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PREVISÃO DE VENDAS Professor  Euler Nogueira
O que é? Como fazer? Como sua empresa faz? ,[object Object]
[object Object]
... Ilustrando a situação!   “ Previsão de Vendas é como tentar dirigir um carro, tendo os olhos tapados e seguir as direções segundo as indicações de uma pessoa que está olhando para a janela traseira”. ,[object Object]
... Como muitas empresas  fazem   mesmo!   ,[object Object]
... Como fazer então?   ,[object Object],Informações Internas Informações Externas
... Como fazer então?   ,[object Object],Informais Intuição e feeling dos envolvidos Análise histórico vendas  ou  enfoque causal ou regressivo Formais
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Séries históricas Vendas passadas >> classificadas por períodos >> para fazer previsões de vendas Simples aplicação de um % de crescimento sobre as vendas do último período consolidado. <sazonalidade> <qual % ?>  10% - 20% !!! Técnica Naive ,[object Object]
Séries históricas Vendas passadas >> classificadas por períodos >> para fazer previsões de vendas Envolve a extrapolação dos dados históricos de vendas para previsões futuras, utilizando a fórmula de regressão simples (Y = a + bX) <!!! Simples para os estatísticos !!!> <então ?>>> Extrapolação de tendências ,[object Object]
Séries históricas Vendas passadas >> classificadas por períodos >> para fazer previsões de vendas Pressupõe projetar-se o próximo ponto a partir da média de n pontos imediatamente anteriores escolhidos. O processo se repete tantas vezes quantos pontos se deseja projetar. <!!! Mais utilizado na maioria !!!> Média Móvel ,[object Object]
Séries históricas Vendas passadas >> classificadas por períodos >> para fazer previsões de vendas Considera um % sobre as vendas do período imediatamente anterior, combinado com percentual complementar sobre as vendas do período atual, permitindo a determinação da previsão de vendas para o primeiro período posterior à série histórica. Este processo se repete tantas vezes quanto o número de períodos que se queira projetar. Por exemplo: toma-se 70% sobre as vendas do mês de julho, adiciona-se 30% das vendas de agosto, chegando-se ao valor previsto para setembro. Alisamento Exponencial ,[object Object]
Séries históricas Vendas passadas >> classificadas por períodos >> para fazer previsões de vendas Esta técnica se caracteriza por eliminar os picos de vendas, a fim de manter uma tendência mais próxima possível da realidade, sem influência de fatores externos. Serve, basicamente, para identificar comportamentos cíclicos ou sazonalidade de vendas. <Problema?>>> Decomposição de séries históricas AVANÇADO ,[object Object]
Séries históricas Vendas passadas >> classificadas por períodos >> para fazer previsões de vendas Técnica que pondera não só os valores passados de vendas, mas se preocupa com o cálculo do erro a ser admitido. <Problema?>>> Auto-regressão Média Móvel (ARMA) AVANÇADO ,[object Object]
Causal ou Regressivo Além do histórico de vendas, outras variáveis são incluídas no modelo a ser utilizado para  o cálculo da previsão futura de vendas. Leva em consideração o histórico de vendas em relação a duas ou mais variáveis externas, tais como preço, renda disponível, novos domicílios, etc. <Problema?>>> Regressão Múltipla INTERMEDIÁRIO ,[object Object]
Causal ou Regressivo Além do histórico de vendas, outras variáveis são incluídas no modelo a ser utilizado para  o cálculo da previsão futura de vendas. Leva em consideração todas as correlações das vendas com o cenário macro econômico, inclusive as constantes inter-relações existentes entre variáveis aparentemente independentes. <Problema?>>>  Estatística Modelos Econométricos AVANÇADO ,[object Object]
... E agora!   Não sei estatística nem Excel!!! >>> ,[object Object]
... Se tiver pelo menos o histórico de vendas!   SOFTWARES   disponíveis no mercado ,[object Object]
... Se quer fazer você mesmo com Excel   ,[object Object]
... para se aprofundar:   Slides do Euler  (Apostila/slideshare) http://slideshare.net/eulernogueira   LIVRO: Administração de Vendas – Marcos Cobra – Ed. Atlas   ,[object Object]

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