O documento aborda a previsão de vendas, enfatizando a dificuldade desse processo, comparando-o a dirigir com os olhos vendados. Ele apresenta diferentes abordagens para prever vendas, como análise histórica, métodos formais e informais, além de técnicas como média móvel e regressão. O texto também menciona a importância de variáveis externas e sugere ferramentas e recursos para quem deseja aprofundar nesse assunto.

1. PREVISÃO DE VENDAS Professor Euler Nogueira

2. O que é? Como fazer? Como sua empresa faz? Professor Euler Nogueira

3. Professor Euler Nogueira

4. ... Ilustrando a situação! “ Previsão de Vendas é como tentar dirigir um carro, tendo os olhos tapados e seguir as direções segundo as indicações de uma pessoa que está olhando para a janela traseira”. Professor Euler Nogueira

5. ... Como muitas empresas fazem mesmo! Professor Euler Nogueira

6. ... Como fazer então? Professor Euler Nogueira Informações Internas Informações Externas

7. ... Como fazer então? Professor Euler Nogueira Informais Intuição e feeling dos envolvidos Análise histórico vendas ou enfoque causal ou regressivo Formais

8. ... Como fazer então? Professor Euler Nogueira Informais Intuição e feeling dos envolvidos Análise histórico vendas ou enfoque causal ou regressivo Formais

9. Séries históricas Vendas passadas >> classificadas por períodos >> para fazer previsões de vendas Simples aplicação de um % de crescimento sobre as vendas do último período consolidado. <sazonalidade> <qual % ?> 10% - 20% !!! Técnica Naive Professor Euler Nogueira

10. Séries históricas Vendas passadas >> classificadas por períodos >> para fazer previsões de vendas Envolve a extrapolação dos dados históricos de vendas para previsões futuras, utilizando a fórmula de regressão simples (Y = a + bX) <!!! Simples para os estatísticos !!!> <então ?>>> Extrapolação de tendências Professor Euler Nogueira

11. Séries históricas Vendas passadas >> classificadas por períodos >> para fazer previsões de vendas Pressupõe projetar-se o próximo ponto a partir da média de n pontos imediatamente anteriores escolhidos. O processo se repete tantas vezes quantos pontos se deseja projetar. <!!! Mais utilizado na maioria !!!> Média Móvel Professor Euler Nogueira

12. Séries históricas Vendas passadas >> classificadas por períodos >> para fazer previsões de vendas Considera um % sobre as vendas do período imediatamente anterior, combinado com percentual complementar sobre as vendas do período atual, permitindo a determinação da previsão de vendas para o primeiro período posterior à série histórica. Este processo se repete tantas vezes quanto o número de períodos que se queira projetar. Por exemplo: toma-se 70% sobre as vendas do mês de julho, adiciona-se 30% das vendas de agosto, chegando-se ao valor previsto para setembro. Alisamento Exponencial Professor Euler Nogueira

13. Séries históricas Vendas passadas >> classificadas por períodos >> para fazer previsões de vendas Esta técnica se caracteriza por eliminar os picos de vendas, a fim de manter uma tendência mais próxima possível da realidade, sem influência de fatores externos. Serve, basicamente, para identificar comportamentos cíclicos ou sazonalidade de vendas. <Problema?>>> Decomposição de séries históricas AVANÇADO Professor Euler Nogueira

14. Séries históricas Vendas passadas >> classificadas por períodos >> para fazer previsões de vendas Técnica que pondera não só os valores passados de vendas, mas se preocupa com o cálculo do erro a ser admitido. <Problema?>>> Auto-regressão Média Móvel (ARMA) AVANÇADO Professor Euler Nogueira

15. Causal ou Regressivo Além do histórico de vendas, outras variáveis são incluídas no modelo a ser utilizado para o cálculo da previsão futura de vendas. Leva em consideração o histórico de vendas em relação a duas ou mais variáveis externas, tais como preço, renda disponível, novos domicílios, etc. <Problema?>>> Regressão Múltipla INTERMEDIÁRIO Professor Euler Nogueira

16. Causal ou Regressivo Além do histórico de vendas, outras variáveis são incluídas no modelo a ser utilizado para o cálculo da previsão futura de vendas. Leva em consideração todas as correlações das vendas com o cenário macro econômico, inclusive as constantes inter-relações existentes entre variáveis aparentemente independentes. <Problema?>>> Estatística Modelos Econométricos AVANÇADO Professor Euler Nogueira

17. ... E agora! Não sei estatística nem Excel!!! >>> Professor Euler Nogueira

18. ... Se tiver pelo menos o histórico de vendas! SOFTWARES disponíveis no mercado Professor Euler Nogueira

19. ... Se quer fazer você mesmo com Excel Professor Euler Nogueira

20. ... para se aprofundar: Slides do Euler (Apostila/slideshare) http://slideshare.net/eulernogueira LIVRO: Administração de Vendas – Marcos Cobra – Ed. Atlas Professor Euler Nogueira