1. INTRODUÇÃO
Extraindo o conhecimento obtido na matéria de Estratégia, optamos por
focalizar a solução do case, com as ferramentas explicitas neste trabalho, com a
intenção de preencher as lacunas que haviam na estrutura e nos processos da
fabricante de escapamentos XYZ.
As ações propostas vieram ao encontro das necessidades de reformulação no
organograma e resolução dos problemas com previsão de vendas, conceituando
brevemente sobre cada fator deste.
Está claramente exposto que os problemas da XYZ são percebidos em toda a
empresa, porém o objeto de estudo deste trabalho refere-se ao processo de
previsão de vendas errôneo e as falhas deixadas na estrutura da empresa.
1. PREVISAO DE VENDAS
A previsibilidade é algo fundamental para qualquer empresa sobreviver no
mercado em que atua. Prever o que irá acontecer é uma tarefa que exige dedicação
de quem pretendente fazê-la.
Traçar metas e meio de atingi-las é algo que deve ser feito com
embasamentos, e em uma empresa não é diferente. A previsão de vendas consiste
em utilizar-se dos números do passado para prever o futuro, mas isto não é tão fácil
assim, pois há de se pensar que o mercado possui oscilações positivas e negativas
então por este motivo a previsão de vendas deve sempre vir acompanhada de um
estudo do mercado e não somente baseada em números de anos anteriores mesmo
que correspondam ao mesmo período de sazonalidade, mas também das mudanças
econômicas, das alterações de tendências além de onde a empresa quer chegar e
quanto ela quer crescer em determinado período, todos estes fatores influenciam no
estudo de uma previsão de venda.
Para gerenciar uma organização, é necessário ter a tão falada visão
holística, acompanhar os acontecimentos do mercado em que atua e se antecipar do
futuro é fundamental para satisfazer as necessidades de toda e qualquer empresa
além de utilizar de todas as ferramentas necessárias para obter a vantagem
competitiva. Devemos concordar com o que Dave Roos (Sem data) diz sobre a
administração uma empresa:

2. Administrar um negócio é como conduzir um navio.
Assim como o capitão, você precisa manter seus olhos
no horizonte para planejar seu próximo passo. Se
houver nuvens se juntando, você deve proteger a carga
do navio e avisar os companheiros de bordo para se
protegerem. Se houver zonas rochosas à frente, você
deverá pedir à tripulação que fique atenta para ajudá-lo
a navegar com segurança até o outro lado. Se o
próximo trecho da jornada for longo, você precisará
estocar comida e suprimentos antes de deixar o porto.
A previsão de vendas possui diversas funcionalidades como definição e
alinhamento de metas, saber quanto e quando produzir, observar períodos de
sazonalidade que requerem atenção, permitem o pagamento de funcionários,
despesas operacionais, compra de material, novos produtos de mercado e a atraem
mais investidores, além de servir para que a organização impulsione sua força de
venda corretamente. Por estes e outros motivos a previsão de vendas é uma parte
fundamental do planejamento financeiro.
2. A ESTRATÉGIA
A empresa do estudo de caso em questão, XYZ apresenta lacunas em sua
estrutura, por este motivo, antes de traçar um planejamento da previsão de vendas,
devemos estruturá-la hierarquicamente através de uma ferramente simples mas que
faz toda a diferença para uma organização.
2.1 ORGANOGRAMA
O organograma é a representação da organização pela qual é possível
identificar quais os componentes da organização e a quem eles devem se reportar.
Estruturação de um novo organograma para a XYZ:
2.1.1 ÁREA COMERCIAL

3. 2.1.2. ORGANOGRAMA GERAL
2.2. ESTRUTURAÇÃO
Esta nova estruturação da empresa foi formulada para atender as

4. necessidades do mercado, a parte administrativa de vendas faz as rotinas
administrativas, os processos antes, durantes e após as vendas. Enquanto a parte
estratégia, cuida dos estudos de mercado, marketing e novos projetos de produtos.
Os estudos de mercado, incluem as tão faladas previsões de vendas, que
agora são realizadas baseadas em estudos previamente definidos e com
embasamentos seguros.
2.3. CICLO P.O.D.C.
3. ANALISE SWOT

5. 4. AS 5 FORÇAS DE PORTER
5. BALANCED SCORECARD
O BSC tem como objetivo traduzir a estratégia em ação e atinge as áreas
críticas, avaliando os clientes, interfere em processos que precisam passar por
melhorias e analisa sobre aprendizado e crescimento.
Para aplicar o BSC na XYZ as ações serão as seguintes:
 Consenso da alta administração sobre o objetivo da adoção desta ferramenta:
clareza das estratégias, obtenção de foco, descentralização e
desenvolvimento de liderança: Aplicar o BSC para alcançar o objetivo fim da
organização de se desenvolver e aumentar seu potencial de vendas
ganhando mais espaço no mercado em que atuam e aumentando o lucro.
 Gerente do Projeto: Gestão comercial
 Mobilizar os líderes de cada área e apresentar de forma clara a visão da
organização e quais ações serão adotadas para atingí-la.
 Planejar como será o processo de implantação destas ações elaborando
índices e metas. (Mapa Estratégico)

6.  Expor por meio de treinamentos para os envolvidos da organização a
estratégia proposta e o porque as mudanças de processos estão sendo
realizadas, conscientizando a todos da importância destas adaptações, para
que todos caminhem no mesmo ritmo e para a mesma direção.
 Através de relatórios, gráficos e planilhas, acompanhar periodicamente os
resultados, e monitorar melhorias e evoluir gradativamente, conforme houver
a percepção de eficiência nos processos internos.
CONCLUSÃO
Através destas ações acreditamos que a organização possuirá significativa
melhoria nos problemas, pois uma previsão de vendas mal estabelecida certamente
compromete o faturamento de uma empresa com um impacto grande, este impacto
ainda era mais percebido pela XYZ pelo fato do custo do processo da previsão e
pelo fato de não haver retorno deste custo. Melhor estruturada, com objetivo
estabelecido e alinhado junto a organização, os processos de previsão passam a ter
resultados positivos e ajudarem a organização a se desenvolver.
Lembramos que este é apenas um dos passo para o desenvolvimento da
organização, e com processos mais abrangentes, logicamente os resultados seriam
percebidos em todas as áreas da empresa em questão.

7. REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS
https://qualidadeonline.wordpress.com/2010/07/21/mapa-estrategico/
http://empresasefinancas.hsw.uol.com.br/previsao-de-vendas.htm