O documento fornece sugestões para empresas aumentarem suas vendas durante períodos de dificuldade econômica, focando em realizar mais visitas de melhor qualidade sem custos adicionais. Ele recomenda reuniões para definir metas e ações como reciclar a equipe sobre produtos, clientes e técnicas de vendas para melhorar a abordagem e fechamento de negócios.

1. AUMENTE SUAS VENDAS
Uma coleção de sugestões para vender mais e melhor tendo em mente
que, na maioria das vezes, aumentar vendas é muito mais uma questão de
foco do que de alocar mais recursos e investimentos...
Sempre que o mercado apresenta as dificuldades que ainda estão
acontecendo nos dias de hoje em diversos segmentos de atividades muitas e
muitas empresas tendem a entrar em um círculo vicioso do tipo "não estou
vendendo, não tenho recursos, não posso investir em meios para tentar
aumentar minhas vendas, não ...".
Com a retração das vendas, parece que algumas empresas tendem a se
contrair psicologicamente. Tudo parece mais difícil. O stress dispara à simples
menção da palavra "despesa" (ainda que em muitas das vezes a palavra
correta seja "investimento"). Corta-se de tudo um pouco – planos de incentivos,
contratações de vendedores comissionados (sic), verbas para divulgação,
treinamentos da equipe comercial.
É nesse momento que aquela pergunta "não vende mais porque não investe ou
não investe porque não vende mais ?" parece tornar-se um terrível enigma
para diversas empresas que com um pouco mais de serenidade poderiam
certamente usufruir novas e boas oportunidades de mercado.
Descartam-se, frequentemente com um critério muito mais emocional do que
racional, ações e iniciativas que poderiam colaborar para melhorar os
resultados do negócio.
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2. Mas existe uma série de ações de CUSTO ZERO que muitas empresas podem
assumir para reverter ou amenizar os efeitos do atual quadro de queda nas
suas vendas. Se os resultados não forem espetaculares, pelo menos o
exercício vai servir de treino para quando as coisas melhorarem... Afinal, crises
vêm e vão. Sempre foi assim. Sempre será assim.
Feito este preâmbulo, vamos à "receita".
Em primeiríssimo lugar: toda a empresa deve assumir uma atitude muito mais
objetiva e muito mais agressiva do que a atual.
Em seguida, ela deve reunir rapidamente seus "formadores de opinião",
independentemente do cargo que eles ocupem. Este "conselho de guerra",
liderado pela diretoria, deverá definir as novas metas a ser alcançadas pelas
vendas, examinar e adaptar a lista de sugestões que apresentamos abaixo,
escolher que ações serão implementadas em cada área da empresa, decidir
quando serão executadas e apontar os seus respectivos responsáveis.
Estas sugestões são realmente básicas e podem parecer óbvias ou
elementares demais. Mas você não faz idéia do número de empresas que
conhecemos e que não adotam nem mesmo estas sugestões quase que
"caseiras"...
A receita é composta de ações que fazem parte da equação mais simples e
objetiva que se conhece: PARA VENDER MAIS, FAÇA MAIS E MELHORES
VISITAS. Se as suas vendas são feitas principalmente via telemarketing ativo,
substitua a palavra "visitas" pela expressão "ações de venda".
Para aumentar a quantidade das visitas, sugere-se
elevar imediatamente a auto-estima e o senso de profissionalismo da
equipe de vendas
rever a forma como o fator "tempo" está sendo administrado pelos
vendedores
estabelecer metas e objetivos alcançáveis
criar concursos e incentivos para premiar o alcance das metas
rever os índices de conversão "prospecções versus pedidos versus
negócios fechados"
priorizar os diferentes tipos de clientes, prospects e ex-clientes através
de uma nova análise da curva ABC de clientes (faturamento e
rentabilidade)
dobrar as ações de supervisão e controle das atividades da equipe de
vendas
no caso de produtos de consumo vendidos através de lojas reciclar a
equipe de vendas sobre suas habilidades para treinar e motivar
balconistas e atendentes de lojas
divulgar sistemática e entusiasticamente todas as conquistas obtidas
com as novas ações, independentemente do tamanho de seus
resultados.
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3. Para aumentar a qualidade das visitas, pode-se
reciclar todos os elementos da equipe de vendas sobre os produtos e
serviços da empresa: o que são, como são produzidos, aplicações,
pontos fortes e fracos em comparação com cada concorrente, formas
com que agregam valor no seu consumo/uso por cada tipo de cliente,
etc
analisar os motivos de compra de cada tipo de cliente e prospect e criar
o conjunto de argumentos e recursos de demonstração/comprovação
de adequação do seu produto/serviço
rever os dados sobre o desempenho de cada concorrente, seus pontos
fortes e fracos
reciclar imediatamente todos os elementos da área de vendas sobre as
técnicas básicas, específicas ao tipo de produto/serviço da empresa,
referentes a prospecção, abordagem, apresentação, negociação e
fechamento de vendas.
Importante: logo após os primeiros sinais de que esta receita está dando certo,
comece a planejar a sua aplicação de forma sistemática. Com certeza este
conjunto de ações deixará de ser uma receita "de emergência" para se tornar
um "estilo de gestão comercial".
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