Estratégia, Marketing e Vendas - aula 03

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Estratégia, Marketing e Vendas - aula 03

  1. 1. Pós-Graduação Uninorte Laureate International | MBA em Marketing, Publicidade e Propaganda | Abril de 2013ESTRATÉGIA, MARKETING E VENDAS [3]por, Sílvia Pahins [silvialp@gmail.com] [http://www.slideshare.net/SilviaPahins]
  2. 2. Aula 3. Modelos de Negócios
  3. 3. Aula 3. TESCO HOMEPLUS | KOREA
  4. 4. Aula 3. 1] PREÇO | CUSTO
  5. 5. Aula 3. 2] PROMOÇÃO | COMUNICAÇÃO
  6. 6. Aula 3. 3] PRAÇA | CONVENIÊNCIA
  7. 7. Aula 3. 4] PRODUTO | SERVIÇO | CLIENTE
  8. 8. Aula 3. Modelo de Negócios HIPÓTESES > gerar < testar Como foi a validação das hipóteses? Mudou alguma coisa na proposta de valor?
  9. 9. Aula 3. Modelos de NegóciosMODELO DO DUPLO DIAMANTE: “abrir” (gerar ideias) e “fechar” (focar o pensamento para uma solução). Descobrir Definir Desenvolver Entregar Insight Ideia Ação
  10. 10. Aula 3. Modelos de NegóciosMODELO DO DUPLO DIAMANTE: “abrir” (gerar ideias) e “fechar” (focar o pensamento para uma solução).Descobrir > DefinirMétodos que podem ser utilizados na etapa de Descobrimento de Clientes/Imersão:» Pesquisa exploratória: pesquisa de campo preliminar » entender o contexto e fornecer insumos paradefinição de perfis de usuários, atores e ambientes ou momentos do ciclo de vida de produto/serviços queserão abordados, posteriormente, em profundidade.
  11. 11. Aula 3. Modelos de NegóciosMODELO DO DUPLO DIAMANTE: “abrir” (gerar ideias) e “fechar” (focar o pensamento para uma solução).Descobrir > DefinirMétodos que podem ser utilizados na etapa de Descobrimento de Clientes/Imersão:» Pesquisa exploratória: pesquisa de campo preliminar » entender o contexto e fornecer insumos paradefinição de perfis de usuários, atores e ambientes ou momentos do ciclo de vida de produto/serviços queserão abordados, posteriormente, em profundidade;» Pesquisa desk: busca de informações sobre o tema em fontes diversas (pesquisa secundária) » obtençãode informações a partir de outras fontes que não os usuários e os atores envolvidos no projeto » gera árvorede temas e cartões de insights;
  12. 12. Aula 3. Modelos de NegóciosMODELO DO DUPLO DIAMANTE: “abrir” (gerar ideias) e “fechar” (focar o pensamento para uma solução).Descobrir > DefinirMétodos que podem ser utilizados na etapa de Descobrimento de Clientes/Imersão:» Pesquisa exploratória: pesquisa de campo preliminar » entender o contexto e fornecer insumos paradefinição de perfis de usuários, atores e ambientes ou momentos do ciclo de vida de produto/serviços queserão abordados, posteriormente, em profundidade;» Pesquisa desk: busca de informações sobre o tema em fontes diversas (pesquisa secundária) » obtençãode informações a partir de outras fontes que não os usuários e os atores envolvidos no projeto » gera árvorede temas e cartões de insights;» Entrevista: busca obter informações através de uma conversa » obter a história da experiência » expandiro entendimento sobre comportamentos sociais, descobrir exceções à regra, mapear casos extremos, suasorigens e consequências.
  13. 13. Aula 3. Modelos de NegóciosMODELO DO DUPLO DIAMANTE: “abrir” (gerar ideias) e “fechar” (focar o pensamento para uma solução).Descobrir > DefinirMétodos que podem ser utilizados na etapa de Descobrimento de Clientes/Imersão:» Cadernos de sensibilização: o próprio usuário faz o relato das suas atividades, no contexto do seu dia a dia» entendimento do universo do usuário, de seus sonhos e expectativas, sem que o pesquisador tenha queir até ele ou gere influência » as tarefas podem variar, incluindo orientação para registros de fotos e vídeos,termômetros de humor, etc;
  14. 14. Aula 3. Modelos de NegóciosMODELO DO DUPLO DIAMANTE: “abrir” (gerar ideias) e “fechar” (focar o pensamento para uma solução).Descobrir > DefinirMétodos que podem ser utilizados na etapa de Descobrimento de Clientes/Imersão:» Cadernos de sensibilização: o próprio usuário faz o relato das suas atividades, no contexto do seu dia a dia» entendimento do universo do usuário, de seus sonhos e expectativas, sem que o pesquisador tenha queir até ele ou gere influência » as tarefas podem variar, incluindo orientação para registros de fotos e vídeos,termômetros de humor, etc;» Sessões generativas: encontro no qual os usuários dividem suas experiências e realizam juntos atividadesque expõe suas visões sobre o tema » os cadernos de sensibilização podem ser utilizados antes dessaatividade;
  15. 15. Aula 3. Modelos de NegóciosMODELO DO DUPLO DIAMANTE: “abrir” (gerar ideias) e “fechar” (focar o pensamento para uma solução).Descobrir > DefinirMétodos que podem ser utilizados na etapa de Descobrimento de Clientes/Imersão:» Cadernos de sensibilização: o próprio usuário faz o relato das suas atividades, no contexto do seu dia a dia» entendimento do universo do usuário, de seus sonhos e expectativas, sem que o pesquisador tenha queir até ele ou gere influência » as tarefas podem variar, incluindo orientação para registros de fotos e vídeos,termômetros de humor, etc;» Sessões generativas: encontro no qual os usuários dividem suas experiências e realizam juntos atividadesque expõe suas visões sobre o tema » os cadernos de sensibilização podem ser utilizados antes dessaatividade;» Um dia na vida: uma simulação na qual o pesquisador assume o papel do usuário e passam um períodode tempo agindo sob um ponto de vista diferente » é preciso estudar antes o tema para que possamaprender comportamentos e atitudes que serão simuladas;
  16. 16. Aula 3. Modelos de NegóciosMODELO DO DUPLO DIAMANTE: “abrir” (gerar ideias) e “fechar” (focar o pensamento para uma solução).Descobrir > DefinirMétodos que podem ser utilizados na etapa de Descobrimento de Clientes/Imersão:» Sombra: acompanha o usuário ao longo de um período de tempo que inclua sua interação com o produtoou serviço que está sendo analisado » o pesquisador não pode interferir, apenas observar » objetivo éentender como a pessoa se relaciona com o contexto » expectativas, hábitos, emoções, etc » pode-sefotografar e/ou filmar;
  17. 17. Aula 3. Modelos de NegóciosMODELO DO DUPLO DIAMANTE: “abrir” (gerar ideias) e “fechar” (focar o pensamento para uma solução).Descobrir > DefinirMétodos que podem ser utilizados na etapa de Descobrimento de Clientes/Análise e síntese:» Personas: conceber arquétipos a partir de comportamentos observados em consumidores comperfis extremos. As personas representam motivações, desejos, expectativas e necessidades, reunindocaracterísticas significativas de um grupo mais abrangente » pode ser utilizada em várias fases do processo» geração e validação de ideias » direcionam as decisões para o sentido do usuário » identifica-se aspolaridades a fim de reunir um grupo significativo de perfis extermos diferentes, criam-se histórias queajudem na personificação deste arquétipo;
  18. 18. Aula 3. Modelos de NegóciosMODELO DO DUPLO DIAMANTE: “abrir” (gerar ideias) e “fechar” (focar o pensamento para uma solução).Descobrir > DefinirMétodos que podem ser utilizados na etapa de Descobrimento de Clientes/Análise e síntese:» Personas: conceber arquétipos a partir de comportamentos observados em consumidores comperfis extremos. As personas representam motivações, desejos, expectativas e necessidades, reunindocaracterísticas significativas de um grupo mais abrangente » pode ser utilizada em várias fases do processo» geração e validação de ideias » direcionam as decisões para o sentido do usuário » identifica-se aspolaridades a fim de reunir um grupo significativo de perfis extermos diferentes, criam-se histórias queajudem na personificação deste arquétipo;» Mapa de empatia: ferramenta de síntese de informações sobre o cliente, numa visualização sobre o elediz, fala, sente e pensa » objetivo é entender contexto, comportamentos, preocupações e aspirações » servecomo base para identificar necessidade do cliente e oportunidades de projeto;
  19. 19. Aula 3. Modelos de NegóciosMODELO DO DUPLO DIAMANTE: “abrir” (gerar ideias) e “fechar” (focar o pensamento para uma solução).Descobrir > DefinirMétodos que podem ser utilizados na etapa de Descobrimento de Clientes/Ideação:» Brainstorm: técnica para estimular a geração de ideias;
  20. 20. Aula 3. Modelos de NegóciosMODELO DO DUPLO DIAMANTE: “abrir” (gerar ideias) e “fechar” (focar o pensamento para uma solução).Descobrir > DefinirMétodos que podem ser utilizados na etapa de Descobrimento de Clientes/Ideação:» Brainstorm: técnica para estimular a geração de ideias;» Workshop de cocriação: encontro organizado com uma série de atividades em grupo, como objetivo deestimular a criatividade e a colaboração, fomentando criação de soluções inovadoras;
  21. 21. Aula 3. Modelos de NegóciosMODELO DO DUPLO DIAMANTE: “abrir” (gerar ideias) e “fechar” (focar o pensamento para uma solução).Descobrir > DefinirMétodos que podem ser utilizados na etapa de Descobrimento de Clientes/Ideação:» Brainstorm: técnica para estimular a geração de ideias;» Workshop de cocriação: encontro organizado com uma série de atividades em grupo, como objetivo deestimular a criatividade e a colaboração, fomentando criação de soluções inovadoras;» Cardápio de ideias: catálogo apresentando a síntese de todas as ideias geradas no projeto » pode incluircomentários, desdobramentos, oportunidades de negócios, etc;
  22. 22. Aula 3. Modelos de NegóciosMODELO DO DUPLO DIAMANTE: “abrir” (gerar ideias) e “fechar” (focar o pensamento para uma solução).Descobrir > DefinirMétodos que podem ser utilizados na etapa de Descobrimento de Clientes/Ideação:» Brainstorm: técnica para estimular a geração de ideias;» Workshop de cocriação: encontro organizado com uma série de atividades em grupo, como objetivo deestimular a criatividade e a colaboração, fomentando criação de soluções inovadoras;» Cardápio de ideias: catálogo apresentando a síntese de todas as ideias geradas no projeto » pode incluircomentários, desdobramentos, oportunidades de negócios, etc;» Matriz de posicionamento: ferramenta de análise estratégica das ideias geradas, utilizada na validaçãodestas em relação a critérios norteadores, bem como às necessidades das Personas criadas no projeto »serve como apoio à tomada de decisão;
  23. 23. Aula 3. Modelos de Negócios Modelos de Negócios
  24. 24. Aula 3. Modelos de Negócios Um Modelo de Negócios descreve a lógica de criação, entrega e captura de valor por parte de uma organização. [Osterwalder et. al.]
  25. 25. Aula 3. Modelos de Negócios
  26. 26. Aula 3. Modelos de Negócios Define os diferentes grupos de pessoas ou organizações que a empresa visa alcançar e atender. Segmento de Clientes
  27. 27. Aula 3. Modelos de Negócios» Quais clientes você atende?» Como eles podem ser descritos?» Quais suas principais características?» Que tipos de “problemas” precisam resolver? Segmento de Clientes
  28. 28. Aula 3. Modelos de NegóciosTIPOS» Mercados de Massa (Oi)» Mercados de Nicho (Mundo Verde)» Mercados Segmentados (Itaú e Itaú Personnalité)» Plataformas Multilaterais (Visa) Segmento de Clientes
  29. 29. Aula 3. Modelos de Negócios Descreve o conjunto de produtos e serviços que cria valor para um segmento de clientes específico. Proposta de valor
  30. 30. Aula 3. Modelos de Negócios» O que você oferece?» O que você entrega?» Quais valores entregamos para os consumidores?» Seus clientes percebem esse valor?» Qual problema dos nossos clientes estamos ajudando a resolver? Proposta de valor
  31. 31. Aula 3. Modelos de NegóciosTIPOS» Novidade (BlackBerry)» Desempenho (Blue Ray)» Customização (Spoleto)» “Getting the job done” (Lojas AMPM)» Marca/Status (Diesel)» Design (Apple)» Preço (Medicamentos Genéricos)» Redução de Custos (Buscapé)» Redução de Riscos (Curso pré-vestibular)» Conveniência (iPod e iTunes) Proposta de valor
  32. 32. Aula 3. Modelos de Negócios
  33. 33. Aula 3. Modelos de Negócios Descreve como a empresa se comunica e alcança seus segmentos de clientes para entregar uma proposta de valor. Canais
  34. 34. Aula 3. Modelos de Negócios» Como os clientes ficam sabendo da sua oferta?» Como o segmento alvo será atingido?» Quais os pontos de interação com os clientes?» Como os clientes efetivamente compram?» Como os canais se integram à rotina do cliente? Canais
  35. 35. Aula 3. Modelos de NegóciosFASES1] Sensibilização: como aumentar o conhecimento sobre nossos produtos e serviços?2] Avaliação: como ajudar o cliente a avaliar a proposta de valor da empresa?3] Compra: como permitir a compra de produtos e serviços específicos?4] Entrega: como entregar valor aos clientes?5] Pós-venda: como fornecer apoio pós-venda ao cliente? Canais
  36. 36. Aula 3. Modelos de Negócios Descreve o tipo de relacionamento que a empresa tem com cada um dos segmentos de cliente. Relacionamento com clientes
  37. 37. Aula 3. Modelos de Negócios» Qual o custo de se relacionar com um segmento de clientes?» Como aumentar o custo de mudança?» Como criar vínculos emocionais com os clientes? Relacionamento com clientes
  38. 38. Aula 3. Modelos de NegóciosCATEGORIAS DE RELACIONAMENTO» Longo-prazo/Confiança (SulAmérica Seguros)» Custo de Mudança (Laboratório CPDE)» Transacional (Supermercado)» Assistência Pessoal (Osklen)» Assistência Pessoal Dedicada (Itaú Personalitté)» Self-service (Ingresse)» Comunidades (Harley Davidson)» Co-criação (Fiat Mio) http://youtu.be/gFd9r5BGfIc Relacionamento com clientes
  39. 39. Aula 3. Modelos de Negócios Representa o dinheiro que a empresa gera a partir de cada segmento de cliente. Fontes de receita
  40. 40. Aula 3. Modelos de Negócios» Pelo que os clientes estão dispostos a pagar?» Como eles preferem pagar?» Qual valor estão dispostos a pagar?» Por quais serviços/produtos os clientes pagam?» As receitas são de uma vez só ou recorrentes ? Fontes de receita
  41. 41. Aula 3. Modelos de NegóciosMANEIRAS DE GERAÇÃO DE RECEITA» Taxa de Inscrição (Bodytech)» Taxa de Corretagem (Corretoras)» Publicidade (TV Globo)» Venda de Ativos (Bemol)» Empréstimo/Aluguel/Concessão (Imobiliárias)» Licenciamento (Casa do Pão de Queijo)» Taxa de Utilização (Hotel Tropical) Fontes de receita
  42. 42. Aula 3. Modelos de Negócios Lado direito - VALOR

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