Pré-Projeto Reestruturação Comercial_083_Luciana_Gomes

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Pré-Projeto Reestruturação Comercial 083.

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Pré-Projeto Reestruturação Comercial_083_Luciana_Gomes

  1. 1. Projeto de reestruturação comercial IPX TECH . Objetivo: Incremento de resultados
  2. 2. Análise preliminar
  3. 3. Reestruturação Comercial - Profundo diagnóstico da estrutura comercial da organização; - Revisão de todos os elementos que impactam a produtividade de vendas e geram lacunas em relação à maximização da lucratividade; - Estruturação do Método de Vendas objetivo (plano de ação), passando por processos, pessoas e sistemas que consigam maximizar a lucratividade e índice de vendas; - Implantação das ações com um programa intenso de capacitação técnica e comportamental dos times para a internalização das metodologias.
  4. 4. OBJETIVOS: - Estabelecimento dos processos, sistemas e pessoas mais adequados para uma gestão comercial que maximize os resultados de vendas; - Maximização dos lucros; - Correta definição de estratégia comercial para uma gestão de resultados.
  5. 5. DIRETORIA SMB (TELEVENDAS) [02 colaboradores] SERVIÇOS (CONTRATOS) [04 colaboradores] SERVIÇOS (AVULSOS) ADMINISTRATIVO DE VENDAS (01 colaborador) COORDENAÇÃO TÉCNICA (01 colaborador) GOVERNO OUTROS (ADM / FIN / RH) ESTRUTURA ATUAL: (Conforme reunião)
  6. 6. DIRETORIA GERÊNCIA COMERCIAL ADMINISTRATIVO DE VENDAS (01 colaborador) COORDENAÇÃO SERVIÇOS (01 colaborador) SMB (TELEVENDAS) [02 colaboradores] COMERCIAL (EXTERNO) SERVIÇOS (CONTRATOS) [04 colaboradores] GOVERNO ADM. / FIN. / RH SERVIÇOS (AVULSOS) NOVO LAYOUT OPERACIONAL: (Conforme reunião)
  7. 7. ETAPA 1 – ANÁLISE SWOT
  8. 8. ETAPA 2 – ANÁLISE DAS CAUSAS
  9. 9. ETAPA 3 – PLANO DE AÇÃO Com base nas causas identificadas na etapa 1 e 2 serão definidas as ações operacionais, táticas e estratégicas com foco em melhoria de resultados de vendas.
  10. 10. ALGUMAS AÇÕES: - Administração carteiras. Definir clientes, estudar carteiras e vendas de cada uma por cliente, capacidade e freqüência de compra. Ter como meta ajustar esses índices: capacidade x freqüência. Fazer trocas de vendedor quando necessário, estipular metas por cliente e acompanhar diariamente. Vendedor raramente faz gestão eficiente da sua carteira, quem deve fazer isso é o gestor. DIÁRIO. - Gestão Da Equipe: Monitoramento constante dos vendedores; Acompanhar e monitorar desempenho (esperado x alcançado) - um a um. Vendedor precisa ser cobrado. DIÁRIO. - Visitas: Definir / acompanhar meta marcação de visitas. Vendedor: Visitas Diárias. Gerência: Visitar clientes especiais com objetivo de gerar novos negócios – VENDER MAIS, fidelizar (pós venda), abrir novos nichos – novos produtos vendidos para grandes clientes, etc. DIÁRIO.
  11. 11. ALGUMAS AÇÕES: - Monitoramento de metas: Definir, acompanhar e cobrar metas diárias e semanais de cada vendedor INDIVIDUALMENTE. Ranking com número de vendas / dia, ticket médio, metas por mix, meta de orçamentos enviados x fechados, meta de reativações, etc. DIÁRIO E CONSTANTE. - Análise global das vendas, principalmente do grupo de clientes considerados A, por cada carteira (Se as vendas têm crescido ou diminuído e em caso desta cobrar ações); MENSAL. - Planejamento estratégico: Questões relativas a estratégias de crescimento (lucratividade, metas de crescimento e vendas, visitas, desempenho de vendedores), se o papel nas visitas está sendo cumprido que é gerar novos negócios – VENDER MAIS, abrir novos nichos –, novos produtos vendidos para grandes clientes, etc. Discutir diretoria análise global dos resultados e definir plano de ação para próximo mês. MENSAL.
  12. 12. ALGUMAS AÇÕES: - Campanhas: Elaborar e gerenciar em parceria com o marketing campanhas de incentivo a vendas específicas para o setor de televendas / externa. PERIÓDICO. - Otimização de roteiros: estudo dos roteiros de visitas, verificar se estão otimizados para ganhar tempo, economizar combustível; MENSAL. - Pós venda: efetuar pós vendas com clientes contratos (clientes A). PDA: Fazer amostragem periódica (uma vez no mês ou bimestralmente, escolher número pequeno de clientes), contatando-os para verificação do nível de atendimento do corpo técnico, bem como sugerir novos negócios e incremento de contrato. BIMESTRAL / MENSAL.
  13. 13. ETAPA 4 – MONITORAR /AVALIAR
  14. 14. PROPOSTA FINANCEIRA:

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