas hipóteses
Primeiros
Contatos
Amigos
Apresentação
do
“Problema"
Entendimento
do Clientes
Conhecimento
do Mercado
1.Check da
Realidade
Apresentação
do “Produto”
Mais Visitas a
Clientes
2º. Check da
Realidade
1ª. Reunião
do Conselho
Verificação do
Problema
Verificação do
Produto
Verificação do
Modelo de
Negócio
Iteração ou
Saída
Teste as Hipóteses do Problema
Teste as Hipóteses do Produto
Verifique

20. Hipóteses do Modelo de Negócio

21. Root Cause Analysis

22. Enfim

23. Obrigada !