O documento discute estratégias e dicas para negociação. Ele fornece etapas do processo de negociação, tipos de posturas de negociadores, e dicas antes, durante e após a negociação, enfatizando a importância da preparação, flexibilidade, escuta ativa e busca de interesses comuns.

1. MBA GESTÃO DE
PESSOAS
Tópicos Especiais
NEGOCIAÇÃO DOS
SERVIÇOS DE
CONSULTORIA
angelo peres
NEGOCIAÇÃO é o processo
de buscar aceitação de idéias,
propósitos ou interesses
visando um melhor resultado
possível.
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2. Negociação é uma
tomada de decisão.
angelo peres
Desde que haja idéias
divergentes, há CONFLITO.
A questão não está no
conflito em si, mas no nível
que o conflito se encontra.
Tenha em mente que os
negociadores possuem....
Ações
Sentimentos
Valores
Necessidades
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3. Etapas do processo de NEGOCIAÇÃO
NEGOCIAÇ
Preparação
Preparaç
Abertura
Exploração
Exploraç
Apresentação
Apresentaç
Clarificação
Clarificaç
Ação final
Controle / Avaliação
Avaliaç
Tipos de Posturas dos Negociadores
Perde Perde
Perde Ganha
Ganha Perde
Ganha Ganha
Postura do Consultor-
Negociador
Ter uma postura clara e entendida entre
as partes;
Ter agenda organizada;
Ter respeito aos horários;
Ter liderança adequada;
Ter clareza na exposição das idéias;
angelo peres
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4. Ter apresentações visuais úteis e nítidas;
Ter outros participantes aptos a opinar a
respeito das resoluções tomadas;
Ter local adequado;
Ter bom desenvolvimento;
Ter clima profissional;
p&p consultores associados
Ter dedicação ao assunto em questão;
Ter conclusões ao final da reunião;
Ter, se for o caso, amarração com uma
reunião posterior.
Após a negociação, fazer auto-
avaliação.
angelo peres
pBusca apresentar suas idéias;
pProcura ver os interesses do outro;
pEstabelece uma margem de concessão;
pVocê ouve mais que fala;
pVocê, após a apresentação de suas
idéias, procura certificar-se se o outro
entendeu/aceitou;
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5. Você procurou conhecer o seu adversário
(o seu comportamento - forças e fraquezas);
Você, neste instante de negociação,
focaliza, as forças do outro negociador;
Você procura deixar uma saída honrosa
para o outro negociador;
Você quando apresenta suas idéias,
costuma relacioná-las com os interesses da
outra parte;
e-mail: ppconsul@unisys.com.br
Você costuma negociar com objetivos amplos;
Você costuma cumprir ao “pé da letra” o que
promete;
Você possui informações relevantes para o
andamento da negociação, você as reparte com o
adversário;
Você diz o que pensa sem maiores preocupações
em agradar a outra parte;
Você consegue conviver com pessoas que
pensam e se comportam de maneira diferente da
sua?
DICAS antes de sentar-se à mesa:
2Prepare-se antes;
2Desenvolva diferentes situações e análise dos
resultados e impactos potenciais;
2Não se perca em detalhes preparativos;
2Tenha uma estrutura metodológica
(preparação, abertura, exploração, apresentação,
clarificação, ação final, controle e avaliação).
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6. DICAS durante o processo de
negociação:
Usar toda a sua habilidade de barganha;
Não caminhar para extremos;
Muitas vezes o “meio termo” pode ser
adequado;
Dirija o debate;
Se você não tem características de
negociador... Não o faça;
Uma negociação tem que ter documentação;
Paciência;
Uma situação em que as duas partes saem
ganhando é o ideal;
Uma parte não deve considerar a outra
inimigo;
Ceda, quando for o caso, os argumentos do
outro; p&p consultores associados
Inicie a negociação pela maximização do valor
das suas concessões e minimização do valor da
concessão da outra parte;
Não considerar a mentira no desenvolvimento
da negociação;
Avalie o nível de conhecimento da outra parte;
Não assuste a outra parte com posição radical
e complexa ( acima da capacidade do outro );
angelo peres
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7. 2Consolide suas habilidades:
conhecer e exposição de suas forças;
resguardo de suas fraquezas;
solução de conflitos;
conhecimento da outra parte;
conhecimento de suas necessidades;
p&p consultores associados
apresentação dos argumentos de
forma diferenciada de acordo com certas
características comportamentais da outra
parte;
saber ouvir;
saber comunicar;
buscar nível adequado de flexibilidade; e
consolidação de clima de cooperação e
respeito mútuo.
angelo peres
Evidencie os pontos fortes do outro,
convergentes com seu objetivo;
Respeite a lógica da outra parte;
Tenha uma margem de flexibilidade adequada;
Tenha e demonstre paciência;
Não seja agressivo;
Utilize uma linguagem entendível;
Tenha controle dos resultados.
p&p consultores associados
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8. DICAS após a negociação:
Tenha alternativas para “colocar na mesa”;
Tenha um plano detalhado e estruturado para
operacionalizar os próximos passos.
angelo peres
"O valor das coisas não está no
está
tempo que elas duram, mas na
intensidade com que acontecem. Por
isso existem momentos inesquecíveis,
inesquecí
coisas inexplicáveis e pessoas
inexplicá
incomparáveis ".
incompará
Fernando Pessoa
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