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20 características
indispensáveis
de um bom negociador
N E G O C I A Ç Ã O
NEGOCIAÇÃO
Principais características de um bom negociador.
 Aquele que deseja ser um bom
negociador e ter sucesso em suas
investidas de vendas deve possuir
características específicas, nas
quais irá se basear em todo o
momento da negociação.
 Ter bom relacionamento
interpessoal e boa comunicação é
decisivo em qualquer tipo de
negociação.
 Etiqueta, postura, atitude,
criatividade, planejamento,
assertividade e persuasão
aumentam o potencial de um bom
negociador, além de levá-lo ao
sucesso.
1. Relacionamento excelente
 Um bom relacionamento interpessoal é decisivo
em qualquer tipo de trabalho e, em negociação, é
essencial. Destacamos como principais fatores
de excelência no relacionamento interpessoal o
bom humor, uma excelente educação e uma
comunicação eficiente.
2. Etiqueta
 O conhecimento dos princípios éticos e das regras
de etiqueta é fundamental para o marketing pessoal
e é decisivo para os negócios, pois, todos
reconhecem o quanto é agradável conviver com
quem demonstra respeito.
São pessoas que se
destacam e obtêm mais
sucesso em seus
relacionamentos e
também na vida
profissional.
3. Boa comunicação
 Falamos segundo o padrão linguístico de nosso
meio; porém, devemos estar sempre atentos a
nossa linguagem e procurar falar com
espontaneidade, sem afetação.
 Capricho na linguagem denota, além de educação,
cultura e espírito refinado.
4. Postura e apresentação
 Outro aspecto fundamental é
a boa apresentação pessoal.
 Observe os bons
negociadores; estão sempre
bem vestidos e têm uma
postura naturalmente ereta,
segura, decidida, que
transmite segurança e
entusiasmo para o
interlocutor.
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 Em negociação é preciso ser proativo; fazer
acontecer e não esperar que as coisas caiam do
céu. Tome decisões rápidas, porém pautadas no
bom senso e na inteligência.
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modos de fazer e agir. Não se acomode; pense,
busque ideias, saídas alternativas e soluções.
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7. Planejamento
 Planejar é o primeiro
grande passo no
processo de negociação.
 Outro fator de sucesso
nos negócios é saber
exatamente o que você
quer. É importante saber
o que o outro quer, mas
mais importante é saber
o que você quer.
8. Metas
 Estabelecer metas e objetivos é essencial para quem
vai negociar. Trace um plano e aja para realizá-los.
 Mas, não se esqueça de definir um prazo para
conclusão de cada meta. Elaborar um cronograma é
fundamental para o cumprimento das metas.
9. Assertividade
 Outra característica do bom
negociador é a assertividade, a
habilidade de expressar ideias,
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seus próprios interesses, sem
violar os interesses dos outros.
Você é assertivo ao saber quando
dizer ‘sim’ e quando dizer ‘não’. O
comportamento assertivo é
saudável, pois eleva a autoestima
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problemas de forma natural e
objetiva.
10.Poder de persuasão
 Mais conhecida como a tática do argumento. É
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é uma característica muito
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eficaz, que deve saber
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para que sigam as suas
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11.Agradabilidade
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outros de maneira
harmoniosa.
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não verbais, processá-los de
forma adequada, constitui-se
num alto poder de negociação.
Em todas as negociações, são
lançadas muitas deixas que
só podem ser interpretadas
corretamente por quem estiver
atento à figura do outro
negociador, isto é, vendo e
ouvindo efetivamente.
 O negociador proativo vê antes.
13.Buscar a objeção
 Tendo em vista que a
negociação é uma situação de
tensão, é preciso enxergar a
objeção do cliente como um
sinal de compra. Gostar de
objeção e do questionamento é
negociar bem. Quando a
pessoa propõe uma barreira,
ela quer um convencimento e
indica que quer comprar com
você. Falta de objeção indica
falta de interesse do cliente.
14.Ter calma
 Não se mostrar muito
ansioso ou afobado é
importante. É preciso calma.
Cale-se e venda. Meça a
opinião do cliente conforme
as respostas dele. Ouvir o
cliente é essencial para
conduzir a negociação.
 Usando os argumentos da
outra parte fica mais fácil
entender o que ele quer e
auxilia na tomada de
decisão.
15.Ter capacidade
investigativa
 Faça perguntas. Este é o conselho para quem quer
aprender a negociar melhor. Ter capacidade
investigativa para descobrir o que a outra parte quer
de verdade é bastante relevante. Não se dar por
satisfeito com as primeiras respostas ajuda muito.
16.Ter tino comercial
 Pode parecer óbvio que os negociadores precisam de
tenacidade comercial, já que seu objetivo é vender
algo. Mas esta habilidade vai além disto. É a
capacidade de fazer acontecer, um senso de urgência,
de não perder oportunidades.
17.Networking
 Converse com as pessoas que fazem parte da
equipe. Faça seu marketing pessoal. Apresente
outras pessoas para quem você conhece e dê
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19.Informação
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saber fazer acontecer. Um
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Um bom negociador
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negociar não terá sucesso. As
negociações têm em seu redor um
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comunicacionais para que um bom
negociador consiga alcançar o sucesso.
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podem determinar esse sucesso em uma
negociação.
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como se comportar, conhece o seu
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suas negociações dentro de padrões
éticos. Este negociador oferece valor e
respeita a outra parte, tem caráter. E é
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contínuo.
20 características indispensáveis de um bom negociador
Prof. Wandick Rocha
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NEGOCIAÇÃO - 20 características indispensáveis de um bom negociador

  • 1. 20 características indispensáveis de um bom negociador N E G O C I A Ç Ã O
  • 3.  Aquele que deseja ser um bom negociador e ter sucesso em suas investidas de vendas deve possuir características específicas, nas quais irá se basear em todo o momento da negociação.  Ter bom relacionamento interpessoal e boa comunicação é decisivo em qualquer tipo de negociação.  Etiqueta, postura, atitude, criatividade, planejamento, assertividade e persuasão aumentam o potencial de um bom negociador, além de levá-lo ao sucesso.
  • 4. 1. Relacionamento excelente  Um bom relacionamento interpessoal é decisivo em qualquer tipo de trabalho e, em negociação, é essencial. Destacamos como principais fatores de excelência no relacionamento interpessoal o bom humor, uma excelente educação e uma comunicação eficiente.
  • 5. 2. Etiqueta  O conhecimento dos princípios éticos e das regras de etiqueta é fundamental para o marketing pessoal e é decisivo para os negócios, pois, todos reconhecem o quanto é agradável conviver com quem demonstra respeito. São pessoas que se destacam e obtêm mais sucesso em seus relacionamentos e também na vida profissional.
  • 6. 3. Boa comunicação  Falamos segundo o padrão linguístico de nosso meio; porém, devemos estar sempre atentos a nossa linguagem e procurar falar com espontaneidade, sem afetação.  Capricho na linguagem denota, além de educação, cultura e espírito refinado.
  • 7. 4. Postura e apresentação  Outro aspecto fundamental é a boa apresentação pessoal.  Observe os bons negociadores; estão sempre bem vestidos e têm uma postura naturalmente ereta, segura, decidida, que transmite segurança e entusiasmo para o interlocutor.
  • 8. 5. Atitude  Em negociação é preciso ser proativo; fazer acontecer e não esperar que as coisas caiam do céu. Tome decisões rápidas, porém pautadas no bom senso e na inteligência.
  • 9. 6. criatividade  Criar é ousar, buscar ideias, encontrar novos modos de fazer e agir. Não se acomode; pense, busque ideias, saídas alternativas e soluções. Para aumentar o seu potencial criativo é preciso estudar sempre e ler muito sobre temas diversos.
  • 10. 7. Planejamento  Planejar é o primeiro grande passo no processo de negociação.  Outro fator de sucesso nos negócios é saber exatamente o que você quer. É importante saber o que o outro quer, mas mais importante é saber o que você quer.
  • 11. 8. Metas  Estabelecer metas e objetivos é essencial para quem vai negociar. Trace um plano e aja para realizá-los.  Mas, não se esqueça de definir um prazo para conclusão de cada meta. Elaborar um cronograma é fundamental para o cumprimento das metas.
  • 12. 9. Assertividade  Outra característica do bom negociador é a assertividade, a habilidade de expressar ideias, opiniões, sentimentos, valorizando seus próprios interesses, sem violar os interesses dos outros. Você é assertivo ao saber quando dizer ‘sim’ e quando dizer ‘não’. O comportamento assertivo é saudável, pois eleva a autoestima e as pessoas passam a encarar os problemas de forma natural e objetiva.
  • 13. 10.Poder de persuasão  Mais conhecida como a tática do argumento. É transmitir uma informação construindo, ao mesmo tempo, um raciocínio com vantagens e consequências positivas para a negociação. A capacidade de persuasão é uma característica muito importante no negociador eficaz, que deve saber como persuadir as pessoas, para que sigam as suas instruções.
  • 14. 11.Agradabilidade  Gentileza gera gentileza. O negociador precisa construir uma imagem de pessoa agradável, que cumprimenta, que dá “bom dia” e que convive com os outros de maneira harmoniosa.
  • 15. 12.Saber ver e ouvir  Conhecer os sinais verbais e não verbais, processá-los de forma adequada, constitui-se num alto poder de negociação. Em todas as negociações, são lançadas muitas deixas que só podem ser interpretadas corretamente por quem estiver atento à figura do outro negociador, isto é, vendo e ouvindo efetivamente.  O negociador proativo vê antes.
  • 16. 13.Buscar a objeção  Tendo em vista que a negociação é uma situação de tensão, é preciso enxergar a objeção do cliente como um sinal de compra. Gostar de objeção e do questionamento é negociar bem. Quando a pessoa propõe uma barreira, ela quer um convencimento e indica que quer comprar com você. Falta de objeção indica falta de interesse do cliente.
  • 17. 14.Ter calma  Não se mostrar muito ansioso ou afobado é importante. É preciso calma. Cale-se e venda. Meça a opinião do cliente conforme as respostas dele. Ouvir o cliente é essencial para conduzir a negociação.  Usando os argumentos da outra parte fica mais fácil entender o que ele quer e auxilia na tomada de decisão.
  • 18. 15.Ter capacidade investigativa  Faça perguntas. Este é o conselho para quem quer aprender a negociar melhor. Ter capacidade investigativa para descobrir o que a outra parte quer de verdade é bastante relevante. Não se dar por satisfeito com as primeiras respostas ajuda muito.
  • 19. 16.Ter tino comercial  Pode parecer óbvio que os negociadores precisam de tenacidade comercial, já que seu objetivo é vender algo. Mas esta habilidade vai além disto. É a capacidade de fazer acontecer, um senso de urgência, de não perder oportunidades.
  • 20. 17.Networking  Converse com as pessoas que fazem parte da equipe. Faça seu marketing pessoal. Apresente outras pessoas para quem você conhece e dê espaço para que te apresentem ao seu círculo de contatos. Nessa rede de contatos, vá conhecendo e descobrindo mais de cada um. Sabendo o que eles querem, você saberá negociar aquilo que eles precisam. Preciso me apresentar! Tenho que trocar ideias!
  • 21. 18.Persistência  A excelência pessoal depende de um comportamento persistente, pois nem sempre a conquista dos objetivos é fácil. O caminho não é reto e sem obstáculos.  A persistência é uma das mais preciosas qualidades a serem desenvolvidas por um bom negociador. Num mundo em que a grande maioria desiste, aqueles que são persistentes “furam o céu” e passam na frente de todos os outros que desistiram de seguir em frente com seus objetivos.
  • 22. 19.Informação  Para uma negociação ser bem sucedida , mais do que oratória, é necessário ter criatividade e informação. A “moeda corrente” na negociação é a informação e as soluções mais eficazes apresentam características ímpares. Estar informado sobre o mercado, conhecer o produto e o cliente, conhecer o negócio, são coisas primordiais para uma excelente negociação.
  • 23. 20.Seja autêntico  Seja rebelde. Implemente um negócio à sua maneira e com o seu toque especial! Mude as regras do jogo no mercado, mas sem nunca prescindir da sua autenticidade. O negociador tem que saber fazer acontecer. Um negociador profissional segue o resultado da negociação até ter certeza de que o negócio aconteceu.
  • 24. Um bom negociador  Quem não tiver imenso prazer em negociar não terá sucesso. As negociações têm em seu redor um conjunto de requisitos técnicos e comunicacionais para que um bom negociador consiga alcançar o sucesso. Pequenos detalhes, como a postura, podem determinar esse sucesso em uma negociação.  Um negociador altamente qualificado sabe como se comportar, conhece o seu interlocutor e a empresa que representa. Tem visão, possui a flexibilidade e prepara suas negociações dentro de padrões éticos. Este negociador oferece valor e respeita a outra parte, tem caráter. E é profissional, que busca o aprendizado contínuo.
  • 25. 20 características indispensáveis de um bom negociador Prof. Wandick Rocha wandickrocha@yahoo.com.br http://contabilidademais.blogspot.com.br/ http://pt.slideshare.net/wandickrochadeaquino