- O documento discute os principais aspectos da venda consultiva, incluindo a pré-venda, a abertura, a sondagem, a negociação, o fechamento e o pós-vendas. - As etapas da venda consultiva incluem diagnóstico, prognóstico, convencimento, contra-argumentação e identificação de sinais de compra. - Um bom pós-vendas gera novas vendas e fideliza os clientes através de novas compras.

6. É formada por todas as informações
sobre o Mercado (clientes potenciais), os
Produtos ou Serviços e tudo que envolve
o planejamento anterior à venda. É
crucial para o sucesso de qualquer
vendedor(a)!
01
A Pré-venda
A VENDA CONSULTIVA

7. É o momento onde o vendedor “cria o
clima” estabelecendo uma comunicação
direta com o cliente. É o momento que
desenvolvemos nosso marketing pessoal e
que iniciamos “o show”.
02
A Abertura
A VENDA CONSULTIVA

8. A VENDA CONSULTIVA
Fase dividida em duas etapas:
Diagnóstico - Levantamento das
necessidades do cliente (verbalizadas e
ocultas)
Prognóstico – Apresentação das soluções
através de produtos e/ou serviços.
03
A Sondagem

9. A VENDA CONSULTIVA
Fase dividida em duas etapas:
O Convencimento - momento decisivo para que o
cliente sinta a segurança necessária e através dos
“sinais de compra” possa demonstrar interesse.
Contra-Argumentação – momento em que
o vendedor ouve os motivos de recusa do cliente e de
forma efetiva reforça pontos chave do convencimento
para desenvolver a confiança necessária para a
compra.
04
A negociação

10. A VENDA CONSULTIVA
É o momento em que o vendedor observa
os sinais de compra do cliente
identificando o momento exato em que
ele (cliente) demonstra segurança
suficiente para efetuar a compra.
É o momento em que PROPOMOS O
FECHAMENTO DA VENDA.
05
O fechamento

11. A VENDA CONSULTIVA
Um bom pós-vendas é um GERADOR DE
NOVAS VENDAS, ou seja, pós-vendas é
UMA VENDA APÓS A OUTRA.
É a chave inicial para existir de fato a
fidelidade por parte do cliente,
demonstrada não apenas por uma
satisfação aparente, mas, por novas
compras em seqüência.
06
Pós-vendas

15. É formada por todas as informações
sobre o Mercado (clientes potenciais), os
Produtos ou Serviços e tudo que envolve
o planejamento anterior à venda. É
crucial para o sucesso de qualquer
vendedor(a)!
A Pré-venda
A VENDA CONSULTIVA

18. • TER VISÃO DE MERCADO
• TER VISÃO DA CONCORRÊNCIA
• TENDÊNCIAS DE MERCADO
• CONHECIMENTOS DOS
PRODUTOS
• GARANTIAS,PRAZOS DE
VALIDADE,DURAÇAO E ETC

21. VENDEDOR
OU
CONSULTOR?

23. Perguntas:
Quem quer um emprego?
Quem quer trabalhar?
Pode ser nos feriados e fins de semana?
A noite?
Qualquer parte do estado?
Do país?
Tem carro?habilitaçao?
Quem tem digitação e domínio do Office 2007?
quem tem curso superior?
Quem fala inglês?
Quem .....?

24. Concorrência “desleal” ? Ou
estratégia?

25. Concorrência “desleal” ? Ou
estratégia?

27. AMBIÇÃO
GANÂNCIA

33. Meta boa é aquela que
você
não tem a menor idéia
e como vai atingi-la!

36. 4. HÁBITOS
1.IGNORÂNCIA
2.INICIAÇÃO
3.DOMÍNIO
Não sei que sei
Não sei que
não sei
Sei que não
sei
Sei que
sei
Ciclo de Mudança Pessoal

40. livro: a arte da venda

41. Bem
feito.....é
melhor que
:
Bem
explicado

51. É o momento onde o vendedor “cria o
clima” estabelecendo uma comunicação
direta com o cliente. É o momento que
desenvolvemos nosso marketing pessoal e
que iniciamos “o show”.
A Abertura
A VENDA CONSULTIVA

54. Nada é tão lamentável e
nocivo como antecipar
Desgraças....

59. Qual a imagem que você projeta ?
Qual a imagem que seu cliente percebe ?
Qual a imagem que sua empresa percebe?
Check-list pessoal & profissional
Lições da visão feminina!

64. - Clientes extremamente exigentes!;
- Várias empresas melhorando o atendimento a clientes;
- Os Procons cada vez mais exigentes para o cumprimento das Leis;
- Redobra a expectativa do cliente em ser bem atendido;
- Triplica a exigência das chefias de vendas corporativas com os consultores;
- Poucas empresas investem em treinamento para as equipes;
- As poucas empresas que atendem bem lucram milhões;
- Muitas pessoas preocupam-se com a competição e pouco em como
competir !

66. MERCADO

67. CLIENTE

68. A VENDA CONSULTIVA
Fase dividida em duas etapas:
Diagnóstico - Levantamento das
necessidades do cliente (verbalizadas e
ocultas)
Prognóstico – Apresentação das soluções
através de produtos e/ou serviços.
A Sondagem

69. DIAGNÓSTICO
- Sonhos dos clientes
- Problemas dos clientes
- Dificuldades encontradas
- Pesquisando preços
- Níveis de entendimento (uma coisa assim...)
- O que veio comprar (um produto ou serviço)
- O que eu vou vender (soluções)
- Ampliando a venda (use os sentidos do cliente)
- Ticket médio (elevar), volume de vendas (elevar)
- Produtos de margem maior (descobrir)

70. PROGNÓSTICO
- Sonhe COM O CLIENTE
- Minimize OS PROBLEMAS
- Facilite TODOS OS PROCESSOS
- Enalteça BENEFÍCIOS
- Identifique PRODUTOS na loja
- Indique um caminho A SEGUIR
- Vários CAMINHOS DESCOBERTOS
- Explore cada um dos SENTIDOS
- Nada é mais barato POR ACASO
- Eleve a margem, com VALOR PERCEBIDO

77. O que o cliente ganha comprando de
nós? [BENEFÍCIOS QUE GERAM
VALOR]. Para ele tem que estar claro!
Errado é nos importamos em dizer
apenas como o produto ou o serviço
é [CARACTERÍSTICAS], e assim
dificultamos a percepção do cliente!
E ele presta mais atenção na
concorrência!

78. PREÇO
(desconto e prazo)
CARACTERÍSTICAS
(grande, pequeno,
azul, amarelo)
BENEFÍCIOS
(conseqüência do produto
no dia a dia do cliente,
vantagens por comprar)
VALOR AGREGADO
(quando gera valor,
aumenta valor percebido
pelo cliente)
RISCOS
OPORTUNIDADES
OPORTUNIDADES
RISCOS

79. VALOR AGREGADO
“ Valor agregado é o reconhecimento do
benefício alcançado pelo cliente versus o recurso
empregado para realizar uma atividade ou ainda o
incremento de facilidade para atender uma
necessidade ou resolver um problema.”
Doutor Gregório J. Varvakis Rados - UFSC

81. A VENDA CONSULTIVA
Fase dividida em duas etapas:
O Convencimento - momento decisivo para que o
cliente sinta a segurança necessária e através dos
“sinais de compra” possa demonstrar interesse.
Contra-Argumentação – momento em que
o vendedor ouve os motivos de recusa do cliente e de
forma efetiva reforça pontos chave do convencimento
para desenvolver a confiança necessária para a
compra.
A negociação

82. Negocie primeiro com você,
depois com o cliente!

83. NEGOCIAÇÃO
100%

84. PROCESSO
NEGOCIAÇÃO 1
•capacidade de ouvir (NECESSIDADES)
• perguntas abertas (CONDUZIR A NEGOCIAÇÃO)
• perguntas fechadas (CONDUZIR A NEGOCIAÇÃO)
• tempo de resposta (CONSTRÓI A INFORMAÇÃO)
• emissor e receptor (SINTONIA)
• sinais de entendimento (VERBAL E NÃO VERBAL)
• olhe nos olhos enquanto ele fala (COMPROMISSO)

85. PROCESSO
NEGOCIAÇÃO
2
• deixe claro que entendeu todas as necessidades
• caso tenha dúvidas, pergunte...(sinceridade)
• Busque as necessidades ocultas (+ prod+serv)
• Associe seus produtos e serviços a cada uma das
necessidades (facilite a percepção do
cliente)

86. PROCESSO
NEGOCIAÇÃO
necessidades benefícios
método da associação
Exemplo 1
Carro zero
Uso a trabalho
Viagem a trabalho
Vários dias viajando
Família a passeio
Férias
5 pessoas na família
Reboque
Hotel na praia
Assistência 24h
Segurança Patrimônio
Lanche
Táxi
Despesas de viagens
para até 5 pessoas
Milhagens

87. PROCESSO DE
NEGOCIAÇÃO 3
• eu falo, tu falas: nós acordamos!
• processo ganha/ganha ou ganha /perde!
• nas objeções: concordo com o senhor,
porém...reforce!
• minimize para o ponto em questão (se eu solucionar o ponto
em questão, fechamos a venda, ok?)
• tática da soma e da diminuição (% descontos)
• uma vez gerada a confiança: proponha
fechamento!

88. SINAIS DE COMPRA
• Quanto custa?
• Quais cores vocês tem?
• Vocês entregam em minha residência?
• Em quantas vezes eu posso pagar?
• Aceitam cartões de crédito ou cartão
próprio?
• Este piso combina com quais louças?
• Posso comprar em outra loja de vocês?
• Estou apenas olhando o preço!

90. ERRO Nº 1 - NEGOCIADOR
1 - Improvisa muito,
planeja pouco!
Os 7 pecados capitais do negociador
JB Vilhena

91. 2 - Tem dificuldade em fazer
perguntas relevantes, faz
perguntas sem saber o
propósito das mesmas e as
conseqüências das respostas!
ERRO Nº 2 - NEGOCIADOR
Os 7 pecados capitais do negociador
JB Vilhena

92. ERRO Nº 3 - NEGOCIADOR
 3 - Tende a ver somente o seu lado, esquecendo
do outro negociador (não procura descobrir
expectativas e necessidades do outro e não faz
ligação entre estes aspectos e sua proposta)!
Os 7 pecados capitais do negociador
JB Vilhena

93. ERRO Nº 4 - NEGOCIADOR
• 4 – Orgulha-se de aplicar
muitos truques, macetes e
artimanhas
(e não faz segredo disso)!
Os 7 pecados capitais do negociador
JB Vilhena

94. • 5 - Tende a enfatizar as
fraquezas do outro negociador !
ERRO Nº 5 - NEGOCIADOR
Os 7 pecados capitais do negociador
JB Vilhena

95. • 6 - Tem baixa flexibilidade !
ERRO Nº 6 - NEGOCIADOR

96. 7 - Não controla
resultados ! Esse é
o PIOR dos
PECADOS!!!!
ERRO Nº 7 - NEGOCIADOR

97. Pensa ser uma coisa e é outra......

100. A VENDA CONSULTIVA
É o momento em que o vendedor observa
os sinais de compra do cliente
identificando o momento exato em que
ele (cliente) demonstra segurança
suficiente para efetuar a compra.
É o momento em que PROPOMOS O
FECHAMENTO DA VENDA.
O fechamento

101. TÉCNICAS DE FECHAMENTO
• Identificar o ponto chave e explorar
• Histórias, depoimentos...
• Usar os sentidos dos clientes (imaginação)
• Ganhar sim, perder não (o cliente gosta)
• Explorar o positivo (sim) e evitar o negativo (não)
• Dividir o preço pelos dias do mês
Fonte: Livros do Consultor César Frasão

103. A VENDA CONSULTIVA
Um bom pós-vendas é um GERADOR DE
NOVAS VENDAS, ou seja, pós-vendas é
UMA VENDA APÓS A OUTRA.
É a chave inicial para existir de fato a
fidelidade por parte do cliente,
demonstrada não apenas por uma
satisfação aparente, mas, por novas
compras em seqüência.
Pós-vendas

105. Imaginem a vida como um jogo, no qual
vocês fazem malabarismo com cinco bolas
que lançam ao ar.
Essas bolas são: o trabalho, a família,
a saúde, os amigos e o espírito.
Trabalho
Família
Saúde
AmigosEspírito

106. O trabalho é uma bola de borracha.
Se cair, bate no chão e pula para cima.
Mas as quatro outras são de vidro.
Se caírem no chão, quebrarão e ficarão
permanentemente danificadas.

107. * Não diminuam seu próprio valor,
comparando-se com outras pessoas.
Somos todos diferentes. Cada um de nós
é um ser especial.
Como?
Entendam isso e busquem o equilíbrio na vida.

108. * Não fixem seus objetivos com base no que
os outros acham importante.
Só vocês estão em condições de
escolher o que é melhor para
vocês próprios.
* Dêem valor e respeitem as coisas mais
queridas aos seus corações.
Apeguem-se a elas como a própria vida.
Sem elas a vida carece de sentido.

109. * Não deixem que a vida escorra entre os
dedos por viverem no passado ou no futuro.
Se viverem um dia de cada vez, viverão todos
os dias de suas vidas.
* Não desistam quando ainda são capazes de
um esforço a mais.
Nada termina até o momento em que se
deixa de tentar.

110. * Não temam admitir que não
são perfeitos.
Não temam enfrentar riscos.
É correndo riscos que aprendemos
a ser valentes.

111. * Não excluam o amor de suas vidas dizendo que
não se pode encontrá-lo.
A melhor forma de receber amor é dá-lo.
A forma mais rápida de ficar sem amor é apegar-se
demasiado a si próprio.
A melhor forma de manter o amor é
dar-lhe asas.

112. * Não corram tanto pela vida a ponto de
esquecerem onde estiveram
e para onde vão.
•Não tenham medo de aprender. O
conhecimento é leve. É um tesouro que se
carrega facilmente.
•NUNCA NINGUÉM VAI TIRA-LO DE VOCÊ....

113. * Não usem imprudentemente o tempo ou as
palavras. Não se podem recuperar. A vida não é
uma corrida, mas sim
uma viagem que deve ser
desfrutada a cada passo.
Lembrem-se: Ontem é historia. Amanhã é
mistério e Hoje é uma dádiva. Por isso se chama
presente*.

114. Lembrem-se:
”Apeguem-se as coisas que são queridas ao
seu coração (entre elas os amigos,a família...)
sem elas a vida carece de sentido”.

115. (31) 3054-2365