Gestão do Processo de Vendas - iGPV

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Gestão do Processo de Vendas - iGPV

  1. 1. www.positioning.com.brwww.positioning.com.br ii GPVGPVGestão Processo Vendas Serviços para Aumento de CompetitividadeServiços para Aumento de Competitividade
  2. 2. www.positioning.com.br Século XXI Consolidações Crises Novos e mais agressivos concorrentes
  3. 3. www.positioning.com.br É preciso ter...É preciso ter... Competitividade TotalCompetitividade TotalCompetitividade TotalCompetitividade Total www.positioning.com.br Século XXI
  4. 4. www.positioning.com.br Competitividade em Vendas Talentos (Força de Vendas e Gestores) Portfolio de produtos e serviços competitivo Um bom e equilibrado sistema de compensação de vendas Isso é necessário mas não suficiente…
  5. 5. www.positioning.com.br O cenário de Vendas • Alta Competitividade e Pressão por Resultados • Metodologia e Processo de Gestão Informais • Falta de Estratégia de Vendas por cliente • Resultados Desbalanceados e Irregulares • Pouca Acuracidade na Previsão de Vendas • Gestão Oportunística e de Curto Prazo • Dificuldade de Controle e acompanhamento das Oportunidades Consequências • Metas não são atingidas • Funil de Vendas abaixo do desejado • Perda de Oportunidades de Vendas • Descontos excessivos e Margens baixas • Ciclo de Vendas Longo e de Alto Custo • Concentração de Resultados em poucos clientes, vendedores e ofertas • Falta de informações para planejamento e decisões • Falta de Consistência nos Resultados
  6. 6. www.positioning.com.br O cenário de Vendas Consequências Resultados • Metas não são atingidas • Funil de Vendas abaixo do desejado • Perda de Oportunidades de Vendas • Descontos excessivos e Margens baixas • Ciclo de Vendas Longo e de Alto Custo • Concentração de Resultados em poucos clientes, vendedores e ofertas • Falta de informações para planejamento e decisões • Falta de Consistência nos Resultados Margens e Resultados de Vendas irregulares e abaixo do esperado
  7. 7. www.positioning.com.br Solução Positioning ii GPVGPVGestão Processo Vendasdo de Para as Empresas que buscam o Aumento da Competitividade através da melhoria na Gestão de Vendas, a Positioning criou uma Solução rápida e fácil de implementar com um excelente Price-Performance
  8. 8. www.positioning.com.br Processos para Gestão e Operação de Vendas Técnicas de Gerenciamento de Vendas, gestão de Oportunidades de negócio (Pipeline e Forecast), de Carteira (clientes e prospects) e de Resultados. Ferramentas de Suporte a Operação e Gestão para Tomada de Decisões – (Web Based e BI) Modelos de Documentos É um conjunto de serviços para capacitação dos gestores e da força de vendas, que inclui a Metodologia Positioning, com as melhores práticas: ii GPVGPV Gestão Processo Vendasdo de
  9. 9. www.positioning.com.br Processo de Gestão e Operação de Vendas Identifica, Qualifica e Registra Oportunidades Gerencia, Planeja e Acompanha o desenvolvimento dos Negócios Compromissa Resultados Realiza Vendas Avalia Resultados Promove Ações de Melhoria
  10. 10. www.positioning.com.br Etapas de Vendas Estágio II Prospecção Estágio I Geração de Leads Ciclo de Vendas Leads Estágio III Qualificação P=30% P=50%P=10% Zona de Forecast Estágio IV Venda Técnica Estágio V Negociação P=70% P=90% Estágio VI Contrato Quest. Qualif. Oport. Oportunidades Identificadas Plan. Conta e Neg. Solução Técnica Aceita Wins/Losses M1 M4M3M2 M5 M6 • Ident. Contatos • Primeira Visita • Investigação • Ligações • Eventos • Campanhas • Triagem (pré-qualif.) • Preenchimento do questionário de qualificação da Oportunidade • Entendimento • Def. solução • Abordagem • Apresentações • Demos • Aceite técnico • Def. T&C’s da negociação • Prep. Proposta • Apres. Proposta • Aceite cond. comerciais • Envio minuta de contrato • Entendimento e ajustes • Redação final • Em Assinatura
  11. 11. www.positioning.com.br ii GPVGPVMetodologia Gestão do Processo de Vendas Gestão Carteira Gestão Pipeline Gestão Forecast Gestão Resultados Gestão de Win/Loss
  12. 12. www.positioning.com.br ii GPVGPVMetodologia Processo de Vendas Gestão Carteira Gestão Pipeline Gestão Forecast Gestão Resultados Gestão de Win/Loss Objetivos: • Gerenciar e acompanhar todas as oportunidades de negócio. • Permitir o gerenciamento e controle adequado da força de vendas, visando melhor cobertura do território • Atingir as quotas de vendas.
  13. 13. www.positioning.com.br Objetivos: • Permitir e garantir um maior controle e balanceamento nas carteiras de clientes e prospects da força de vendas. • Definir estratégias, metas e prioridades em cada conta. • Alinhamento entre Gestor e Gerente de Contas. ii GPVGPVMetodologia Processo de Vendas Gestão Pipeline Gestão Pipeline Gestão Forecast Gestão Resultados Gestão de Win/Loss Gestão Carteira
  14. 14. www.positioning.com.br ii GPVGPVMetodologia Processo de Vendas Gestão Pipeline Gestão Forecast Gestão Resultados Gestão de Win/Loss Objetivos: • Criar a previsão de vendas para 30 dias, 60 dias, 90 dias e mais de 90 dias de toda a cadeia dos responsáveis por vendas, desde o Gerente de Conta até a Alta Gerência. • Obter o compromisso da área comercial em todos seus níveis. Gestão Carteira Gestão Forecast
  15. 15. www.positioning.com.br ii GPVGPVMetodologia Processo de Vendas Gestão Pipeline Gestão Carteira Gestão Forecast Gestão Resultados Gestão de Win/Loss Objetivos: • Acompanhamento mensal do desempenho de vendas da empresa • E estabelecimento de ações para aumento de resultados Gestão Forecast Gestão Resultados Gestão Pipeline Gestão Carteira
  16. 16. www.positioning.com.br ii GPVGPVMetodologia Processo de Vendas Gestão Forecast Gestão Resultados Objetivos: • Entendimento da Competitividade (Win/Loss) • E estabelecimento de ações para aumento de resultados Gestão Forecast Gestão Resultados Gestão de Win/Loss Gestão Pipeline Gestão Carteira
  17. 17. www.positioning.com.br Gestão Resultados Gestão de Pipeline, Carteira e Forecast Gestão de Resultados •Preparação Reunião •Análise Resultados •Análise Win / Loss •Template Padrão iGPV •Coach com o Gestor •Reunião MENSAL com o cliente para análise Resultados Serviços do ii GPVGPV • Operação • Acompanhamento • Suporte • Ferramenta de Suporte • Implementação • Planejamento • Coach Operacional • Sistema de Inteligência de Vendas • Coach Gestão
  18. 18. www.positioning.com.br demo Serviços do ii GPVGPV •Uma ferramenta para o Gestor de Vendas •É um “dashboard” pré-formatado, para avaliação e acompanhamento dos resultados (Quota x Resultado) •Foco na gestão dos indicadores de Vendas (KPI’s) •Construído com tecnologia de ponta ( ferramenta de BI – Business Inteligence) O Sistema de Inteligência em Vendas – SIV* * Opcional
  19. 19. www.positioning.com.br GPV - Gestão do Processo de Vendas • Novo Processo de Gestão de Vendas Documentado • Definição das Etapas de Vendas • Treinamento, parametrização e implementação de Ferramenta de Gestão – i GPV • Capacitação dos gestores e força de vendas do iGPV • Gestão de Pipeline implementada • Gestão de Forecast implementado, com entrega do forecast mensal • Gestão de Resultados e Win/Loss (opcional) • Implementação do Sistema de Inteligência de Venda – SIV (opcional) • Métricas de Sucessos alinhadas com os objetivos e estratégias do cliente Deliverables
  20. 20. www.positioning.com.br GPV - Gestão do Processo de Vendas • Assegurar maior controle no processo de vendas e na gestão da carteira. • Aumentar a competitividade e produtividade dos gestores e da força de vendas; • Maior visibilidade, integração e acuracidade na previsão de vendas e receita. • Reduzir o tempo de fechamento de negócios e custo de vendas; • Informações confiáveis e seguras para tomada de decisões • Aumentar as vendas e resultados de forma sustentada, e contínua. Benefícios
  21. 21. www.positioning.com.br SERVIÇOS DE PLANEJAMENTOSERVIÇOS DE PLANEJAMENTO COMPETITIVIDADE TOTAL EM VENDAS COMPETITIVIDADE TOTAL EM VENDAS COMPETITIVIDADE EM VENDAS COMPETITIVIDADE EM VENDAS • Serviços especializados orientados para aumento de vendas e margens • Framework flexível e adequado à cultura da empresa • Suporte total aos gestores de negócios • Resultados rápidos, objetivos e 100% alinhados com a visão do cliente • Forte apoio na implementação e execução, para garantir o sucesso do cliente 2005/06 2007/08 2003 A Positioning
  22. 22. www.positioning.com.br Parceiros estratégicos KM&B DMS BI Tools Luiz Soldatelli Consultores especializados em Vendas e Negócios, com experiência e resultados comprovados EQUIPE Augusto Pinto Capital Intelectual
  23. 23. www.positioning.com.br Alguns Clientes
  24. 24. www.positioning.com.br Serviços para Aumento de CompetitividadeServiços para Aumento de Competitividade

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