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Planejamento Comercial - Venda Mais Outubro 2014

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Reportagem sobre planejamento comercial estratégico. Seus benefícios e desafios. Com Gustavo Encinas

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Planejamento Comercial - Venda Mais Outubro 2014

  1. 1. L Frank (espadas, pruressn: da Havvard Business School anausa o que _ 1 nua: anmmanre nm mmns na Pluwejarnehln lísnatégmo Camerud e rcveha mana-was de usar n PEI: para (anstrwr uma empresa sólida e vence¡ mas; l Rea| izamos a mais Completa pesquisa sobre PEC i já feita nO Brasü e nesta edição revelamos tudo que você precisa saber sobre O assunto q a , › 1 . 1, t_ b la-dillnl do Ill b hahah¡ lo Ill _ ü r v*- J; l Sama uuais SãO Os erros maws (Ometdus (omega Os benefírwos de um Wanqamenzo u . . I 1 em Planeamento Emacs-gm: com Erval Esvategwo (nmermal bem me e deawbm a que 2 m? e Entenda a cvnn-'Hos fazer para gavantu u akance desses resulmdns 1 " Q "Ã-Í ; um
  2. 2. (iiiJ nii) iuitrittna iixtstenl tltiierso¡ Írilorcs que uâu ptklrm ser planejadas, que están (um do nos-su alcance' . s de rrrrr ¡irirliripanle rin nossa pesquisa : oiirr Pinnrriimrnrn Fiimirr giro comeu-int . apresentou essa ¡nnr (inativa quando perguntamos pnr . pr. nu empresa n10 ! nz PEC, Miss sem que eles tem rarão? o ¡truügtnnal que enri- ontem nrus um snperptanerador (e você _lu vnr entender pnr qnt-t param: que. nn prntrt¡ essi¡ jtluiittalivn nãn rern Íuntbtmrnto. “Principalmente si: om' rm trrtn da rnrrneirs rrrrreia' ruin: cirsinvu Entinu. que in rol Gerente de PlanPjtlmrnto de Valid: : na Loccitiine en Provenre e rdenadrrr . le ? Irine- iaiiieiitn Comercio] da Natura Cosmo- trem 'Todo prucersu d: plnneynirnto de utri cielu rm período comentar! , sc bem (erro. provou uma serie de qnestinna- mentos. tanto estratégico; rrtrnnto ope- racionais, que thnientrrm n l mitalho em equipe de iodzis as tiras ria empresa o Írulu das: : provocação, pur sua ? (1,1 .1 nnir-rrprrrçanrle rtersrm Íulllroz Cum eixo antecipar-io em inans podemos nos prepdrir rnettrnr para diversos ee- runas, evitando . .te mesmo u: prt-bicr mas nun Citrtlqwelm¡ em uma opera ção dr tvr-iirlnp' destaca, Economista por Ínnxiaçrttt hu err- vai de nim : mas Guslavn derrnhriu_ ein | IIl| processo rle lvunamznlü de tar rerr. . que sita verdadeira vnriçtrr es tava muito mms ligada ri are. . crrmt-. rcul que . à de finanças Uiini de rrrrrr prle mctnis rxperierrer. . e mais stgnifr canvas e cum vcr foi ii» art-n . ie Pl¡- nejamentn Mercadoiagico da Naiuia tdrmcticos *Trabalhei com Planeta- nrentn ronreri-¡nt drunvnlvcntÍo rs tnteguts ptotuuciunaas e campanhas dc rncerrtwrr min n objetivo de Vmhl* lrzar laiitiiirreiitoi. incrementar . i po rtrtraçio ¡ÍIA indie-os no mui d( ven- dus. gamnlir reninlrrtidpde para ns riulus cuttierciêits e engatar a equipe de vendia¡ rrrritrr. Nn Lürciriirie en Pror-enec. Gustavo criou a area . te tn~ teiigêncin Coirirrcinl. rcspaiiltiavrl por lodo o planqamenln dos uiuia de rerrirt, e eornmeree B2B e sm. Desafios do PEC sr- você rreredrn. qtlr tp su¡ empiesr entrem. dificuldades onnrrrpipnerarrren lu Estmtegrm Comercial, pode mudar em visao Liuslavn garante que todos as nigzinluçõu enmtlimm obstáculo: na hum di: desenvolver e . Iplinr p m' *Qrnrnriu falamos em pinnernnrenrn rn men-iai. tsnioasmrrritpernprensqrun n- nr» pcqukllaspnuticlil lnutnuilrlilc n¡ lnrsitlos desafios rliihem credibilidade si: pltinrjnmtrilo, serem nrines quanto¡ Eslralegla desenhada e serem efrriv n¡ rertlllaçiu da pinrrepntn", analisa Ele amu¡ ainda que pode r-rvenrr, essas tliñruldadcs en. drterenres co¡ textos e eirr uma empresa min prove m de Pl/ tiirjantciilu Context-lol já r: tabeletrdos e umbem em irma tuga nirnçno qu: passat¡ prior processo inicial( do PEC a Nnuui e' urnn es peerc rlegigarrteem ptrneiamrnto ten área: nspuiñtas de suporte nox pla nte-tadmex, .Além de da: gerrnte impor rsnm min so aos prctcrxws de pione- pimento. curtiu tambem aos ¡tyiendi- : :das ¡Lllailus eui análises print-flores, Nesta ernprerr. , sprepdr a verdadeira uuponãncu tir tim born plnnljamrriirt e de engatar ns colabtirulores na exe- cução do mesmo_ já n L'Occtmni: me posribilitnii conherer os eslagltis ini- unir de prepnrtiçdo rie umli rnipns¡ pm um pmrrsnn de pterreprrnerrrr. mais rubtmn, exigindo de mim niuita Hexibiiidtide n» iimrll Jc! uma smnup nqur no itrn-rrt, .. r mudanças : terminar lo rápidas No entanto. cum ¡ngn de tintura, himestidnde. técnica e boat romun-tacãnr 9m Wmvd hzei mm une. lama cu rnnro a empresa, puder sernrn aprender : t respeita dtpmtvutu de planejamento', dvslaca 'Quando falamos em planejamento comercial, tanto as grandes empresas como as pequenas possuam basicamente os mesmos desaños: darem : red idade ao phneiomento. serem firmes quanto à estratégia desenhada e serem efetivas na realização do planejado. ” atttiiitiitrrxtu r ELÍDUEJU 21 0 PEC e as vendas Para Gustavn. n principal benerieiu ilu Planejamento crrrniegico Comercial e' o puder de attiiltse que ete dt para a enrpresn Cum o PEC. a organização consegue sabe¡ quai éornelhur rnnriniw parti vender mais e. também, alcançar mm rrrsrsenerri. seus iirwrms publicos rir rtestnr-r que o mc inrnece par» prnn it ciunce de capturar oportuni- dades cnmerciniu que não são identifi- (aula: pcin pessoal do campo e. muitas vezes_ ngm perrebides pelos prúprms gcmiiles. 'O Plnnctanientu Estratégica Citrnert-'inl lniz uma visão muro para a orttaiuzaçfto. de tndz a sua pprrpçao e dc sua capattilodc de tespcsln aus IKKJVIIHEHÍÍN do riiercntlo. isso. pur sua iu. . prepara a tillpmsa, dnmlmihe urna vetnugetncnrrrpetltivii para gerar vendas (7 evitar custos de redundância open» cional'. destaca Gustavo. nfirmnndo. ainda. que todas u: informações praias ii palnil' do PEC possibilitam ; i criztçio de políticos dr . na-num que mem com que náo só ns rtilaborndorcs se eriggijem. mas tambem seus consumidores. 'Este ¡niirrilo e Smflünih, na tninha opi- n o. e o pnrircipril intimidar dr sucrsau'. Gustavo gamnlr que. sem o Piano tamento Estfaleglru Comercial. a em- presa err i fadztda 2 rrdundsneres upc- nciunni 'alta de rueréiicia mi comu' nlcaçeio da estrategia e purda de opor lunidiidrs comerciais lutlu isso. segunda ele. gera rnerreirsnerrr. perda dc rentabilidade e desmotivação. ' ni tn› das p; empresas em que trabalhei. os rutiiladtrs do rec ; an visíveis e quan- titativos. Cum o plmieisirierito . adequa- rto, ¡unhainns rentabilidade cm nos-ms ações pmmorionnis, urgmtlznçtu) e. mm isso. redor-np dr custo¡ tmvergencra de objetivos e ipi-n ern rrsrrirsrttrs'. El inatuirsuui- d Lutdu PEC na prática “No Natura. quando lrabalhnva com u pianeyanirritn comriciai da categoria de cabelos. identificaram que os pin- dutos dc tratamento eram os mais ren- táveis, Quzndo analisamos o história) dc ações comerciail. descobrimos que rr maioria das promoçóe¡ reaiiudas nessa categnria em vnlladis para aliam- poo e cuiidicinnadorer, isto é, produtos búsicor, Acreditàvnmos que a mmpn tio shampoo ! nvava à eoinpis de pm dutos de tratamentos para Cabelos No entanto. dexcobrlmm. por iiieio de es- tudos realizados internamente, que o errnrrsrrp em mai¡ trerruente Ou seia: a cumpra de ! muitu-mos cr¡ geralmenv te nron-ipaitliada por outros itens di! categoria Foi a ¡rca d: planejamento que sugeriu quem ¡ymnutçàu ¡iassassem a ser direcionada: nos produtos de tro- tanicnto. Essa allrmçân de estratégia prumnctunal fez com que em catrgtiria d: produlos ganhasse mais de a pontos perttntiiais em mntriirilldndc. pois, com o aumenta da vtttti¡ dl* tratamentos. aumknlamn! tnmbtn-iassvendas de itens básicos' Com essa hlstóriapo Gustavo. podemos tirar tres principais aprendizados: i. Entender o cnmpurtamcntn do can sumidur e fundamental para a rea- iiznçào dia um Pitirictamcnln Entro- iegico Comercial eficiente; 2. A 'interação entre as áreas é impor tanta para que onaneyrimrntomssa ser desenvolvida e apirerdn dc mr neinefetiva, atuando exatamente na origem do problema ou imaturidade: l. o PLC tem n pmler não só de au- mentar o númem de vendas. como também 'rllllllPnldf 2.¡ rentabilidade pai meiu dc ações de verrdns cum vaiur agregada Dicas para o seu PEC Para que o Planejamento Estratégico Comercial possa trazer rcsullttdus ere- tii-os. existem alguns latore: rlent ro do contexto datrrgoiiiznçàa que são rsscii- ciats para mu Segundo Gustavo. ns dois principair pilares do PEC de ¡liv cusu ¡fio- l. Comprometimento dnmreturlu mui os estratégias definidas. 2. "ihnsparênt-ia. comunicaçao c m' gujnmenln de [miau ur áreas na ma- ção do pianqameiito. Basuiido-se nesses tttirtres_ pm quem deseja realizar efetivamente u PEC. Gustavo aconselha' -Pflhlrlfik meme, c' fundamental erigmnr a t-inprv- S4 como um todo no PEC, Isto é, todos : levem participar de alguma forma na construção deste plariej mento Não adianta unida nwiiliarmos uma estraté- gia para rsuuicnuir as vendas sem que a RH se prepare para novas contram- çoee. rem que r Ti ntelliure sua infrir estrutura nu sem que si logistica aftrme que temas prudutus a mais ¡xiro venda. Par¡ isso, é necessário um rnmite do aprovação dest: plnnejnmtnlit, que de ve ¡e! composto pela¡ tomadores de decisão'. pontua. "Alem disso, é necessário tambem que a empresa ¡ruseun uma estrutura que permita : coleta e análise de dados. lembrando sempre que . rs nportunida~ descarriereiaie estilo geralmente esma- diilaix ern aprendizados qu: sao Írlllu de análise tslnltgita Quanto melhor neslnnura, ntairanáiixes e. consequen-
  3. 3. lenwme. ma: : inteligência pau o pla- nejador_ Finalmente, é pncisn. ainda. um bom profissional pan guiar c di- recionar a area'. cunrluí CHECKLIST DO PEC Pam ajudar u gestor u idcmiñcar quim avançado está o processo de PEC em sua surpresa. Gustavo Indica qu: seja realizado o seguinte checklist: v Os dados d¡ oprraçio catia : :ndo coletados e armazenadas cum Eni! acesso? v A área de planejumenlo. cm o na¡ responsável. cala utilizando : :ln dadas para guia¡ u seu trabalho? V sus sendo gerada lntellghxia com essa informação? V Em inteligência está chegando ao¡ : mais companies? v En: : : :luis : sua faunrln uso der ra ¡naehgenciv V 0 ! resultado deal: lnbnlhnestá ¡tn- dn nxedidn z cxymunicado à empresa? "O bom plamjadnr sabe que, multas vans. o Impmvko é necessário e. portanto. deve estar apm a [Mar com situações não previstas. Seu coração deve estar focado sempre nos resultados. a nao apenas no planejamento. Ietnbranúo que. quanto menos complexo o plano. mais chances ele tem de dar tem. ” Gustavo Encina_s: um superplanejador? A ideia desta reonnaqem ! na inspuàrlu uazendo a exp? nênua e a conhecimento u: : um prorissionat que vwenci¡ m. wu ai. . a u. : r» dvsdñm ou PEC e também conscqw : emanadas os henefmos gerados por «r Parem uma. ao paquntamos ao Gustavo sr. - d: sc cansam um su' peplangadnr, sua resposta fo¡ mjpuua 'Na minha inn de atuado. ou se plano. : uu não Emsnderurrne, padar- ta, um Bum planepdnv. Nem oe começa: : agtegav me Irgêncla mmerclal ao ; Ilanqamenm busco garante¡ um alinhamenta de mdas u: qesmres e sempre avanav u pbnsjado versus a recheado Nem¡ àoea, o conhecvmen- w m: mulw Porém n bom planejado' save que. mtas vezes, a vmoravnsu xamhem é necessária c. porlanto deve ! sua me a hum rom situações não prev/ mas Seu coração deve esta! focada sempre nn( : multados c nãn apenas no ptanqamenza. Icmbvnnoo que, quanta manos complexa o pur-o, mens chances ele : em de da! cmo" Mas pol mms que o Gustavo se): nbjezlvn ao afurmar que não é supevpçanejaaor. e sum um bom planejam): atvrolamos que qualquer um que conseque ahar cn nhecinsenm ! écnira e pa-xão por vendas › relatando não só a mente. mas também o cmacãu no FEC - cave. sun, ser cunsíderada um Suoerpíaneiadnv Ennio, Inwlr Ie-se na hrswna. mm v: «um cale vam puntydv cada vez melhor as vendas da sua emwesa o vesuLuda. :uma vucê vera nas outras veportagens cesxa eaqão. scvá suvpreendenle VIIDIIAIS must ~ wnmamu 2:¡

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