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Paulo Henrique da Silva, profile picture
Carregado porPaulo Henrique da Silva
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Como vender seu peixe - Palestra sobre vendas

- O documento discute os principais aspectos da venda consultiva, incluindo a pré-venda, a abertura, a sondagem, a negociação, o fechamento e o pós-vendas. - As etapas da venda consultiva incluem diagnóstico, prognóstico, convencimento, contra-argumentação e identificação de sinais de compra. - Um bom pós-vendas gera novas vendas e fideliza os clientes através de novas compras.

Negócios◦
É formada por todas as informações sobre o Mercado (clientes potenciais), os Produtos ou Serviços e tudo que envolve o planejamento anterior à venda. É crucial para o sucesso de qualquer vendedor(a)! 01 A Pré-venda A VENDA CONSULTIVA
É o momento onde o vendedor “cria o clima” estabelecendo uma comunicação direta com o cliente. É o momento que desenvolvemos nosso marketing pessoal e que iniciamos “o show”. 02 A Abertura A VENDA CONSULTIVA
A VENDA CONSULTIVA Fase dividida em duas etapas: Diagnóstico - Levantamento das necessidades do cliente (verbalizadas e ocultas) Prognóstico – Apresentação das soluções através de produtos e/ou serviços. 03 A Sondagem
A VENDA CONSULTIVA Fase dividida em duas etapas: O Convencimento - momento decisivo para que o cliente sinta a segurança necessária e através dos “sinais de compra” possa demonstrar interesse. Contra-Argumentação – momento em que o vendedor ouve os motivos de recusa do cliente e de forma efetiva reforça pontos chave do convencimento para desenvolver a confiança necessária para a compra. 04 A negociação
A VENDA CONSULTIVA É o momento em que o vendedor observa os sinais de compra do cliente identificando o momento exato em que ele (cliente) demonstra segurança suficiente para efetuar a compra. É o momento em que PROPOMOS O FECHAMENTO DA VENDA. 05 O fechamento
A VENDA CONSULTIVA Um bom pós-vendas é um GERADOR DE NOVAS VENDAS, ou seja, pós-vendas é UMA VENDA APÓS A OUTRA. É a chave inicial para existir de fato a fidelidade por parte do cliente, demonstrada não apenas por uma satisfação aparente, mas, por novas compras em seqüência. 06 Pós-vendas
É formada por todas as informações sobre o Mercado (clientes potenciais), os Produtos ou Serviços e tudo que envolve o planejamento anterior à venda. É crucial para o sucesso de qualquer vendedor(a)! A Pré-venda A VENDA CONSULTIVA
• TER VISÃO DE MERCADO • TER VISÃO DA CONCORRÊNCIA • TENDÊNCIAS DE MERCADO • CONHECIMENTOS DOS PRODUTOS • GARANTIAS,PRAZOS DE VALIDADE,DURAÇAO E ETC
VENDEDOR OU CONSULTOR?
Perguntas: Quem quer um emprego? Quem quer trabalhar? Pode ser nos feriados e fins de semana? A noite? Qualquer parte do estado? Do país? Tem carro?habilitaçao? Quem tem digitação e domínio do Office 2007? quem tem curso superior? Quem fala inglês? Quem .....?
Concorrência “desleal” ? Ou estratégia?
Concorrência “desleal” ? Ou estratégia?
AMBIÇÃO GANÂNCIA
Meta boa é aquela que você não tem a menor idéia e como vai atingi-la!
4. HÁBITOS 1.IGNORÂNCIA 2.INICIAÇÃO 3.DOMÍNIO Não sei que sei Não sei que não sei Sei que não sei Sei que sei Ciclo de Mudança Pessoal
livro: a arte da venda
Bem feito.....é melhor que : Bem explicado
É o momento onde o vendedor “cria o clima” estabelecendo uma comunicação direta com o cliente. É o momento que desenvolvemos nosso marketing pessoal e que iniciamos “o show”. A Abertura A VENDA CONSULTIVA
Nada é tão lamentável e nocivo como antecipar Desgraças....
Qual a imagem que você projeta ? Qual a imagem que seu cliente percebe ? Qual a imagem que sua empresa percebe? Check-list pessoal & profissional Lições da visão feminina!
- Clientes extremamente exigentes!; - Várias empresas melhorando o atendimento a clientes; - Os Procons cada vez mais exigentes para o cumprimento das Leis; - Redobra a expectativa do cliente em ser bem atendido; - Triplica a exigência das chefias de vendas corporativas com os consultores; - Poucas empresas investem em treinamento para as equipes; - As poucas empresas que atendem bem lucram milhões; - Muitas pessoas preocupam-se com a competição e pouco em como competir !
MERCADO
CLIENTE
A VENDA CONSULTIVA Fase dividida em duas etapas: Diagnóstico - Levantamento das necessidades do cliente (verbalizadas e ocultas) Prognóstico – Apresentação das soluções através de produtos e/ou serviços. A Sondagem
DIAGNÓSTICO - Sonhos dos clientes - Problemas dos clientes - Dificuldades encontradas - Pesquisando preços - Níveis de entendimento (uma coisa assim...) - O que veio comprar (um produto ou serviço) - O que eu vou vender (soluções) - Ampliando a venda (use os sentidos do cliente) - Ticket médio (elevar), volume de vendas (elevar) - Produtos de margem maior (descobrir)
PROGNÓSTICO - Sonhe COM O CLIENTE - Minimize OS PROBLEMAS - Facilite TODOS OS PROCESSOS - Enalteça BENEFÍCIOS - Identifique PRODUTOS na loja - Indique um caminho A SEGUIR - Vários CAMINHOS DESCOBERTOS - Explore cada um dos SENTIDOS - Nada é mais barato POR ACASO - Eleve a margem, com VALOR PERCEBIDO
O que o cliente ganha comprando de nós? [BENEFÍCIOS QUE GERAM VALOR]. Para ele tem que estar claro! Errado é nos importamos em dizer apenas como o produto ou o serviço é [CARACTERÍSTICAS], e assim dificultamos a percepção do cliente! E ele presta mais atenção na concorrência!
PREÇO (desconto e prazo) CARACTERÍSTICAS (grande, pequeno, azul, amarelo) BENEFÍCIOS (conseqüência do produto no dia a dia do cliente, vantagens por comprar) VALOR AGREGADO (quando gera valor, aumenta valor percebido pelo cliente) RISCOS OPORTUNIDADES OPORTUNIDADES RISCOS
VALOR AGREGADO “ Valor agregado é o reconhecimento do benefício alcançado pelo cliente versus o recurso empregado para realizar uma atividade ou ainda o incremento de facilidade para atender uma necessidade ou resolver um problema.” Doutor Gregório J. Varvakis Rados - UFSC
A VENDA CONSULTIVA Fase dividida em duas etapas: O Convencimento - momento decisivo para que o cliente sinta a segurança necessária e através dos “sinais de compra” possa demonstrar interesse. Contra-Argumentação – momento em que o vendedor ouve os motivos de recusa do cliente e de forma efetiva reforça pontos chave do convencimento para desenvolver a confiança necessária para a compra. A negociação
Negocie primeiro com você, depois com o cliente!
NEGOCIAÇÃO 100%
PROCESSO NEGOCIAÇÃO 1 •capacidade de ouvir (NECESSIDADES) • perguntas abertas (CONDUZIR A NEGOCIAÇÃO) • perguntas fechadas (CONDUZIR A NEGOCIAÇÃO) • tempo de resposta (CONSTRÓI A INFORMAÇÃO) • emissor e receptor (SINTONIA) • sinais de entendimento (VERBAL E NÃO VERBAL) • olhe nos olhos enquanto ele fala (COMPROMISSO)
PROCESSO NEGOCIAÇÃO 2 • deixe claro que entendeu todas as necessidades • caso tenha dúvidas, pergunte...(sinceridade) • Busque as necessidades ocultas (+ prod+serv) • Associe seus produtos e serviços a cada uma das necessidades (facilite a percepção do cliente)
PROCESSO NEGOCIAÇÃO necessidades benefícios método da associação Exemplo 1 Carro zero Uso a trabalho Viagem a trabalho Vários dias viajando Família a passeio Férias 5 pessoas na família Reboque Hotel na praia Assistência 24h Segurança Patrimônio Lanche Táxi Despesas de viagens para até 5 pessoas Milhagens
PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO 3 • eu falo, tu falas: nós acordamos! • processo ganha/ganha ou ganha /perde! • nas objeções: concordo com o senhor, porém...reforce! • minimize para o ponto em questão (se eu solucionar o ponto em questão, fechamos a venda, ok?) • tática da soma e da diminuição (% descontos) • uma vez gerada a confiança: proponha fechamento!
SINAIS DE COMPRA • Quanto custa? • Quais cores vocês tem? • Vocês entregam em minha residência? • Em quantas vezes eu posso pagar? • Aceitam cartões de crédito ou cartão próprio? • Este piso combina com quais louças? • Posso comprar em outra loja de vocês? • Estou apenas olhando o preço!
ERRO Nº 1 - NEGOCIADOR 1 - Improvisa muito, planeja pouco! Os 7 pecados capitais do negociador JB Vilhena
2 - Tem dificuldade em fazer perguntas relevantes, faz perguntas sem saber o propósito das mesmas e as conseqüências das respostas! ERRO Nº 2 - NEGOCIADOR Os 7 pecados capitais do negociador JB Vilhena
ERRO Nº 3 - NEGOCIADOR  3 - Tende a ver somente o seu lado, esquecendo do outro negociador (não procura descobrir expectativas e necessidades do outro e não faz ligação entre estes aspectos e sua proposta)! Os 7 pecados capitais do negociador JB Vilhena
ERRO Nº 4 - NEGOCIADOR • 4 – Orgulha-se de aplicar muitos truques, macetes e artimanhas (e não faz segredo disso)! Os 7 pecados capitais do negociador JB Vilhena
• 5 - Tende a enfatizar as fraquezas do outro negociador ! ERRO Nº 5 - NEGOCIADOR Os 7 pecados capitais do negociador JB Vilhena
• 6 - Tem baixa flexibilidade ! ERRO Nº 6 - NEGOCIADOR
7 - Não controla resultados ! Esse é o PIOR dos PECADOS!!!! ERRO Nº 7 - NEGOCIADOR
Pensa ser uma coisa e é outra......
A VENDA CONSULTIVA É o momento em que o vendedor observa os sinais de compra do cliente identificando o momento exato em que ele (cliente) demonstra segurança suficiente para efetuar a compra. É o momento em que PROPOMOS O FECHAMENTO DA VENDA. O fechamento