O documento discute cuidados necessários para aumentar vendas durante períodos de crise, incluindo: (1) organizar-se para ser o melhor, (2) perceber o que está funcionando, (3) conhecer sua vantagem competitiva. O documento fornece 12 cuidados, como direcionar a atenção para melhores clientes potenciais e administrar sua reputação como profissional de vendas.

1. Aumentando vendas
em tempos de Crise
Prof. Silvio Souza
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3. Crise – o que significa?
• "crise", in Dicionário Priberam da Língua Portuguesa, 2008- 2013, h
• cri·se 1
(latim crisis, do grego krísis, ato de separar, decisão, julgamento,
evento, momento decisivo) substantivo feminino
• 1. [Medicina] Mudança súbita ou agravamento que sobrevém no curso de uma
doença aguda (ex.: crise cardíaca, crise de epilepsia).
• 2. Manifestação súbita de um estado emocional ou nervoso (ex.: crise de
choro, crise nervosa). = ACESSO, ATAQUE
• 3. Conjuntura ou momento perigoso, difícil ou decisivo.
• 4. Falta de alguma coisa considerada importante (ex.: crise de
emprego, crise de valores).
• 5. Embaraço na marcha regular dos negócios.
• 6. Desacordo ou perturbação que obriga instituição ou organismo a
recompor-se ou a demitir-se.
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5. Varejistas mantêm investimentos em 2015, apesar da crise
Cláudia Rolli de São Paulo 25/05/2015
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10. Vamos Refletir !!!
• Primeiro:
Como consideramos o mercado?!?
 Segundo:
Como o tratamos?!?
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O consideramos como uma
guerra?!?

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13. Se for como uma guerra...
• Tenho soldados treinados para o combate
armado e para o corpo a corpo?
• Tenho munição adequada e suficiente?
• Tenho conhecimento do poderio de meus
adversários?
• Tenho a firme convicção de que não os
encaminho para o abate!!!
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14. Se for como o amor da
minha vida...
• Continuo a lhe dar a atenção que lhe dei
no primeiro dia que a vi??
• Continuo a lhe surpreender, lembrando
seus gostos, seus desejos???
• Continuo a me preocupar com a
identificação de suas necessidades????
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15. Deve-se mudar o
paradigma!!!
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16. Deve-se Conquistar um leão por
dia!!!
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Cuidados necessários para
aumentar vendas...
1) Organize-se para ser o melhor. Use um checklist para planejar sua atitude,
aparência, reunir informações sobre o cliente, informações sobre os produtos e o
ambiente de vendas, de modo que você possa ser o mais profissional em suas
vendas

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Cuidados necessários para
aumentar vendas...
2) Perceba o que está funcionando. Analise a você mesmo, seus produtos (ou
serviços) e sua empresa para conhecer melhor o que está funcionando no
momento. Reforce as ações e ferramentas que estão trazendo bons resultados.
Aprenda com seus sucessos bem como com seus fracassos.

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Cuidados necessários para
aumentar vendas...
3) Conheça sua vantagem competitiva. Estude sua empresa e seus produtos
em relação ao que seus concorrentes oferecem. Saiba onde e como você se
sobressai, e onde sua estratégia está precisando melhorar. Esteja preparado
para falar sobre essas comparações a qualquer momento.

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Cuidados necessários para
aumentar vendas...
4) Melhore suas habilidades em vender, não apenas o conhecimento sobre
seus produtos. Não confie apenas no seu conhecimento sobre um produto para
tornar você mais persuasivo. Refine suas habilidades em analisar seus clientes,
descrever sua oferta de maneiras cativantes e em fazer perguntas e fechar
propostas na hora certa.

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Cuidados necessários para
aumentar vendas...
5) Direcione sua atenção para aqueles que são seus melhores clientes em
potencial. Os melhores clientes possuem um padrão. A maior parte irá se
encaixar em um mesmo perfil, então preferencialmente faça sua prospecção
com esse tipo de pessoas.

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Cuidados necessários para
aumentar vendas...
6) Saiba antecipadamente quais perguntas fazer sabendo quais respostas
você espera obter.

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7) Analise quem está em seu mercado. Crie um perfil do mercado ideal
no qual você realiza negócios. Defina com clareza quem são seus possíveis
clientes, como eles podem ser alcançados, com o que eles se preocupam, o
que eles temem, o que eles lêem, quem eles admiram e muitos outros
detalhes. Conheça-os bem.
Cuidados necessários para
aumentar vendas...

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Cuidados necessários para
aumentar vendas...
8) Compreenda as pessoas e suas situações. Desenvolva uma consciência das
necessidades psicológicas de seus clientes bem como saiba quais são suas
necessidades técnicas. Às vezes um estado emocional tem mais influência sobre
a decisão de seu cliente em comprar, do que propriamente uma necessidade
técnica.

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Cuidados necessários para
aumentar vendas...
9) Explore seu próprio quintal. Mais oportunidades de negócios existem
ao seu redor do que você imagina. Procure entre seus amigos, vizinhos,
clientes existentes, clientes do passado, colegas e concorrentes por
oportunidades que outros menosprezam.

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Cuidados necessários para
aumentar vendas...
10) Peça recomendações e indicações. Conte às pessoas que você
conhece como seu cliente ideal se parece. E pergunte quem elas conhecem
que se encaixam nesse perfil. Então, peça para que elas o ajudem a entrar
em contato com esses clientes em potencial: uma apresentação por telefone,
uma carta de recomendação, um almoço, um encontro em algum café, etc.

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Cuidados necessários para
aumentar vendas...
11) Administre sua reputação como profissional de vendas.
Determine hoje como você quer ser lembrado amanhã. Especifique a
reputação que você quer dentro de cada grupo de que você faz parte, e
então trabalhe em cima de um plano para construir sua imagem, detalhe por
detalhe. Seu sucesso de amanhã depende exclusivamente do seu
planejamento.

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Cuidados necessários para
aumentar vendas...
12) Faça a marca de sua empresa crescer. Faça você e sua empresa
conhecidos em seu mercado. Escreva artigos, cartas para revistas, ofereça
suporte especializado para repórteres e editores, realize pesquisas de opinião,
forneça serviços gratuitos para pessoas importantes, doe seu tempo a causas
úteis, coloque sua foto em seu cartão de visitas, compartilhe idéias úteis por e-
mail. Crie uma imagem que você é uma autoridade naquilo que faz.

29. Muito obrigado!!!
Professor e Consultor Silvio Souza
prof.souzasf@gmail.com
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