Estudo de caso - Estratégia de Vendas

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Estudo de caso - Estratégia de Vendas

  1. 1. INTRODUÇÃO Extraindo o conhecimento obtido na matéria de Estratégia, optamos por focalizar a solução do case, com as ferramentas explicitas neste trabalho, com a intenção de preencher as lacunas que haviam na estrutura e nos processos da fabricante de escapamentos XYZ. As ações propostas vieram ao encontro das necessidades de reformulação no organograma e resolução dos problemas com previsão de vendas, conceituando brevemente sobre cada fator deste. Está claramente exposto que os problemas da XYZ são percebidos em toda a empresa, porém o objeto de estudo deste trabalho refere-se ao processo de previsão de vendas errôneo e as falhas deixadas na estrutura da empresa. 1. PREVISAO DE VENDAS A previsibilidade é algo fundamental para qualquer empresa sobreviver no mercado em que atua. Prever o que irá acontecer é uma tarefa que exige dedicação de quem pretendente fazê-la. Traçar metas e meio de atingi-las é algo que deve ser feito com embasamentos, e em uma empresa não é diferente. A previsão de vendas consiste em utilizar-se dos números do passado para prever o futuro, mas isto não é tão fácil assim, pois há de se pensar que o mercado possui oscilações positivas e negativas então por este motivo a previsão de vendas deve sempre vir acompanhada de um estudo do mercado e não somente baseada em números de anos anteriores mesmo que correspondam ao mesmo período de sazonalidade, mas também das mudanças econômicas, das alterações de tendências além de onde a empresa quer chegar e quanto ela quer crescer em determinado período, todos estes fatores influenciam no estudo de uma previsão de venda. Para gerenciar uma organização, é necessário ter a tão falada visão holística, acompanhar os acontecimentos do mercado em que atua e se antecipar do futuro é fundamental para satisfazer as necessidades de toda e qualquer empresa além de utilizar de todas as ferramentas necessárias para obter a vantagem competitiva. Devemos concordar com o que Dave Roos (Sem data) diz sobre a administração uma empresa:
  2. 2. Administrar um negócio é como conduzir um navio. Assim como o capitão, você precisa manter seus olhos no horizonte para planejar seu próximo passo. Se houver nuvens se juntando, você deve proteger a carga do navio e avisar os companheiros de bordo para se protegerem. Se houver zonas rochosas à frente, você deverá pedir à tripulação que fique atenta para ajudá-lo a navegar com segurança até o outro lado. Se o próximo trecho da jornada for longo, você precisará estocar comida e suprimentos antes de deixar o porto. A previsão de vendas possui diversas funcionalidades como definição e alinhamento de metas, saber quanto e quando produzir, observar períodos de sazonalidade que requerem atenção, permitem o pagamento de funcionários, despesas operacionais, compra de material, novos produtos de mercado e a atraem mais investidores, além de servir para que a organização impulsione sua força de venda corretamente. Por estes e outros motivos a previsão de vendas é uma parte fundamental do planejamento financeiro. 2. A ESTRATÉGIA A empresa do estudo de caso em questão, XYZ apresenta lacunas em sua estrutura, por este motivo, antes de traçar um planejamento da previsão de vendas, devemos estruturá-la hierarquicamente através de uma ferramente simples mas que faz toda a diferença para uma organização. 2.1 ORGANOGRAMA O organograma é a representação da organização pela qual é possível identificar quais os componentes da organização e a quem eles devem se reportar. Estruturação de um novo organograma para a XYZ: 2.1.1 ÁREA COMERCIAL
  3. 3. 2.1.2. ORGANOGRAMA GERAL 2.2. ESTRUTURAÇÃO Esta nova estruturação da empresa foi formulada para atender as
  4. 4. necessidades do mercado, a parte administrativa de vendas faz as rotinas administrativas, os processos antes, durantes e após as vendas. Enquanto a parte estratégia, cuida dos estudos de mercado, marketing e novos projetos de produtos. Os estudos de mercado, incluem as tão faladas previsões de vendas, que agora são realizadas baseadas em estudos previamente definidos e com embasamentos seguros. 2.3. CICLO P.O.D.C. 3. ANALISE SWOT
  5. 5. 4. AS 5 FORÇAS DE PORTER 5. BALANCED SCORECARD O BSC tem como objetivo traduzir a estratégia em ação e atinge as áreas críticas, avaliando os clientes, interfere em processos que precisam passar por melhorias e analisa sobre aprendizado e crescimento. Para aplicar o BSC na XYZ as ações serão as seguintes:  Consenso da alta administração sobre o objetivo da adoção desta ferramenta: clareza das estratégias, obtenção de foco, descentralização e desenvolvimento de liderança: Aplicar o BSC para alcançar o objetivo fim da organização de se desenvolver e aumentar seu potencial de vendas ganhando mais espaço no mercado em que atuam e aumentando o lucro.  Gerente do Projeto: Gestão comercial  Mobilizar os líderes de cada área e apresentar de forma clara a visão da organização e quais ações serão adotadas para atingí-la.  Planejar como será o processo de implantação destas ações elaborando índices e metas. (Mapa Estratégico)
  6. 6.  Expor por meio de treinamentos para os envolvidos da organização a estratégia proposta e o porque as mudanças de processos estão sendo realizadas, conscientizando a todos da importância destas adaptações, para que todos caminhem no mesmo ritmo e para a mesma direção.  Através de relatórios, gráficos e planilhas, acompanhar periodicamente os resultados, e monitorar melhorias e evoluir gradativamente, conforme houver a percepção de eficiência nos processos internos. CONCLUSÃO Através destas ações acreditamos que a organização possuirá significativa melhoria nos problemas, pois uma previsão de vendas mal estabelecida certamente compromete o faturamento de uma empresa com um impacto grande, este impacto ainda era mais percebido pela XYZ pelo fato do custo do processo da previsão e pelo fato de não haver retorno deste custo. Melhor estruturada, com objetivo estabelecido e alinhado junto a organização, os processos de previsão passam a ter resultados positivos e ajudarem a organização a se desenvolver. Lembramos que este é apenas um dos passo para o desenvolvimento da organização, e com processos mais abrangentes, logicamente os resultados seriam percebidos em todas as áreas da empresa em questão.
  7. 7. REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS https://qualidadeonline.wordpress.com/2010/07/21/mapa-estrategico/ http://empresasefinancas.hsw.uol.com.br/previsao-de-vendas.htm

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